Plantas… no comparten tarjetas impresas a última hora ni se reúnen una vez al mes para mejorar su entorno ¡Ojalá ser planta!
Pero como no lo somos bienvenidos a este podcast presentado por Cristina Estévez y Samuel Acera. Un programa donde hablaremos de cosas de autónomos que quieren abrirse paso en un mundo de millenials.
Samuel está dándolo todo con su actividad comercial para Copymouse. Esta semana estará en el e-Show, un evento que se celebra en Barcelona para hablar de todo lo relacionado con e-commerce.
Cristina acaba de regresar de su escapda a Varsovia, la capital polaca, una ciudad llena de historia que ha crecido bajo la sombra constante de ser conquistada por Hungría, Rúsia y Alemania y que tras el sufrimiento de su población en la Segunda Guerra Mundial finalmente forma parte de la Unión Europea. Una ciudad con mucho potencial y que cumple todos los requisitos para ser destino de trabajo en remoto.
También os traemos nuestras impresiones del branding day Barcelona, que más allá del postureo, nos ha regalado las siguientes conclusiones:
Entra en el concurso para ganar los libros de Álex Martínez Vidal «Siri cómeme los huevos» y «100 famosos que no conoces». Puedes participar compartiendo una foto en Instagram de tu planta favorita, una frase elocuente y etiquetando a @ojalaserplanta en la imagen o añadiendo el hashtag #ojalaserplanta.
Parece que ha sido posible desempatar con las votaciones la encuesta acerca del libro del mes de marzo. De modo que para teneros a todos content@s en marzo os traeremos el libro Sprint: el método para resolver problemas y testar nuevas ideas en 5 días, y en abril os hablaremos de Piense y hágase rico.
¿Qué opinas del mito del comercial pesado, mentiroso y sobornador?
Yo no soy un comercial al uso. No es mi única labor. Me gustaría matizar que hay comerciales que trabajan con una cartera de clientes establecida y su labor es la de presentar nuevos productos y servicios para fidelizarlos o alargar el ciclo de vida del cliente, y los comerciales que buscan nuevas sinergias y colaboraciones con otras empresas en las que todos los esfuerzos sumen.
Yo os voy a trasladar mi experiencia personal, equivocada o no.
Es cierto que la imagen que abunda acerca del comercial gira entorno a la mentira, la manipulación, el soborno y la insistencia. Pero, aunque no es lo habitual, en todas las casas cuecen havas.
¿Qué cualidades crees que son necesarias para ser buen comercial? o ¿Qué cualidades te han funcionado a ti?
En mi caso, mi labor comercial se ha desarrollado a través de ForTwo buscando y contactando a puerta fría a empresas del sector ocio que tuvieran en común el público objetivo de la web para cerrar contratos de espacio publicitario. Por lo tanto, en este caso, lo más importante ha sido siempre saber lidiar con el rechazo, eso sí, siempre dejando una puerta abierta para que si en un futuro se acuerdan de ti puedan localizarte.
No se trata tanto de vender el producto o servicio, si no de hacer del producto o servicio una necesidad del cliente. Explicar la historia desde la perspectiva de quien va a tomar la decisión.
En el ejemplo de ForTwo, lo que me sirve mucho es confirmar que su público objetivo es el mismo que el público de mi plataforma para que ellos mismo se den cuenta de que ForTwo es su plataforma. En esta parte juega un papel fundamental la empatía, que nos ayudará a ir ajustando el discurso al cliente.
¿Cómo te ganas la confianza de un cliente a puerta fría?
A veces, directamente, no me la gano. Pero el truco está siempre en buscar ese terreno común en el que tu cliente y tú ganáis. No enfocar la conversación como una venta, si no, como una colaboración. Sin embargo, muy a mi pesar, lamento comunicaros que no existe la fórmula secreta para ser comercial, a cada uno le funcionarán distintas estrategias. Es más, no existen dos comerciales igual.
Sin embargo, es necesario tener siempre respuestas preparadas para las objeciones más comunes.
En el caso de copymouse, mi labor radica en la creación de nuevos negocios. Construir una red de contactos para que nos refieran, consigamos colaboradores para picos de trabajo, creemos sinergias con empresas que complementen nuestros servicios… Pero el tipo de labor comercial siempre viene dada por el objetivo.
¿Cuál es el kit de supervivencia del comercial del SXXI?
El móvil. Es indispensable, aquí tenemos las entradas a los eventos, acceso rápido a LinkedIn, una cámara de fotos para tomar una instantánea de una tarjeta de un contacto interesante… Y como no la tarjeta de visita, que aunque parece desfasada es muy útil para despertar el recuerdo de la conversación que han tenido contigo en el evento.
Después del evento, mi recomendación sería revisar las tarjetas y agruparlas por contactos calientes y fríos para dar pie a la ronda de primeros contactos a través de email o LinkedIn. Importante: yo prefiero esperar unos días tras la celebración del evento para que el email que envío no quede enterrado en la montaña de emails de contacto.
¿Qué otras herramientas a parte de Hubspot utilizas en tu día a día?
Utilizo Hubspot para la subida de leads y control de las oportunidades de negocio abiertas, LinkedIn para la búsqueda de contactos y signaturit para la confirmación mediante firma electrónica de un presupuesto o propuesta y el email y cualquier extensión que nos permita crear plantillas de email como por ejemplo streak o textexpander.
Una herramienta fantástica para encontrar emails relacionados con un dominio de empresa es hunter.io, que nos permite hacer una búsqueda de todos los emails asociados a una empresa. Una herramienta muy útil cuando estamos empezando y necesitamos construir una lista de contactos que incluir en nuestro proceso de ventas a puerta fría.
Al final TODOS vendemos, especialmente los autónomos.
Entrevista a Álex Martínez Vidal 🎙
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