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Technischer Vertrieb PodcastFolge 252: Alexander Klein zu Gast bei Dirk HornschuhNEU: Sicher Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen:hornschuhconsulting.de/angebots-checkliste► [Buch] Jetzt erhältlich: Technischer Vertrieb unter neuen Bedingungen:technischervertrieb-buch.de► Vertrieb von komplexen technischen Produkten in Krisenzeiten | PDF jetzt kostenlos herunterladen.hornschuhconsulting.de/krisenzeiten-pdf/► Vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns:hornschuhconsulting.de/Erstgespräch/LinkedIn: www.linkedin.com/in/dirkhornschuh/E-Mail: support@hornschuhconsulting.de
2025-02-2017 min
Zerspaner-Talk#15 - Tipps vom Vertriebstrainer Dirk Hornschuh im Zerspaner-TalkViele sind mit ihrer aktuellen Auftragslage nicht zufrieden. Nur wie kommt man 2024 an neue Kunden? Dazu gibt es in dieser Folge Tipps vom Vertriebstrainer Dirk Hornschuh. Wenn du auf der Suche nach neuen Kunden bist, solltest du dir das nicht entgehen lassen.
Dirk Hornschuh:
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2024-02-291h 01Technischer Vertrieb PodcastFolge 134: Was viele über ERFOLG nicht wissenIn dieser Folge spricht Dirk über seine Sicht auf Erfolg und warum das Wort Erfolg, in unserer Gesellschaft so inflationär verwendet wird.
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2023-06-2903 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 133: Was du gegen lästige Terminverschiebungen von Kunden machen kannstJeder Vertriebler kennt sie: Die "Aufschieberitis".
Kunden verschieben wichtige Termine und Projekte verzögern sich immer weiter raus.
In dieser Folge spricht Dirk darüber was du machen kannst, um dieses Aufschieben von wichtigen Terminen zu reduzieren.
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2023-06-2704 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 126: Kunden wirklich begeistern! | Kunden Story mit Martin MerckelbachMartin Merckelbach, Account-Manager DACH bei Agrifac Machinery B.V. erläutert uns in dieser Folge, wie er durch die Zusammenarbeit mit Hornschuh Consulting seine Vertriebs-Performance steigern konnte.
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2023-06-0114 min
Technischer Vertrieb PodcastFolge 108: Als Führungskraft mit renitenten Vertriebsmitarbeitern umgehenIn der heutigen Episode spricht Dirk über das Thema renitente Vertriebsmitarbeiter und wie man als Führungskraft mit schwierigen Situationen umgehen kann. Wir besprechen die Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter renitent werden können, und zeigen auf, welche Strategien in der Kommunikation mit ihnen am besten funktionieren.
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2023-04-0312 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 96: Wie sich Vertriebler in der Preisverhandlung unglaubwürdig machenIn dieser Folge spricht Dirk über Preisverhandlungen. Wie sie ablaufen sollten und was viele Vertriebler Falsch machen.
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2023-02-1409 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 95: Kennst du alle deine Zahlen?Kennst du alle Deine Zahlen? Weisst du genau bescheid an welcher Stelle sich jedes Deiner Projekte im Vertriebsprozess befindet und wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, diese auch abzuschließen? Viele Vertriebler wissen genau das eben nicht. Warum es aber extrem wichtig ist seine Zahlen zu kennen, darüber spricht Dirk in dieser Folge.
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2023-02-0905 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 94: Nach Intuition arbeiten führt zu schlechten ErgebnissenIn dieser Folge spricht Dirk über das Problem, dass vielen im technischen Vertrieb ein klarer Fahrplan in der Arbeit mit ihren Kunden fehlt.
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2023-02-0704 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 93: Wie wir Vertriebler andere Verkäufer scannenAls Vertriebler hast du natürlich auch im Privaten mit Verkäufern zutun. In dieser Folge spricht Dirk über seine persönliche Erfahrung, wie er andere Verkäufer scannt und wie seine eigene Arbeit als Vertriebler den Umgang mit anderen Verkäufern beeinflusst.
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2023-02-0206 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 92: Mein erstes Gespräch mit einem Einkäufer (Story)In dieser Folge spricht Dirk über sein erstes Gespräch (damals als 24 Jähriger Neuling) mit einem Einkäufer. Wie dieses abgelaufen ist und warum es sein Leben im Hinblick auf seine Arbeit verändert hat, das erfährst du in der 92. Folge unseres Podcasts.
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2023-01-3108 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 88: Wie du Verzögerungen im Verkaufsprozess vermeidestIn dieser Folge spricht Dirk darüber was du tun kannst, um lästige Verzögerungen im Salesprozess zu vermeiden.
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2023-01-1205 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 87: Die Zeiten im Vertrieb werden schwierigerWir könne davon ausgehen, dass die Zeiten im Vertrieb definitiv schwerer werden.
Es gibt bestimmte Dinge, auf die in solchen Zeiten besonders acht geben solltest. Und worauf du jetzt achten solltest, erfährst du von Dirk in dieser Folge.
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2023-01-1007 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 86: Eine Folge für alle Neueinsteiger im VertriebAller Anfang ist schwer. In dieser Folge spricht Dirk über das Mindset dass du unbedingt brauchst, um im Vertrieb und im Leben voran zu kommen.
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2023-01-0504 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 85: So setzt sich deine vertriebliche Blindleistung zusammenIn dieser Folge gibt Dirk dir ein Beispiel wie vertriebliche Blindleistung in deinen Prozessen entstehen kann.
