Shows
Bine Zis Wolters Kluwer RomâniaS2E4: Convingători sunt cei convinși cu Alexandra ȘincSe întâmplă rar ca o persoană să își desăvârșească cariera prodigioasă prin împărtășirea celor mai importante experiențe către cei aflați la început de drum. Este însă cazul doamnei Alexandra Șinc, care a înlocuit roba de procuror cu veșmântul dascălului aflat mereu la dispoziția ucenicilor. Vom afla pe parcursul discuției — un adevărat regal al comunicării bine închegate — recomandările unui profesionist desăvârșit, care așază în toate buna măsură a caracterului integru.2022-06-281h 12Bine Zis Wolters Kluwer RomâniaS2E3: Pledoaria la nivel înalt cu Cătălina DicuFiecare pledează, în orice zi, pentru sine sau pentru alții. Chiar dacă nu conștientizăm acest aspect, discuțiile purtate cu interlocutorii noștri au multe în comun cu pledoaria avocaților. Trebuie să convingem sau măcar să exprimăm coerent teza noastră. Invitata noastră de astăzi, Cătălina Dicu, un foarte experimentat avocat pledant, acordând asistență juridică și reprezentând clienți români şi străini în litigii civile complexe, la instanțele de drept comun sau la cele de arbitraj intern și internațional, are experiența unor decenii în care arta pledoariei s-a îmbinat armoni...2022-05-3140 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS2E2: Comunicare și comuniune cu George BragadireanuComunicarea înseamnă înțelegere și capacitatea de a dezvolta un dialog constructiv. Cunoașterea sinelui este primul pas către cunoașterea celuilalt, individualitatea fiind premisa comuniunii. Plecând de la aceste postulate, invitatul de astăzi, George Bragadireanu, coach triplu certificat internațional: Performance și Transpersonal Coach (Performance Consultants International – Londra, Sir. John Whitmore), Master NLPt Coach (Mindmaster Romania), Integral Professional Coach (Integral Coaching Canada – Ken Wilber), a aprofundat teme mereu actuale și ne încurajează, prin exemplul și profesia lui, să ne aplecăm asupra unui îndemn care transcende istoria: „Cunoaște-te pe tine însuți!”.2022-04-2655 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS2E1: Oratoria la nivel de excelență cu Dan CristeaCu toții dezbatem, în diferite contexte personale și profesionale. Însă unii trec pragul uzual și duc dezbaterea la nivel de artă. Alăturând acestei traiectorii talentul și munca neobosită, putem discuta deja despre vocația dezbaterii. Invitatul de astăzi, Dan Cristea, Partener în cadrul practicii de litigii și arbitraj a Țuca Zbârcea & Asociații, ne va împărtăși cu generozitate din experiența și satisfacțiile ce i-au încununat vocația. Să primim, deci, din puterea lui de convingere! 2022-03-291h 16Bine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E15: ArtificiiPrincipiile și tehnicile pentru o bună comunicare, în fața publicului sau în negocieri, se completează cu micile „trucuri” pe care le putem aplica spontan.
Dacă fundația solidă presupune cunoașterea aprofundată a celor discutate în episoadele anterioare, ornamentele sau „artificiile” persuasiunii ne ajută să adaptăm ritmul conform cerințelor sociale.
În încheierea primului sezon al podcastului „Bine Zis” vom aborda câteva dintre cele mai utile mecanisme simplificate ale persuasiunii.2021-12-1419 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E14: DecalogulNu puține sunt situațiile în care regulile clar trasate ne ajută să depășim obstacole aparent insurmontabile. Paradoxal, libertatea este accentuată de disciplină și se desărvârșește prin aceasta.
Aplicând aceste postulate, chiar și o profesie creativă precum cea de avocat își poate redefini standardele, astfel cum ne demonstrează avocatul american Gerry Spence.
Decalogul său cu privire la cele mai importante reguli ale bunei argumentări este esențial pentru oricine se află într-o negociere sau are de pregătit expunerea mesajului într-o formă persuasivă.2021-11-2318 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E13: Jocul de șahPregătirea este esențială în orice activitate, iar negocierile nu fac excepție. Desfășurată ca un joc de șah, negocierea presupune anticiparea mișcărilor și creionarea celei mai potrivite traiectorii către obiectivele dorite.
Strategia implică nu doar timp, ci și disciplina de a așterne, scriptic, câteva dintre elementele esențiale ale negocierii: obiectivele, cuvintele cheie, frazele care vor dezvălui noi înțelesuri și vor deschide noi perspective.
