【本期亮点】
【本期嘉宾】
【本期内容】
王彬：EquaOcean的朋友们大家好。现在我在杨泉女士在利雅得的办公室。前几天刚从埃及考察过来，还走访了哈萨克斯坦，重点关注中亚与中东的华人创业情况及中国企业出海机会。今天我们线上有包括杨泉女士在内的三位深耕中东的嘉宾，线下在利雅得一起的还有我的好哥们Bryanbean。他在本土做 AI 翻译硬件设备，主打 ToB 和 ToG，还建了工厂。那么对话开始前，先请各位做个自我介绍，从库总开始。
Bryanbean：哈喽，大家好，我是Bean，我们公司叫巴宾 link.AI，目前主要在中东做基于 AI 应用的阿语硬件翻译产品，核心是 ToB 和 ToG 业务。我们这个项目是在沙特利雅得起步的，算是 “made in Saudi”，是土生土长的中国创业项目。
杨泉：特别欢迎王彬总今天来我们利雅得的办公室，感谢一直把我们出海人聚在一起。我们公司一直做专业服务，深耕的赛道就是中东，尤其是沙特。不管是企业想做市场调研、实地考察，还是落地运营、后续战略对接，有需求都可以找我们。之前彬哥说利雅得 “不太土豪”，我反而喜欢这一点 —— 它和发达国家的差距还很大，对我们做业务的人来说，这种差距就是机会！今天也很有幸借EqualOcean的平台，和大家一起交流，谢谢大家。
杨功民：大家好，首先感谢EqualOcean的邀请，也谢谢王彬总的开场。我是杨功民，微草供应链的创始人。我在中东待的时间比较久，2019 年就过来了，当时是中东一家电商公司执御的总经理 —— 这家公司大家可能知道，后来倒闭了，但我们当年做到过百亿规模。再之前，我是京东印尼物流公司的 1 号位，那是京东出海的第一站，当时我们在印尼做了很多深耕，也有不少对外宣传。2022 年之后我开始创业，成立了微草供应链。目前主要做的是中东跨境端到端物流、海外仓，还有最后一公里的物流分发，我们自己也开发了一些物流分发平台，是基于自研信息技术的应用，但本质上还是做 “物的流转”。希望今天能和大家多交流，也学习一些新东西。
张冰：大家好，我们国内公司的品牌是九曳供应链，做冷链物流已经十年了。从去年年初开始，我们把业务重心逐渐转到了沙特，现在已经在沙特搭建了本土团队，主要给沙特本土提供冷链仓储和配送服务。我们在沙特有个合伙人Jadwa Food，双方合资成立了新的冷链品牌 —— 我们控股 60%，Jadwa Food占 40%。Jadwa Food在沙特做食品贸易很多年了，团队对沙特食品、药品的注册流程和法规都特别熟悉，我们算是互补。目前我们也在帮很多中国食品企业出海沙特。
市场认知：中东不适用“中国时光机理论”，无捷径可走
王彬： 首先请问杨泉总，您先后协助外企进中国和帮助企业进沙特，两者核心区别与挑战是什么？
杨泉： 商业“连接”的逻辑相通，但背景不同。当年外企带着技术、资金与管理经验进入中国，与中国的生产要素强互补。如今中国企业进入沙特，某种程度上也是“降维打击”。首次到利雅得，感觉像坐时光机回到中国改革开放初期，基础设施与理念的差距意味着巨大商机。
沙特与当年的中国有相似处：都处于改革开放阶段，渴求发展。但沙特资金充裕，技术基础更好，且对实现“2030愿景”有强烈紧迫感。当地对中国技术与产品非常尊重，中文教育也在普及。然而，最大的挑战在于文化差异，宗教体系与社会运行逻辑完全不同。企业家必须亲临一线，获得真实体感，远程报告无法替代。
王彬： 杨功民总，您为何选择中东创业？中东与印尼物流市场有何核心差异？
杨功民： 首先，中东不完全适用“中国时光机理论”，不能简单套用中国经验。物流的本质（实物流、信息流、资金流）全球相通。选择中东基于两点：一是有过往经验，了解此地的机会与坑；二是东南亚市场已过度内卷，而微草作为后期融资的企业，资源有限，中东更现实。
我不只看重平台集中的客户资源。TikTok电商的反复说明不能过度依赖任何巨头。我们更多服务本土客户和愿意长期深耕的品牌。
关于物流科技（如无人车），我非常看好其长期前景，但现阶段在中东或国内部分市场难以取得实效。物流核心是基础设施，利雅得复杂的路况使得无人车目前更多是PR价值。企业若只被技术表象吸引，易踩坑。
王彬： 许多企业带着套利思维出海，提供不符需求的技术。出海应扎实赋能。
杨功民： 这符合当地的信任逻辑：先付出，后得到，过程漫长。部分中国企业在海外短期获利，但游走于法律灰色地带，且将内卷文化带到海外，导致自相残杀，损害行业利润与口碑。我们曾因被贴上“廉价低端”标签而陷入困境。目前中东市场仍有假货、仿牌问题，我们至少应守住底线。
