Las personas compramos con las emociones y justificamos con la razón....
También en B2B.
Hay numerosos estudios que prueban este punto:
Como la pirámide del valor de Bain and Co o el estudio "The state of B2B" 2019 que descubrieron que si lograbas generar estas cuatro emociones en un cliente potencial, aumentarás tus posibilidades de ganar su negocio en un 50%.
Confianza en tu credibilidad como organización,
Seguridad en tu capacidad de cumplir,
Optimismo sobre lo que puedes hacer por ellos y
Orgullo ante la posibilidad de trabajar contigo.
Y, sin embargo, en B2B, seguimos usando una comunicación basada en valores funcionales.
En este capítulo te contaré cómo humanizar tu comunicación para conseguir diferenciarte de tu competencia, conseguir más fácilmente champions para que te hagan la venta en interna en grupo y dejar de competir en precios.
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