În cele din urmă, trebuie să recunoaștem că la finalul zilei „cine transpiră mai mult în antrenament, sângerează mai puțin în luptă”.2021-11-1619 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E12: Cine se aseamănă se adunăUnul dintre cele mai puternice principii ale persuasiunii se bazează pe simpatie. Invariabil, suntem atrași și convinși mai ușor de cei care știu să se facă plăcuți, fie sub aspect fizic, fie din prisma complimentelor sau familiarității demonstrate.
Complimente aparent nevinovate pot declanșa o reacție subtilă de simpatie, care poate la rândul ei să conducă la exprimarea consimțământului urmărit de cel care ne flatează. Nu degeaba se afirmă că „am primit” un compliment, efectul fiind similar oferirii unui dar și îndatorării.
Simpatia este întărită de principiul rari...2021-11-0916 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E11: Promisiunea dată e datorie curatăNu întâmplător juriștii romani numeau obligația „vinculum juris” (legătura/lanțul de drept). Asumarea angajamentului, în special public, acționează mecanismul consecvenței care ne înlănțuie imperceptibil. Cu toții ne dorim să fim percepuți drept persoane pe care alții se pot baza, refuzând să fim catalogați ca imprevizibili, inconsecvenți ori delăsători.
Principiul consecvenței este folosit în persuasiune doar după identificarea angajamentului care conturează o imagine de sine specifică, pe care ne străduim ulterior să o menținem prin tot ceea ce facem.
Consecvența este ce...2021-11-0218 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E10: Si(n)gur pe lumeReciprocitatea și dovada socială, primele dintre principiile persuasiunii dezvoltate de Robert Cialdini, pot fi considerate extreme: dacă cea dintâi se bazează pe interacțiunile personale directe, cea din urmă trebuie să fie întemeiată pe colectivitate și rezultate indirecte.
Însă ambele principii se întrepătrund și se completează cu tehnici de negociere precum „lebăda neagră” - cunoașterea îndeaproape a interlocutorului și a obiectivelor sale reale. Charlie Munger a descris elocvent cât de departe trebuie să mergem în efortul a înțelege poziția celuilalt, afirmând: „Nu îmi permit niciodată să am o opinie până când nu cunosc argumentele celuil...2021-10-2622 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E9: Datoria începe cu „Da”Principiile ce stau la baza convingerii au fost prezentate clar de Robert Cialdini în cartea „Influența - psihologia persuasiunii”. Publicată pentru prima dată în anul 1984, lucrarea este cu atât mai actuală în prezent, când atenția și convingerea noastră sunt adevărate monede de schimb.
Având drept temei tendința de a automatiza deciziile curente, fiecare dintre principiile persuasiunii oferă un motiv întemeiat pentru care convingem sau ne lăsam convinși. Tendința naturală, amplificată de abundența informațiilor, este să aplicăm automatisme în procesul cognitiv astfel încât să evităm filtrul lent al gândirii an...2021-10-1923 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E8: Mea culpaLauda de sine nu miroase-a bine, însă nimeni nu a condamnat criticile pe care ni le facem din proprie inițiativă. Dimpotrivă, capacitatea de analiză obiectivă și prezentarea sinceră a punctelor nevralgice este îndeobște apreciată.
Tehnica „Auditului Acuzatorial” presupune, astfel, enumerarea curajoasă a tuturor posibilelor acuzații pe care celălalt urmează a le face sau le gândește fără a le verbaliza. Introdusă prin etichetare - „S-ar putea crede că...”; „S-ar părea că...” - tehnica are menirea de a soluționa proactiv probleme care se pot agrava dacă nu sunt verbalizate. Este o „smerire” sinceră pe care o introduce...2021-10-1217 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E7: Cine îl ia pe NU în brațeObiectivul principal în orice comunicare persuasivă sau negociere este obținerea acordului exprimat de destinatarul mesajului nostru. Un „Da” primit repede creează însă false percepții cu privire la angajamentul celuilalt și deosebita noastră putere de convingere. Problemele apar ulterior, atunci când ne dăm seama că am obținut un acord formal menit să scurteze convorbirea, fără a avea un consimțământ veritabil.
Dimpotrivă, dacă recunoaștem celuilalt confortul de a spune „Nu”, de a se simți protejat prin exercitarea opțiunii în sens negativ, ne vom apropia încet și cu pași siguri de un „Da” veritabil, expri...2021-10-0517 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E6: Cu eticheta la vedereAm învățat de mici că nu este frumos să arăți cu degetul. Ni s-a spus și că etichetarea oamenilor este greșită. Însă cu totul altfel stau lucrurile când așezăm etichete care definesc emoții sau contexte specifice negocierii.