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2023-01-0307 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 84: 5 Schritte für das perfekte KundengesprächWie genau sollte ein Kundengespräch ablaufen? Darüber spricht Dirk in dieser Folge.
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2022-12-2904 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 83: Die personelle Situation bei deinen Kunden ändert sich stetigEs ist sehr naiv zu glauben, dass sich die personelle Situation bei deinem Kunden nicht ändert.
Natürlich findet auch dort ein Austausch der Mitarbeiter statt und so passiert es auch, dass du plötzlich mit neuen Leuten im Buyingcenter zutun hast.
In dieser Folge spricht Dirk darüber, wie du mit dieser Situation umgehst.
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2022-12-2209 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 81: Die Aufgaben eines VertriebsleitersOft wird angenommen, dass der Vertriebsleiter der beste Verkäufer sein muss.
Das stimmt nicht!
Ein Vertriebsleiter muss nicht unbedingt der beste Verkäufer sein. Die Verkäufer die er führt müssen es sein.
In dieser Folge sprechen wir über die Aufgabe, die ein Vertriebsleiter im Unternehmen hat.
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2022-12-1506 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 80: Warum du UNBEDINGT das gesamte Buyingcenter deines Kunden sprechen solltestViele Vertriebsmitarbeiter reden bei ihrem Kunden nur mit 1-2 Personen über ihr Projekt. Doch das Gremium der Entscheider ist häufig sehr viel größer.
In dieser Folge spreche ich darüber, warum es extrem wichtig ist, dass du wirklich mit allen Entscheidern aus dem Buyingcenter sprichst.
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2022-12-1308 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 79: UMSATZWACHSTUM ist momentan nicht das wichtigsteIm Moment geht es nicht darum weiter Umsatzwachstum zu erzielen. Wir steuern auf eine Rezession zu!
Dadurch geraten ganz andere Aspekte im Vertrieb in den Fokus und darüber sprechen wir in der 79 Folge unseres Podcasts.
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2022-12-0606 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 78: Wie du einen PROOF OF CONCEPT bei deinem Kunden organisierstEin Proof of Concept ist ein effektiver Weg, um einen Interessenten von seinem Produkt zu überzeugen.
Doch beim organisieren so einer Arbeitsprobe werden viele Fehler gemacht. Worauf du achten musst wenn du einen Proof of Concept organisierst und nachfasst, erfährst du in dieser Folge.
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2022-12-0105 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 77: Wie du einen Vorabschluss bei deinem Interessenten richtig platzierstIn dieser Folge sprechen wir über ein oft in Vergessenheit geratenes, aber sehr nützliches Werkzeug im Verkauf. Dem Vorabschluss.
Wie du den Vorabschluss im Gespräch mit deinem Kunden richtig einsetzt, erfährst du in dieser Folge.
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2022-11-2905 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 76: Sind deine Vertriebsmitarbeiter Faul wenn die Zahlen nicht stimmen?Diese Vermutung haben Führungskräfte schnell wenn der Vertrieb mit seinen Zahlen hinterher hängt. Doch statt dessen dahinter strecken kann, erfährst du in dieser Folge.
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2022-11-2406 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 75: Ihr bekommt eure Aufträge nur über den Preis?Jeder im Vertrieb kennt das.
Der Kunde will dein Produkt aber nicht zu deinem Angebotenen Preis.
Was dann oft passiert ist, dass die Vertriebsmitarbeiter sozusagen als Anwalt für ihre Kunden agieren. Wir müssen was am Preis machen.
Woran das liegt und wie du damit umgehst, erfährst du in dieser Folge.
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2022-11-2209 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 74: Welche Zahlen du im VERTRIEB jetzt UNBEDINGT im Griff haben solltestIn dieser Folge gebe ich dir 5 Kennzahlen mit, die du in deinem Vertrieb unbedingt wissen und im Griff haben solltest. Denn du kannst nur verbessern was du auch messen kannst.
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2022-11-1707 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 73: Die meisten schriftlichen Angebote sind reine Zeitverschwendung!Die meisten schriftlichen Angebote gleichen einer Mischung aus Steuererklärung und Stückliste. Aus diesem Grund können viele Kunden dann nichts mit dem Angebot anfangen. Worauf du achten solltest bevor du ein Angebot schreibst, erfährst du in dieser Folge.
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2022-11-1506 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 72: Firmenpleiten nehmen zu: 3 wichtige Faktoren für deinen Vertrieb in KrisenzeitenWir steuern auf wirtschaftlich schwierige Zeiten zu. Es wird weniger Aufträge für (noch) die selbe Anzahl an Anbieter geben. das bedeutet, der Kampf um die Aufträge wird härter. Wie du in diesen Zeiten Vertrieblich vorgehen musst um in diesem Wettbewerb bestehen zu können, erfährst du in dieser Folge.
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2022-11-1006 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 71: Der Grund warum du mit allen Entscheidern beim Kunden sprechen MUSST!In den aller meisten Fällen ist es sehr schwierig alle Entscheider beim Kunden an einen Tisch zu bekommen. Aber warum das dringend notwendig ist und wie du mit dieser Hürde umgehst, das erfährst du in dieser Folge.
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2022-11-0806 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 70: Wie du deine Mitarbeiter in die Budgetplanung mit einbeziehstWie gehst du als Vertriebsverantwortlicher in die Budgetplanung mit deinen Mitarbeitern im Vertrieb? Darüber sprechen wir in der Folge 70 des technischen Vertriebs-Podcast.
