Como Vender para Clientes Iceberg ?
Qual a semelhança entre um Cliente e um Iceberg? A temperatura? O formato? A textura? A profundidade? E aí meu querido amigo leitor, já matou a charada? Neste texto quero lhe provocar a entender Como Vender para Clientes Iceberg? Ficou curioso? Vem comigo para entender!
Há semelhanças muito grandes entre alguns clientes e um Iceberg:
1) Quando o cliente faz uma compra com você, isso representa apenas a parte VISÍVEL do Iceberg;
2) Porém, nem tudo o que o cliente fala a você é o que ele realmente pensa a seu respeito;
3) Toda a base do Iceberg refere-se ao que realmente o seu cliente tem como pensamentos, crenças, hábitos e atitudes.
O grande desafio de Marketing e Vendas é saber descobrir as verdadeiras aspirações e desejos dos seus clientes, ou seja, exatamente a base do Iceberg deles. Para isso, é importante a empresa dispor de ferramentas de pesquisas e perguntas para saber se o cliente é aderente aos seus produtos e serviços.
Para vender a um cliente Iceberg não basta tentar empurrar o produto ou serviço, mas principalmente investir em qualificações de pré-venda e pós-vendas para conhecer mais a fundo o que cliente acha e pensa sobre o que você vender. Só dessa maneira a empresa começará a vender mais profundamente para este cliente Iceberg.
Que tal começar a pensar seriamente sobre essa estratégia antes de que seu cliente literalmente DERRETA na sua frente como um Iceberg hein? Bora, #BORABRILHAR !
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