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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVon München nach Chicago - Presales in den USA vs. DACH - Mit Tim Bielski(210)
Sales in Deutschland? Ganz anders als in den USA! Tim Bielski hat fünf Jahre bei Salesforce in den USA gearbeitet und teilt seine spannendsten Erfahrungen. Während in den USA auf schnelle Entscheidungen, starke Beziehungen und einen Hauch von Show setzen, wird vor allem in Deutschland tief analysiert, Risiken abgewogen und jedes Detail geprüft. Aber was funktioniert besser? Was können beide Seiten voneinander lernen? Und warum fühlt sich Sales in Deutschland manchmal so viel formeller an? Eine ehrliche und unterhaltsame Reise durch zwei völlig unterschiedliche Vertriebskulturen.
Tim bei LinkedIn - https://www.linked...2025-03-1840 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebWir sind schockiert: SO schwierig ist es, Software zu kaufen (154)
In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden.
Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess.
Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind:
Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertu...2024-01-0935 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Software Demos that actually convert (with Anna Decroix from Demoboost) (136)
The million-dollar question: How to build demos that actually convert.
Before even answering that, there are many parameters to consider:
🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy?
🔵 How can we leverage the SE function the most?
🔵 Which use cases have the highest relevance?
🔵 Where in the buying journey is the prospect?
🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo?
Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issues of the sales process.
2023-09-0544 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVermeide diese Discovery Fehler und warum die Arzt-Analogie hinkt (PWP #10) (135)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45nYMUV (Arzt-Analogie)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3stOgNj (typische Disco Fehler)
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.
💌 Dis...2023-08-2923 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVon Gated Content, Demos und Entscheider im Termin - PreSales Weekly Pick #09 (132)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern)
➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessie...2023-08-0122 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb5 Hacks für dein SE Gehalt! Die große SE Gehaltsstudie im Check (130)
Nach 5 Jahren im Job verdienen SE’s 108.000 EUR pro Jahr.
Das zumindest sagt die große Studie zu SE Gehältern von Consensus. Die besteht aus insgesamt 90 Seiten und mein Bauchgefühl sagt mir, dass du keine Lust hast, sie zu komplett lesen. Also haben Jan und ich das für dich getan und zusammen gefasst.
Das Ganze kommt in zwei Teilen.
Teil 1: Gehalt (diese Woche)
Teil 2: Arbeitslast (nächste Woche)
Wir haben für dich die spannendsten Statistiken herausgezogen. Das ist aus 2 Gründen toll:
Du kannst dein jetz...2023-07-1850 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb5 Gründe für Demo Automation - PreSals Weekly Pick #08 (129)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3PzrAV9 (SE Schnittstellen)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/446Qct1 (Demo Automation)
➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
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Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in...2023-07-1127 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebJohn Wick ist in Wahrheit SE- PreSals Weekly Pick #07 (127)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3PsIyEz (John Wick ist SE)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3JsXU8h (SE macht alles)
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folg...2023-06-2725 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebImmer den Abschluss suchen 🤑 - LinkedIn PreSales Weekly Pick #06 (125)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3Nqm45G (Immer den Abschluss suchen)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45XEjXy (Aus der Sicht des Käufers)
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
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Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir...2023-06-1320 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVon Demo-Dödeln und faulen AE’s - (PreSales Weekly Pick #05) (123)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/437G8Pt (SE Wahrnehmung vs. Realität)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3Op9EvP (AE / SE Aufwandskurve)
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftig...2023-05-3017 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebBewerbungs-Hack für Sales Engineers / 5 Disco-Fragen, die knallen (LinkedIn PWP #04) (121)
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3nUc7np (PreSales Portfolio)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3IbhaXl (Markus Eilers, 5 Fragen)
⚔️ Tim’s Zelda Post: https://bit.ly/3LYEvMZ
Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interess...2023-05-1616 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSkalierung im PreSales - mehr mit weniger erreichen? (119)
Hast du schon mal versucht, 5 Demos gleichzeitig zu geben?
Damals: Mehr AE's einstellen = mehr Umsatz.
Doch 170.000 Layoffs allein im Jahr 2023 hinterlassen Spuren.
Heute: Mehr schaffen, aber mit weniger Ressourcen. Kein Problem, Ärmel hoch, packen wir es an. Ein paar Überstunden, geht schon.
NICHT!
Spaß beiseite, denn grundsätzlich ist gegen Effizienz nichts einzuwenden. Und deswegen haben Jan-Erik und ich uns der Sache angenommen und ein paar Ideen gesammelt.
Wie kann PreSales noch besser skalieren?
Jan kam top vorbereitet in unser Gespräch und hat 8 konkrete Vorsc...2023-04-2543 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebDer Cringe-Moment, wenn du dir selbst zuhörst, 3 Tipps für mehr AE-SE Empathie (LinkedIn Rundschau #3) (118)
➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3L5RywU
➡️ Post von Tim: https://bit.ly/40i0vYp
In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.
Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?
Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?
Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.
💌 Discovery...2023-04-1826 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKündigungen im Tech: Zahlen, Reflexionen, Tipps (110)
Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigungen ausgesprochen (Beispiel: Amazon 1.1%, Salesforce 10%). Das soll die individuellen Schicksale nicht kleinreden, aber die Dinge ins Verhältnis setzen.
Eine weitere Frage, die mich und Jan stark bewegt: Wie sehr wurde bei der Kommunikation auf den Mensch geguckt? Hat sich jemand darüber Gedanken gemacht, wie es sich an...2023-02-0747 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSE Rockstars: Jan und Tim starten neu (Tschüss Sales Excellence!)
Rebranding und Neuausrichtung: Warum, Fokus, Angebot
💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs
🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim2023-02-0403 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSo bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! (097)PreSales Recruiting Teil 1
Nicht erst seit gestern ist klar: auch im PreSales haben wir einen Arbeitnehmermarkt. Dieser Talent-Markt ist hart umkämpft. Jeder will schließlich die guten Leute in seinen Reihen haben. Gleichzeitig steigt der Bedarf an PreSales-Kräften, da der Markt den Wert der Rolle erkannt hat und bereit ist zu investieren.
