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Culture SaaSL’exemplarité manage mieux que l’autoritéDans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent avec Vincent Hammoudi, Ex Sales Director d'OpenClassrooms, ex Head of Sales de Fifty, VP Sales de Tellent. Vincent partage son expertise en gestion d'équipes commerciales et en méthodes de vente B2B. Il aborde l'importance de la transformation des équipes, l'application de méthodes comme SPICED, et l'impact de l'IA sur les processus de vente. Vincent souligne également la nécessité d'une formation continue et d'une approche personnalisée pour maximiser la performance des commerciaux. 2025-08-051h 05
Culture SaaSCandidat n'est pas un métier : guide du recrutement sales Mohamed Achahbar – Cerveau du Marketing chez L’École du Recrutement et ex-fondateur de La Claque et La Claque Vente – dissèque, avec Laurent Cebarec et Aurélien Tardieu, les erreurs fréquentes autour du recrutement commercial : mythes tenaces, mauvais timing, absence de méthode et dérives du « culture fit ». Il rappelle que le recrutement est la pierre angulaire d’une organisation revenue-driven ; mal l’exécuter coûte très cher en chiffre d’affaires, en cash et en dynamique d’équipe. Au cœur de leur échange : comment définir un besoin, évaluer des candidats (sales ou Head of Sales), repérer les red...2025-07-181h 00
Culture SaaSLe réacteur BDR/AE : comment le faire fonctionner ?Dans cet épisode, Aurélien et Laurent échangent avec Gaspard Gros, Deputy Sales Director de EGYM Wellpass (ex Gymlib)Cet épisode révèle la psychologie cachée derrière les partenariats BDR-AE qui réussissent à travers le framework éprouvé de Gaspard, qui manage des équipes en France, Allemagne et Belgique.Il expose pourquoi la plupart des équipes sales échouent dans cette relation critique (indice : ce n'est pas une question de process, mais de psychologie humaine), partage sa "recette secrète" de réunions hebdomadaires qui transforment les frictions en carburant, et démontre comment la rotation territ...2025-06-1956 min
Culture SaaSProspection 3-3-3 : Trouvez l’Angle Parfait grâce à l’IADans cet épisode de Culture SaaS, Aurélien prend le rôle d’intervieweur pour faire parler Laurent – son complice d’antenne – sur un sujet qui le passionne : l’intelligence artificielle appliquée à la vente. Dès l’introduction, le ton est donné : on veut du concret et zéro bullshit, quitte à devoir enregistrer un deuxième volet si Laurent est trop bavard !Comment Laurent est « tombé » dans l’IALaurent raconte avoir découvert les premiers outils génératifs fin 2021 / début 2022, d’abord avec Writer puis, très vite, ChatGPT. Sa motivation initiale ? Se débarr...2025-05-1659 min
Culture SaaSTransformer son business model pas sa culture !Dans cet épisode, Aurélien et Laurent reçoivent Tudal Jaffrelot, Directeur général de Dimood.Tudal partage son expérience sur la transformation de Dimood, une ETI, vers un modèle SaaS.Il aborde les défis rencontrés lors de cette transition, notamment la nécessité de clarifier les offres et d'adapter les équipes commerciales. Tudal souligne l'importance de l'écoute et de l'intégration des retours d'expérience pour réussir cette transformation. Il discute également des implications financières de cette transition et de la manière dont l'entrepris...2025-04-2151 min
Culture SaaSSaaS : La Mutation Inévitable du Business ou le ChaosDans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent les défis et les opportunités liés à la transition vers le monde du SaaS, en mettant l'accent sur les différences culturelles, les logiques de revenus, et l'importance d'un mindset orienté client. Ils discutent également des métriques clés à surveiller pour assurer la performance et la fidélisation des clients dans un environnement SaaS. Dans cette conversation, Aurélien et Laurent explorent les défis et les stratégies liés à la vente dans le secteur SaaS. Ils discutent de l'importance de la vision du revenu global...2025-03-1955 min
Culture SaaSL'Effet multiplicateur des Partenariats avec Edouard PayennevilleDans cet épisode, Édouard Payenneville, directeur général de Powell, partage son expérience sur le modèle de partenariat dans le secteur SaaS. Il explique comment Powell a intégré un modèle hybride de vente, combinant des partenaires et des ventes directes, et discute des défis liés à la gestion des partenaires, à la rentabilité et à la mesure de performance. Édouard met en avant l'importance de créer de la valeur pour les partenaires tout en maintenant la rentabilité de l'entreprise. Dans cette conversation, Edouard Payonneville partage son expérience sur la gouvernance et la gestion des partenariats au...2025-02-2052 min
Culture SaaSNaviguer entre Professional Services et revenus récurrentsDans cet épisode de Culture Sass, Laurent et Aurélien explorent le concept des Services Professionnels dans le contexte des entreprises SaaS. Ils discutent de l'importance de ces services pour la croissance et la rentabilité des entreprises, en particulier dans un marché où la pression pour des revenus récurrents est forte. Les intervenants détaillent les différentes typologies de services professionnels, les défis liés aux modèles économiques, et la transition vers des modèles SaaS. Ils abordent également la distinction entre récurrence et ré-occurrence, ainsi que les stratégies de facturation. Dans cette conversatio...2025-01-2942 min
Culture SaaSProspecter en 2025 : Le Guide des Survivants !Dans cet épisode, Laurent et Aurélien discutent des défis de la prospection en 2024, en examinant les méthodes traditionnelles qui ne fonctionnent plus et en proposant des stratégies adaptées pour 2025. Ils abordent également l'importance de la recherche, le recrutement des bons profils, et la distinction entre les approches de prospection bottom-up et top-down. Enfin, ils mettent en lumière le concept d'inbound marketing comme un faux ami dans le processus de vente. Dans cet épisode, Aurélien et Laurent discutent des meilleures pratiques en matière de prospection et de vente. Ils soulignent l'importance de dire non au...2024-12-2056 min
Culture SaaSLa base de tout c'est l'ICP !Résumé :
Dans cet épisode, Laurent et Aurélien explorent en profondeur le concept de l'ICP (Ideal Customer Profile) et son importance cruciale dans le marketing et la vente.
