In dieser Episode werfen wir einen Blick auf ein brandaktuelles Thema im B2B-Vertrieb: Sind Provisionsmodelle noch zeitgemäß?
Gemeinsam mit Prof. Dr. Armin Trost, Psychologe und Experte für Human Resource Management, diskutiere ich, ob Mitarbeiter heute noch die klassische „Karotte“ brauchen. Und ich gebe zu: Trosts Aussagen haben mich überrascht und überzeugt.
Wir beleuchten die Ergebnisse einer Befragung des Bundesverbands Vertriebsmanager zur Akzeptanz von Vergütungssystemen. Wie motiviert sind die Vertriebsmitarbeiter wirklich? Und was bedeutet der Generationenwechsel für die Vertriebsstrategien der Zukunft?
Außerdem klären wir, unter welchen Bedingungen leistungsabhängige Vergütungssysteme funktionieren und ob Teamprovisionen eine sinnvolle Alternative sind.
