미국 체외진단(IVD) 시장에 진출할 때, 올바른 유통 파트너를 선택하는 것은 제품의 성패를 좌우하는 핵심 요소입니다. 이 에피소드에서는 유통사의 기존 '콜 포인트(call points)'와 고객 기반을 분석하는 방법, 그리고 신제품에 대한 전담 영업 인력 확보의 중요성에 대해 심도 있게 다룹니다. 잘못된 파트너십으로 인한 위험을 피하고 성공적인 시장 안착을 위한 전략적 질문들을 확인하세요.
• 왜 혁신적인 IVD 제품도 유통 파트너 선택에 실패하면 성공할 수 없나요?
• '콜 포인트(Call Points)'란 정확히 무엇이며, 우리 제품과 어떻게 맞춰야 하나요?
• 목표 고객이 병원 실험실인가요, 아니면 의원 내 소규모 검사실인가요?
• 유통사의 영업팀이 우리 제품의 목표 시장과 정확히 일치하는지 어떻게 확인할 수 있나요?
• 수많은 제품 속에서 우리 신제품이 주목받으려면 무엇을 요구해야 하나요?
• 전담 영업 인력(dedicated reps)을 확보하는 것이 왜 중요한가요?
• 계약 전에 유통 파트너에게 반드시 물어봐야 할 핵심 질문은 무엇인가요?
• 유통사의 고객 세그먼트별 매출 분석을 요청해야 하는 이유는 무엇인가요?
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