Molte delle metodologie commerciali degli ultimi anni si sono focalizzate sull'idea che i/le commerciali potessero controllare il processo di vendita lungo tutta la sua durata.
Quest'idea si scontra con la realtà dei fatti e con la natura umana, e tutto ciò è evidente soprattutto nei momenti di tensione che nascono come conseguenza di questo controllo eccessivo da parte dei/lle commerciali.
In questi momenti le frizioni aumentano e sono i prospect o clienti a voler avere il controllo, a voler guidare la conversazione: ogni tentativo di ribaltare questa dinamica ci si può ritorcere contro.
Ma come fare ad eliminare questa tensione?
Come fare per evitare che si sviluppi?
Ne ho parlato con Tom Stanfill, autore di "unReceptive: A Better Way to Sell, Lead, and Influence" e fondatore di "ASLAN Training & Development".
