Description

Ile sprzedaży przecieka ci przez palce?

Ile sprzedaży przecieka ci przez palce? Ten mój tekst pojawił się najpierw w Gazecie Ubezpieczeniowej, w cyklu 'Kowalik radzi’.

Baza klientów ubezpieczeniowych pod kontrolą

Zgłosiła się do mnie prężnie działająca właścicielka multiagencji. Ta przedsiębiorcza kobieta odrobiła już zadania domowe. Ma określone grupy docelowe, do których skutecznie dociera ze swoimi produktami ubezpieczeniowymi.

Ona wie, z jakimi klientami chce pracować, ma powtarzalne wielokrotnie sukcesy sprzedażowe właśnie z tymi osobami. Wie też, jakie ubezpieczenia oferować, aby sprostać ich potrzebom. Ponadto wie, jakie produkty komplementarne proponować, aby zwiększać wartość klienta, ale też aby pełnić ważniejszą rolę w jego życiu – rolę doradcy.

Jednak ta multiagentka zgłosiła mi swój duży problem. Spędza on jej sen z powiek. –

 Marcin, na pewno tracę dużo sprzedaży przez te kontakty, do których się w ogóle nie odezwałam albo o nich zapomniałam…

Intencje dobre, więc skąd te nieszczelności?

Zwróćmy uwagę, że bohaterka naszej opowieści to bardzo świadoma osoba. Ona już wie, że na pewno traci zarówno dużo sprzedaży, jak i nowych kontaktów przez sam fakt, że nie trzyma porządku w swoich bazach klientów. Podejrzewam, że większość agentów czy multiagentów ubezpieczeniowych pracujących z papierowym kalendarzem czy Excelem nie wie, ile sprzedaży przecieka im przez palce.

1. Nawet jeżeli to klient wypełni formularz kontaktowy (powstaje lead), to nie zawsze oddzwaniamy w dogodnej dla klienta porze!
2. Niech kamieniem rzuci pierwszy ten, komu nie zdarzyło się obiecać klientowi, że do niego oddzwoni, i nie oddzwonił zgodnie z obietnicą.
3. Ktoś powinien też pilnować, żebyśmy robili kolejne follow-upy.
4. Olbrzymi potencjał leży w dosprzedaży odpowiednich produktów, do odpowiednich klientów.

To są wszystko dziury w procesach. Przez te dziury przecieka sprzedaż.

Jak temu zaradzić? Stworzyć procesy i automatyzacje, które uszczelniają powyższe dziury.

Co buduję dla zaprzyjaźnionej multiagentki?

Na bazie moich wieloletnich doświadczeń w pozyskiwaniu leadów ubezpieczeniowych i optymalizacji procesów sprzedażowych tworzę automatyzacje, które mają za zadanie uprościć pracę agenta.

Zaczynam z prostymi podstawami. Biorę system CRM Berg System, łączę go z kombajnem do automatyzacji – Zapierem, z systemami do wysyłki e-maili – Mailchimp i do wysyłki SMS-ów – Twilio. Dzięki temu:

• każdy potencjalny klient z konkretnymi potrzebami ubezpieczeniowymi ląduje w odpowiednim miejscu w CRM-ie,
• nie ma ani jednego klienta, o którym zapomnieliśmy, którego danych nie zapisaliśmy czy do którego nie oddzwoniliśmy,
• każdy z tych leadów od razu staje się szansą sprzedażową, a agentka wie, co dalej z tym leadem zrobić (analiza potrzeb, oferta, umowa itd.),
• właścicielka multiagencji może też nadzorować pracę pracowników oraz każdy z leadów na każdym z etapów,
• od razu wyliczają się prowizje dla handlowców,
• klienci są automatycznie informowani o potrzebach wznowienia polisy,
• CRM jest spięty ze skrzynką e-mail multiagentki,
• możemy ocenić skuteczność każdego z agentów, na każdym etapie procesu sprzedaży.

Automatyzacje w ubezpieczeniach

Teraz testujemy te automatyzacje i wdrożenie tego systemu CRM w multiagencji na tym dość zaawansowanym poziomie.

W kolejnych krokach zepniemy system CRM z kontem na Instagramie poprzez Manychat, tak aby każdy klient komentujący konkretny post