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Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vom Faktengrab zur Expertise: Wie du deine Botschaft beim Kunden verankerstDie Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish – knackig erklärt und direkt im Vertrieb anwendbar Kurzbeschreibung In dieser KOBCAST-Folge zerlegen wir die Knowledge-Hierarchie nach Bender & Fish: Wie wandern „nackte" Daten über Information und Wissen bis hin zu individualisierter Expertise – und was bedeutet das ganz praktisch für B2B-Vertrieb? Du bekommst ein handfestes Raster, um Kundengespräche so zu strukturieren, dass der Kunde besser versteht, warum du und deine Firma die richtigen sind. Das nimmst du mit Der Unterschied zwischen Daten, Information, Wissen, Expertise – präzise, praxisnah, merkbar. Gesprächsleitfäden: Fragen, die Information in Wissen drehen –...
2025-11-0319 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.B2B-Vertrieb mit Wissenschaft im Kern und Feuer im Herzen: Mit der Construal Level Theory dem Mitbewerb wieder einen Schritt voraus seinWarum sagen Entscheider „spannend", werden aber nicht konkret? Ghosten den Vertriebler? Meist passt die psychologische Distanz nicht zur Botschaft. In dieser Folge lernst du die Construal Level Theory kennen – und wie du sie im Hybrid Selling für mehr Abschlüsse nutzt. Du erfährst, wie du … mit Nähe (konkret, nächste Schritte) vs. Distanz (Vision, Nutzenversprechen) spielst, Botschaften je nach Phase im Funnel anders rahmst – vom Erstkontakt bis zum Closing, Remote- und Vor-Ort-Termine gezielt kombinierst, damit Entscheider ins Handeln kommen. Pragmatisch, wissenschaftlich fundiert, direkt umsetzbar. Reinpfeifen. Mitschreiben...
2025-09-0517 minDer KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Sales Unlocked – Wie du die Unsicherheit beim Kunden eliminierst: Teil 2/2Hallo KOBcast-Hörer! Ich sag's, wie es ist: Das Thema Uncertainty Reduction Theory ist ein dickes Brett – deshalb habe ich direkt zwei Episoden draus gemacht. Aber: Dieser Ansatz bietet dir grandiose Möglichkeiten, dich vom Vertriebs-Tölpel des Wettbewerbs klar abzuheben – sodass Entscheider nicht nur einen besseren Draht zu dir aufbauen, sondern dir auch eher vertrauen. Werden die Kunden dir nun zukünftig sagen: "Oh, lieber Vertriebler, danke für diese vertrauensvolle Kommunikation. Mein Leben hat wieder einen Sinn. Ich zahle jeden Preis!" Tja. Nein. Ab...
2025-04-1625 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Sales Unlocked – Wie du Unsicherheit im Vertrieb eliminierst: Teil 1/2Unsicherheit ist einer der größten Deal-Killer im Vertrieb. Warum springen potenzielle Kunden ab? Wieso ziehen sich Entscheider plötzlich zurück? Die Antwort liegt häufig in der Uncertainty Reduction Theory – der Schlüssel, um Vertrauen schneller aufzubauen, Einwände aufzulösen und Abschlussquoten zu steigern. In diesem Podcast erfährst du, wie du die Psychologie hinter Unsicherheit für dich nutzt, Kaufbarrieren reduzierst und mit gezielten Fragen sowie klarer Kommunikation Kunden überzeugst. Keine Ratespiele mehr – sondern systematischer Vertriebserfolg! Feedback? Immer her damit, ich freue mich. sk@koberaktiviert.de www.koberaktiviert.de Aktiv...
2025-02-0320 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Über den Wahnsinn, eine Doktorarbeit zum Thema Hybrid Selling zu schreibenKOBcast – Der Podcast für Hybrid Selling im B2B-Vertrieb Hey, willkommen zurück im KOBcast. Hier geht's um Hybrid Selling, der passenden Kombo aus digitaler und vor-Ort Kommunikation, mit der du Entscheider überzeugst, Kunden abholst und mehr Abschlüsse erzielst. Kurz gesagt: Vertriebsperformance auf das nächste Level bringen! In dieser Episode geht es um meine Doktorarbeit zu diesem Thema und warum Kommunikation im Vertrieb entscheidend ist. Es geht um die perfekte Kombi aus Vor-Ort-Terminen, digitalen Kanälen und der Frage: Wann nutzt du was, um deinen Kunden wirklich zu flashen? Dazu gibt's Anekdoten aus dem...
2024-11-2625 minDer KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertrieb trifft Wissenschaft: Kommunikationsziele im Vertriebsprozess erreichenJeder Vertriebler möchte im Kundengespräch gewisse Ziele erreichen. Das können viele verschiedene sein und ist oft nicht sofort im ersten Schritt der Abschluss. Welche verschiedene Kommunikationsziele es gibt, wie du sie in verschiedenen Vertriebsstufen erreichen kannst und was die aktuelle Forschung nach Prof. Hinderer dazu sagt, hörst du in diesem Podcast. Sales meets science -> Wissenschaft im Vertrieb ist keine trockene Theorie. Pfiffige Vertriebler nutzen diese Erkenntnisse für das eigene Vertriebsleben. Warum? Weil's Umsatz bringt – und Spaß macht's auch noch! www.koberaktiviert.de
2024-07-0317 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Hybrid Selling: Im Vertrieb kommt's auch auf die Kleinigkeiten an!Wer im Vertrieb zu den TOP 1 % gehören möchte, weiß, dass es nicht ausschließlich auf die offensichtlichen Themen wie Vorbereitung, erstklassige Gesprächsführung, hirngerechte Lösungspräsentation und Mehrwerte, Einwandbehandlung sowie Abschluss ankommt. Nein, es sind auch die Kleinigkeiten in Teamscalls und im Vor-Ort-Termin, die vom Kunden wahrgenommen werden und einen Unterschied machen. Darüber hinaus geht es um Kommunikationsziele: Cognitive, affective and behavioural. Mehr dazu im KOBcast. www.koberaktiviert.de
2024-04-2224 min
Det handler om dig#85 Del 1 - Smide penge ud af vinduetDenne Podcast handler hvordan vi bruger vores resurser
forkert i vores liv.
Følelsen af at "smide penge ud af vinduet" opstår
ofte, når vi bruger penge på noget, som vi opfatter som unødvendigt, ikke gavnligt eller ikke værdifuldt. Dette kan skyldes forskellige faktorer:
Mangel på værdi:
Hvis vi ikke ser en reel værdi i det, vi bruger penge på, kan
det føles som spild. Hvis købet ikke opfylder vores behov eller forventninger, kan vi opleve en følelse af at have spildt penge.
...
