S H O W – N O T E S
- Warum es auf die Kleinigkeiten ankommt
- Wieso die Mündigkeit Deines Kunden so wichtig ist
- Wie Du mehr Kundenzufriedenheit bei mehr Gewinn machst
- bei den Kursen wurden nachträglich Leistungen berechnet, die als eingepreist angesehen wurden
- die Damen kamen der Aufforderung nach
- jedoch fanden es alle ungünstig, dass nachträglich berechnet wurde
- man hätte ja auch etwas mitbringen können oder der Gleichen
- es entstand ein kleiner Bruch
- als dann die Frage kam, ob die Selbstzahler-Kurse gebucht werden wollen, war die Rate sehr schlecht
- Was ist passiert?
- eine nicht kommunizierte Leistung entmündigt Deinen Kunden
- dadurch entsteht ein Barriere
- diese Barriere reduziert massiv Folgeeinnahmen
- ein positives Beispiel ist die kostenlose Schokolade auf dem Hotelkopfkissen
- als Hotelbetreiber preist Du die Schokolade ein
- oder Du suchst Dir einen Sponsor, der Deine Positionierung nutzen möchte
- in dem Beispiel hatten Kekse dafür gesorgt das keine Folgeumsätze kamen
- sei großzügig mit Kleinigkeiten
- wenn Du viele Leistungen anbietest, aber nicht abrechnest, kannst Du schnell Premium werden
- Du bringst Deine Kunden damit in ein rundum sorglos Gefühl
- Du kannst in jeder Branche übererfüllen
- erst die Basisleistung perfekt machen und dann übererfüllen
- Du findest schnell Bereiche zum übererfüllen
- nutze die Kundenfeedbacks und entdecke diese Felder
- so findest Du ganz schnell Lösungen für Probleme die Deine Kunden noch nicht entdeckt haben
- suche zunächst nach Leistungen mit hohem Mehrwert und geringem Einsatz
- ein paar Anregungen:
- im Restaurant geht der letzte Schnaps aufs Haus,
- im Fitnessstudio gibt es für die Stammgäste mal einen Drink for free,
- im Autohaus wird nach der Inspektion das Auto gereinigt,
- beim Privatversicherten wird der Befund kurz telefonisch vom Doc mitgeteilt,
- beim Maschinenproduzent erfolgt nach Aufbau die Einweisung oder Begrüßung des Teams durch einen der Geschäftsführer
- je hochwertiger Dein Kunde, je mehr Umsatz, desto großzügiger sollte Deine Übererfüllung ausfallen
- bei einem Maschinenpark von 25 Mio. ist eine Reise vom Vorstand oder der Geschäftsführung drinnen
- neben der Übererfüllung, denke auch an daran wo Du Leistungen Einpreisen kannst
- nutze einfach eine Mischkalkulation
- damit es losgehen kann, strukturiere Dein Leistungsportfolio
- nimm Deine Mitarbeiter zusammen, und staffelt einmal alle Leistungen für die Du eine Rechnung schreibst
- sortiere diese Leistungen nach Größe
- die Kleinste nach vorn, die Größte ans Ende
- nutze am besten Post-Its damit es übersichtlich bleibt
- prüfe wo Du in große Leistungen kleine einfließen lassen kannst
- WICHTIG!! Einpreisung erfolgt immer mit einem Gewinnaufschlag
- so kannst Du auch leicht neue Geschäftsfelder antesten
- eine weitere Überlegung ist, versuche die kleinvolumigen Leistungen zu automatisieren
- und jetzt Vollgas!
3 Schlüsselpunkte
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Prüfe bei welchen Leistungen Du übererfüllen kannst
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Nutze eine Mischkalkulation für das ideale Ergebnis
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Sei großzügig mit Kleinigkeiten
Ressourcen und Referenzen
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Der Beitrag 83: Warum Kekse Deine Kunden abschrecken erschien zuerst auf Rayk Hahne Unternehmerwissen in 15 Minuten codu.