Hay un sinnúmero de razones por las que las conversaciones que “hablan” de precio son tan difíciles y aquí quiero compartir algunos conceptos importantes:
• En primer lugar, hay que reconocer que existe un conflicto inherente a la conversación cuando ambas partes tratan de hacer lo mejor para su propia empresa. Por un lado, nadie quiere pagar demasiado y ser considerado como un mal negociador. Y por otro, nadie quiere hacerse de negocios cuya utilidad es tan baja que al servir a los clientes, se hace uno más daño que beneficio.
• En segundo lugar, durante décadas TODOS hemos jugado al juego en el que inflamos nuestro precio para que pudiéramos ofrecer el descuento que nuestros clientes nos van a solicitar y, en consecuencia, durante décadas les hemos enseñado a esperar que nuestro primer precio no es el precio real.
• Por último, debido a que muchas empresas, en ambas partes de la ecuación, se han decantado por usar la estrategia del menor costo, es decir, de un lado se trata de comprar al menor precio y del otro lado, se trata de ganar negocios ofreciendo el menor precio, cuando por fin citamos la inversión real necesaria para producir los resultados que nuestros clientes necesitan, esta acción es percibida como demasiada alta.
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