Hoy os quiero hablar de la propuesta de valor.La propuesta de valor es el “valor generado” a tus clientes y depende de muchas cosas:
- Qué beneficios les generas.
- Cómo les haces sentir.
- Cómo te perciben respecto a las alternativas y competidores.
- Cuánto les cuesta económicamente.
- Qué otros esfuerzos tienen que hacer, etc.
Hace tiempo en un máster de marketing me enseñaron un modelo para analizar la propuesta de valor de cualquier empresa y, por supuesto, para ayudarte a armar la tuya.Si estáis leyendo esto, estáis de suerte. Yo pagué por conseguir esto que os doy aquí gratis.Verás, la gran mayoría de las empresas nunca han analizado ninguna propuesta de valor, ni siquiera se han parado a analizar la suya.De este modo, es muy difícil ser competitivo.La ecuación de valor se compone del siguiente modo:Beneficios – Costes > 0, o Beneficios / Costes > 1Si esto no se da de este modo, tienes un serio problema.Ahora bien, ¿cómo podemos conseguir que nos salga la ecuación?Lo primero que debemos hacer es responder a: ¿qué ofreces? Responde a esta pregunta teniendo en cuenta funcionalidades y componentes de tu propuesta por separado.Te doy un consejo: identifica todas las funcionalidades y los componentes de lo que ofreces sin dar nada por supuesto.Lo segundo es: ¿qué beneficios aportas a tus clientes? o dicho de otro modo, ¿para qué te compran tus clientes? ¿Qué buscan resolver?Pueden ser beneficios racionales (qué obtienen o ganan), beneficios emocionales (qué les hace sentir), problemas resueltos.Por último, ¿cuáles son los costes o esfuerzos (los stoppers) que pueden tener antes de comprarte?Económicos, riesgos físicos, sociales, tiempo, funcional, coste de oportunidad…Ojo, un mismo producto o servicio puede generar distintos beneficios a la vez.Cuando busques los beneficios, recuerda que la gente paga por cosas importantes como ser más feliz, tener más tiempo, sentirse mejor…Ten en cuenta también que no debes olvidarte de los beneficios emocionales. A las personas las mueve la emoción y luego viene la razón, que tratará siempre de justificar la emoción.¿Qué busca la gente?
- Ser más feliz
- Tener más tiempo o más libertad
- Sentirse mejor
- Verse mejor físicamente
- Destacar sobre los demás, igual te suena mal... industria de la moda o automóvil...
- Superar tus miedos o ganar seguridad
- Ligar, el sexo... La industria del sexo es multimillonaria
- Sentirte parte de algo
- Divertirte
- Sentirte mejor persona
- Vivir a gusto
Así que si vas a crear una propuesta de valor, déjate de hablar tanto de cosas sin importancia como funciones o características y empieza a apelar a las emociones.
