Evitar pérdidas en Amazon no es sólo cuestión de vender más, sino de vender de forma estratégica. Roberto Perna lo sabe bien: con más de seis años de experiencia en Amazon FBA, dos marcas registradas y más de un millón de dólares facturados en marketplaces, hoy dirige dos empresas de comercio electrónico y asesora a otros vendedores en producto, lanzamiento y PPC. Su trayectoria le ha enseñado que, en este negocio, el margen y la protección de la marca son tan importantes como la propia venta.
Su primer acercamiento fue a través del modelo Wholesale, comprando a distribuidores mayoristas para revender en Amazon. La experiencia fue útil para entender el funcionamiento de la plataforma, aunque no siempre resultaba rentable: “El margen no era tanto”. Peor aún, los bloqueos de marca podían convertir una inversión en una pérdida segura. “Amazon nos suspendía el listing y no había forma de recuperar ese dinero, porque si no vendíamos el producto al final teníamos que liquidarlo o intentar recuperarlo y llevarlo a nuestras bodegas”, explica.
Con el tiempo, entendió que la clave para minimizar riesgos estaba en entrar a nichos con barreras de entrada altas, donde la competencia fuera menor y el posicionamiento más sólido. Ese fue el caso del nicho de juguetes, que le permitió escalar su marca privada en toda Europa. Aun así, advierte que muchos novatos caen en la trampa de creer que están construyendo una marca privada cuando en realidad venden genéricos sin protección legal. “La principal causa de pérdida de dinero de los que recién comienzan es no entender el concepto de Marca Privada… Y el segundo error es subir el producto a Amazon sin ser el dueño en el registro de marcas, lo que hace que no puedas proteger tu listing, generar A+ Content ni tener otros beneficios como dueño de marca”, señala.
Parte de su metodología para reducir riesgos es comenzar con pruebas pequeñas y bajo control. Lanzar cientos de unidades de un producto no validado es, para él, una receta segura para perder dinero. “Yo puedo hacer una prueba de un producto con el listing de mi propia marca y la diferencia va a ser el costo del registro de la marca… Si hacemos un test de 20 unidades está bien, pero no de 200 unidades, porque tienes que reducir el riesgo”, comenta. Validar no sólo implica probar, sino también observar lo que funciona en el mercado y cómo diferenciarse de forma efectiva. “La validación más grande es tener un historial de marcas o personas que ya están teniendo resultados en ese mercado, y luego tengo que evaluar mi diferenciación”, agrega.
Esa diferenciación, sin embargo, no puede quedarse en cambios superficiales. La competencia en Amazon es tan profesional que un color distinto o una variante extra pueden ser copiados en semanas. Por eso, Roberto apuesta por trasladar ideas ganadoras de otros nichos y cuidar la identidad visual como un activo estratégico. “La gente compra por los ojos. Si logro ser diferente visualmente a los demás eso me puede bastar para conseguir una cuota de mercado interesante en mi nicho, pero debemos proteger nuestra identidad visual para que ningún otro lo copie”, concluye.
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