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Ogni trattativa è una relazione (non una guerra) 

Nel contesto della comunicazione commerciale, la trattativa è spesso interpretata come uno scontro tra interessi opposti: da un lato il venditore, dall’altro il cliente. Questo modello conflittuale, però, è superato e spesso inefficace.
In Comunicazione Chiara adottiamo una prospettiva diversa: consideriamo la trattativa come una relazione professionale basata sulla collaborazione, non sul confronto.
In questa visione, il dialogo sostituisce la contrattazione e la fiducia diventa la leva più potente.
Una trattativa non è una partita da vincere, ma un'opportunità per costruire una connessione autentica. Quando cambiamo il nostro approccio, cambia anche la qualità delle soluzioni che proponiamo: diventano più utili, più sostenibili e più apprezzate da chi le riceve.
1. Perché trattare non vuol dire prevalere
Secondo la teoria dei giochi, molte negoziazioni sono viste come dinamiche a somma zero: se uno guadagna, l’altro perde.
Tuttavia, studi come quelli del Harvard Negotiation Project dimostrano che le trattative più efficaci sono quelle che generano valore condiviso, non solo vantaggi unilaterali. L'obiettivo non è prevalere sull'altro, ma costruire soluzioni che soddisfino entrambe le parti.
Approcci conflittuali, inoltre, generano spesso tensione e logorano la relazione già nelle prime fasi. Al contrario, quando si adotta una logica cooperativa, le parti sono più disposte a esplorare soluzioni creative, a condividere informazioni rilevanti e a progettare un percorso più efficace.In questo contesto, la chiarezza è un elemento chiave per facilitare il confronto, evitare malintesi e creare un terreno comune su cui lavorare.
Non si tratta di cedere terreno, ma di attivare un processo di comprensione reciproca. Parlare chiaro, fin da subito, genera un clima costruttivo e riduce le barriere difensive.
2. La nostra visione: trattativa come co-costruzione
Nel nostro modello, la trattativa è uno spazio condiviso dove venditore e cliente collaborano per definire una soluzione sostenibile e coerente con gli obiettivi di entrambi.
Questo implica un approccio dialogico e aperto, che si basa sull’ascolto attivo e sulla personalizzazione.La trattativa diventa così un momento di indagine e messa a fuoco: spesso nemmeno il cliente ha le idee completamente chiare su cosa gli serve.
Il nostro compito è accompagnarlo, con domande strategiche e una visione d'insieme. Non basta presentare un listino: serve costruire insieme una proposta di valore.Alcune domande chiave che utilizziamo:

• “Quali sono le vere priorità strategiche in questo momento?”
• “Che tipo di risultati volete ottenere a medio termine?”
• “Ci sono ostacoli interni o vincoli che dovremmo considerare insieme?”
• “Come definireste, oggi, un risultato soddisfacente?”

Queste domande vanno oltre il semplice scambio di informazioni: permettono di analizzare insieme il contesto e costruire un piano d’azione efficace. Il cliente si sente ascoltato, coinvolto, valorizzato.
3. Caso studio: trasformare una trattativa bloccata
In una trattativa con un’impresa artigiana, il confronto iniziale era centrato esclusivamente sul prezzo. Invece di agire per ribasso, abbiamo proposto una sessione gratuita di analisi per ridefinire gli obiettivi del progetto. Questo ha cambiato completamente l'approccio.
Durante l’incontro, il cliente ha riconosciuto che alcune richieste iniziali non erano realmente utili, mentre altri aspetti precedentemente ignorati si sono rivelati prioritari. Insieme, abbiamo ridisegnato la proposta, concentrandoci sui reali bisogni dell’impresa e allineando il piano d’intervento agli obiettivi strategici. Il valore percepito è aumentato, il preventivo è stato accettato con convinzione.
Questo dimostra come la riqualificazione del dialogo possa sbloccare trattative apparentemente in stallo. A volte, il vero ostacolo non è il prezzo, ma la mancanza di chiarezza.
4. Strumenti per una trattativa orientata alla relazione
Per promuovere una dinamica relazionale durante la trattativa, adottiamo i seguenti strumenti:

• Preparazione empatica: analizzare il contesto del cliente prima dell’incontro, comprendendone esigenze, vincoli, aspettative non espresse.
• Domande esplorative: stimolare riflessione e consapevolezza, evitando domande chiuse o orientate al consenso immediato.
• Gestione strategica del tempo: non avere fretta di concludere, ma prendersi lo spazio per valutare opzioni e scenari. A volte è utile prevedere un secondo incontro per lasciare sedimentare le idee.
• Verifica continua di allineamento: assicurarsi che ogni fase del dialogo sia condivisa, chiara e trasparente. Usare frasi di riformulazione può aiutare a chiarire equivoci e consolidare il consenso.

L’adozione di queste pratiche permette di rafforzare la relazione, posizionarsi come consulenti autorevoli e generare soluzioni personalizzate. La trattativa non è più un momento di pressione, ma un processo evolutivo, che porta il cliente a fidarsi e agire con maggiore serenità.
5. Conclusione: dalla trattativa al partenariato
Pensare alla trattativa come a un processo relazionale cambia radicalmente il modo in cui ci poniamo con l’interlocutore. Non si tratta più di contrattare condizioni, ma di costruire una collaborazione potenzialmente duratura. Questo approccio porta a relazioni commerciali più solide, meno fragili nel tempo e più orientate al valore.
In Comunicazione Chiara crediamo che ogni trattativa sia anche un momento educativo, in cui possiamo costruire cultura, fiducia e consapevolezza reciproca. È qui che nasce il vero valore commerciale. E quando questo valore viene co-creato, la vendita non è più una chiusura: diventa un’apertura.