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2022-11-0307 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 69: Vertrieb HEUTE vs DAMALS | Was sich verändert hat→ Sicher Dir jetzt die kostenlose Angebots-Checkliste | für Anbieter von individuellen technischen Kundenlösungen:
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2022-11-0106 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 68: 3 Tipps für deine nächste Preisverhandlung"Wir haben drei Angebote und ihres ist mit Abstand das teuerste." Wie du mit solchen "Einkäufer Floskeln umgehst, das erfährst du in dieser Folge.
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2022-10-2709 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 67: Der häufigste Grund, warum Salesprojekte nach langer und intensiver Arbeit am Ende scheiternKnapp 80% aller Entscheider fühlen sich nicht abgeholt, wenn sie über ein Angebot entscheiden sollen. Woran das in vielen Fällen liegt, erfährst du in dieser Folge.
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2022-10-2505 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 66: Welche Art von Vertriebler bist du? Hunter vs. FarmerIn dieser Folge spreche ich über die zwei grundlegenden Arten von Vertrieblern und auf welchen du dich jetzt fokussieren musst.
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2022-10-2004 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 65: Wie du im Verkaufsgespräch mit Resellern arbeitestGespräche mit Resellern sind andere als mit Endverbraucher Kunden. Worauf du in den Verkaufsgesprächen achten musst, erfährst du in dieser Folge.
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2022-10-1804 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 64: Was du im Erstgespräch auf keinen Fall falsch machen darfst75% der Erstgespräche zwischen Kunde und Vertriebler gehen am Bedarf vorbei. In dieser Folge sprechen wir darüber woran das liegt.
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2022-10-1303 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 63: Bevor du neue Vertriebler einstellst, hör dir diese Folge an!In dieser Folge spreche wir darüber, dass du nicht immer unbedingt neue Mitarbeiter einstellen musst, um den Umsatz aufzudrehen.
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2022-10-1102 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 62: Wie du deine KUNDEN in der Krise HÄLTSTIn dieser Folge sprechen wir darüber, was treue Kunden und loyale Kunden ausmacht und wie du mehr loyale Kunden an dein Unternehmen bindest.
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2022-10-0505 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 61: Wie du den Auftrag bekommst, obwohl du teurer als der Wettbewerb bistMehr erfahren unter:
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2022-09-2905 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 60: Die 3 wichtigsten Skills eines VertrieblerIn dieser Folge sprechen wir über die 3 wichtigsten Skills die du als Vertriebler beherrschen musst, um einen guten Job machen zu können.
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2022-09-1504 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 59: Welche Produkte in Krisenzeiten nicht gekauft werden„Nice to have“ Produkte werden es in Zukunft verdammt schwer haben!
Im Moment befinden wir uns nicht in wirtschaftlich stabilen Zeiten.
Investitionen werden deshalb intensiver beleuchtet.
Vor dem Hintergrund:
„Müssen wir das wirklich JETZT machen?“
„Welche Nachteile haben wir, wenn wir uns dagegen entscheiden, JETZT zu kaufen?“
Und alles, was da nicht glasklar ist, wird nicht entschieden.
Für „Nice to have“ ist in Krisenzeiten kein Geld da.
That´s Business!
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2022-09-1304 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 58: Haben deine Vertriebler überhaupt die Möglichkeit einen guten Job zu machen?In vielen Vertriebsorganisationen ist es leider so, dass die Mitarbeiter teilweise gar nicht die Chance haben gut zu performen.
Über dieses Problem sprechen wir in dieser Folge.
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2022-09-0805 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 57: Warum Verkäufer in unserer Gesellschaft einen so verdammt schlechten Ruf habenEs gibt Kollegen, die trauen sich nicht einmal zu sagen, dass sie im Verkauf tätig sind.
Was beschämt diese Kollegen?
Die Antwort liegt für mich auf der Hand.
Es liegt an den schlechten Verkäufern, die wir im Alltag erleben.
Egal ob in Filmen, auf Social Media oder im wirklichen Leben.
In dieser Folge spreche ich über schlechte Verkäufer die guten Verkäufern den Ruf versauen.
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2022-09-0604 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 56: Welche Vertriebler du jetzt in der Krise für dein Unternehmen brauchst!Mehr erfahren unter:
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2022-09-0103 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 55: Mitarbeiterführung in Krisenzeiten!Momentan befinden wir uns in einer schnelllebigen Zeit.
Beinahe täglich ändert sich der Markt.
Wie du jetzt gemeinsam mit deinen Mitarbeitern das Unternehmen nach vorne bringst, darüber sprechen wir in dieser Folge.
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2022-08-3005 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #55: Die 6 größten Irrtümer im technischen Vertrieb und wie du sie vermeidestEs gibt Mythen und Glaubenssätze, die halten sich sogar dann sehr hartnäckig, wenn sie längst widerlegt worden sind.
Im meiner Zeit als Berater für den technischen Vertrieb habe ich einige solcher Mythen und Glaubenssätze kennenlernen dürfen.
Dabei haben sie alle eines gemeinsam:
Ihre Wahrheit und Richtigkeit wird wehement verteidigt, obwohl sie allesamt negative Auswirkungen auf die Ergebnisse und Performance der Vertriebe haben.
Eine interessante Tatsache, die mich von Anfang an sehr gereizt hat. Warum verharren Menschen darauf, dass ihre Glaubenssätze für immer Gültigkeit...
2022-08-2415 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 54: Der B2B Vertrieb versagt in dieser Krise extrem!76% der Entscheider im B2B Sales finden die Performance von Vertriebsleuten schlecht. (Gallup Studie)
Woran liegt das?
Neben total veralteten Konzepten, die leider heute immer noch zu häufig angewendet werden, haben sehr viele Vertriebler gar keine Konzepte.