2024-02-2821 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertrauensaufbau im Geschäftskundenvertrieb in Zeiten von Fake NewsIn Zeiten digitaler Kommunikation kommt es darauf an, widerspruchsfrei zu kommunizieren. Klamauk und Kokoroles gibt es genügend, zudem wird es immer schwerer, wahre und falsche Infos voneinander zu trennen. Kunden achten darauf, ob über verschiedene Kanäle Widersprüche in der Kommunikation des Vertrieblers auftauchen. Zudem spreche ich in diesem KOBcast über die smarte Kombo aus synchroner und asychroner Kommunikation. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan von Kober aktiviert - Vertrieb für Marktführer
2024-01-2613 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Erst das Gespräch verkaufen, dann das ProduktWenn der Kunde mit euch Zeit verbringt, stellt er sich mindestens eine Frage: "Was bringt mir das Gespräch?". Es soll doch tatsächlich gar nicht wenige Vertriebler geben, die dem Kunden diese Frage wenn überhaupt erst zum Ende des Gesprächs beantworten. Einige lassen es komplett sein. In diesem KOBcast gehe ich auf den Grundsatz der Social Exchange Theory ein und wie wir sie im Vertrieb nutzen können. Sorry für das abrupte Ende: ich musste weg ;-) www.koberaktiviert.de
2023-11-1309 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Was steigert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb?Alle diejenigen, die sich über unsere Leistungsgesellschaft beschweren, schlürfen beim Tippen Ihres Unmuts in die Tastatur den veganen Biokaffee und betreiben ihren Laptop mit Strom. All diese Dinge sind Bestandteil des Wohlstands, an den wir uns einfach gewöhnt haben. Dieser Wohlstand kommt aber nur zustande, wenn die Wirtschaft funktioniert. Und das erreichen wir über u.a. über erfolgreichen Vertrieb. Darum geht es auch in dieser Folge. Basis ist eine wissenschaftliche Studie, welche Leistungsfaktoren im Vertrieb auf den Prüfstand genommen hat. Viel Freude und ein aktivierendes Hörerlebnis wünscht Euch S...
2023-09-0419 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Den Kunden wirklich verstehen - mit wissenschaftlich fundierten MethodenDem gemeinen Vertriebler wird nachgesagt, nicht immer alles bis ins kleinste Detail zu analysieren. Motto: Mut zur Lücke. Stimmt. Ich bin zu 100% Vertriebler und mit genauer Datenanalyse kann man mich jagen. Aber, good news: Es gibt herausragend gute Datenerhebungsmethoden aus der Wissenschaft, die wir im Vertrieb anwenden können - ohne dass wir zu Excelnerds oder Datenjunkies werden. In diesen KOBcast gebe ich einen ersten kleinen Überblick, wie man mit der qualitativen Forschungsmethode "Fokusgruppen" Wünsche von Entscheiderinnen und Entscheidern beim Kunden besser entdecken und nachvollziehen kann. www.koberaktiviert.de
2023-07-0614 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Sei kein Opfer - und: Druck ist ein Privileg im Vertrieb!Ausreden haben noch nie jemanden weitergebracht - selbes gilt im Vertrieb. Was wir von erfolgreichen Basketballtrainern für den Vertrieb lernen und wie Vertriebler mit Druck umgehen können - darum geht es in diesem Podcast. Viel Spaß! Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert
2023-06-0710 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Gib dem Kunden Sicherheit und Du erntest Umsatz und Ertrag!Wie Entscheiderinnen und Entscheider im Geschäftskundenvertrieb überzeugt werden, wissen Top-Vertriebler. Zudem gilt es, Sicherheit zu vermitteln, dass der Kunde sich mit dem richtigen Unternehmen - und mit der richtigen Person einlässt. Wie das gelingt - dazu gebe ich in diesem KOBcast wieder ein paar Impulse für zwischendurch. Feedback gerne direkt an sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober von KOBER aktiviert
2023-04-2213 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Wissenschaft im B2B-Vertrieb: graue Theorie oder bringt es uns voran?Wenn ich Vertrieblern mit wissenschaftlich fundierten Theorien um die Ecke komme, ernte ich hier und da Skepsis. "Stephan, das ist graue Theorie, hier in der Praxis geht das nicht" - sind Kommentare, die man so hört. Teils stimmt das. Größtenteils aber eben nicht. Wir können die Erkentnnisse aus wissenschaftlicher Forschung exzellent im Vertrieb einsetzen, um einfach besser mit Kunden zu kommunizieren. Einige Ansätze bespreche ich in diesem KOBcast. Fragen, Feedback? Gerne hier sk@koberaktiviert.de Hier geht's zur Website von Kober aktiviert
2023-03-2435 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Die Kunst, vom Kunden verstanden zu werdenDerjenige, der beim Kunden hirngerecht präsentiert, bleibt beim Entscheider hängen und verkauft mehr. Langweilige Standard-PowerPoint helfen dabei nicht. In diesem KOBcast gehe ich auf das Knowledge-Transfer-Model ein und wie wir es für den B2B-Vertrieb nutzen können - damit mehr beim Kunden ankommt. Aktivierende Grüße Stephan Kober Hier geht's zur Website von Kober aktiviert
2023-03-1221 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Egal ob virtuell oder beim Kunden vor-Ort: Klartext hilft immer!„Der Kunde steht im Mittelpunkt." Hält man die Server einer bekannten Suchmaschine mit dieser Phrase auf Trab, ergeben sich sage und schreibe 6.000.000 Einträge. Man könnte fast glauben, dass diese nichtssagende Verschwendung von Buchstaben inflationär genutzt wird. „Den Menschen in den Mittelpunkt stellen" – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht, mit minder gutem Ausgang für den in der Mitte stehenden Protagonisten. Entspricht es tatsächlich der Wahrheit, dass der Kunde im Zentrum des Handelns steht? Oder steht im Mittelpunkt des Handelns eines Unternehmens nicht vielmehr, schlicht und ergreifend möglichst vi...