Da wundert man sich manchmal, warum nicht mehr Unternehmen die Gelegenheit nutzen um sich von der Masse abzuheben und die Talente für ihr PreSales-Team zu gewinnen.
Wie kann ich das als Führungskraft aktiv und positiv mitgestalten? Warum sollte ich mich...2022-08-1648 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebProduct Led Growth (PLG) - Erklär mal Tim (096)---
Tim: “Jan, bei Miro machen wir PLG. Versuchen aber es jetzt mit SLG zu verbinden. Cool, oder?”
Jan: “Tim, sehr cool. Ich verstehe nur Bahnhof. Lass mal Podcast dazu machen!”
Gesagt. Getan.
Wir klären also was Product Led Growth ist und wo der Unterschied zu Sales Led Growth Growth liegt.
Spannend natürlich wie sich in einem solchen Umfeld die PreSales Rolle gestaltet und welche Anforderungen es an die Mitarbeiter gibt.
Wer hat hier überhaupt die Hosen an? Der Vertrieb oder das Produktteam?
Und wie entwickle i...2022-08-0231 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebJan rastet aus - PreSales Recruiting Fail auf LinkedIn (090)Die Nerven liegen blank :-)
Lieber Recruiter und Personalverantwortlicher, du darfst JETZT aufwachen.
Pre-IPO, 500% Wachstum, Series B Funding, Rocket Ship? Boah, geh einfach weg. Mach deine Hausaufgaben und schalt dabei den Kopf an. Im B2B SaaS Vertrieb und Sales Engineering befinden wir uns in einem Arbeitnehmermarkt.
Es wird Zeit, dass du als Recruiter deinen eigenen Job verstehst: Verkaufen!
Du musst kundenzentrisch denken, damit es knallt.
Lies mein Profil. Check meine Interessen, Hobbies, Fähigkeiten. Steht alles da.
Map das gegen deine Position und zeigt mir auf, warum das e...2022-05-1708 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebDie Formel für verbrannte Erde im Vertrieb - mit Prof. Dr. Jan Wieseke (089)7 Jahre Forschung & Praxis endlich vereint
“Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?”
“Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!”
Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen.
Darüber hat er nachgedacht, dazu hat er geforscht. Ganze 7 Jahre lang. Doch nicht allein im stillen Kämmerlein, sondern zusammen mit über 4.000 B2B Unternehmen aus allen Industrien.
Das Endergebnis? Ein ganzheitliches Rahmenwerk...2022-05-1041 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSpecial: Tim goes Leadership. Wir müssen reden! (088)Doppelwechsel beim Tim!
“Tim, bei dir steht eine Veränderung an?” - “Richtig Jan, ich werde SE Manager”.
Ah verdammt, jetzt habe ich schon wieder alles am Anfang verraten 😂. Macht nichts. Wir sind ja unter uns hier.
Congrats lieber Tim zu diesem Schritt und deiner neuen Rolle bei Miro!
Und danke, endlich konnte ich mal dich interviewen. Ich war natürlich neugierig wie es dazu kam, was dich angetrieben und motiviert hat.
Natürlich hat Tim auch Guiding Principles, einen 90-Tage-Plan und seine ganz eigene Agenda zum Start.
Danke Tim, für die e...2022-05-0329 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebBrauchen wir die SDR Rolle wirklich? Mit Mattia Schaper (087)Wilder Westen im Inside Sales
Wir brauchen keine SDR Rolle. Wir sollten unseren Fokus darauf legen, gute Leads mit konkreten Kaufvorhaben zu generieren. Dann können uns das Qualifizieren sparen. Das sagt jedenfalls Chris Walker.
➡️ Die Lösung für mehr Kundenzentrierung und Qualität in der Pipeline?
➡️ Was sind geeignete KPIs und variable Vergütung für SDRs?
➡️ Sollten SDRs Demos machen?
Aber was soll die ganze Aufregung eigentlich. Nach 6 Monaten wechseln SDRs eh in die Rolle des Account Executives. Damit ist jeder Aufwand in Ausbildung in diese Rolle verschenkt. Oder wie jetzt?
Mattia ist SDR b...2022-04-2652 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebMit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne (077)-
Vertrauen aufbauen, emotionale Bindung schaffen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Im hart umkämpften Cloud-Business ganz wichtig.
Das geht mit Herz und Kopf, sagt unser heutiger Gast, Nicole Burhenne. Sie ist Senior Director im PreSales bei Salesforce und setzt auf Empathie, Kompetenz und Vielfalt. In ihrem Team und natürlich mit ihren Kunden.
Wir sprechen darüber wie es gelingt Vielfalt zu schaffen und nachhaltig zu leben und die Stärken seiner Mitarbeiter zu nutzen.
Nicole hat uns ganz konkrete Beispiele mitgebracht wie man seinen Kunden auch mal jenseits von Features & Functions überraschen kann...2021-12-2135 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Embracing the conflict in sales - a conversation with Matt Wolach (076)
Your customer has bad ideas. We all do. Example?
How does a PoC with two vendors for a 30k project sound?
So you want to lay out an alternative path. One that is more effective for all involved. But this is a conflict and it needs to be managed. Matt suggests a simple formula:
Feel - Felt - Found
Show understanding: “I see you feel this way about XYZ”
Plant social proof: “Others have felt the same way”
Sway to better plan: “What they have however found, is that AB...2021-12-0737 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb"Gut gemacht" - Was dein Feedback wirklich anrichtet! (075)
🎧🎙️ Feedback ist ein Geschenk. Behalten oder wegschmeißen?
“Das hast du GUT gemacht!” ❌ Geh weg, will ich nicht hören!
Wirksam Feedback geben und nehmen ist eine Herausforderung. Ich will so geliebt werden, wie ich heute schon bin. Und doch bin ich noch nicht “fertig”. Denn es gibt so viel zu lernen.
Doch wie kann ich einen Rahmen schaffen, sowohl für’s Geben als auch Nehmen von Feedback?
