Julio Mujica - Podcast Details

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Astillero Informa con Julio AstilleroEntrevista a Jorge Mújica - 12 de junio de 2025Protestas anti Trump en más de 2000 ciudades// No hay problemas en Chicago: Jorge MújicaEnlace para apoyar vía Patreon:https://www.patreon.com/julioastilleroEnlace para hacer donaciones vía PayPal:https://www.paypal.me/julioastilleroCuenta para hacer transferencias a cuenta BBVA a nombre de Julio Hernández López: 1539408017CLABE: 012 320 01539408017 2Tienda:https://julioastillerotienda.com/ Hosted on Acast. See acast.com/privacy for more information.2025-06-1212 min

VENTAS B2B446 Asesor no sabe cómo vender asesorías (desenlace)Este caso de negocios se trataba de un ejecutivo que renunció a su trabajo para dedicarse a hacer asesorías, considerando que tenía los conocimientos y ganas de emprender.Puedes leer completo este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/asesor-sabe-c%C3%B3mo-vender-asesor%C3%ADas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-orjmf/?trackingId=O0lX8xuWSlqE4mQPWQ%2FXMA%3D%3DDespués de varios intentos fallidos, decidió buscar trabajo y se empleó en una de las empresas de consultoría estratégica, de las Big4, de reconocida marca internacional y volvió a hacer lo...2025-06-1122 min

VENTAS B2B440 Ex alto ejecutivo desempleado (desenlace)Este Caso de Negocios se trataba de un alto ejecutivo, que había desarrollado toda su carrera profesional en la misma empresa y a sus 58 años, quedó sin empleo.No sabe si seguir buscando empleo o dedicarse a las asesorías como profesional independiente. No tiene redes ni mucho tiempo, porque necesita generar ingresos.Puedes revisar el caso completo y leer los consejos que recibimos en https://www.linkedin.com/pulse/ex-alto-ejecutivo-desempleado-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-7m8le/?trackingId=nAq%2BBhj7TneBFUU7OezQKA%3D%3DLo que ocurrió fue que hicim...2025-05-2829 min

VENTAS B2B436 Equipos robustos que no se venden (desenlace)El caso de negocios que analizaremos en esta oportunidad es el de los equipos robustos que no se venden y lo puedes revisar completo más los comentarios de nuestros auditores en https://www.linkedin.com/pulse/equipos-robustos-que-se-venden-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-4atze/?trackingId=lrUB2kbQSySgaqGp4sFxDQ%3D%3DCuando cambian las condiciones del mercado y no te das cuenta, corres un serio riesgo de desaparecer, como cuando te enamoras de las ventajas competitivas de tu producto y no te das cuenta que han aparecido sustitutos, con otras ventajas y que son valoradas por tus c...2025-05-1424 min

VENTAS B2B432 Médicos impuntuales (desenlace)Este caso de negocios trataba acerca del desafío que se le planteaba a la gerente de experiencia del paciente, en una red de consultas médicas, de mejorar la puntualidad en la atención de los médicos.Puedes revisar este caso de negocios y las sugerencias recibidas en https://www.linkedin.com/pulse/m%C3%A9dicos-impuntuales-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-r5yoe/?trackingId=irX554nGRlC8QS6qm4MR4g%3D%3DSe aplicaron varias medidas, algunas de las cuales fueron comentadas por los lectores de Casos de Negocios.La que causó más efec...2025-04-3019 min

VENTAS B2B426 Agencia de marketing interna o externa (desenlace)Este caso de negocios se trata de un emprendedor que está pensando separar el negocio principal, que es una importadora de equipamiento de audio de alta fidelidad de la gestión de agencia de marketing.Puedes revisar este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/agencia-de-marketing-interna-o-externa-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-wzrke/?trackingId=KQ1QGCTCQjamkoe0HgqZnw%3D%3DEs aconsejable separar los negocios siempre y cuando, el nuevo negocio pueda tener vida propia y oportunidades de crecimiento con otros clientes, diferentes al de su fundador.En este episodio desarrollamos más estas ideas y te...2025-04-0920 min

VENTAS B2B422 En la trinchera y sin armas (desenlace)Este caso de negocios se trataba de un problema bastante común, en donde el área de servicio al cliente se había transformado en un área de reclamos de los clientes y además no contaban con el apoyo del departamento de servicio técnico para resolver los problemas, lo que empeoraba cada vez más la situación.Puedes revisar este caso de negocios directamente en: https://www.linkedin.com/pulse/en-la-trinchera-y-sin-armas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-xokye/?trackingId=IIXc%2FI4IRh6L%2Fx1bjWyRRg%3D%3DEl problema escaló a tal nivel...2025-03-2613 min

VENTAS B2B418 ¿Vale la pena incidir en las especificaciones técnicas para un proyecto? desenlaceEste caso de negocios se trataba de un ingeniero que ayudó a su cliente a preparar las bases técnicas para un proyecto, aportándole mucho de sus conocimientos.Puedes revisar este caso de negocios en: https://www.linkedin.com/pulse/vale-la-pena-incidir-en-las-especificaciones-t%C3%A9cnicas-julio-zgtue/?trackingId=q1KkS4VATOWE6Slc91LJCw%3D%3DEl propósito de su apoyo no era desinteresado, ya que buscaba incidir en las especificaciones para tener más ventajas para adjudicárselo cuando la licitación se abriera.Finalmente perdió por precio y todo su trabajo previo no sirvió d...2025-03-1420 min