2023-02-0617 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Der richtige Medien-Mix um Geschäftskunden zu verblüffen„Wie erreiche und überzeuge ich Entscheider?" Wer diese Frage im Vertrieb richtig beantwortet, verkauft mehr. Bad News: Ganz so einfach, wie es klingt ist es nicht. Good News: Die Antworten auf diese Fragen liegen vor, wir müssen sie nur nutzen. In diesem KOBcast gehe ich auf die sogenannte Media Richness und Media Synchronicity Theory ein. Sie helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, in welcher Situation der Vertriebler mit welcher Kombo aus welchen Kommunikationsmitteln Entscheider am besten erreichen – und überzeugen! www.koberaktiviert.de
2023-01-1013 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Sales meets science: im B2B-Vertrieb mit packender Kommunikation überzeugenIn diesem KOBcast geht es um das 5W Modell von Lasswell, das Masspersonal Communication Modell von O'Sullivan und die Uncertainty Reduction Theory - und wie man diese Konstrukte einfach in die Vertriebspraxis bringt. Für mehr Umsatz, höhere Erträge und Entscheider, die richtig Lust haben mit dem Vertriebler zu kommunizieren! www.koberaktiviert.de
2022-11-0310 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Wissenschaft trifft Vertrieb: Kommunikationsaxiome von Paul WatzlawickPaul Watzlawick war einer der bekanntesten Kommunikationsforscher. In dieser Folge transferiere ich einen Teil seiner Erkenntnisse auf den B2B-Vertrieb: Was haben seine fünf Kommunikationsaxiome im Vertrieb zu suchen? Wie können wir die Erkenntnisse aus seiner Forschung nutzen? Lassen Sie uns den Vertrieb weiter professionalisieren, er hat es verdient! Aktivierende Grüße Website von KOBER aktiviert Stephan Kober
2022-09-2110 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Wahrlich exzellente Kommunikation im B2B-Vertrieb: Was gehört dazu?Lassen Sie uns Kommunikation doch mal auf den Grund gehen: was ist gute Kommunikation? Wie kann ich als Vertriebler im B2B-Vertrieb Grundsätze wahrlich exzellenter Kommunikation anwenden, sodass ich Kunden verblüffe? Impulse dazu liefere ich in diesem KOBcast. Feedback: Gerne hier sk@koberaktiviert.de Aktivierende Grüße Stephan Kober
2022-08-1719 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Hybrid Selling: Wissenschaft vs. Praxis - was kann der B2B-Vertrieb von wissenschaftlicher Forschung lernen?Vertriebler bemängeln häufig die Praxisferne wissenschaftlicher Forschung - und die Forschung hingegen würde gerne mehr ihrer Erkenntnisse in der Praxis sehen. Schauen wir uns doch mal ideologiefrei an, wie man voneinander lernen kann, wenn es um die neue Art der Geschäftskundenkommunikation geht. Ich freue mich sehr über Feedback: sk@koberaktiviert.de
2022-07-2822 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertrieb stört! Und: Drei Säulen für erfolgreiches Hybrid SellingVertrieb stört! Dieser LinkedIn Post ging viral. Warum der Vertrieb stören muss und wie man mit den internen hauptamtlichen Bedenkenträger umgehen sollte, darum geht's im ersten Teil des KOBcasts. Im zweiten Teil dreht sich alles um drei wichtige Säulen für erfolgreiches Hybrid Selling: Equipment, Fähigkeiten und Mut. Aktivierende Grüße, Stephan Kober
2022-06-2110 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Hybrid Selling im B2B-Vertrieb - Welche Kommunikationskanäle kombinieren - um Geschäftskunden zu verblüffen?Hybrid Selling – die nächste Sau, die durchs Marketing-Dorf getrieben wird oder der Schlüssel zu mehr Vertriebseffizienz, höheren Abschlussquoten und mehr Kundennähe? Es ist eindeutig: Hybrid Selling, also die sinnvolle Kombination aus Vor-Ort- und virtuellen Kundenbesuchen ist der Status quo der Geschäftskundenkommunikation. Aber: noch immer gibt es die ewigen Verweigerer, die glauben, dass die „alte Welt" zurückkommt. Das sind diejenigen, die sich brüsten, im Jahr 50.000 km und mehr über die Autobahn zu jagen. Ich kann nur sagen: selbst schuld. Vor-Ort-Termine werden nie gänzlich durch virtuelle Kommunikation über Teams, Zoom und Co er...
2022-03-2314 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.In der Preisverhandlung ist der Stundenlohn am höchsten!Lieferzeiten verlängern sich, Lieferketten sind unterbrochen, die Nachfrage ist hoch: die Preise steigen. Doch höhere Preise durchzusetzen verlangt Verhandlungskunst: genau darum geht es in dieser LinkedIn-Live-Session! Mit Daniel O. Kagel und Stephan Kober Link zum LinkedIn Live Video
2021-12-2122 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Buchlesung meines neuen Buchs "Umsatz kommt von Umsetzen"!Da ist das Ding! Wer mit der Cheflektorin Manuela Eckstein von Springer Gabler zusammengearbeitet hat, der weiß, dass sie intensiv fordert, nachhakt, infrage stellt, redigiert und schnörkellos meldet, wo man als Autor nochmal ranmuss. Tja, die Wahrheit ist manchmal hart – und das Ergebnis wird besser. Grundnutzen für den B2B-Kunden schneller unternehmensintern umsetzen und bei Entscheidern mitreißend präsentieren: wer das hinbekommt, dessen Konterfei hängt im Vertriebsbüro des Mitbewerbs als Dartscheibenhintergrund. Darum dreht sich mein neues Buch „Umsatz kommt von Umsetzen"! Sie lesen dort neun Kardin...
2021-12-1331 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Der Kunde steht im Mittelpunkt - von der Plattitüde zur Realität"Der Kunde steht im Mittelpunkt" - so steht es prominent auf vielen Webseiten. Spricht man die Vertriebler desselben Unternehmens an, ob das denn auch wirklich gelebt wird, erntet man häufig nur ein müdes Lächeln. In diesem KOBcast gehe ich auf vier Methoden ein, wie Unternehmen die Welt des Kunden wirklich verstehen werden.
2021-11-3009 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Der gewaltige Unterschied zwischen hinterlistigen Grinsern und ehrlichen Klartextern 1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen. Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße. Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose. Die Musik spielt den finalen Tusch, ein wildes Tohuwabohu startet, der ganze Schützenplatz ist in heller Aufruhe. Meine Frau wird durch die Menge getragen und wir beide sind ab dem Zeitpunkt das Schützenkönigspaar für unseren Ort. Das geschah vor fünf Jahren. Was das nun mit Vertrieb zu tun hat? In dieser Zeit sind einige wichtige Erkenntnisse in mir ger...
2021-10-0810 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Mit „Hybrid-Selling" Vertriebseffizienz steigern Digitalskeptiker im B2B-Vertrieb aufgepasst - hier kommt die nächste wissenschaftlich fundierte schallende Backpfeife: In der Zeit von einem Vor-Ort-Besuch sind im Schnitt 4,2 Online-Kundenbesuche möglich. Es ergibt also Sinn, wenn der B2B-Vertrieb vor-Ort- und Onlinebesuche zur Kundenkommunikation intelligent miteinander verbindet. Zu diesem Schluss kommt eine Studie des Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit Mercuri International Deutschland. Professor Christian Schmitz untersucht mit seinen Mitstreitern in dieser Studie unter anderem, was die größten Herausforderungen bei der digitalen Kommunikation mit dem Kunden sind. Hier finden Sie zwei Beispiele: 1. In Bezug auf die Technik steckt der Teufe...
2021-08-0609 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Drei wichtige Faktoren für die erfolgreiche digitale "Transkommunikation" im B2B-Vertrieb - von und mit Stephan Kober Sie arbeiten im B2B-Vertrieb? Dann werden Sie im ersten Teil des KOBcasts Gespräche wiedererkennen, die Sie in den letzten Monaten sicher geführt haben.