Tipp #1: Du gibst Feedback: Lass dein Ego vor der Tür. Es geht ausschließlich um den Empfänger. Fang am Besten damit an, was dir besonder...2021-11-3033 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebQuereinstieg! Vom Banking zum PreSales - ein heiteres Gespräch mit Katharina Baum (074)
Es gibt Aussteiger. Es gibt Aufsteiger. Und es gibt Quereinsteiger 😉
Katharina hat 10 Jahre erfolgreich im Banking / Finance in verschiedenen Ländern und Rollen gearbeitet, ein Sabbatical gemacht und ist nun - ZACK - bei Salesforce im PreSales.
Wir sprechen mit ihr ausführlich über ihre Motivation, diesen Schritt zu wagen. Und über ihre ersten Erfahrungen und Learnings in der neuen Rolle. Ihr erfahrt wie Katharina von ihrem Netzwerk profitiert hat, wie ihr Onboarding läuft und sie die Software-Welt für sich entdeckt.
Natürlich hat Katharina auch ihre top Tipps für Quereinstei...2021-11-2329 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebDiscovery auf Steroiden - im Gespräch mit Global Account PreSales Steffen Müller (073)
😱 Seit zwei Jahren nur ein einziger Kunde! Ein PreSales-Alptraum.
Warum? Ach, das klingt doch langweilig. Hier mal ein Kunde aus der Fertigung. Da drüben ein Lebensmittelhersteller. Wir lieben die Abwechslung.
Und du bestimmt auch, oder?
Doch Steffen Müller sieht’s anders. Er hat nur einen einzigen Account, seit zwei Jahren. Sonst nichts. Denn Global Account PreSales ist sein Job. Plötzlich plant man nicht in Wochen sondern in Jahren. Strategie ersetzt Opportunismus.
Da kann man was lernen, dachten wir uns.
“Steffen, Bock auf Podcast?”
“Klar.”
Folge im K...2021-11-0937 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSetzt Du Deine Körpersprache auch virtuell perfekt ein? - Rede-Coach Simone Rechel im Gespräch (072)
Nur 7% deiner Wirkung hängt vom Gesagten ab? Der Rest sei Körpersprache. Klingt kontra-intuitiv und ist auch Blödsinn. Jedenfalls so pauschal. Zusammen mit Rede-Coach Simone schauen wir mal genauer hin, welche Bedeutung deine Körpersprache insbesondere in virtuellen Meetings einnimmt.
Wir sprechen über Learnings, Mindset, Authentizität und warum es auch auf den Inhalt ankommt. Körperhaltung, Gestik und Mimik spielen genauso eine Rolle wie der Augenkontakt.
Vollgepackt mit konkreten Handlungstipps - Tune in and find out 😏.
Simone auf LinkedIn
Website Simone
Danke Simone für ein tolles Gespräch und spannende Ei...2021-10-2638 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebB2B Kunden sind auch nur Menschen - Gespräch mit Marc Bohnes (071)
Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk!
Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland.
Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung”
Okay Marc. Noch nie gehört. Doch wir glauben dir. Bissl skeptisch sind wir aber trotzdem. Bitte kläre uns auf. Ist es okay für dich, wenn wir parallel mitschneiden? Super ;-)
Also gesagt, getan. Eine neue Folge, vollgepackt mit anschaulichen Beispie...2021-10-1241 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Why PreSales is booming, with Matt Darrow CEO @ Vivun (070)
PreSales is booming 💥 But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following:
➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why?
➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development?
➡️ How to give presales a seat at the executive table?
Thanks for joining us on the show, Matt!
💡 Your path is an inspiration for all of us in PreSales. Let’s continue to strengthen the role and give it the attention (and the tools) it deserves t...2021-09-2844 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebPartnerschaft oder Lieferantenstatus? - Tim hat da mal ein Problem (069)---
Der Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln?
Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich investieren und fehlt mir diese dann woanders? Und wie qualifiziere ich das eigentlich?
Das war ein kurzer, aber knackiger Dialog zwischen Tim und Jan - in trauter Zweisamkeit sozusagen.
Spoiler Alert: BANT steht natürlich für Budget - Authority - Need und Timeline. TRUST is...2021-09-2116 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb"Vertrieb ist Anarchie!" - Geballer mit Volker Hein (068)Ist dein Pitch schon relevant und schafft Umsatz?
Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch.
Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb.
Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen.
Klare Worte von Volker.
Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es ihm nicht verübeln …
In dieser Folge räumt Volker mit schlechten Pitches und veralteten Denkmustern auf.
Wir beleuchten die Relevanz des Pitches und warum es weit mehr braucht als eine nette...2021-09-1449 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebWarum dein Kunde wirklich bei dir kauft - ECHTER Win-Loss Report in der Analyse (067)
1️⃣ Ein echter Deal …
2️⃣ Mit starker Konkurrenz …
3️⃣ … und es kam zum Abschluss!
🤷 Aber warum eigentlich?
Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders!
In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches Kennenlernen
📥 Free PreSales Downloads
🥋 Discovery Training
🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE
🤘 Webseite | 🃏 Online-Sho...2021-09-0721 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Engaging Demos: Getting storytelling right! A conversation with Peter Cohan (066)
Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there.
✅ Everyone says it's useful.
✅ Everyone wants to do it.
✅ Everybody thinks they do it.
❌ No one actually does it ( … or do you? 😉)
So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What is an easy to use blueprint to get it right consistently?
As opposed to having visions of fairies and green ogres, we share example...2021-08-3151 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser
Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern.
Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer.
Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss es immer eine Story sein? Wie komme ich aus der verdammten Schublade raus und auf welche vier Bausteine sind für Vertrauen unerlässlich?
Sarah hat d...2021-08-171h 03PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebLieferst du schon Mehrwert oder bist du noch der Demo Monkey? Im Gespräch mit Severin Neumann (064)“Die beste Episode die wir jemals aufgenommen haben” (Severin Neumann)
❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen?
🤷 Egal was du antwortest, vermutlich zu viel!
Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey.
Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und dann wurden wir neugierig: Wer ist eigentlich der Kopf dahinter? Daher haben wir uns Severin zum Gespräch eingeladen und genauer nachgeforsch...2021-08-0347 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl (063)
Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space.