Sie gehen an fette 6-stellige Deals mit Intuition ran.
Klare Systeme und Prozesse sind im Vertrieb von komplexen technischen Produkten essenziell für gute Ergebnisse.
Gerade in schwierigen Zeiten.
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2022-08-1113 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 53: Auf diese Veränderungen im Vertrieb MUSST Du Dich jetzt einstellen!In dieser Folge sprechen wir über die aktuellen Marktveränderungen und wie Du Dich Vertrieblich darauf vorbereitest.
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2022-08-0203 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 52: „Sie sind zu Teuer!"Ein klassisches Szenario das jeder im Vertrieb kennt, ist vom Kunden gesagt zu bekommen: "Sie sind zu teuer!"
Doch was wirklich dahinter steckt und was du dagegen machen kannst, das erfährst Du in dieser Folge.
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2022-07-2603 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 51: Messen in 2022 → Macht es noch Sinn?In dieser Folge sprechen wir darüber, Wie Du in 2022 Messen für die Gewinnung von neuen Projekten nutzt.
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2022-07-2204 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 50: Wie Du es schaffst in KRISENZEITEN zu bestehenIn Krisenzeiten werden Entscheidungen für Investitionsgüter anders entschieden als in Zeiten des Aufschwungs.
Dennoch gibt es einen Mark. Es kommt nur drauf an, wer den Auftrag bekommt.
Wie Du als Verkäufer von komplexen Produkten jetzt arbeiten MUSST um den Auftrag zu bekommen, darüber sprechen wir in dieser Folgen.
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2022-07-1902 min
Technischer Vertrieb PodcastFolge 49: Interview - Dr. Nikolas Höhnke über StartUps und ihre Herausforderungen„Warum scheitern knapp 80% der Startups in den ersten drei Jahren?“
Darüber und über weitere Herausforderungen von Startups, habe ich mit Nikolas Höhnke von der HTW Berlin gesprochen.
Danke für das interessante Gespräch Nikolas!
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2022-06-2032 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 48: Was Du bei der MARKTEINFÜHRUNG von Innovationen beachten solltestIn dieser Folge sprechen wir über die Hürden bei der Markteinführung von Innovationen und wie Du Dich von ihnen nicht fehlleiten lässt.
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2022-06-1503 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 47: Diese Folge richtet sich an Berater im TECHNISCHEN Vertrieb (nicht an Verkäufer)In dieser Folge spreche ich ein Mindset Thema an.
Es geht um eine Blockade die gerade Vertriebsingenieure haben, wenn sie Verkaufen müssen.
Woher das kommt und was Du dagegen machen kannst, erfährst Du hier..
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2022-06-1004 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 46: Wann ist der beste Zeitpunkt seine Neuentwicklung in den Markt zu bringen?Jedes Jahr werden großartigen Innovationen entwickelt. Doch die beste Innovation bringt nicht, wenn du sie nicht verkaufst. Daran scheitern viele Startups und Jungunternehmen in ihren ersten Geschäftsjahren.
Wann der beste Zeitpunkt ist, um mit deiner Neuentwicklung in den Markt zu gehen, darüber sprechen wir in dieser Folge.
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2022-06-0703 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 45: 4500 Angebote für 23 Aufträge (Unglaubliche Kundenstory)Im Anlagenbau: 4.500 Angebote geschrieben und daraus und dann nur 23 Aufträge generiert...
Da fragt man sich was überhaupt der Zweck dieser Angebote ist.
Eine Stückliste?
Ein Preisschild?
Eine Beschäftigungstherapie?
Ein Angebot hat nur einen Zweck:
Den Auftrag!
In dieser Folge rede ich über einen Fall, den ich mit einem Kunden damals erlebt habe.
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2022-06-0305 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 44: So ERHÖHST Du Deine MARGEN | Proof of Concept beim KundenProof of concepts sind eine hervorragende Sache um herauszufinden, ob Deine Lösung beim Problem bzw. der Aufgabe deines Kunden auch helfen kann. Doch wenn Du ein proof of concept mit einem Kunden fährst, lass es Dir auch bezahlen. So erhöhst Du Deine Margen und gehst im schlimmsten Fall nicht mit einem Minus aus dem Versuch.
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2022-06-0106 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge 43: Dein größter WETTBEWERB im B2B Vertrieb!Rund 30% der Projekt in Deutschland die vom Kunden angestoßen werden, werden nicht realisiert.
Was steckt dahinter? Warum wird sich gegen das Projekt entschieden?
Darüber sprechen wir in dieser Podcast Folge.
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2022-05-2503 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #42: Wie Du mit KRISEN in deinem UNTERNEHMEN umgehstIn dieser Podcastfolge sprechen ich über Krisenmanagement und wie Du mit schweren Zeiten in Deinem Unternehmen umgehst.
Viel Spaß beim reinhören!
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2022-05-2404 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #41: Die meisten schriftlichen ANGEBOTE sind reine ZEITVERSCHWENDUNG!Vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns: https://hornschuhconsulting.de/termin/
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2022-05-2003 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #40: Wie Du es schaffst den AUFTRAG trotz eines höheres PREISES zu GEWINNENProduktverkäufer vs Lösungsanbieter - Das Mindset, dass Dir einen entscheidenen Wettbewerbsvorteil bringt.
Wie es Anbieter vom komplexen technischen Produkten schaffen den Auftrag zu bekommen, obwohl Sie einen höheren Preis haben, darüber spreche ich in dieser Podcast Folge
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2022-05-1806 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #39: Unternehmensführung in KRISENZEITEN! | Martin Müller von Aurolia im Interview 2.0Wie führt man sein Unternehmen in Krisenzeiten?