2021-06-0422 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.B2B-Vertrieb: Welche Vorgehensweisen bringen mit Blick auf die Digitalisierung in der Kundenkommunikation Ergebnisse?Der Paradigmenwechsel in der B2B-Vertriebskommunikation mit dem Kunden hat bereits stattgefunden. In diesem KOBcast umreiße ich, welche Maßnahmen auf Basis einer renommierten Studie als sinnvoll erscheinen, um weiter vertriebsseitig Maßstäbe zu setzen. Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober
2021-05-0712 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Mit Abstand mehr Umsatz - drei wichtige Fähigkeiten für den pfiffigen B2B-Vertrieb„Früher" war ich 50.000 KM p.a. unterwegs. Dieselkosten pro Monat: ca. 500 €. Letztens wird mir ungläubig die Tankrechnung für Januar 2021 vorgelegt: 6,50 €. Für eine Autowäsche. Gleichzeitig steigt der Umsatz massiv. Warum? Weil wir komplett auf digitale Kundenkommunikation umgestiegen sind. Unsere Abschlüsse im Jahr 2021 sind zu 100% digital abgelaufen – vom Erstgespräch mit Neukunden bis zum Abschluss – vom 500-Mitarbeiter-Betrieb bis zum Großkonzern. Entscheidend wichtige Fähigkeiten im B2B-Vertrieb sind jetzt: 1) Neukunden sofort beim virtuellen Erstgespräch verblüffen und Vertrauen aufbauen (Hinweis für die analogen Anachronisten...
2021-03-2707 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Mit Anstand steigt Umsatz Herrlich. Ich habe eine Studie gefunden, die wissenschaftlich fundiert belegt, dass sich Klartext und Anstand gegenüber dem Kunden auszahlt. Ein im renommierten „Journal of Business Ethics" veröffentlichter Artikel klärt den Zusammenhang zwischen Führungsleistung im Vertrieb, „emotionaler Erschöpfung" des Verkäufers, ethischem Verkaufsverhalten und Vertriebsleistung. Die Kernerkenntnisse der Studie lauten:
2021-03-0410 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Arbeitseinsatz des Außendienstes intensivieren bringt jetzt Ergebnisse im B2B-VertriebStets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt. Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten. Forscher rund um die Professoren Christian Schmitz und Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke der Sales Management Department | Ruhr-Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie durchgeführt. Auszug der Erkenntnisse: 1) Vertriebsstrategien, die be...
2021-02-1209 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Kundenzentriert agieren - ohne Plattitüden!Wie oft höre ich von Unternehmen, dass sie sich „kundenzentrisch" aufstellen wollen. Dazu passt der allseits bekannte Spruch: „Machen ist wie Wollen, nur krasser". Viele Unternehmen beschäftigen sich zu viel mit sich selbst. Was hilft? Vergleichen wir das mit einer Ehe. Möchte der eine Partner für den jeweils anderen auf lange Zeit attraktiv bleiben, muss er sein Gegenüber bestmöglich verstehen. Eine Herkulesaufgabe - aber lösbar. Bevor sich ein Unternehmen also kundenzentrisch aufstellen kann, muss es seine Kunden verstehen. Langatmige Kundenzufriedenheitsfragebögen eignen sich dazu in etwa genauso gut...
2021-01-2720 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertriebsdigitalisierung: Was sollte der B2B-Vertrieb von digitalen Vorreitern wie Amazon, Uber und Co. übernehmen – und was nicht?Digitale Ecosysteme, digitale Kundenorientierung, digitale Kundenerfahrung usw. usf. Das sind alles nur sinnfreie Worthülsen, wenn Sie Kunden und Verkäufer im B2B-Vertrieb nicht weiterbringen. Der smarte Verkäufer im B2B-Vertrieb hält stets den Draht zum Kunden aufrecht. Das geschieht über verschiedene analoge UND digitale Kanäle. Er verbindet also auch die „digitalen Ecosysteme" des Kunden mit denen seines Unternehmens. Tipps, wie das konkret aussehen kann, finden Sie im Video. Die Quelle zur zugrundeliegenden Studie finden Sie hier aufgeführt. Für unterwegs finden Sie in den Kommentaren den Link zum dazugehörigen „KOBc...
2021-01-2111 min
SPRICH:STUTTGARTFolge 14: Cem Arat zu Gast bei SPRICH:STUTTGARTCem Arat ist einer von fünf geschäftsführenden Gesellschafter*innen von asp-Architekten in Stuttgart. Sein Büro für Architektur und Stadtplanung im Stuttgarter Osten prägt unser Stadtbild mit. Mit seinen Wettbewerben bereichern Cem Arat und sein Team die Diskussionen darüber, wie unsere Stadt aussieht und künftig aussehen kann. Gewonnen haben asp-Architekten etwa den Wettbewerb zum Rosenstein-Quartier oder im Herbst 2020 den internationalen städtebaulichen Wettbewerb „Neuer Stadtraum B14“. Mit ihm keimt Hoffnung auf: Kann eine lebenswertere Gestaltung der zerschneidenden B14 zwischen Marienplatz und Neckar etwa doch gelingen? Cem Arat macht Vorschläge, die bei einigen SPRICH...
2021-01-151h 58
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Der Einfluss von Kundenkommunikation auf die Kundenzufriedenheit im B2B-VertriebDie Art der Kommunikation im B2B-Vertrieb hat massiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit – deutlich mehr als Einflussfaktoren wie das Image des Unternehmens oder sogar die wahrgenommene Qualität. Darüber hinaus beeinflusst die Kommunikation das Vertrauen und die Loyalität & Wiederkaufrate deutlich. Die erweiterte Version des „European Customer Satisfaction Index" bekräftigt die Wichtigkeit der gelungenen Kombination analoger und digitaler Kundenkommunikation noch einmal massiv. In diesem KOBcast nehme ich dieses Modell auf dem Prüfstand und wende es komprimiert für den B2B-Vertrieb an. Hier finden Sie die Quelle der Studie: Ball, D...
2021-01-0810 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Wir brauchen Anführer im B2B-Vertrieb!„Auch Demokratie braucht Führer!" So verwendete einst unser ehemaliger Bundeskanzler Dr. Helmut Schmidt den historisch verheerend negativ belegten Begriff in einem neuen Kontext. Ich füge hinzu: Auch der erfolgreiche B2B-Vertrieb benötigt einen Anführer. Im B2B-Vertrieb genügt es nicht, bestehende Prozesse zu verwalten, interne Genehmigungsschleifen durchzuklicken oder internen E-Mail-Guerillakrieg zu führen. Wir brauchen gerade derzeit wahre Anführer im Vertrieb, mit Ecken und Kanten, klarer Haltung, unmissverständlichen An- und Aussagen, schneller Entscheidungsfähigkeit sowie Mut und Demut. Hier ist der Link zum LinkedIn...