We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special.
We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consider if YOU are interested in going the leadership path.
In between we also discuss little nuggets...2021-07-201h 00PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVon der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad (062)
Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!?
Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏.
Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und inwieweit sich das Erlernte anwenden lässt.
Wie agiert Iris mit KollegenInnen, wenn es darum geht n...2021-07-0634 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebDigitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon (061)
Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein.
Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser wird und welche Strategien hilfreich sein können.
Was passiert wenn man seinen Ver...2021-06-2243 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebBuchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer (060)
Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich.
Weg #1 - Partnerschaft
Weg #2 - Discovery
Weg #3 - Vorbereitung
Weg #4 - Übung
Weg #5 - Performance
Weg #6 - Weiterentwicklung
Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI
Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ
Chris White LinkedIn: https://bit.ly/3q5czMa
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches Kennenlernen
📥 Free Pre...2021-06-2103 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess (059)
We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58.
But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include:
The value of demo automation and the need for demos early in the sales cycle
Accountability of PreSales to revenue with an individual quota
The ideal PreSales compensation model
The opportunity cost of unqualified demos...2021-06-0940 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebPreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert (058)-
Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich.
Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persönliche Einordnung der wichtigsten Erkenntnisse direkt aufs Ohr bekommst.
Unter anderem schauen wir uns die Antworten der PreSales Community zu folgenden Fragen a...2021-06-0843 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebGeheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit Allan Schmid (057)
Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden.
Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. Den Mehrwert zweifelt keiner mehr an. Es ist also an der Zeit über PreSales-Enablement zu sprechen.
Allan arbeitet seit einigen Jahren bei SAP genau in dieser Funktion und klärt auf. Dabei hat er d...2021-05-2637 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales: a conversation with Ramzi Marjaba (056)
What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful.
Apart from this we discuss the following:
Pros and Cons of a Hybrid Role
Lessons learned from a Sales Engineer dipping his toes into Sales
Establish a trusted advisor status despite while being accountable for pipeline
Thanks @Ramzi Marjaba for joining us to share your experiences 👍😊
Ramzi on LinkedIn: https://bit.ly/3tt1mFd
...2021-05-1137 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer (055)
Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich …
Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level.
Hier sind zweifelsohne Leadership Skills gefragt. Empathie aufbauen. Vorschläge mit System entwickeln. Und vor allem: Zuhören und Verstehe...2021-04-2744 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Evolution of PreSales - A conversation with John Care (054)The future belongs to those who learn from the past
The future belongs to those who learn from the past.
We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”.
Since then, of course things have changed dramatically.
Loading tapes into the back of the car? Gone!
Connecting to HQ with a BAUD modem? Gone!
But it’s surprising how many t...2021-04-1353 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebAls “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA rocken! (053)
😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Interview mit Semir Jahic.
Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa.
Gemeinsam sprechen wir mit ihm über:
PreSales & Mindset im Tech Start-Up
Disruption gesättigter Märkte
PreSales als Allround Waffe
Arbeitspensum, Lernkurve, Spezialisierung, uvm.
Semir ist ein richtig cooler Typ. Als gebürtiger Schweizer in London mit Wurzeln im...2021-03-3045 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Moving from Sales to PreSales to find happiness (052)
💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years
💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales
Whether you are in Sales or PreSales:
Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn?
Well, we might just have the right thing for you. 😉
Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piece of doubt. Is this the place he really belo...2021-03-1641 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebDie beste Demo ist keine Demo - Interview mit Patrick Pissang (051)
“Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo ist eigentlich unser Demo Boy schon wieder abgeblieben?
Richtig, um all das ging es bei unserem Gespräch mit Patrick. Erfrischend fordert Patrick mit seiner Sichtweise heraus und eröffnet neue Perspektiven auf bek...2021-03-0240 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebJubiläumsepisode: RFP Präsentationen & PreSales Onboarding (050)
Große Ehre für den Sales Excellence Podcast - Folge 50. Wohoooo :-).
Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigem Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt.
Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic.
Uns hat es riesig Spaß gemacht, mal wieder eine Episode zu zweit aufzunehmen. Das haben wir viel zu lange nicht getan. Der nächste meditative Abend kommt bestimmt.
👍 Viel...2021-02-2628 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb“Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Prof. Dr. Nils Hafner (049)
Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag.
Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven.
Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Nils erläutert, warum Kompetenz und Sympathie wichtig sind für eine gute Customer Experience und wie man die drei elementaren Säulen 1) Kultur 2) Führung und 3...2021-02-1659 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers! (048)
Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect.
Do you like better qualification?
Do you like shorter deal cycles?
Do you like larger deals?
Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a return of investment.
In detail we discuss...2021-02-0251 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Partner Management to accelerate B2B sales growth (047)
They are the hidden gem of any sales organization.
Do they get all the attention they deserve? Probably not.
Are companies levering them to the maximum? Probably not.
Have YOU worked with them? Probably YES!
This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners.
Partners can be an important contributor to:
Sales growth
Project delivery
Technical evangelism
Creating new markets
Customer satisfaction
As we want to learn from the best, we are very pleased to have Mark Schuster join us. Mark has gathered decades of experience in the realm of...2021-01-1947 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Value Engineering: How to close more deals! (046)
Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success.
The problem: It’s not something that comes naturally to everyone.
Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio.
A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and more about our own solution. But it’s counter produc...2021-01-0539 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Sales & PreSales: How to become a ROCKSTAR in both (045)And what we can learn from each other.
You know people working in Sales? Okay, so do we.
You know people working in PreSales? Okay, so do we.
You know people who switched between both? Well yeah, so do we.
Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we!
Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” towards a common “we”. So tune in and join our conversati...2020-12-2228 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan (044)
🎧🎙️ The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan
How to suspend disbelief
Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts.
The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful.
There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily routine, that can have a huge impact on the perception of your audiences.
Ca...2020-12-0858 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebAufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH mit Stefan Janssen (Seismic) (043)
🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH
Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic)
Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden.
Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in Deutschland etabliert und ist heute als...2020-11-241h 01PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 PreSales: How to measure and justify your existence (042)
PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut. How do we justify our existence?