Etichetarea uzează din plin de ajutorul amigadalei cerebrale, considerată a fi centrul emoțiilor. Astfel, emoția negativă numită (etichetată) își va diminua din intensitate. Paradoxal, etichetarea emoției pozitive îi va amplifica intensitatea. Modalitățile corecte de etichetare exclud perspectiva personală („Mi se pare că...”) și accentuează neutralitatea („Se pare că ....”; „Rezultă că vă feriți să ....”; „Sună ca și când ...”; „...2021-09-2815 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E5: Oglindă, oglinjoarăPlecând de la tehnicile promovate de fostul negociator FBI Cris Voss, constatăm că baza oricărei comunicări este asigurată de empatia tactică. Înțelegerea perspectivei interlocutorului, demonstrarea înțelegerii și conexiunea creată cu această ocazie aproprie orice negociere de rezultatele favorabile urmărite.
Empatia tactică nu se confundă cu simpatia și nici cu antipatia. Nu trebuie să fim de acord cu celălalt, ci doar să îi înțelegem punctul de vedere, făcându-l să conștientizeze faptul că nu suntem adversari, ci împreună ne confruntăm cu o situație care trebuie să își găsească re...2021-09-2118 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E4: Cuvintele sunt de argint, tăcerea e de aurPotrivit expertului în comunicare Julian Treasure, contextul vorbirii nu poate fi simplificat doar la vorbitor și ascultător. Între aceștia se interpune mediul, ceea ce determină nașterea unui cerc aflat în permanentă mișcare: vorbitorul își adaptează verbul în funcție de mediu și de modul în care este primit mesajul de ascultător, iar acesta din urmă își schimbă modalitatea de recepționare a mesajului în funcție de adaptarea vorbitorului. În acest context, tăcerea este esențială.
Tăcerea are o valoare deosebită în comunicare, similară cu pilda desprinsă din povestea „Sarea în bucate”. Prin tăcere (pauza simplă...2021-09-1416 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E3: Vorba dulce mult aduceHenry Ward Beecher afirma că „vocea este clopotul sufletului sau zgomotul ciocanului și nicovalei”. Conștientizăm prea puțin faptul că avem un instrument natural care poate schimba radical rezultatele comunicării interumane.
Chris Voss, un fost negociator șef FBI, identifică trei categorii vocale: (i) vocea asertivă/abruptă (tonul direct, onest, brutal, de evitat prin caracterul său contraproductiv); (ii) vocea jucăușă/zâmbitoare (preferabilă în 80% din situații prin faptul că transmite informația într-o manieră colaborativă, relaxată); (iii) vocea analistului (declarativă, pe un ton cald, calm și definitiv, trebuie folosită cu măsura dată de obiectivul ei - exprimare...2021-09-0717 minBine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E2: Mișcă-te pentru „a mișca”Contrar opiniei generale, comunicarea verbală are o importanță redusă în contextul general al transmiterii mesajelor. Studiul întreprins de Albert Mehrabian încă din anii 70 arată că doar 7% din receptivitatea comunicării aparține verbului. Comunicarea paraverbală are o pondere de 38%, iar cea non-verbală nu mai puțin de 55%.
Comunicarea non-verbală se referă la ținută, postură, gesticulație și mimică.
Astfel, pentru a convinge trebuie să ne mișcăm nu doar buzele, ci și corpul. Gesticulația ajută ca mesajul să fie înțeles de două ori mai bine. Cercetările efectuate de Dr. Jana Iverson...2021-08-3117 min
Bine Zis Wolters Kluwer RomâniaS1E1: Crede și cercetezăIndiferent de context, pentru a convinge sau pentru a puncta argumentele câștigătoare, trebuie mai întâi „să te învingi”. Trebuie să îți învingi emoțiile, prejudecățile sau nepregătirea. Astfel, paradoxal, convingerea nu presupune învingerea celuilalt, ci dimpotrivă - pretinde cooperare, empatie și rezonanță.
Există trei piloni ai comunicării persuasive: (a) credibilitatea, (b) emoția, (c) forța și căldura.
Credibilitatea înseamnă alinierea ta față de principiile și valorile pe care le transmiți. Nu putem convinge fără a fi noi înșine convinși, deci încrederea în teza susținută este cea dintâi condiție a persua...2021-08-2420 min