Nei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti.
Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi.
D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sarà più sicura e meno difficile.
Purtroppo e per fortuna, questo ragionamento non si applica alla realtà in cui viviamo.
Vendere ai clienti esistenti richiede lo stesso sforzo, impegno e rispetto (in alcuni casi anche maggiore) che vendere ai nuovi clienti.
Ho avuto modo di affrontare questo tema con Brent Adamson, ricercatore, speaker e autore di 2 best-seller che hanno cambiato il mondo delle vendite: 'The Challenger Sale' e 'The Challender Customer'.