What type of KPI’s make an impact?
Should they be tied to compensation? Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us. What type of metrics he has deemed useful, how he measures them and how he’d start, if he had to do it all over again.Matt Finc...2020-11-101h 01PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebDie wirksame Vertriebsstrategie mit Kulturstratege Michael Pellny (041)Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen
“Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts.
Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge.
Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael:
Vertriebsstrategie - was ist das eigentlich? Und vor allem - was hat das mit Kultur zu tun?
Wo fange ich in der Praxis mit der Umsetzung an?
Wie implementiere ich die Vertriebsstrategie und mache sie greifbar f...2020-10-2751 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers (040)Interview with Chris White
🎧🎙️ The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers
You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first … we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life.
Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s guest could not be a better fit to our mission as he has gone back to the dra...2020-10-131h 07PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebRollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch? (039)Interview mit Christopher Funk
Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen.
➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen?➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen?
➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen Kandidaten?
➡️ Inwiefern hat die Pandemie die Recruiting-Industrie getroffen?
➡️ Welches Profil braucht man für Transaktionalen Vertrieb vs. Lösungsvertrieb?Links zur Episode:➡️ Vertriebsfunk: https://bit.ly/340KP0H
➡️ Xenagos Recruiting: https://bit.l...2020-09-2944 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? (038)Interview with Don Carmichael
RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s. Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s! What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exi...2020-09-151h 10PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebWarum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen? (037)Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop.
Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf.
Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt.
Welchen Einfluss haben unter anderem
die Preispositionierung
die Preis-Qualitäts-Inferenz
der Ankereffekt
die Preisoptik
die Preisindikation
der Preispuffer
Der sozialen Bewährtheit
auf die Preisbestimmung der SaaS-Angebote?
Darüber reden wir mit Christian Wirth, Experte...2020-09-0123 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb🇬🇧 Kunden Mehrwert im B2B Software Vertrieb (Value Based Selling Reloaded) (036)… Reloaded
🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded
At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say:
❌👎 - NO to features and functions
✅👍 - YES to real business impact
But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success.
It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer?
To: ✅ How much value can you provide to this customer?
👉 Salespeople who sell "value-based" put themselves in the customer's shoe...2020-08-1841 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebParadigmenwechsel in der Arbeitswelt - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath) (035).
🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt.
📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität noch zeitgemäß?
Unser Gast Johannes Müller, Mitgründer und Geschäftsführer von Workpath, sagt ganz klar:
❗NEIN❗
✅ Neben Kosten und Effizienz sind heute unter anderem auch schnelle Anpassungsfähigkeit und kompromisslose Konzentration auf die Kundenwünsche ein Erfolgsfaktor. Dazu braucht es neue Orga...2020-08-031h 16PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebWenn der Vertrieb die Demo macht ... - Interview mit Veronika Riederle (CEO Demodesk) (034)
…kann selbst der PreSales noch was lernen ;-).
Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas?
Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert.
Wir sprechen mit Veronika Riederle (CEO & Co-Founder von Demodesk) über Ihre 10 sehr hilfreichen Tipps wie die Präsentation von Live-Software gut gelingt.
Es war Musik in unseren Ohren :-). Vorbereitung, Planung...2020-07-1545 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebHyper Growth! ... oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen (033)Mit Mathias Salomon
🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨
Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt.
Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Content, Tools. Wir widmen uns in der heutigen Folge ausschließlich dem wichtigsten Thema: People.
Im Detail sprechen wir über folgende Themen (siehe Zeitmarken):
Grundlagen: Kultur, Führung und Zielsetzun...2020-07-011h 47PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebInterview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset (032)
Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales.
James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective.
Beside talking about the PreSales Community and understanding James motivation and what they already achieved we also dig into the PreSales Mindset in general.
Book...2020-06-2256 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebNachhaltige Veränderung im Vertrieb - vom Kennen zum Können - Interview mit Michael Simon (Vertriebscoach) (031)
Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching
Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unternehmen schaffen es tatsächlich, eine dauerhafte Veränderung zu erzielen und was sind die Zutaten dafür? Wie kann uns die Motiv-Verhalten-Ziel Kette, sowie ein Reifegradmodell und die strategische Terminvorbereitung dabei unterstützen? Es wurde ein spannendes und abwechslungsreiches Gespräch - mit vielen Denkanstößen für uns und...2020-06-1550 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich (030)Mit Erkenntnissen aus der Luftfahrt im Vertrieb erfolgreicher sein
Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften.
Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eigentlich Checklisten? Sind diese wirklich nur lästige Bürokratie oder bergen sie doch einen nicht unerheblichen Mehrwert?
Wir sprechen über First Class Experience und welche typischen Fehler man besser vermeiden sollte. Ganz nebenbei erfahrt ihr n...2020-06-0259 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebAufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops (029)Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern!
Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Aufmerksamkeit des Kundens aufrechterhalten. Hier geht es nicht um Manipulation. Im Mittelpunkt der Idee steht Deine Relevanz.
❓ Was zeigst Du? Wie zeigst Du? Warum zeigst Du?
⚒️ Ein nützliches Werkzeug dieser Herausforderung zu begegnen sind TST Loops.
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👍 Viel Spaß & Inspiration...2020-05-1508 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebMein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP) (028)
Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet.
Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammengestellt:
“Ich habe mich gezwungen, auch mal blöde Fragen zu stellen”
“Meine Zeit ist wertvoller geworden”
“In Kundenterminen habe ich mich bewusst zurückgenommen”
“Presales und Sales sind ein Team”
“Fokus, Struktur und lernen ‘Nein’ zu sagen”
Am Ende gibt 3+1 konkrete Tipps, wenn du vom Presales in den Sales gehen möchtest.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ U...2020-05-0148 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebHow to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english) (027)“Presales is NOT doing demos!”
“Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton)
It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us.
We had a deep and intense discussion around the following key topics:
What is the key role of presales?
Where do you start to get world class?
How do you hire the right people at the right time in presales?
What does make a world class team btw?