Meiner Meinung nach gibt es zwei Möglichkeiten:
1. Du steckst den Kopf in den Sand und wartest ab.
2. Du greifst an.
Martin Müller von Aurolia Technologie GmbH ist nicht der Typ für Abwarten. Er gibt Vollgas. Trotz-, oder gerade wegen der derzeit schwierigen Bedingungen.
Und er hat Erfolg.
Wir waren für zwei tage bei der Firma Aurolia in Thüringen und haben Martin Müller zum Interview gebeten..
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2022-05-1017 min
Technischer Vertrieb PodcastFolge #38: Der Grund warum viele INNOVATIONEN von Start-ups und Jungunternehmen scheitern!Der Grund warum viele INNOVATIONEN von Start-ups und Jungunternehmen scheitern!
Liegt es am Produkt oder an fehlenden Prozessen und Strukturen?
Meist läuft es gleich: Die ersten Aufträge werden mit Partnerunternehmen oder bekannten Unternehmen gemacht. Vertrieblich noch relativ einfach.
Nachdem diese Quelle versiegt, wird es jedoch meistens schwieriger, neue Interessenten zu begeistern.
An diesem Punkt wird angefangen nach dem Grund zu suchen und es liegt zu 99% nicht am Produkt...
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2022-03-3103 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #37: KUNDENBESUCH! | Guido Gerdes von Kaiser Söhne spricht über unsere ZusammenarbeitWir hatten das Vergnügen, mit Guido Gerdes, dem Geschäftsführer von Kaiser Söhne ein Interview zu drehen und über unsere Zusammenarbeit in den letzten 12 Monaten zu sprechen.
Dabei ging es auch um das Thema Ressourceneinsparung durch den Einsatz von Reraffinaten bei Schmierstoffen.
Ein spannendes und aktuelles Thema in der Schmierstoffbranche.
Kaiser Söhne arbeitet schon lange in diesem Bereich sehr aktiv und sorgt damit auch in den momentan turbolenten Zeiten für Sicherheit in der Beschaffung der Schmierstoffe für seine Kunden im #Maschinenbau, #Anlagenbau, #Werkzeugbau.
Mehr e...
2022-03-2215 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #36: 5 Jahre Duschkraft | Stefan Goletzke spricht über die Entwicklung seines Startups!Es war wieder soweit! Wir haben uns mit einem unserer Kunden zum Interview getroffen. Diesmal ging es in den hohen Norden Deutschlands zur Duschkraft GmbH in Rostock.
Stefan Goletzke ist Gründer und Geschäftsführer der Duschkraft GmbH, einem Startup, welches eine innovative Lösung für die Innenraumentfeuchtung von Badezimmern entwickelt hat.
In dieser Folge erzählt er uns, wie der Weg seines Unternehmens in den letzten fünf Jahren aussah, welche Hürden zu überwinden waren und wohin sich Duschkraft noch entwickeln will.
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2022-03-1616 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #35: KUNDENBESUCH! Tobias Hain vom Industrieverband Massivumformung e.V. bei den Hornschuh´sTobias Hain vom Industrieverband Massivumformung e.V. hat uns die Ehre gegeben und kam auf eine Stippvisite vorbei. Da haben wir natürlich die Chance genutzt und zu einem Interview gebeten.
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„Viele Unternehmen verlieren unkontrolliert Geld, weil Ihre Vertriebe nicht so profitabel arbeiten, wie sie könnten.“ Jetzt NEU: "Vertriebsreport 2022" kostenlos herunterladen: www.charismarketing.net/vertriebs...
2022-03-0817 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #34: "Was hältst Du von SOCIAL SELLING?" fünf FRAGEN fünf ANTWORTEN mit Dirk HornschuhVereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns: www.charismarketing.net/termin
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2022-02-2116 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #33: Der GRUND warum viele Startups und Jungunternehmen scheitern!Sehr wichtige aber unbeachtete Probleme der meisten StartUp´s und Jungunternehmen sind Marketing und Vertrieb.
Wie kommt man an neue Interessenten, wie führt man ein Erstgespräch mit jemandem der einen nicht kennt oder wie platziert man sich als Lösungsbringer bei dem neuen Interessenten. Darüber spricht Dirk in dieser Folge.
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2022-02-1603 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #32: Der GRUND warum dein KUNDE dich VERSETZT (Und was du dagegen machen kannst)Mehr erfahren unter:
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Das Charismarketing® Institut unterstützt Unternehmen mit komplexen technischen Produkten ihren Vertrieb profitabler zu machen und somit Umsatz & Gewinn zu steigern.
2022-02-0808 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #31: So geht UNTERNEHMERTUM! Martin Müller von Aurolia zu besuch bei CharismarketingKundenbesuch bei uns in Much. Interview mit einem außergewöhnlichen Unternehmer. 🚀
Martin Müller von Aurolia Technologie GmbH hat uns die Ehre gegeben und kam auf eine Stippvisite vorbei. Da haben wir natürlich die Chance genutzt und zu einem Interview gebeten.
Es ist schon spannend, was den „normalen“ Unternehmer von den „außergewöhnlichen“ unterscheidet. Und Martin ist definitiv ein außergewöhnlicher Unternehmer.
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2022-02-0129 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #30: Diesen Skill MUSS der Vertrieb beherrschen!Einige Verkäufer sind nach einer Abweisung so eingeschüchtert und suchen sich lieber neue, nicht gelistete Kunden, anstatt sich ein zweites Mal dort zu melden, wo sie vor einiger Zeit eine Absage erhalten haben.