Ils analysent comment définir et faire évoluer l'ICP en fonction des changements de marché et des périodes de crise.
Ils soulignent l'importance de la qualification et de la disqualification des prospects pour optimiser le pipeline commercial, tout en insistant sur la collaboration nécessaire entre les équipes marketing et commerciales.
La discussion couvre également la distinction entre l'ICP et le persona, ai...2024-11-0140 min
Culture SaaSAugmentez votre croissance avec le premier impactRésumé de l'épisode :
Dans cette épisode, Laurent et Aurélien discutent du premier impact dans les ventes SaaS. Le premier impact est le moment où le client perçoit la valeur ajoutée de son achat et réalise que cela répond à ses besoins. Il est souvent sous-estimé mais joue un rôle clé dans la fidélisation et les revenus durables. Pour maximiser le premier impact, il est important de planifier le succès du client, de définir les rôles et responsabilités de chaque partie, et de mettre en place une communication s...2024-10-0435 min
Culture SaaSHackez la performance de votre équipeDans cet épisode, Laurent et Aurélien discutent du change management de manière simple et accessible. Pas de grands mots compliqués ici, juste des conseils pratiques et des exemples précis !
De quoi on parle ?
Les bases du change management
"Chaque fois qu'on manage, on fait du changement !"
Comment démarrer le changement
"On se concentre sur le 'comment', pas sur le résultat final."
Garder le cap sur le long terme
"Le coaching, c'est un sport d'équipe !"
L'outil REKS, votre nouveau meilleur ami
Un coaching sur mesure pour chacun
"Chaque membre de l'équipe...2024-09-0427 min
Culture SaaSStartup vs. PME- Est-ce qu'on fait pareil ?Résumé de l'épisode
Dans cet épisode de Culture SASS, Laurent et Aurélien discutent des différences et similitudes entre les startups et les PME, en particulier dans le contexte des entreprises technologiques. Ils explorent comment ils adaptent leurs approches en tant que coachs et consultants pour ces deux types d'entreprises.
Les chapitres de l'épisode
Introduction et contexte : Présentation du sujet de la semaine et introduction des intervenants.
Définition des startups : Caractéristiques des startups, incluant leur quête de modèle d'affaires, croissance r...2024-07-2536 min
Culture SaaSMaximimisez votre succès en vente avec les Battle CardsDans cet épisode du podcast, Laurent et Aurélien explorent le concept de Battle Cards, un outil essentiel pour les équipes commerciales dans le domaine du SaaS. Ils expliquent en détail ce que sont les Battle Cards, leur contenu, comment les créer et les utiliser efficacement dans un contexte de vente B2B. Cet épisode est crucial pour les professionnels de la vente cherchant à améliorer leur positionnement face à la concurrence.
Les chapitres de l'épisode
Introduction aux Battle Cards
Contenu et structure des Battle Cards
Création collaborative des Battle...2024-07-1242 min
Culture SaaSTon guide pour débloquer une croissance durableRésumé de l'épisode
Dans ce nouvel épisode du podcast dédié à la vente et au SaaS, Laurent et Aurélien explorent un concept fondamental pour les CEO, CRO, CSO, CFO, VP Sales et Sales Directors : l'architecture du revenu. Ils expliquent comment ce concept permet de générer des revenus récurrents et de structurer les stratégies de croissance à long terme. Cet épisode est essentiel pour comprendre comment aligner les départements de vente, marketing et customer success pour optimiser les revenus..
Les chapitres de l'épisode
Introduction à l'architecture du...2024-06-1324 min
Culture SaaSPrésentation de Culture SaaS par LaurentTrailer du Podcast2024-06-0700 minCulture SaaSPresentation de Culture SaaS par AurélienPrésentation de Culture SaaS 2024-06-0700 min
Culture SaaSTon principal concurrent est l'indécisionRésumé de l'épisode
Nous sommes ravis de vous présenter le tout premier épisode de Culture SaaS, animé par Laurent et Aurélien ! Ce mois-ci, nous plongeons dans un sujet crucial pour tous les professionnels de la vente : l'indécision dans le processus de vente. Saviez-vous que 40 à 60 % des deals échouent à cause de l'indécision plutôt que de la concurrence ? Dans cet épisode, nous explorons les causes de cette indécision et vous proposons des stratégies pour la surmonter, notamment avec la méthode JOLT de Matt Dixon.
Les chapitres de l'épisode
In...2024-05-2329 min