2020-12-1612 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Warum Sie mehr "Asphaltzeit" in Kundenzeit wandeln sollten„Unsere Kunden wollen den persönlichen Kontakt!" – so oder ähnlich höre ich es immer wieder von Verkäufern im B2B-Vertrieb, die mit den derzeitigen Kontaktbeschränkungen hadern. Stimmt. Aber wer sagt, dass der Kontakt über den virtuellen Weg unpersönlich ist? Unternehmen, die über ihre Verkäufer die persönliche Bindung zum Kunden auch über digitale Kanäle pflegen, sind nachweislich erfolgreicher als diejenigen, die den virtuellen Weg nur widerwillig als Übergangslösung betrachten. Wer sich anschaut, was Kunden im B2B-Bereich wichtig ist, kommt nach der Recherche einschlägiger Studien zu folgendem Ergebn...
2020-12-0707 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Umsatz anfeuern durch die gescheite Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing"Das Marketing macht ein paar schöne Bildchen und Texte - interessiert aber niemanden." "Der Vertrieb fährt zum Kunden und macht sich ein paar schöne Stunden." So dachten viele im Marketing bzw. im Vertrieb über den jeweils anderen. Silodenke bringt vielleicht Landwirten einen Vorteil, Unternehmen aber garantiert nicht. Wie eine gedeihliche Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing für mehr gescheite Anfragen sorgt, das ist Thema dieses KOBcasts. Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober
2020-12-0412 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Sind Sie für die Preisattacke gewappnet? Von und mit Stephan KoberNach der Pandemie klopft schon die nächste lästige Seuche an der Vertriebstür: Die ewige Diskussion um den Preis. Kostendruck und Ungewissheit über zukünftige Umsatzentwicklungen lassen den Druck ansteigen, Einkaufspreise zu senken. Ist Ihr Vertrieb auf die „Preisattacke" vorbereitet? Dieser KOBcast bereitet Sie mit dem "Preistrichter" darauf vor. Damit verteidigen Sie Ihre Preise und verdienen mit einer souveränen Preisverteidigung bares Geld - denn nirgends ist der Stundenlohn höher, als bei einer erfolgreichen Preiseinwandbehandlung. Aktivierende Grüße Ihr Stephan Kober
2020-11-1720 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Wenn der Kunde nur noch müde lächelt: Die Glaubwürdigkeitsfallen im Vertrieb„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …". Lautet die an Kreativität kaum zu unterbietende Frage des Verkäufers, als er bei seinem potentiellen Kunden anruft. Dieser antwortet schmallippig: „Ja, ist es." Achtung: Sinnfrei! Wer als Verkäufer immer noch glaubt, er könne mit sinnfreien Fragen sinnvolle Antworten seitens des Kunden hervorbringen, der glaubt vermutlich auch, dass Windbeutel irgendetwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen. Natürlich erreichen heutzutage in aller Regel die Angebote den Kunden – das weiß auch jeder Verkäufer. Wenn er ehrliche wäre, gäbe er zu, da...
2020-11-0508 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Warum es im Vertrieb brenzlig wird, wenn Erfahrung Denken substituiertWenn Erfahrung denken substituiert, wird es brenzlig. Bei der Feuerwehr, denn da wird stets Erfahrung mit schnellem Denken kombiniert, um zügig wichtige Entscheidungen zu treffen. Aber auch im Vertrieb ist Denkreduktion aufgrund von Erfahrung ähnlich sinnfrei wie die Geschäftsidee einer Brennholzvermietung. Sie kennen die üblichen Parolen von Denkenergiesparern: „Hat keinen Sinn, haben wir schon einmal probiert", „so machen wir das hier üblicherweise nicht", „meine Kunden brauchen das nicht". Solche Formulierungen sind Indikatoren dafür, dass gemachte Erfahrungen denken substituieren. Erfahrung im Vertrieb ist wichtig. Aber sie alleine reicht eben...
2020-11-0311 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Hinter einem vollen Mund verbirgt sich meist ein leerer KopfZu viele Menschen nehmen den Mund sehr voll, obwohl der Inhalt des Gesagten leer ist. Demgegenüber steht: "Klartext reden" oder auch "sagen, was Sache ist". Klingt immer schön, kann aber auch nach hinten losgehen, je nachdem, wie viel Offenheit unser Gegenüber verträgt. Denn bekanntermaßen ist die Wahrheit manchmal hart - und die ein oder andere Kommunikationsmimose kann damit nur schwer umgehen. Zugegeben: Mein Wortkonstrukt "Wahrheitsverträglichkeitsindikator" ist phonetisch nun auch nicht der heilige Gral. Gekauft. Aber er hilft, einzuschätzen, wie viel Wahrheit Menschen vertragen können. Und damit hilft er auch...
2020-10-2207 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Standardfragen provozieren Standardantworten: mit diesen Fragen führen Sie tiefgründige Gespräche mit dem Kunden„Tiefe Brunnen muss man graben, wenn man klares Wasser will" heißt es im Song „Rosenrot" der Musikband Rammstein. Ich hörte das Lied im Auto und schon kam mir der Gedanke: Beim Kunden ist es nicht anders. Adaptiert man den Songtext, würde es also folgendermaßen lauten: „Tiefgehende Fragen muss man stellen, wenn man klare Antworten will." Die Standardfloskeln „Wie kann ich Ihnen helfen", „Was können wir denn für Sie tun" gehören definitiv nicht zum Kreis der tiefgehenden Fragen, sie taugen eher für die Kategorie „Flach und einfallslos". Da soll noch jemand beh...
2020-10-1514 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Exzellente Vertriebslenker denken holistischKennen Sie einen enthusiastischen und erfolgreichen Vertriebler, der es kaum abwarten kann, intern über seine Jahresziele 2021 zu verhandeln? Ich nicht. Und kennen Sie jemanden, der aufgrund von Zielvereinbarungen motivierter ist, mehr zu verkaufen? Der also im Umkehrschluss weniger motiviert ans Werk gehen und beim Kunden weniger überzeugend auftreten würde, wenn Zielvereinbarungen fehlten? Ich nicht. Erstaunlich ist trotzdem, dass in Unternehmen unzählige Stunden darauf ver(sch)wendet werden, über Ziele zu verhandeln. Weitsichtige Unternehmens- und Vertriebslenker wissen längst: Top-Verkäufer und das dazugehörige Team sollten wie Unternehmer im Unterneh...
