解密消费者决策：6个阶段带你看懂"滑梯式"购买行为
女生: 哈喽大家好欢迎来到今天的播客，我们今天要聊的呢是消费者在做购买决策的时候，经历的那些阶段，以及品牌。可以用哪些策略来影响这些决策。
男生: 听起来很有意思那我们就开始吧直接开拆这个话题！
女生: 我们第一个问题啊，就是说为什么我们今天会想要聊这个，麦肯锡的这个消费者决策旅程的模型。
男生: 就是因为，其实我觉得，嗯。就像我们马上要过中秋节了大家可能都有去买月饼的这个经历吧就是你在买月饼的时候其实你在商场里面。对比来对比去然后最后决定要买哪一盒这个过程其实背后是有一套。非常复杂的心理逻辑在里面的，OK 对那。品牌其实他们就是希望说我能够设计一个。非常顺滑的一个滑梯，让你能够从你想到我，一直到你最后把单买了。这个过程当中，尽可能的不要有太多的阻力。
女生: 对那我们就先先入为主嘛就先讲一下这个，消费者决策旅程到底是个什么东西为什么会有？
男生: 就是这个是麦肯锡他们，花了六年的时间研究出来的一个东西，哦，就是。因为他们发现就是现在这个产品的种类。和数字渠道的这种爆炸式的增长。让传统的营销方式没有办法。涵盖消费者所有的接触点，OK 所以他们就想要。嗯，描绘出，用户。从他有一个需求。到他最后，完成购买并且成为这个品牌的忠实用户的，整个的这样的一个过程， 对但是这里面有一个大前提就是。消费者已经明确的知道自己要什么了，哦对就比如说你只有在。快到中秋节了才会想要说我要买月饼。
女生: 对那这个，消费者决策旅程它具体都有哪些阶段然后它是一个什么样的结构呢？
男生: 它这个模型其实从它诞生之后只迭代了一次，哦就变成了现在的这个六个阶段。嗯哼对，包括考虑。评估购买体验支持和建立联系，OK 对他是一个闭环的循环的过程， 对他不是一个单向的。嗯对那你可以把它想象成就是一个滑梯。就是品牌的作用就是要让你，在这个滑梯上面能够顺滑的。从一个阶段滑到下一个阶段，直到你最后滑到了收银台。
女生: 对那这个，重决策产品和轻决策产品在这个消费者决策旅程当中，有什么不同的地方呢？
男生: 嗯，重决策的产品就是那些。你要花很多钱的或者说，风险很大的，比如说汽车或者说教育课程。这种，他其实在评估阶段，是非常非常重要的，OK 所以你会看到比如说汽车品牌他们会。很频繁的去投放广告。就是他希望能够在你。评估的时候能够进到你的 consideration set 里面。 对那像轻决策的产品比如说像洗发水或者说厕纸这种。他其实品牌要抓住的就是购买的那一刻。所以他会经常用一些促销呀或者说限量款呀这种方式来刺激你，让你马上下单， 对那我自己就有在直播上面看到。洗发水半价然后我就囤了很多。
女生: 对那品牌忠诚在这个消费者决策旅程当中扮演了一个什么样的角色呢？
男生: 品牌忠诚其实就像是一个加速器，OK 就是他可以让你这个本来要经历很多环节的这个。循环，一下子就跳过了很多，直接就到了复购这一步， 对那品牌要做的其实就是要。尽可能的去缩短这个消费者决策的旅程，让他能够更快的回来买。
女生: 对那我们今天其实聊了这么多关于这个消费者决策旅程的这个模型。嗯，那你觉得我们可以怎么样？让听众更好的去理解这些内容呢？
男生: 我觉得就是可以，总结一下嘛就是今天我们聊了这个麦肯锡的这个模型它的六个阶段。然后以及，重决策和轻决策的产品。他们分别的一些营销策略，嗯哼对那听众朋友们其实可以在你们下次购物的时候。去留意一下你自己是处于哪一个阶段，品牌是用了什么样的方法来引导你下单的。OK 对那大家也可以在评论里面分享一下你有没有经历过哪些让你印象非常深刻的这样的消费的体验。
女生: 对行吧那今天我们聊了这么多关于这个消费者决策旅程的这个模型。嗯，从他的六个阶段到。不同的产品怎么样去制定不同的策略嗯以及品牌忠诚的重要性。嗯，希望大家能够在我们今天聊的这些内容当中找到一些。自己平时购物时候的一些影子。
男生: 好啦那就是这以上就是这期播客的全部内容啦，然后咱们下期再见拜拜拜拜！
原文链接：消费者行为旅程
作者：内容营销尖兵