Ho...2020-04-151h 27PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSPECIAL EDITION: Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul (026)Anregungen zur aktuellen Situation
🎧🎙️ 026 - Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul
“Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet:
Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting
New Business
Rolle der Sales Leader in dieser Zeit
Management
Spannend und brandaktuell. Danke Dieter für den gemeinsamen Austausch und Deine Einsichten.
Links und Empfehlungen:
Dieter Grosse-Kreul auf LinkedIn
Nora Bossong
Der Achte Tag
Virologe Drosten im Int...2020-04-0749 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebMein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP) (025)Tipps und Erfahrungen um richtig durchzustarten
🎧🎙️025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)
Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist.
Johanna erzählt von ihren angewandten Strategien und erläutert ihre Erfolgsfaktoren, welche Herausforderungen ihr dabei dabei begegnet sind, was sie anders machen würde und welche Rolle Mentoren dabei...2020-04-0145 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKnowledge Nugget: Discovery und Demo-Vorbereitung (024)Warum das "Warum" so wichtig ist!
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Warum ist das "Warum" eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb? Wir möchten doch nur eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern, die echten Mehrwert bietet. Aber es ist leider nicht ausreichend nur einmal zu fragen, was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Unsere Aufgabe ist es, die Beweggründe immer weiter herunterzubrechen, um zur eigentlichen Intention unseres Kunden vorzudringen.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim2020-03-1505 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebChallenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul (023)Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!
🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul
“Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!”
Komplexer B2B-Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehmann Brothers Zeitalter, in dem Budget knapp und Angst vor Risiko groß war, hat der Challenger #Sale seine Geburtsstunde gefunden. Dieter Große-Kreul ist mit über 40 Jahren Vertriebserfahrung ein Vollprofi auf dem Gebiet der Methodik und zeigt auf, dass der...2020-03-021h 09PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKnowledge Nugget: Dry Run (022)-
🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches Kennenlernen
📥 Free PreSales Downloads
🥋 Discovery Training
🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE
🤘 Webseite...2020-02-1704 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebAusschreibungen RFP / RFI - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate (021)Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate
Ausschreibungen werden von niemandem gemocht, aber es gibt sie zuhauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von Go oder No-Go stehen im Mittelpunkt der Folge. Wir stellen Werkzeuge vor, die dir zu mehr Objektivität in der Bewertung von Ausschreibungen verhelfen und räumen mit gängigen Mythen rund um Ausschreibungen auf.
👍...2020-02-0353 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKnowledge Nugget: Mindset zu Kritik und Einwänden (020)Knowledge Nugget 2
🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget
Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in dieser Knowledge Nugget Ausgabe!
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches Kennenlernen
📥 Fre...2020-01-1506 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag (019)Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag
Situationen, die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben:
Tim, wir machen Demo. Wie viele User? Keine Ahnung! Pain Points? Keine Ahnung! Okay.
Hallo, mein Name ist Hase, ich bin Ihr Account Manager. Ich habe hier den Herrn B. mitgebracht, der zeigt Ihnen jetzt mal die Software-Lösung!
Klingt toll, oder? Lassen sie uns einen Workshop machen!
Tim, zeig doch noch mal dieses eine Feature, das ist doch t...2020-01-0237 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKnowledge Nugget: Terminvorbereitung (018)Knowledge Nugget 1
🎧🎙️ Terminvorbereitung - Knowledge Nugget 1
Im neuen Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊
Ihr habt Eure Business Discovery sauber abgeschlossen, wollt aber noch mehr Informationen? ODER Euer Kunde hat zwar Interesse signalisiert, ist aber nicht bereit viel Zeit in Vorgespräche zu investieren, sondern will einfach mal Eure Software sehen? Was Ihr tun könnt, um dennoch:
Das Maximum aus der Vorbereitung zu ziehen
Euch in die Schuhe Eures Kunden zu begeben
Sauber relevante Mehrwerte abzuleiten
… das erfahrt Ihr in dies...2019-12-1605 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebBegeisternde Kundeninteraktion - Onsite vs. Remote (017)
Wäre Beamen als Technologie verfügbar und kostenlos, würde es diese Folge nicht geben. Da unsere Ressourcen aber in der Regel begrenzt sind, sind Remote-Interaktionen mit unseren Kunden unabdingbar. In der heutigen Folge wollen genau dafür mehr Bewusstsein schaffen und zeigen auf, wie man remote effizient und gewinnbringend nutzen kann. Wir beleuchten die Vor- und Nachteile und klären die Frage, wie Ihr das Beste aus einem Remote-Meeting heraus holen könnt. Auch Technologie spielt in diesem Zusammenhang eine tragende Rolle.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches...2019-12-0142 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebSpannungsfeld Marketing - Vertrieb | Interview mit Christian Weisbrodt (VP Marketing @Personio GmbH) (016)
Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing? Kommt Dir bekannt vor? Dann bist Du in der heutigen Folge goldrichtig.
Christian Weisbrodt (VP Marketing | Personio GmbH) spricht mit uns genau über dieses Spannungsfeld und liefert griffige Antworten, um aus Marketing und Vertrieb ein schlagkräftiges Duo zu machen.
Im Detail beschäftigen wir uns im Interview mit den folgenden Fragen und untermauern diese mit greifbaren Beispielen aus der Praxis.:
Wie können Vertrieb und Marketing messbar erfolgreich zusammenarbeiten?
Welche Rollen gibt es im Marketing?
