ประเด็นที่น่าสนใจของหนังสือ Never Splitthe Difference เขียนโดย Chris Voss, Tahl Raz
- พิกัด Lazada/Shopee: https://9natree.top/book/NeverSplittheDifference
- พิกัด Kinokuniya: https://9natree.top/p/Kinokuniya/NeverSplittheDifference
- Kindle [EN] : https://www.amazon.com/dp/B014DUR7L2?tag=9natree-20
#NeverSplittheDifference #รีวิวNeverSplittheDifference #สรุปNeverSplittheDifference #หนังสือNeverSplittheDifference
1. การเจรจาแบบ "Never Split the Difference" แตกต่างจากการเจรจาแบบดั้งเดิมอย่างไร และทำไมจึงมีประสิทธิภาพ
การเจรจาแบบ "Never Split the Difference" แตกต่างอย่างมากจากการเจรจาแบบดั้งเดิมที่เน้นการประนีประนอมแบบ "Win-Win" โดยแบบดั้งเดิมอาจนำไปสู่ข้อตกลงที่ต่างฝ่ายต่างเสียประโยชน์บางส่วน ในขณะที่แนวทางนี้ ซึ่งอิงจากประสบการณ์การเจรจาตัวประกันของ FBI มุ่งเน้นไปที่การ "ชนะ" อย่างสมบูรณ์ คือการได้ทุกสิ่งที่เราต้องการโดยไม่เสียสิ่งสำคัญไป ขณะเดียวกันก็สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่เจรจา แนวทางนี้มีประสิทธิภาพเพราะใช้อารมณ์และการเข้าใจจิตวิทยาเป็นเครื่องมือหลัก แทนที่จะเน้นตรรกะและการแบ่งปันแบบง่ายๆ ซึ่งมักไม่สะท้อนความต้องการที่แท้จริงของอีกฝ่าย การใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การสะท้อน การติดป้าย และการสร้างความรู้สึกปลอดภัย ทำให้คู่เจรจาเปิดใจและเผยข้อมูลที่จำเป็น ซึ่งนำไปสู่ข้อตกลงที่บรรลุเป้าหมายของเราได้โดยที่อีกฝ่ายรู้สึกว่าได้รับการปฏิบัติอย่างเป็นธรรมและได้ควบคุมสถานการณ์
2. เทคนิค "การสะท้อน" ในการเจรจาคืออะไร และใช้งานอย่างไร
การสะท้อน เป็นหนึ่งในเทคนิคพื้นฐานของการเจรจา เป็นเครื่องมือสร้างความสัมพันธ์ ที่เรียบง่ายแต่ทรงพลัง โดยการทำซ้ำคำหลัก 1-3 คำสุดท้ายที่คู่เจรจาพูดออกมา การทำเช่นนี้เป็นการแสดงว่าเรากำลังตั้งใจฟังและสนใจสิ่งที่พวกเขาพูด ซึ่งช่วยให้คู่เจรจารู้สึกสบายใจ เปิดใจ และพูดคุยต่อไป เทคนิคนี้ต้องใช้ "ความเงียบทางยุทธวิธี" คือหลังจากสะท้อนคำพูดแล้ว เราต้องเงียบเพื่อให้คำพูดของเราได้ผลและกระตุ้นให้คู่เจรจาพูดมากขึ้น การสะท้อนที่ได้ผลคือการปล่อยให้มันทำงานโดยไม่ต้องพูดต่อทันที ตัวอย่างในข้อความคือเมื่อนักเจรจาถามโจรว่า "Is this you? Are you Chris Watts?" ซึ่งเป็นการพูดหลังจากสะท้อนคำตอบของโจร และทำให้โจรมีทางหลบเลี่ยงคำถามได้ การสะท้อนที่ดีควรกระตุ้นให้คู่เจรจาขยายความโดยที่เราไม่พูดแทรกทันที
3.ทำไมผู้เจรจาควรให้ความสำคัญกับคำว่า "ไม่" มากกว่าคำว่า "ใช่"
ผู้เจรจาที่ดีควรให้ความสำคัญและแม้กระทั่งแสวงหาคำว่า "ไม่" เพราะคำนี้มักเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจาที่แท้จริง ต่างจากคำว่า "ใช่" หรือ "อาจจะ" ที่อาจเป็นเพียงคำตอบปลอมๆ เพื่อยุติการสนทนาหรือเพื่อให้ได้ข้อมูลเพิ่มเติม คำว่า "ไม่" ให้ความรู้สึกปลอดภัย การควบคุม และความเป็นอิสระแก่ผู้พูด เป็นการยืนยันว่าพวกเขายังไม่ได้ตกลง และมีเวลาในการพิจารณา ปรับเปลี่ยน และสำรวจทางเลือกใหม่ๆ การได้ยินคำว่า "ไม่" ไม่ได้หมายถึงการปฏิเสธเสมอไป แต่อาจหมายถึง "ฉันยังไม่พร้อมที่จะตกลง", "คุณกำลังทำให้ฉันรู้สึกไม่สบายใจ", "ฉันไม่เข้าใจ", "ฉันไม่คิดว่าฉันจะสามารถจ่ายได้", "ฉันต้องการอย่างอื่น", "ฉันต้องการข้อมูลเพิ่มเติม" หรือ "ฉันอยากจะปรึกษากับคนอื่นก่อน" การยอมรับคำว่า "ไม่" และตอบสนองด้วยคำถามที่เน้นการแก้ปัญหาหรือการติดป้ายความรู้สึกของอีกฝ่าย จะช่วยลดอุปสรรคในการสื่อสารและนำไปสู่การค้นพบประเด็นที่แท้จริงซึ่งจำเป็นต่อการบรรลุข้อตกลงที่นำไปปฏิบัติได้จริง
4.คำว่า "That's right" มีความสำคัญอย่างไรในการเจรจา และแตกต่างจากคำว่า "You're right" อย่างไร
คำว่า "That's right" เป็นสองคำที่ทรงพลังที่สุดในการเจรจา เมื่อคู่เจรจาพูดคำนี้ แสดงว่าพวกเขารู้สึกว่าเราเข้าใจสถานการณ์ ความต้องการ และความรู้สึกของพวกเขาอย่างแท้จริง เป็นการยืนยันว่าเราได้สรุปสิ่งที่พวกเขาพูดได้อย่างถูกต้อง ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์และนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมหรือการค้นพบความจริง คำนี้มักจะนำไปสู่ความเข้าใจเชิงลึกและเปิดเผยประเด็นที่ซ่อนอยู่
ในทางตรงกันข้าม คำว่า "You're right" มักเป็นการยอมจำนนหรือการบอกปัดอย่างผิวเผิน โดยที่คู่เจรจาอาจไม่ได้รู้สึกว่าเราเข้าใจจริงๆ คำนี้ไม่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงหรือการเปิดเผยข้อมูลที่ลึกซึ้งเหมือนกับ "That's right" ซึ่งเป็นการสะท้อนว่าการสรุปของเราตรงกับความเป็นจริงของพวกเขาอย่างแม่นยำ
5. เทคนิค "การติดป้าย" คืออะไร และช่วยในการจัดการอารมณ์และเปิดเผยข้อมูลอย่างไร
การติดป้าย คือการระบุและกล่าวถึงอารมณ์หรือสถานการณ์ที่เรารับรู้จากคู่เจรจาออ...
