Für die Vorbereitung strategisch wichtiger Investitionen steht B2B-Kunden heute eine Vielzahl an Informationen zur Verfügung. Zu fast jedem Thema gibt es Blogposts, Videos, Whitepaper und weitere Content-Formate, in denen sämtliche Aspekte eines Produktes oder Services ausführlich erläutert werden. Für die Recherche der Entscheider*innen ist diese Masse an Möglichkeiten ironischerweise kontraproduktiv. An dieser Stelle kann der Vertrieb die Customer Experience verbessern. Sensemaking ist eine von Gartner entwickelte Sales-Strategie, mit der Verkäufer*innen die Entscheidungsvorbereitung ihrer Kunden unterstützen und vereinfachen. Der Vertrieb erfüllt hierbei eine „sinnstiftende“ Funktion und entwickelt sich noch stärker zum Berater, der Fachentscheider*innen hilft, Lösungswege zu vergleichen, Informationen zu selektieren und am Ende die beste Wahl zu treffen.