Was sind die typischen Fallstricke zwischen Marketing in Vert...2019-10-311h 21PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebInterview mit Georg Volwahsen - Mit Relevanz zu mehr Umsatz im Vertrieb (015)
Bist Du relevant für Deine Kunden und erzielst damit herausragende Umsätze? Das Thema Relevanz, warum es sich lohnt, relevant zu sein und wie man dahin kommt, diskutieren wir mit Georg Volwahsen von The SaaS Institute. Wir erörtern, wie wichtig eine nachhaltige Strategie sowie ein durchdachter Prozess sind und sprechen darüber, wie wir ein mess- und skalierbares System implementieren können, um stetig relevant zu sein und so unsere Umsätze nachhaltig zu steigern. ☎️ Der Fokus liegt primär auf Outbound-Teams, wobei sich diese Thematik in vielen Punkten auch auf den Inbound-Prozess übertragen lässt. Es war ein tolle...2019-10-0157 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebUnser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 2 (014)
Fortsetzung unseres Gesprächs mit Kristina Weber im Rahmen Ihrer Masterarbeit zum Thema "Entwicklung eines Vertriebskonzepts unter Anwendung von Digital Sales Excellence im B2B-Kontext". Es dreht sich weiterhin alles um Prozesse, Organisation, Rollen, Kommunikation und Psychologie sowie Herausforderungen bei der Einführung neuer Software-Lösungen. Vielen lieben Dank Kristina, es war toll mit Dir!
Wer den ersten Teil verpasst hat, hört sich am besten Folge #14 unseres Podcasts an. Wir wünschen Euch viel Spaß & Inspiration beim Zuhören.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches Kennenlernen
📥 Free PreS...2019-09-1631 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebUnser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 1 (014)
🎧🎙️ Verkehrte Welt in unserem Podcast
Teil 1 unseres Gespräches mit Kristina Weber im Rahmen Ihrer Masterarbeit zum Thema "Entwicklung eines Vertriebskonzepts unter Anwendung von Digital Sales Excellence im B2B-Kontext". Es dreht sich weiterhin alles um Prozesse, Organisation, Rollen, Kommunikation und Psychologie sowie Herausforderungen bei der Einführung neuer Software-Lösungen. Vielen lieben Dank Kristina, es war toll mit Dir!
Dies ist der erste Teil, wem es gefallen hat, hört sich am besten die nächste Folge an.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
☎️ Unverbindliches Kennenlernen
📥 F...2019-09-0242 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebProduktivitätssteigerung im Inside Sales - Interview mit Martin Heibel (013)
Eine der härtesten Rollen im Vertrieb - Inside Sales. In vielen Unternehmen schon lange ein fester Bestandteil der Organisation, der immer wieder neue Herausforderungen, aber auch großartige Chancen bietet, den Unternehmenserfolg zu steigern. Zusammen mit Martin Heibel (Gründer von www.getciara.com) werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen und klären natürlich auch, was Inside Sales eigentlich ist. Vor allem aber sprechen wir über die Chancen und Potentiale, die in diesem Bereich stecken und wie man diese als Unternehmen nutzen kann.📨 Unseren Interviewgast Martin erreicht Ihr gerne direkt unter martin@getciara.com
👍 Viel Spaß...2019-08-0145 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKunden-Präsentationen, Demos und PoC’s im B2B-Vertrieb effektiv einsetzen (012)
Jubiläum - 1 Jahr Podcast
Vielen Dank an alle Hörer und Supporter. Ihr seid spitze!⏳ Ressourcen im Vertrieb sind wertvoll und meistens knapp. Erlebst Du auch Engpässe bei der Bearbeitung Deiner Deals? Hast Du trotz vollem Ressourcen-Einsatz schon Deals verloren oder Dich gefragt, ob der Aufwand es wert ist? Dann könnte Dich diese Folge interessieren. Wir wollen ein Bewusstsein für sinnvollen Ressourcen-Einsatz schaffen und erläutern konkrete Optionen für den Vertrieb. Welche Optionen habe ich? Welche Assets kann ich nutzen? Wie gehe ich mit PoC's um? Und was hat das eigentlich mit der Unter...2019-06-3037 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebOn-Premise zu Cloud - Herausforderungen für den Vertrieb (011)
Ist Ihr Vertrieb schon in der „echten“ SaaS-Welt angekommen? Wir sprechen heute über den Wandel von On-Premise zu Cloud und beleuchten dabei insbesondere die Herausforderungen, die uns im Vertrieb treffen. Was bedeuten ein verändertes Geschäftsmodell, Multi-Tenant-Cloud oder GDPR für unsere Geschäftsbeziehung und wie können wir dieser veränderten Welt gerecht werden? Ergeben sich neue Chancen und wie verändern sich eigentlich die Machtverhältnisse? Was braucht es für eine nachhaltige, vertrauensvolle Beziehung zu unseren Kunden?
Weiterführende Links:
https://www.lucidchart.com/blog/challenges-with-moving-to-the-cloud
https://www.forbes.com/sites/louis...2019-06-0146 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb9 gängige Sünden bei der Präsentation & Demo von Software im B2B-Vertrieb (010)
Du willst Deine Deals gewinnen? Relevant für Deine Kunden und erfolgreich sein? Wir gehen stark davon aus.
Dann solltest Du gewisse Dinge bei der Präsentation & Demo von Software vermeiden.
Vielleicht ist Dir der Field by Fielder oder Data Dumper schon mal begegnet?
Oder Du hast Bekanntschaft mit dem Erklärbär gemacht? Vielleicht hast du auch Vortragende erlebt, die begeistert über die Funktionen Ihrer Software-Lösung sprechen, diese aber nicht relevant für Dich waren? Dann bist Du bei dieser Folge richtig!
Anhand konkreter Beispiele sprechen wir heute über gängige...2019-05-0135 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebIm B2B Software Vertrieb geht es nur um die Demo, richtig? (009)
In der heutigen Folge nehmen wir den Hörer mit durch die verschiedenen Phasen, die uns im PreSales erfolgreich machen.
Wir beantworten die nachstehenden Fragen und klären, ob es im PreSales wirklich nur um die Demo geht oder vielleicht doch noch mehr dahintersteckt.
Was ist Ihr 2%-Faktor?
Wie komme ich als Presales eigentlich zu der berühmt-berüchtigten Killer-Demo, die immer alle sehen wollen?
Warum ist auch für den Presales initiale Qualifizierung wichtig?
Wie vermitteln wir unserem potenziellen Kunden eigentlich den Mehrwert unserer Lösungen?
Buchem...2019-04-0135 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKundenorientierte Preisgestaltung - Interview mit Christian Wirth (008)
Premiere im Podcast: Wir haben unseren ersten Interviewgast Christian Wirth von Optimal Price zu Besuch!