In einem Monat, in sechs Monaten oder auch in zwei Jahren kann sich alles mögliche verändern. Personelle Veränderunge, schlechte Erfahrungen mit derzeitigen Lieferanten, neue Projekte, bei denen Du helfen kannst.
Sei dir nicht zu schade und bleib am Ball!
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2022-01-1105 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #29: Hier VERBRENNT dein VERTRIEB unnötig GELD!Kundenabsagen können extrem teuer werden. ‼️
Angenommen, Du arbeitest an einem Kundenprojekt schon sehr lange. Nicht gerade unüblich im Vertrieb von komplexen, technischen Lösungen.
Und dann nach 100 Stunden oder mehr, die Du schon investiert hast, kommt dann die Absage.
ÜBEL!
TEUER!
In dieser Folge zeige ich Dir einen Weg, wie Du das Risiko minimieren kannst, Vertriebszeit zu verschwenden.
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In dieser Folge spricht Dirk über die Chancen-/Risikobewertung und wie Du Deinem Kunden die Angst vor einer Fehlentsch...
2021-12-2306 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #28: Wie Du Deinem Kunden die ANGST vor einer Fehlentscheidung nimmstVereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns: www.charismarketing.net/termin
In dieser Folge spricht Dirk über die Chancen-/Risikobewertung und wie Du Deinem Kunden die Angst vor einer Fehlentscheidung nimmst.
„Viele Unternehmen verlieren unkontrolliert Geld, weil Ihre Vertriebe nicht so profitabel arbeiten, wie sie könnten.“ Jetzt NEU: "Vertriebsreport 2022" kostenlos herunterladen: www.charismarketing.net/vertriebsreport_2022/
Das Charismarketing® Institut unterstützt Unternehmen mit komplexen technischen Produkten ihren Vertrieb profitabler zu machen und somit Umsatz & Gewinn zu steigern.
2021-12-1405 min
Technischer Vertrieb PodcastFolge #27: Bist Du von Großkunden ABHÄNGIG?Es gibt Unternehmen, die sind von ein paar Großkunden abhängig.
Natürlich ist es schön, einen Kunden zu haben, der für viele Aufträge sorgt.
Doch das kann sehr gefährlich werden, denn es führt unweigerlich zur Abhängigkeit.
Diese Abhängigkeit kann die Geschäftsbeziehung verändern. Sie wird einseitig.
Kunde bestimmt Preise und Konditionen.
Darüber spreche ich in dieser Folge.
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2021-12-0605 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #26: Würdest Du bei Dir kaufen?Hast Du dich gedanklich mal in die Rolle deines Kunden versetzt?
Wenn nicht, versuch es mal.
In die Rolle des Kunden zu schlüpfen ist sehr wirkungsvoll um mal abzuprüfen, ob man mit seiner Performance im Gespräch mit dem Kunden selber zufrieden sein würde.
Darüber sprechen wir in einer neuen Vertriebsgiganten Folge.
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2021-12-0104 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #25: Hier VERBRENNT der Vertrieb das meiste GELD!In dieser Folge sprechen wir mal über einen Fehler, der Anbieter von komplexen technischen Produkten jedes Jahr Millionen von Euros kostet.
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2021-10-2607 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #24: Wie hart kämpfst Du für deinen Preis?In dieser Folge tauchen wir mal ein bisschen in die Hirnforschung ein und was Verkäufer damit zutun haben. Es geht um "loss aversion bias"
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2021-10-2006 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #23: Deshalb bekommt der Wettbewerb deinen AuftragAnbieter von komplexen technischen Produkten machen oft den Fehler, dass sie im Kundengespräch den Fokus zu sehr auf die technischen Eigenschaften legen.
Der Kunde bekommt erklärt, WAS er für sein Geld bekommt.
Die Gefahr besteht dann, dass der Kunde das Angebot und den Nutzen oft nicht richtig verstehen und somit der Auftrag an den Wettbewerb vergeben wird, selbst wenn dieser einen höheren Preis hatte.
Darüber sprechen wir in dieser Vertriebsgiganten Folge
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2021-10-0805 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #22: Die GEFAHR bei langen Vertriebsprozessen!In dieser Folge geht es darum, warum es gefährlich ist, die Dynamik in langen Vertriebsprozessen zu verlieren und was man dagegen machen kann.
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2021-10-0606 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #21: Lost to no decisionKnapp 30% der verlorenen Aufträge im DACH Raum werden nicht erteilt, weil der Kunde Angst hat eine Fehlentscheidung zu treffen.
In dieser Vertriebsgiganten Folge sprechen wir über "lost to no decision"
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2021-09-2907 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #20: Darum gewinnt der Einkauf jede PreisverhandlungIn dieser Vertriebsgiganten Folge sprechen wir über den unterschied zwischen dem Einkauf und dem Verkäufer was die Performance angeht.
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2021-09-2305 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #19: Bestandskundenpflege oder Neukundengewinnung. Was ist wichtiger?In dieser Folge wollen wir mal darüber sprechen was eigentlich wichtiger ist. Die Bestandskundenpflege oder die Neukundengewinnung.
2021-09-1306 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #18: Die gefährliche SelbstüberschätzungWas mich wirklich aufregt sind die Vertriebler, die von sich selber sagen, dass sie ja nur Leads brauchen.
20 Jahre im Geschäft. 1,5% Marktanteil. Aber es fehlt an Leads.
Na nee, is klar!
2021-08-2608 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge#17: Vermeide diesen Fehler in der GesprächseröffnungVielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben.
Hast Du bestimmt auch schon mal von einem Verkäufer gehört, oder sogar selber schon gesagt.
