Discovery Call oder Bedarfsanalyse – zwei Gespräche mit völlig anderem Zweck. Der Discovery Call prüft Passung und Priorität, die Bedarfsanalyse legt die Details frei und macht Zahlen greifbar. Wer beides vermengt, gerät ins Schwimmen und verliert Tempo. Wir trennen sauber, damit echte Chancen klarer und schneller entstehen. Und ja, wir ertappen uns manchmal dabei, im ersten Termin in den Technikmodus zu kippen, weil es sich sicher anfühlt.
Werbeblock: Austausch statt Alleingang. In der Skool-Gruppe 'Vertrieb & Verkauf' teilen wir Praxis, Vorlagen und ehrliches Feedback aus dem B2B-Alltag. Kostenfrei beitreten: https://stephanheinrich.com/skool
Im discovery call zählt: 15–30 Minuten, Zweck klären, Passung prüfen, Priorität erkennen, nächster Schritt vereinbaren.
Leitfragen für den Discovery Call: Warum jetzt? Wer entscheidet? Welches Problem verursacht heute Messbares (Zeit, Geld, Risiko)?
Weiter- oder Ausstiegssignale: klare Dringlichkeit, grober Budgetrahmen, Zugang zu Stakeholdern – oder eben keiner davon.
Bedarfsanalyse: strukturiert, länger, oft Workshop-Charakter; Ist-Situation, Sollbild, Hürden, wirtschaftlicher Impact und Kriterien für Entscheidung festhalten.
Werkzeugkasten für die Bedarfsanalyse: Prozesslandkarte, Stakeholder-Matrix, Entscheidungslogik, einfache ROI-Skizze, klare Spielregeln für den Entscheidungsprozess.
Typische Falle: im Discovery Call beraten; Ergebnis sind kostenlose Tipps ohne Commitment und ein verwaschener nächster Schritt.
Übergang gestalten: kurzes Value-Case-Resümee in zwei Sätzen und Einladung zur Bedarfsanalyse mit Agenda, Teilnehmern und Zielbild.
Bedarf verstehen: https://stephanheinrich.com/verkaufsgespraech/discovery-call/
