Spousta prodejců se bojí mluvit o penězích. Ví, že když se téma stočí na peníze, je to o tom, jakou slevu chce zákazník. Pojďme to ale obrátit. Pojďme ukázat zákazníkovi, kolik mu vyděláme. Pak se nemusíme bavit o slevě. :-)
Klíčové myšlenky:
3:00 – argument v B2B musí být jasný – náklady i přínos
3:55 – ukázka výpočtu návratnosti v B2B prodeji
7:25 – návratnost je postavená na odhadech, ale zákazník ji musí vědět
7:50 – proč má zákazník věřit mým odhadům návratnosti?
8:45 – návratnost je v B2B ten nejtvrdší argument, který funguje
9:03 – peníze jsou důležité až v neposlední řadě 🙂
9:40 – nejdůležitější je znát zákazníka, vcítit se do něj a snažit se mu pomoci
11:10 – klient může mít námitky vůči mým odhadům návratnosti, ale to je dobře, tím začíná dialog
12:20 – spousta prodejců se bojí mluvit o penězích
13:05 – koronavirus – krize pomůže zavést nové technologie, to nám může přinést úspěch
15:50 – 5 quick fixů – nové technologie, inovace služeb, inspirace u konkurence a v jiných oborech, poslouchat zákazníky a být fér k zákazníkům i dodavatelům.
https://martinbednar.net/jak-prodat-v-b2b-tomu-co-drzi-kasu/
https://martinbednar.net/akceleraceb2b/
https://martinbednar.net/blog/
