Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung
Wenn Angebote versanden und Forecasts wackeln, fehlt oft eine saubere Qualifizierung. Deshalb zeige ich dir, wie du mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung Gespräche fokussierst, Prozesse glasklar strukturierst und dadurch schneller zu belastbaren Entscheidungen kommst.
Warum SPICED? Statt Bauchgefühl nutzt du eine gemeinsame Sprache im Team – vom Erstkontakt bis zum Closing. Dadurch entsteht eine realistische Pipeline, während Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden. Außerdem ist SPICED leicht trainierbar und passt besonders gut zu modernen B2B-, SaaS- und Service-Sales-Cycles.
So funktioniert SPICED in der Praxis
S = Situation: Kontext, Branche, Teamgröße, Tools, Prozesse.
P = Pain: Was tut wirklich weh – und warum gerade jetzt?
I = Impact: Welche Kosten, Risiken oder Umsatzverluste entstehen, wenn nichts passiert?
CE = Critical Event: Welcher Stichtag zwingt zur Entscheidung?
D = Decision: Wer entscheidet nach welchen Kriterien – und wie genau läuft der Prozess?
Mein Gesprächs-Leitfaden
1) Schmerz messbar machen (Euro, Zeit, Risiko). Dadurch erhöhst du die Relevanz.
2) Impact verankern (Business Case, Priorität, Budget). Zudem schaffst du Commitment.
3) Critical Event sichern (Meilensteine, Deadlines). Somit entstehen klare Next Steps.
4) Decision Map klären (Personen, Kriterien, Prozess). Anschließend vereinbarst du verbindliche Aktionen statt „Wir melden uns“.
SPICED vs. MEDDIC
Beide helfen dir zu qualifizieren. Allerdings ist MEDDIC oft im Enterprise-Umfeld stärker, während SPICED mit Kundenzentrierung und Tempo punktet. Entscheidend ist Konsistenz: Wähle eine Methode, bilde sie im CRM ab, trainiere sie regelmäßig – und halte dich daran. Dadurch steigen Forecast-Qualität und Abschlussquote.
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Kennst du den Schmerz und kannst ihn beziffern? Darüber hinaus: Gibt es ein Critical Event, das Handeln erzwingt? Ist der Decision-Prozess transparent? Wenn ja, hast du grünes Licht. Wenn nein, dann schärfe nach – oder disqualifiziere fair, damit du Zeit für die richtigen Opportunities gewinnst.
Fazit
Mit der SPICED Methode Kundenqualifizierung gewinnst du Klarheit, verkürzt Zyklen und erhöhst deine Abschlussquote. Zudem sorgt ein trainiertes Team für wiederholbare Ergebnisse. Deshalb: Verankere Fragenkataloge in jedem Funnel-Step – und verwandle gute Gespräche in planbaren Umsatz.
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MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung & MEDDIC im Software Sales und PreSales
Ausgewählte Links zur Episode
📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
📌 Winning by Design: The SPICED Framework (Blueprint)
📌 Warum jedes Vertriebsteam ein Handbuch braucht
Personen in dieser Folge
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