Bir insana “evet” dedirten şey nedir? Belki bir arkadaşınız sizden küçük bir iyilik istedi ve birkaç dakika sonra kendinizi hiç planlamadığınız bir işi yaparken buldunuz. Ya da bir satış görevlisi “Sadece bir dakikanızı alacak birkaç soru soracağım.” deyip sonunda size pazarladığı ürünü satmayı başardı. Bu durumlar, günlük hayatın içinde sıkça karşılaştığımız uyum (compliance) davranışına güzel birer örnektir.
Uyumlanma, bir kişinin başka birinin isteği sonucunda davranışını değiştirmesidir. Görünenin aksine, bu davranış zorunda bırakıldığınız için gerçekleşmez. Karar yine size aittir; ancak bu karar çoğu zaman bilinçdışı sosyal etkiler tarafından yönlendirilir. Sosyal psikoloji araştırmaları, bunun nasıl gerçekleştiğini anlamak için yaptığı çalışmalar sonucunda bazı teknikler ortaya koymuştur: Kapıya Ayak Koyma (Foot-in-the-Door), Yüzüne Kapıyı Çarpma (Door-in-the-Face) ve Low-Ball teknikleri.
Kapıya Ayak Koyma Tekniği: Bu teknikte amaç, önce küçük bir isteğe “evet” dedirtmenin, ardından daha büyük bir isteği kabul ettirmeyi kolaylaştıracağını varsaymaktır. İnsanlar ilk isteği kabul ettiklerinde kendilerini “yardımsever” ya da “uyumlu” biri olarak görmeye başlarlar. Bu kimlik algısı, daha büyük isteği de kabul etmelerini kolaylaştırır; çünkü kimse kendi tutarlılığıyla çelişmek istemez.
Bu teknik yalnızca pazarlamada değil, günlük ilişkilerimizde de sıkça karşımıza çıkar. Örneğin, bir arkadaşınız “Bir saniyeliğine notlarına bakabilir miyim?” diye rica ettiğinde, bu oldukça küçük ve masum bir istek gibi gelir. Genellikle bu tür istekleri geri çevirmek istemeyiz, çünkü yardımsever görünmek ya da arkadaşımızı kırmamak isteriz. Ancak bu küçük adım, daha büyük bir isteğe zemin hazırlar. Arkadaşınız notlarına göz attıktan sonra “Aslında bu konuyu biraz da bana anlatabilir misin?” dediğinde, artık ikinci isteği reddetmek çok daha zor hale gelir. Çünkü ilk isteğe “evet” demeniz, sizi kendi gözünüzde “yardım eden biri” olarak tanımlar. Bu kimlik algısını sürdürmek, yani davranışınızla tutarlı olma ihtiyacı hissedersiniz. Bu teknik, tutarlılık ilkesine dayanır: insanlar söyledikleriyle yaptıklarının uyum içinde olmasını ister.
Yüzüne Kapıyı Çarpma Tekniği: Burada ise yöntem tam tersine işler. İlk olarak, karşıdaki kişinin reddedeceğine neredeyse kesin gözüyle bakılan büyük bir istek sunulur. Bu istek reddedildiğinde hemen ardından daha makul bir teklif gelir. İlk isteği reddetmenin yarattığı suçluluk veya “geri çevirme borcu” duygusu, ikinci teklifi kabul etmeyi kolaylaştırır.
Diyelim ki bir dernek sizden bir hafta gönüllü olmanızı istedi ve siz bu teklifi reddettiniz. Ardından “O halde bir günlüğüne gelir misiniz?” dediler. Artık ikinci teklif size oldukça makul görünür. Bu teknik, karşılıklılık ilkesine dayanır: büyük isteği reddetmek, kişide bir “borç hissi” yaratabilir; bu da daha küçük isteği kabul etmeye eğilim oluşturabilir.
Low-Ball Tekniği: Bu yöntemde kişi, ilk etapta cazip bir anlaşma ya da teklif ile ikna edilir. Ancak onay verildikten sonra koşullar değiştirilir. Örneğin bir araba satıcısı size çok uygun bir fiyat söyler, siz kabul ettikten sonra “bazı ek ücretler” çıkar. Fiyat yükselmiştir ama artık “evet demiş” olmanın getirdiği bağlılık duygusu nedeniyle geri adım atmanız zorlaşır. Bu teknik, bağlılık ve tutarlılık prensiplerini kullanarak kişiyi kararında sabit tutar. Cialdini’nin ünlü deneyinde, öğrencilerden “bir psikoloji araştırmasına katılır mısınız?” diye sorulduğunda çoğu evet demiş, ancak deneyin sabah 7’de olduğunu öğrendiklerinde bile çoğu katılmayı sürdürmüştür.
Bu tekniklerin ortak noktası, insan davranışının öngörülebilir yönlerini kullanmalarıdır. İnsanlar tutarlılık, karşılıklılık ve bağlılık gibi temel psikolojik dürtülerle hareket ederler. Ancak burada önemli etik değerleri göz önünde bulundurmak gerekir. Çünkü bu teknikler, her ne kadar ikna amaçlı kullanılıyor gibi görünse de manipülasyona da yol açabilir. Eğer amaç, karşı tarafı bilgilendirmek ve karşılıklı fayda sağlamaksa bu sağlıklı bir iletişimdir. Ancak karşımızdaki kişinin özgür iradesini zayıflatmak ya da farkında olmadan onu yönlendirmek söz konusuysa, bu manipülasyondur.
Bu stratejileri anlamak, sadece başkalarını ikna etmek için değil, kendi kararlarımızı daha bilinçli şekilde verebilmek için de önemlidir. Peki siz, bu tekniklerin kendi üzerinizde kullanıldığına tanıklık ettiniz mi? Ya da farkında olmadan siz bu teknikleri kullandınız mı?