2020-10-0907 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Was ist ein Hype, was ist wirksam?In dieser Buchlesung bespreche ich die wichtigsten digitalen Tools für den B2B-Vertrieb und unterscheide zwischen Hype und wirksamen Technologien. Mein Buch „Digitalisierung im B2B-Vertrieb" ist vor kurzem in der „Essentials Reihe" des Springer Gabler Verlags erschienen. Sie erfahren einen ersten Ansatz, die richtigen Mittel auszuwählen und anzuwenden, um den Umsatz zu steigern und die Effizienz zu erhöhen. Ein schöner Nebeneffekt: Setzt man die Mittel richtig ein, können Kunden damit positiv verblüfft werden. Beispielsweise können Sie durch durch eine strukturierte, online geführte Präsentation...
2020-10-0646 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertrieb in unsicheren Zeiten führen – zwei schnelle ImpulseAusgezeichnete Vertriebschefs sorgen in unsicheren Zeiten für zwei wesentliche Voraussetzungen: 1.) Einen klaren, powerpointfreien, pragmatischen und gemeinsam mit dem Team erarbeiteten Schlachtplan zu haben, wie das Vertriebsgebiet bestmöglich bearbeitet wird. 2.) Freude bei der Vertriebsarbeit. Sie erreichen das durch Klarheit und den gezielten Einsatz der jeweiligen „Charakterstärken" – im Team und bei sich selbst. Klingt lapidar. Ist es im Grunde auch – wird nur leider in der B2B-Vertriebsrealität zu selten gelebt. Link zum Blogartikel: https://koberaktiviert.de/vertrieb-in-unsicheren-zeiten-fuehren-zwei-schnelle-impulse/
2020-10-0503 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Hinter einem vollen Mund verbirgt sich meist ein leerer Kopf - Warum Klartexter mehr Kunden gewinnen.Wer kennt sie nicht: Die Worthülsen-Artillerie im B2B-Marketing und Vertrieb. Kommen Sie mit und werfen einen Blick in das Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für Fragen stehen wir jederzeit zur Verfügung." Interessant. Auch Sonntagmorgens um fünf Uhr? Auch gern genommen: „Wir bieten Ihnen Lösungen aus einer Hand." Einverstanden. Aber warum arbeiten Sie nicht mit beiden Händen? Oder: „Wegen hoher Nachfrage wurde die Sonderpreisaktion verlängert." Schön! Ich frage mich nur, warum der Anbieter Sonderpreise einrichten muss, wenn die Nachfrage doch hoch ist...
2020-10-0207 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.B2B-Vertrieb: Online gewinnend präsentieren - von und mit Stephan Kober Im folgenden KOBcast zeige ich drei Tipps für bessere Videotelefonate, damit so etwas nicht passiert: „Hallo …? Hören Sie mich?" fragt der Verkäufer, als er den Kunden auf seinem Bildschirm sieht. Der Kunde zuckt fragend mit den Schultern. Der Verkäufer versucht händeringend mittels Handzeichen darauf hinzuweisen, dass der Kunde seine Lautsprecher und das Mikrofon aktivieren muss. Dieser deaktiviert indes versehentlich seine Kamera und ist nun auch nicht mehr zu sehen. Der Kunde versucht nun den Verkäufer per Telefon zu erreichen, dieser hat jedoch dasselbige für die Dauer d...
2020-09-3004 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Unternehmensinterner Wettbewerb verhindert VertriebserfolgUnternehmensinterner Wettbewerb zerstört Teamgeist und verhindert, dass Wissen geteilt wird. Es ist der interne Kampf um Anerkennung, Geld und Status. Das gilt für den Vertrieb und ebenso für andere Bereiche: Solange innerhalb des Unternehmens konfliktäre Ziele bestehen, wird Verkaufen für den Verkäufer immer doppelter Aufwand sein. Einmal beim Kunden - und ein zweites Mal intern, wenn jeder Bereich seine eigenen Ziele verfolgt. Nehmen wir an, Mitarbeiter würden nicht an individuellen Zielvereinbarungen gemessen, sondern auf Leistungsindikatoren wie z.B. Mitarbeiter- und Kundenzufriedenheit, Angebotsvolumen, Abschlussquote und Ertrag auf Unternehmensebene hinarbeiten, die für...
2020-09-0910 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Im B2B-Vertrieb aus Angeboten mehr Aufträge erzielen„Sind Sie mit der Quote zwischen Auftrag und Angebot derzeit zufrieden?" Stelle ich Vertriebschefs, Geschäftsführern oder Verkäufern im B2B-Umfeld diese Frage, ernte ich häufig ein langgezogenes „Jaa, nun…", was Sie eigentlich nur von Handwerkern kennen, wenn Sie fragen, wie teuer die Reparatur sein wird. Oft wird die Quote nicht korrekt gemessen, und wenn, dann ist das Ergebnis meist nicht zufriedenstellend. Der PLAN löst genau dieses Problem. Wer den PLAN als Vorlage erhalten möchte, meldet sich bei ak@koberaktiviert.de
2020-08-2609 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertrieb: floriert oder frustriert? Die Haltung im Unternehmen entscheidet mit!Kurze Story zu Beginn: Unser Löschzug wird zu einem Wohnungsbrand gerufen, ein altes Fachwerkhaus brennt. Aus dem Fenster in der ersten Etage dringt bereits schwarzer Qualm, vereinzelt sind Flammen zu sehen. Das Löschfahrzeug rückt mit Martinshorn und Blaulicht an. Die Besatzung des Löschfahrzeugs stellt sich hinter dem Fahrzeug auf, der Gruppenführer stellt sich vor die Mannschaft und erteilt den Befehl. Der Angriffstrupp geht mit Brechwerkzeug und Schlauch vor, um eine gemeldete vermisste Person zu retten. Die beiden Kameraden laufen in das brennende Haus, rennen eine Treppe hoch und merken, dass der Rauch dichter wird und die...
2020-08-2506 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertriebsleistung steigern mit dem Pygmalion-Effekt - von und mit Stephan KoberDie Stimmung war mies. Ich stehe hinten im großen Vortragssaal, vorne hält der CEO des Unternehmens die Ansprache vor 143 Verkäufern. Dass der Chef mit der aktuellen Vertriebsperformance nicht zufrieden ist, äußert er durch den Ausspruch „there is much room for improvement with regards to the figures" – exakt 16 Mal. Die Stimmung nach dieser „room for improvement" Artillerie ist vergleichbar mit der Laune im Schalke-Präsidium nach der Vier-Minuten-Meisterschaft im Jahr 2001 ... weiterlesen
2020-08-1409 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Die Umsetzungsgeschwindigkeit steigern mit der „mentalen Negativaktivierung" „Machen unsere Kunden nicht", „darüber kann man nicht gescheit kommunizieren", „unsere IT lässt das nicht zu". Lange tanzten viele um die Nutzung von Videokonferenzsystemen herum wie der Teufel ums Weihwasser. Seit der Pandemie spielen all diese „Hindernisse" keine Rolle mehr. Es geht. Warum? Weil es muss. Es ist ja nichts Neues. Menschen und Organisationen benötigen häufig einen kräftigen Impuls, um sich weiterzuentwickeln. Aber müssen wir einen externen Impuls abwarten? Natürlich nicht. Stellen Sie sich vor … · … Ihre Top-Verkäufer würden vom Mitbewerb abgeworben. · …...