Christian berät kleinere und mittelständische Unternehmen sowie Start-Ups bei der Preisgestaltung und hilft dabei, neue Kunden zu gewinnen und Profitabilität zu steigern.
Nach unserer Erfahrung wird dieses Thema durch Berührungsängste stiefmütterlich behandelt und ist im Verkaufsgespräch oft ein Tabuthema. Damit wollen wir in dieser Folge brechen und ganz konkret verstehen, welche Relevanz die Preisgestaltung im Vertrieb hat und welche Herangehensweisen und Ansätze es gibt, um sich dem Thema strukturiert zu nähern.
Gan...2019-03-0151 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebMotivation im Software Vertrieb - es geht nur ums Geld, richtig? (007)Wir widmen uns mit dem Thema Motivation im B2B Software Vertrieb.
Zuerst einmal reißen wir verschiedene Definitionen an und diskutieren dann intensiv, ob es bei Motivation im Vertrieb immer gleich nur um Geld gehen muss.
Unser Ziel dieser Folge, ist unseren Hörern das Thema Motivation im Umfeld Vertrieb näherzubringen.
Im Detail klären wir:
- Zusammenhang zwischen Mensch, Mitarbeiter und Vertrieb
- Wie sind Menschen motiviert?
- Wie kann ich dieses Wissen in meinem Unternehmen nutzen?
- Was sind die vier Schritte zu einem sinnvollen Anreiz-System?
- Ausgewählte Beispiele für nicht monetäre Anreize
- Was si...2019-02-0146 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebQualifizierung von Verkaufschancen - lohnt sich das? (006)
Wir werfen einen Blick auf das Thema Qualifizierung im Vertrieb.
Wir klären, was das eigentlich ist und welche Ziele verfolgt werden.
Warum ist Qualifizierung für den Vertrieb wichtig und bringt uns das am Ende des Tages wirklich einen Vorteil?
Welche Herausforderungen begegnen mir dabei und wie qualifiziere ich effektiv?
Darf man Verkaufschancen auch mal nicht wahrnehmen und wie grenzt sich das Thema Qualifizierung vom restlichen Vertriebsprozess ab?
Diese und weitere Fragen wollen wir in der heutigen Folge beantworten.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen d...2019-01-0141 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVertriebsorganisation - Warum? (005)
In der heutigen Folge dreht sich alles um die Organisation im Vertrieb.
Bringt uns Organisation im Vertrieb überhaupt entsprechende Vorteile? Und wenn ja, wo fängt man eigentlich an? Wir beschäftigen uns mit grundsätzlichen Ansätzen zur Organisation, verschiedenen Einflussfaktoren sowie Rollen. Zudem sprechen wir darüber, wie es zu Veränderungen in der Organisation kommen kann und welche Schnittstellen es gibt. Im Speziellen gehen wir außerdem noch auf das Spannungsfeld operativer Vertrieb vs. Unternehmensstrategie ein.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
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📥 Free PreSales...2018-12-0135 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebVertriebsprozess, aber richtig! (004)
In der vierten Folge von PreSales Unleashed beschäftigen wir uns mit dem Thema Vertriebsprozess. Zuerst einmal wollen wir definieren, was ein Geschäftsprozess ist.
Weiterhin gehen wir auf folgende Punkte ein:
Wie kann uns ein Vertriebsprozess helfen?
Wie kommen wir dahin? (Planung, Organisation, Kontrolle)
Welche Risiken bestehen, wenn der Prozess nicht lebt?
Welche Touchpoints gibt es?
Am Ende ziehen wir ein gemeinsames Fazit.
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
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🥋 Discovery T...2018-11-0135 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKundenbeziehungen erfolgreich gestalten mit CRM (003)
Heute beschäftigen wir uns mit dem Thema CRM (Customer Relationship Management) und welchen Beitrag ein CRM-System im Vertrieb leisten kann.
Wir gehen dabei auf folgende Punkte ein:
Wann ist ein CRM nützlich und wie wählt man das richtige CRM
CRM Anwendungsfälle, Abbildung des Vertriebsprozesses
Herausforderungen bei der Adaption
Daten und Automatisierung als Erfolgsfaktor
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
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🥋 Discovery Training
🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE
...2018-10-0149 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKundenbedürfnisse richtig verstehen (Discovery) (002)
In der heutigen Folge unseres Podcasts dreht sich alles um das Thema Discovery oder auch die Analyse-Phase im Vertriebsprozess.
Unter anderem beleuchten wir die folgenden Schwerpunkte:
Wie gehe ich während der Analyse sinnvoll vor, um erfolgreich zu sein?
Welche Fragen sind wichtig und mit wem muss ich sprechen?
Wie hilft mir Discovery mich zu differenzieren?
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
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🥋 Discovery Training
🥳 ARRtist Circus Berlin – das PreSales Event in DE
🤘 Webseite...2018-09-0137 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebKunden Mehrwert im B2B Software Vertrieb (Value Selling) (001)
Wir freuen uns ganz außerordentlich, Euch unsere erste Folge beim PreSales Unleashed Podcast zu präsentieren :-). In unserer allerersten Folge sprechen wir über das Thema Value Selling. Wir erläutern die Definition, indem wir insbesondere auf drei Kernfragen eingehen:
Was bedeutet eine proaktive Vorgehensweise im Vertrieb?
Ist Value Selling auch im Interesse des Kunden?
Sind alle Mehrwerte quantifizierbar?
Abgerundet wird unser Gespräch durch persönliche Erfahrungen, Beispiele und Anekdoten.
Wikipedia Value Based Selling
5 Whys Technique von Toyota
👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünsche...2018-08-0138 minPreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software VertriebTrailer - PreSales Unleashed Podcast
Willkommen bei PreSales Unleashed, Deinem Podcast für Sales Engineering im B2B Software Vertrieb.
Wir sind Tim Brömme und Jan-Erik Jank.
Als PreSales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und
IT-Unternehmen, ihre PreSales-Performance zu entfesseln.
Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle.
(ehem. Sales Excellence Podcast)2018-07-0102 min