L’obiezione è un invito: rispondere con chiarezza, non con difesa
In molte trattative, le obiezioni vengono vissute come ostacoli, minacce o addirittura rifiuti. Ma cosa succede se ribaltiamo la prospettiva?
In Comunicazione Chiara partiamo da un principio diverso: ogni obiezione è un invito. Un invito a capire meglio, a chiarire di più, a costruire insieme.
Non si tratta di superare un’obiezione, ma di accoglierla come parte attiva della relazione. Quando rispondiamo con lucidità invece che con difesa, dimostriamo ascolto, competenza e autorevolezza. E spesso, cambiamo il destino della trattativa.
1. Cos’è davvero un’obiezione?
Secondo Neil Rackham, autore del metodo SPIN Selling, le obiezioni sono la conseguenza di una proposta fatta troppo presto o con informazioni incomplete. Altri autori come Chris Voss sostengono che ogni resistenza cela un’esigenza non ancora espressa.In altre parole, l’obiezione è un segnale di attenzione. Il cliente non ha chiuso il canale, ma ti sta dicendo: “Non ho ancora capito abbastanza per dire di sì.”Capire questo cambia radicalmente il nostro atteggiamento. La paura si trasforma in curiosità. La reazione in esplorazione.
2. Rispondere con chiarezza (non con difesa)
Reagire subito con argomentazioni, numeri o giustificazioni può sembrare la via più logica. Ma spesso il cliente non vuole un confronto, vuole essere capito.Rispondere con chiarezza significa:
- Riformulare l’obiezione per mostrare ascolto (“Se ho capito bene, la sua preoccupazione è…”);
- Esplorare il bisogno nascosto (“Cosa le farebbe dire che vale davvero la pena investire?”);
- Collegare la risposta ai suoi obiettivi, non ai nostri.
In questo modo, il dialogo riprende un tono collaborativo e costruttivo. La tensione si abbassa, la fiducia cresce.
3. Le tre obiezioni più comuni (e come le trasformiamo noi)
1. “È troppo caro.”
📍 Risposta difensiva: “Ma guardi che è un prezzo competitivo.”
✅ Risposta chiara: “Possiamo capire insieme quali aspetti per lei rappresentano davvero valore?”2. “Non siamo ancora pronti.”
📍 Risposta difensiva: “Ma è proprio il momento giusto per agire.”
✅ Risposta chiara: “Cosa dovrebbe essere diverso, per sentirvi davvero pronti?”3. “Devo parlarne con il mio socio.”
📍 Risposta difensiva: “Vuole che lo chiamiamo insieme?”
✅ Risposta chiara: “Cosa è importante che il suo socio comprenda per valutare bene la proposta?”Le obiezioni non sono muri: sono porte, se impariamo a cercare la maniglia.
4. Un caso reale: obiezione accolta, trattativa sbloccata
Durante una trattativa con un’azienda del settore turistico, il referente ci disse: “Ci piace, ma in questo momento non possiamo permettercelo.”Invece di insistere, abbiamo chiesto: “Se ipoteticamente potesse investire, quale risultato concreto si aspetta da questo progetto?”Quel cambio di prospettiva ha aperto il dialogo: il cliente ha esplicitato le sue vere priorità, ci ha raccontato dei limiti attuali e, insieme, abbiamo costruito un percorso graduale. Dopo tre settimane è arrivata la conferma.
Accogliere un’obiezione è un atto relazionale. Ed è spesso la chiave per trasformare un no in un sì consapevole.
5. Conclusione: da reazione a relazione
L’obiezione non è il problema. È l’occasione. Cambiare il nostro modo di ascoltarla e gestirla significa cambiare la qualità della nostra comunicazione.In Comunicazione Chiara lavoriamo ogni giorno per trasformare i momenti critici in occasioni di fiducia. Perché quando il cliente ci sfida, ci sta offrendo la possibilità di essere migliori.
Rispondiamo con chiarezza, non con difesa.