2020-08-0505 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Verkäufer, die Kunden zum Zielpreis überzeugen - haben intern recht!„Stephan – ich muss immer zweimal verkaufen. Einmal extern beim Kunden, das kann schon schweißtreibend werden. Aber das zweite Mal ist noch viel anstrengender und vor allem nervenaufreibend: intern!" Das ist der O-Ton eines Verkäufers im Außendienst im B2B-Vertrieb. Bella DePaulo, ehemalige Psychologie Professorin an der University of California, hält in einer ihrer Publikationen fest: Verkäufern eilt beim Kunden ein Misstrauensvorschuss voraus. Die Ursache? Einige schwarze Schafe versuchen mit psychologischen Tricks Kunden zu übervorteilen. Das schlägt sich auch in der internen Unternehmenskommunikation nieder. Was der Vertrieb vo...
2020-07-2808 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Klartext im Vertrieb - mit Stephan Kober„Der Kunde steht im Mittelpunkt unseres Handelns!" Plattitüden und Binsenweisheiten wie diese gehören aus der B2B-Kundenkommunikation genauso verbannt wie Ganoven im wilden Westen geteert und gefedert aus der Stadt gejagt wurden. Dem Thema habe ich mein neues Buch gewidmet: „Klartext im Vertrieb - wie Sie mit entwaffnender Ehrlichkeit Vertrauen aufbauen und Kunden gewinnen" Es ist der Befreiungsschlag in Ihrer Kundenkommunikation: Ohne Worthülsen, Beschönigungen, Lügen und einseitig positive Darstellungen, stattdessen mit Ehrlichkeit, die sofort Vertrauen schafft und Kunden positiv verblüfft. Denn Verkaufen wird häufig noch mit psychologis...
2020-06-2616 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Die Achterbahnfahrt im B2B-VertriebWer im Vertrieb arbeitet, kennt die Achterbahnfahrt der Gefühle. Sie bewältigen den Husarenritt, indem Sie nach dem Prinzip handeln: „Das eigene Ziel muss stärker aktivieren als 1.000 Niederlagen demotivieren". Dies gelingt, wenn Sie klare Wünsche, ausformulierte Träume und daraus resultierend ein starkes Ziel haben sowie einen Lebensplan, den Sie mit brennendem Verlangen, festem Willen und konsequenter Ausdauer verfolgen. Wenn es dann auch einmal bergab geht, ziehen Sie das Ziel und Ihr Lebensplan, den Sie unbedingt umsetzen wollen, immer wieder nach oben. Ausschlaggebend ist nicht, dass der Plan nach deutscher Manier peinlichst genau j...
2020-06-1909 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.KOBcast: Digitalisierung im B2B-VertriebDigitale Technologien für den B2B-Vertriebsaußendienst entwickeln sich atemberaubend schnell. Studien belegen: Virtuelle Vorreiter erzielen um bis zu fünffach höhere Umsatzsteigerungsraten. In diesem KOBcast hören Sie einen Ansatz, um zu den vertriebsseitigen digitalen Trendsettern der Branche zu gehören. Die dazu passende Online-Weiterbildung zum "Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb" finden Sie hier. Aktivierende Grüße Stephan Kober
2020-05-1118 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.B2B-Vertrieb: online oder offline? Online und offline.Dieser KOBcast ist ein Plädoyer gegen dogmatische Parolen bei der Digitalisierung im Vertrieb. Und er steht für einen panikfreien, pragmatischen Ansatz, um Freude, Effizienz und damit Erfolg im B2B-Vertrieb mit maßvoller Digitalisierung zu steigern. Den passenden Blogbeitrag dazu finden Sie hier: https://koberaktiviert.de/vertriebsdigitalisierung/
2020-03-0609 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Online-Lesung: "Feuer und Flamme für den VertriebWenn Sie mich kennen, dann wissen Sie, dass ich gerne neue Ansätze ausprobiere. So ist es auch im Rahmen der Veröffentlichung meines neuen Buches „Feuer und Flamme für den Vertrieb - so entwickeln Sie Ziele, für die Ihr Team brennt". Ich habe das Format einer Online-Lesung ausprobiert. Die Aufzeichnung dieser Lesung finden Sie in diesem Blogbeitrag. Zugegebenermaßen ist der Ton nicht in Hörbuchqualität, was der Liveübertragung geschuldet ist. Es reicht jedoch aus, um sich von den Inhalten einen Eindruck zu verschaffen. Viel Freude und neue kraftvolle Impulse für Ihren...
2020-01-221h 00
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Kobers neues Buch: "Feuer und Flamme für den Vertrieb"Wer kennt das als Vertriebschef nicht? Die größte Motivation der internen Vollzeitskeptiker ist es, passende Probleme für eine Lösung zu finden. Man könnte manchmal fast den Eindruck gewinnen, sie wollten Umsatz aktiv verhindern - weil Aufträge ja Arbeit bedeuten! Anstatt gegen sie zu kämpfen, was meist nur bedingt hilft, binden Sie sie ein. Machen Sie Betroffene zu Beteiligten, sonst spielen Sie die Beleidigten. Wenn Sie die entscheidenden Strategiefragen für Ihren Vertrieb stellen (Was werden wir erreichen? | Wie werden wir das erreichen? | Warum möchten wir das erreichen?) laden Sie einige Vertreter dieser Fraktion...
2019-06-2811 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Die ersten 100 Tage als Vertriebschef - mit Stephan KoberDie ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue" wird von allen Seiten beäugt. In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden. Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort, steigen Sie ein! Hier finden Sie den Link zum entsprechenden Blogbeitrag.
2019-03-2009 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Vertriebsmanagement: Nutzen Sie die Erfolgsmuster der Feuerwehr!Wie schafft man es, den brennenden Einsatzeifer von Feuerwehrleuten für den eigenen Vertrieb zu nutzen? Wie und warum macht Feuerwehr glücklich und wie nutzen Sie das für den eigenen Job? Antworten habe ich im Interview mit dem Präsidenten des Deutschen Feuerwehrverbands erhalten. Dieser Artikel ist relevant für Verantwortliche im Vertriebsmanagement. Auf den Punkt: Sie lesen hier, wie Sie die Leidenschaft von Feuerwehrleuten auf Ihren Vertrieb übertragen können und exzellentes Vertriebsmanagement mit Erfolgsmustern aus der Welt der Feuerwehr vorantreiben. Für mein aktuelles Buchprojekt interview...