Diese Aussage bringt Dich sofort in die Bittsteller-Position.
Und da Du kein Bittsteller bist, solltest Du diesen Satz vermeiden.
Denn: Einmal Bittsteller, immer Bittsteller.
Da kommst Du beim Interessenten nur schwer wieder raus.
Was Du statt dessen sagen kannst, verrate ich Dir in dieser Podcastfolge.
Viel Spaß.
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2021-07-2803 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge#16: Ihr Angebot gefällt mir, aber am Preis müssen Sie noch was machen.Sicher hast Du diesen Widerspruch schon einmal gehört.
Wie Du im finalen Kaufgespräch (bitte nicht Preisverhandlung sagen!) Deinen Job etwas souveräner machst,...
Wie Du mit solchen und ähnlichen Floskeln besser umgehst, als zu antworten:
Wo müssen wir denn preislich hin, damit wir zusammenarbeiten?
darüber spreche ich in diesem Podcast.
Viel Spaß
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unter www.mission-vertrieb.de/termin
kannst Du mit m...
2021-06-3011 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #15: Hardselling funktioniert im technischen Vertrieb nichtIm Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen ist die Kundenreise meist sehr lang.
Entscheidungswege über ein Jahr und mehr als 100 Stunden Arbeit, bis der Kunde letztlich "Ja" sagt, sind nicht selten.
Knallharte Verkäufertypen werden da nicht gebraucht.
In dieser Podcastfolge spreche ich über Beratertypen und warum sie bessere Ergebnisse im technische Verkauf hinbekommen, als die Hardseller.
Du willst uns sprechen?
Hier gehts zur Terminvereinbarung:
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2021-06-2109 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #14: Das Eigentor in der ersten SpielminuteWenn es um die Angebotserstellung und die Kalkulation geht, schießen sich viele Unternehmer und Verkäufer schon gleich nach dem Anpfiff ein Eigentor. So steht es dann in der ersten Spielminute schon 1:0 für den Kunden und deinen Einkäufer.
2021-06-0210 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #13 Deine Leadpipeline darf nicht austrocknenMal ehrlich:
Das Tagesgeschäft spannt uns manchmal so sehr ein, dass keine Zeit bleibt, um sich um das Neugeschäft zu kümmern.
Das kann fatale Folgen haben.
2021-05-2606 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #12: Der perfekte Start in die BedarfsermittlungDass wir in unserem Fach Experten sind, spielt uns manchmal gar nicht gut in die Karten.
Mal ehrlich:
Ich konnte früher am Geruch erkennen, dass der Kunde ein Problem hat.
Sogleich begann ich mit der Präsentation meiner Lösung.
ACHTUNG!!!
Auch wenn Du schon genau weißt, was der Kunde braucht,
- weil Du es sofort erkennst,
- weil der Kunde ein Lastenheft geschickt hat, wo scheinbar alles drinsteht
- weil du eins-zwei Fragen gestellt hast und nun glaubst zu wissen, was...
2021-05-1808 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #11 Die Aufgabe eines VertrieblersOder anders ausgedrückt:
Hör auf zu jammern und mach Deinen Job!
(Sorry für die deutlichen Worte)
2021-04-1709 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #10: PersönlichkeitstypenHallo, Sascha hier!
Menschen sind in ihrer Biostruktur unterschiedlich. Der dauerhaft erfolgreiche Verkäufer wird daher - bewusst oder unbewusst - das gleiche Produkt, die gleiche Dienstleistung an unterschiedliche Kunden auch unterschiedlich verkaufen.
Das ganze geschieht durch sein Verhalten (Beziehungs-Ebene) und seine Argumentation (Sach-Ebene). Wir sprechen heute mal über die Biostruktur-Analyse und unterschiedliche Kunden- aber auch Verkäufer-Typen und geben dir wertvolle Hinweise, die du in deinem nächsten privaten und beruflichen Gesprächen direkt nutzen kannst.
Beim Structogramm spricht man von der grünen, roten und blauen Komponente. Was sich d...
2021-03-2912 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge#9: Interview mit Preisexperten Peter KneisslEiner der unangenehmsten Situationen im Vertrieb ist wohl, wenn der Kunde nur dann den Auftrag erteilt, wenn es satte Rabatte gibt.
"Wenn Sie den Auftrag haben wollen, dann müssen wir über den Preis sprechen."
Im Gespräch mit Deutschlands Preisprofi Nr.1 Peter Kneissl bekommst Du interessante Einblicke in die Denkweise der Einkäufer und wie man damit umgehen kann, um seinen Preis besser zu verteidigen.
2021-03-2429 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #8: Woran Du ganz leicht erkennen kannst, dass an Deinem Angebotsprozess noch Optimierungsbedarf istWieviel Arbeit hast Du noch, bis der Kunde NACH der Angebotsabgabe die Kaufentscheidung fällt?
Bei über 60% der Unternehmen im B2B ist der zeitliche Aufwand nach der Angebotsabgabe bis zu 10-fach höher als davor.
Ein klares Indiz dafür, dass am Angebotsprozess noch was geändert werden sollte.
Wenn Du mit mir mal über Deinen Angebotsprozess sprechen möchtest, dann melde Dich.
Schreib mir auf Linkedin, auf Instagram oder schick mir eine E-Mail.
Viel Spaß und allzeit viel Erfolg.
2021-03-1410 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #7: Gib nicht zu leicht auf, wenn es um den Preis gehtMal ehrlich: Wieviel Energie wendest Du auf, wenn Dir etwas weggenommen wird?
