En este episodio de Soy B2B hablo de algo que casi nunca analizamos: cómo compra un comprador B2B. No desde nuestro embudo, ni desde nuestras métricas de venta, sino desde su mesa, su jefe, su equipo y sus dilemas.
Explico por qué me gusta tanto el enfoque de los Jobs To Be Done: porque nos obliga a dejar de pensar en lo que queremos vender y a entender qué trabajo está intentando hacer nuestro cliente. Y en B2B ese trabajo no es solo funcional (cumplir objetivos), también es emocional (no equivocarse, cuidar a su equipo) y social (mantener su reputación dentro de la empresa).
La clave no está en el dinero, ni en la lógica, sino en la responsabilidad. Cada comprador B2B carga con tres:
Hacia arriba, justificar la decisión ante su dirección.
Hacia abajo, asegurarse de que su equipo adopta la solución sin fricciones.
Hacia los lados, conseguir consenso con otros departamentos que también quieren su parte del presupuesto.
Además, comento la tendencia creciente hacia las compras en grupo, donde ya no hay un único decisor, sino comités de compra que buscan acuerdos y reducen riesgos.
Si trabajas en marketing o ventas B2B, te interesa mirar las decisiones de compra con esta triple lente. Te ayudará a empatizar más y a vender mejor.
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