En este audio te explico cómo desarrollar una cuenta, es decir, cómo hacerlo crecer usando una herramienta: planes de cuenta.
Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Un plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente
- El plan de cuentas se hace para los clientes más importantes y se le da mucho foco
- Los elementos de un plan de ventas son, la agenda del cliente, cuáles son tus aspiraciones, las principales oportunidades, las relaciones claves, los recursos y por último el plan de acción
- Todo esto implica que el plan de cuentas lo vamos a transformar en un documento porque lo que no está documentado no existe
- Lo que está documentado puede ser revisado y controlado
- En la agenda del cliente hay que buscar cuáles son los tres objetivos más importantes del cliente
- En las aspiraciones debes preguntarte cómo quieres que sea la relación a la que quieres llevar a tu cliente
- Las tres principales oportunidades son necesarias para hacer crecer este cliente
- Las relaciones claves son las personas con quien te involucras para hacer negocio y que tienen una relación importante con tu cliente
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