Studien zeigen, dass wir teilweise bis zur Gefährdung unseres Lebens darum kämpfen, wenn uns jemand etwas aus der Hand stiehlt.
Doch wie stark kämpfen wir Verkäufer um unseren Preis?
Wie sehr legst Du Dich ins Zeug, wenn der Kunde mit Dir über den Preis sprechen will?
Ganz oft geben wir zu schnell nach. "Wo müssen wir denn preislich hin, um ins Geschäft zu kommen?"
Mein Tipp: Kämpfe! Den Prei...
2021-03-0706 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #6: Die lästigen ErfolgsvermeidungsdiskussionenSicher kennst Du auch Leute, die schnell damit sind, Dir zu erklären, warum etwas nicht funktionieren kann.
Das nervt, oder?
In dieser Folge spreche ich mal über die sogenannten Erfolgsvermeidungsdiskussionen. Warum es solche Leute gibt, wie sie ticken, warum sie so ticken und wie Du selbst an Deinem Erfolg festhalten kannst.
Viel Spaß.
Du möchtest mal mit mir sprechen?
Schick mir eine Nachricht auf LinkedIn oder eine Mail an: dirk@charismarketing.net
2021-02-1613 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #5: Verbindlichkeiten: Wie geht es denn jetzt weiter?Gerade im technischen Vertrieb ist es meistens so, dass der Verkäufer nicht gleich in einem einzigen Treffen das Geschäft abschließt.
Mehrere Einzelschritte sind notwendig und damit auch mehrere Besuche.
Wenn es darum geht, solche größeren Prozesse effizient ans Ziel zu führen, ist es wichtig -manchmal sogar entscheidend-, dass man nach jedem Abschluss einer Phase klarstellt, wie es denn jetzt weitergeht.
Allen muss glasklar sein, was als nächstes kommt.
Und genau DAS sprichst Du am Ende auch an.
"Ich schreibe Ihnen ein Angebot. Tschüss!" ist...
2021-02-0709 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #4: Der perfekte Angebots-WorkflowSchreiben Sie uns ein Angebot!
Wenn der Kunde sowas sagt, freuen wir Verkäufer uns. Denn dann können wir dem Kunden unser Produkt/Dienstleistung schriftlich anbieten.
Doch ganz oft fehlen wichtige Faktoren, die dazu führen, dass der Kunde bloß über den Preis entscheiden kann, wo er kauft.
Und das ist ziemlich doof!
Bevor Du also ein Angebot schreibst, sollte glasklar sein,
1. Wo das Problem ist
2. Welche Auswirkung das Problem verursacht
3. Wie sich der Kunde die Lösung wünscht.
In die...
2021-01-3015 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #3: Warum gehst Du diesen schweren Weg?Am 12. September 1962 hielt John F. Kennedy an der Universität Rice in Houston / Texas eine Rede.
Es ging um das Raumfahrtprogramm der NASA und die enormen Anstrengungen zum Mond zu fliegen.
Er sagte:
"Warum wählen wir den Mond als unser Ziel? Und sie könnten genauso gut fragen, warum den höchsten Berg besteigen? Warum vor 35 Jahren den Atlantik überfliegen? Wir haben uns entschlossen, zum Mond zu fliegen. Wir haben uns entschlossen, noch in diesem Jahrzehnt zum Mond zu fliegen – nicht, weil es leicht ist, sondern weil es hart ist.“
Das gilt...
2021-01-2106 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge #2: Warum kaufen eigentlich Deine Kunden bei Dir?Wenige Verkäufer machen sich wirklich diese Gedanken.
Sie haben viele Kunden. Diese Kunden kaufen nicht wegen des Preises, oder wegen der guten Beziehung zum Verkäufer (ein überschätzter Faktor gerade in Krisenzeiten). Aber warum kaufen sie dann?
Mach Dir mal Gedanken, welche Faktoren Deine Kunden an Dich binden.
Du bekommst sehr brauchbare Antworten darauf. Und diese Antworten, diese Faktoren sind die Basis für die Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch.
Wie genau das funktioniert, dass beschreibe ich in dieser Podcastfolge.
Viel Spaß dabei.
...
2021-01-1010 minTechnischer Vertrieb PodcastFolge#1: Die Magie der EntscheidungDie Arbeit des Verkäufers zielt ja immer darauf ab, dass sich der Kunde für den Kauf seiner Dienstleistung oder seines Produktes entscheidet.
Doch wie schaffst Du es, diesen Prozess für Dich positiv zu steuern?
Diese Frage werde ich in dieser Folge beantworten.
Dafür steigen wir mal in die Hirnforschung ein. Zumindest ein klein Wenig ;-)
Viel Spaß und allzeit gute Geschäfte
Dirk
PS:
Du möchtest, dass wir uns persönlich kennenlernen?
Schreib m...
2021-01-0212 min
Stay hungry Podcast mit Robert Heineke#343: VERTRIEB der ZUKUNFT - Kunden-Interview Dirk HornschuhWenn man sich intensiv mit seinem Vertriebsprozess beschäftigt, dann stellt man fest, dass man sehr viel Zeit verschwendet. Das hat nichts damit zu tun, ob du ein guter oder ein schlechter Verkäufer bist, sondern man hat früher gelernt zu verkaufen und nun macht man das immer weiter so. Bald stellt man aber fest, dass die Klickrate immer schlechter wird. Und dann stellt man sich Fragen, wie “Was mache ich falsch?” “Was hat sich verändert?” Seit Social Media wissen wir, dass sich das Entscheidungs- und Kaufverhalten der Kunden auch im B2B stark geändert hat. Dirk Hor...
2020-10-0432 min