2019-01-2326 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Wie Sie ein fulminantes Vertriebsmeeting auf die Beine stellen!Welcher Vertriebschef möchte das nicht: Die eigenen Vertriebler mit einem fulminanten Vertriebsmeeting regelrecht vom Hocker zu hauen. Die Realität sieht allerdings häufig ganz anders aus. Ich möchte mit Ihnen einen Schmerzreaktionstest machen: Was geht in Ihnen ab, wenn Sie an das nächste Vertriebsmeeting denken? Und was glauben Sie, denken Ihre Verkäufer darüber, wenn es so abläuft, wie immer? Der Ablauf? Einige Mitarbeiter und der Chef persönlich bereiten dieses Vertriebsmeeting aufwändig vor. Auf der Tagung selbst schlägt man sich zig Präsentationsfolien um die Ohren, am Ende des...
2019-01-1810 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Was exzellente Vertriebsleiter vom Fußballtrainer lernen - mit Stephan KoberSie lesen hier auf den Punkt die aus meiner Sicht relevantesten Passagen und Erkenntnisse für Vertriebsleiter aus der Jürgen Klopp Biographie "Ich mag, wenn's kracht". Damit schärfen Sie wieder Ihre "Vertriebsaxt"! Hier ist der Blogbeitrag dazu: https://koberaktiviert.de/exzellente-vertriebsleiter/ Aktivierende Grüße, Ihr Stephan Kober - Vertrieb für Marktführer
2018-09-0525 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Schwachsinn: Strategisches Vorgehen von Verkäufern verlangen und blinden Aktionismus vorlebenJetzt im neuen KOBCast - dem Podcast für Vertriebsprofis: "Wir müssen im Vertrieb die PS mal wieder auf die Straße bringen!" Viele Vertriebschefs fühlen sich zu Recht in einer "Sandwich" Position. Druck kommt von "oben", dass die Zahlen mit den vorhandenen Ressourcen erreicht werden müssen. Druck kommt von "unten", also den Verkäufern, die einem 1500 Gründe liefern, warum das nicht funktionieren wird. Vertriebschefs, die dazu eine Lösungsidee erfahren möchten, hören in diesen Podcast rein!
2018-02-0612 minDer KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Interview mit Jürgen Küspert vom BBI oder warum uns die gute Konjunktur hier und da ein Beinchen stellt?Wo große Konzerne heute die Hausaufgaben für morgen besser machen – und was der Mittelstand daraus lernen kann. Für die neue KOBcast Ausgabe konnte ich Jürgen Küspert gewinnen, Geschäftsführer des Bundesverbands der Baumaschinen-, Baugeräte und Industriemaschinen Firmen. Was macht der Verband eigentlich und vor allem was bringt er seinen Mitgliedern? Warum haben sich über 270 Firmen entschieden, diesem Verband beizutreten? Wo kann der Verband helfen, den fleißigen Leuten im Mittelstand den Rücken frei zu halten – besonders bei Themen, auf die keiner Lust hat? Warum und woran hindert die gute Konjunktur die...
2017-09-2744 minDer KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Tschüss Konflikt: Faire Zusammenarbeit von Innendienst und AußendienstWie viel mehr ist für das Unternehmen drin, wenn interne Konflikte beseitigt werden und der Innendienst und Außendienst einen Weg für effizientere Zusammenarbeit schaffen? Die Antwort ist einfach: Viel mehr!
2017-09-0716 minDer KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.7 Dinge, die die erfolgreichsten Verkäufer einfach sein lassen.Was man heutzutage alles wissen oder können sollte, um erfolgreich zu sein, ist schon beachtlich. Viel mehr hat mich allerdings jetzt interessiert, was die wirklich überragenden Verkäufer NICHT mehr tun. Wir haben die Interviews unserer Podcast Gäste und unzählige Gespräch mit außergewöhnlich erfolgreichen Menschen im Verkauf mal genau unter die Lupe genommen – und die entscheidenden Muster herausgefunden, die diese Menschen eben nicht mehr tun. Lasst Euch inspirieren – vielleicht lasst Ihr auch bald etwas sein? Hier seht Ihr den Link zu www.fiverr.com
2017-06-2619 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Von der Luftwaffe in die „Knochenmühle" mit 10 Mio. € Umsatz pro Tag - Erfolgsmuster eines TOP - Managers im Weltkonzern! Mit Hans Dieter Wysuwa - Stephan KoberHans Dieter Wysuwa ist ein Kämpfer, eine „Vertriebs- und Frontsau" und hat ein Vierteljahrhundert in ein und demselben Unternehmen gearbeitet. Er war TOP Manager und Vordenker in einem Weltkonzern (Fujitsu) und verrät uns im aktuellen KOBcast, welche Methoden er angewendet hat, um 2,5 Dekaden (!) im Top Management eines Unternehmens zu sein. Darüber hinaus nimmt er uns mit auf eine Reise durch seine Geschichte. Ihr hört seine Höhen, Tiefen und seine Fehler, ihr erfahrt was er daraus für sein Leben gelernt hat und welche – offensichtlich – erfolgreichen Erkenntnisse er daraus gezogen hat. ...
2017-03-211h 23Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt.Der beste Stoff aus 40 Jahren Vertriebserfahrung: Ein „Haudegen" packt aus! Mit Wieland Zürner und Stephan KoberWieland Zürner – wenn ich diesen Name höre, dann fallen mir sofort zwei Dinge ein: Er ist ein Charmeur und gleichzeitig feurig-erfahrener Vertriebs-Haudegen. Vielleicht hängt beides miteinander zusammen? Hört hier das Interview mit einem erfolgreichen und jung gebliebenen Menschen, den ich wegen seiner herzlichen Offenheit sehr schätzen gelernt habe. Ich verspreche Euch: Hört den KOBcast bis zum Schluss und Ihr erfahrt sofort anwendbare Tipps für Eure Vertriebspraxis – und vielleicht noch wichtiger: zum Denken anregende Sätze fürs Leben. Ich verrate nur so viel: Auf die Frage hin, wer sein...
2017-02-0347 min
Der KOBcast | Hybrid Selling zündet, wo alter B2B-Vertrieb stehenbleibt."Fehlgriff oder Verkäufer mit Pfiff: Wo finde ich die guten Vertriebler & Führungskräfte?"Im technischen Mittelstand ist das Thema längst unter den Nägeln brennend: „Wie finde ich die richtigen Menschen für die ambitioniterten Ziele, die wir uns gesteckt haben?" Häufig sind Positionen „aus der Historie" heraus mit sogenannten "gewachsenen Strukturen" besetzt worden. Noch häufiger suchen Mittelständler für Vertriebs- und Führungspositionen „Hochkaräter", finden sie aber nicht oder bei weitem nicht schnell genug. Sind dann engagierte Mitarbeiter gefunden, folgt häufig auf mindestens einer Seite die Ernüchterung: „Das habe ich mir anders vorgestellt". Eckhard Berg, Vorstand der Convenio AG, liefert Ansätze, um diese t...
2016-12-0827 min