王彬： 杨泉总，基于您的观察，对想来中东的企业有何判断？有哪些非套利型机会？
杨泉： 许多企业出海是因国内内卷加剧，但往往沿用国内打法：低价、搞关系、敢冒险。这套逻辑在中东不适用。抱着“捞快钱”心态来的，我一般不接待。一个现实是，部分当地机构已开始对考察收费，因过去许多中国企业家只走马观花。招标时，对方甚至特意引入多家中国公司，利用其内卷压价。我们的口碑从友好转为“会内卷”，很可惜。
但我也理解企业生存压力。真正做得好的人往往接地气，深入一线算细账、看需求。给创业者的建议：第一，摒弃捞快钱心态；第二，勿将中东当国内业务的“救命稻草”；第三，一定要接地气，深入市场。
非套利机会主要有两类：一是基础设施配套，如冷链、物流，这是沙特长期发展的刚需；二是本土化服务，如合规、文化适配，前提是真正懂当地文化与信任逻辑。
王彬： 库总，您如何看待中东AI市场？
Bryanbean： 我看重两点：政策稳定与市场增长。小萨勒曼的领导力与“2030愿景”确保了长期稳定的发展环境，且他意在“做大蛋糕”，参与者只要用心都能分享红利。
全球仅中美能大量输出AI人才与技术，美国人才不愿远赴中东，而中国人才愿意，这是我们的优势。中东年轻人多，热衷科技，愿意付费。但关键是要务实：普通人不懂AI概念，必须通过硬件锚定具体场景，让用户即拿即用。中东人偏爱线下体验，实物产品更易建立信任。
赛道选择：刚需、基建与技术落地是核心机会
王彬： 张冰总，食品餐饮准入难，为何选择在利雅得做冷链？与国内有何不同？
张冰： 我们选择了最难的赛道，但因为在冷链领域有十年经验，希望深耕熟悉领域。去年亲自赴中东调研，走遍冷库、车队与农批市场。选择利雅得基于两大刚需：全年高温必须冷链；当地食品大量进口，但冷链基础设施落后，数字化水平低，沟通甚至依赖WhatsApp群。我们依托国内积累的服务与数字化经验，希望提升当地水平，并将中国优质食品品牌引入，改变低价印象。
王彬： 库总，国内AI企业如何落地中东？
Bryanbean： 利雅得市场处于成长期，“慢”反而有利于踏实做产品。成功标准全球一致，短期套利行不通。国内AI企业过来，切忌空谈技术。应选择一个具体场景，用硬件将AI能力落地，降低使用门槛，并通过线下体验建立信任。中东在推进数字化，但技能与人才短缺，这为能解决实际问题的AI产品提供了巨大空间。
人才管理：尊重人性差异，平衡本土化与长期文化
王彬： 各位在中东管理团队有何经验？
杨功民： 管理本质是尊重人性，满足需求（薪资、成长、氛围），这与宗教无关。组织迭代时，若资金允许，应杀伐果断，以建立企业文化。文化靠反复传递价值观和实际案例筛选来建立。目前作为创业者，需在培养成本、辞退成本与替代速度间平衡。需理解沙特的“沙化”政策是国家推动就业之举，企业需适应。
杨泉： 做得好的企业多是老板或创始团队亲自带队，这是二次创业。沙特人才国际化程度高，有欧美精英教育背景。用人选择多（埃及、黎巴嫩、印巴人等），需善用其优势。许多老板带着国内经验生搬硬套，不听本地意见，易踩坑。
张冰： 我们正尝试将国内管培生模式复制到沙特，培养了解中国文化的本地人才。创业初期，价值观比经验更重要。企业文化是凝聚国际化团队的核心。
Bryanbean： 早期与本地员工沟通需明确边界，指令要比国内更清晰。现阶段先务实完成任务，待团队成熟后再逐步构建文化。
各行业出海中东的“避坑指南”：敬畏、务实、长期主义
王彬： 最后请各位给本行业或上下游企业提个建议。
张冰： 两个字：敬畏。敬畏行业专业，敬畏当地文化。食品冷链尤其要重视合规。
杨功民： 即时物流领域巨头林立，竞争激烈。中小企业不建议重资产做平台，可作为运力一环。餐饮品牌需谨慎，中国餐饮很难打入本地主流市场。但物流发展将改善整体交付体验，利好上下游。
杨泉： 最好的出海时间是十年前，其次是现在。先过来看看，获得体感。要沉下心，多抱团交流。中东是重新创业的好地方。
Bryanbean： 出海不是找捷径。需把国内踏实做产品的方法带过来，将AI落地到具体场景。
王彬： 中东仍是“优质供给不足”的卖方市场。只有摒弃套利思维，带着敬畏之心，用中国的技术与经验为当地创造真实价值，才能获得长久成功。期待下次再聚！
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