VENTAS B2B416 Una oferta que no podrás rechazar...(desenlace)Este caso de negocios, se trataba de un vendedor que recibió una oferta, por parte de un empresario, para hacerse cargo de una gerencia.Este caso de negocios lo puedes revisar completo en https://www.linkedin.com/pulse/una-oferta-que-podr%C3%A1s-rechazar-julio-mujica-advhe/?trackingId=WZkBkp4wSZ%2BYIjc96xbhSQ%3D%3DRecibimos varios consejos de nuestra audiencia, que participa activamente con sus comentarios en estos casos de negocios.Un detalle del caso, es el significado del cargo de Gerente, ya que en algunas partes es sinónimo del CEO y en...2025-03-0524 min

VENTAS B2B412 Busco socio para desarrollar canal de ventas digital (desenlace)En este episodio 412 del Podcast Ventas B2B, revisamos el desenlace del caso de negocios que publicamos en nuestra newsletter de Casos de Negocios, en LinkedIn.Te dejo el caso en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/busco-socio-para-desarrollar-canal-de-ventas-digital-julio-mujica-warre/?trackingId=AyMUEPdlRTaRwnOLtiMXuw%3D%3DEste emprendedor estaba casi quebrado con su negocio y no encontraba salida, más que digitalizar su negocios y crear el canal de ventas usando estos medios.Pero como no tenía dinero, se le hacía cuesta arriba.Desechó la posibilidad de asociarse con otro emprendedor que...2025-02-1917 min

VENTAS B2B406 Casi cumple la meta y no tiene bono (desenlace)En este caso de negocios se planteaba la duda respecto de un gerente comercial que casi había cumplido su meta y, por lo tanto no tenía derecho a bono de desempeño, de si se debería premiar el esfuerzo. Puedes leer este caso de negocios y las colaboraciones con consejos recibidas, en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/casi-cumple-la-meta-y-tiene-bono-julio-mujica-zpqee/?trackingId=qfjvmt2fQW2SFqYI6npHiw%3D%3D Cuando pones metas y bonos, debes ser muy claro con la escala de premios y especialmente, cuál será la base de la medición. ...2025-01-2724 min

VENTAS B2B398 Desarrollo a la medida y/o SaaS (Desenlace)Este caso de negocios, que puedes revisar directamente en mi newsletter de Linkedin, Casos de Negocios, en el siguiente enlace: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollos-medida-yo-saas-julio-mujica-hfxle/?trackingId=nt8LAzRPRnqg5G84st5gOQ%3D%3D Se trataba de dos socios que tienen mucho trabajo haciendo desarrollos a medida, para sus clientes y no terminan de desarrollar unas aplicaciones o plataformas, que las tienen prácticamente listas pero no empaquetadas como para venderlas en un formato estándar o SaaS. O sea el clásico: "En casa de herrero cuchillo de palo" Los...2024-12-2320 min

VENTAS B2B396 El vendedor estrella intocableSon muchos los jefes de ventas que se quejan porque en sus equipos comerciales existen vendedores que tienen asignada una buena cartera de clientes y logran excelentes comisiones. Este es el caso de uno de estos vendedores estrella, que resultaba intocable y muy difícil de disciplinar. Puedes revisar este caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/el-vendedor-estrella-intocable-julio-mujica-88ile/?trackingId=vdsLwbX9QKe1j8x%2B%2F0MZGQ%3D%3D Recibimos comentarios y sugerencias diversas, para este aproblemado jefe de ventas, que no sabía qué hacer con est...2024-12-1122 min

VENTAS B2B394 Proveedor de servicios para la minería en problemas (desenlace)Este caso de negocios, que tenía a un proveedor de servicios de mantención de maquinaria para la minería en duros aprietos, debido a la rotación que estaba teniendo en sus técnicos más jóvenes. Puedes leer el caso completo en https://www.linkedin.com/pulse/proveedor-de-servicios-para-la-miner%C3%ADa-en-problemas-julio-mujica-ghuze/?trackingId=91bczfuDrrzz%2F0ewl9QHog%3D%3D La realidad de los contratos de largo plazo, es que nos aseguran la facturación por un buen tiempo (happy problem), pero al mismo tiempo, nos desafían en mantener los costos y los márgenes...2024-12-0424 min

VENTAS B2B386 El caso del manejo integrado de plagasUn emprendedor me escribe directamente, consultándome acerca de una duda que tenía respecto de aceptar o no un trabajo, para un nuevo cliente, ya que éste definió un precio para sus servicios, más bajo de lo que él cobra habitualmente. Puedes revisar el caso y los comentarios recibidos en https://www.linkedin.com/pulse/manejo-integrado-de-plagas-julio-mujica-uo1ue/?trackingId=MSHN5RQeRb6apfnePgBRUg%3D%3D Los consejos que recibió para este caso, por parte de nuestros auditores y lectores del newsletter Casos de Negocios, fueron que tomara los dos trabajos, que acotara la extensión de sus i...2024-11-0417 min

VENTAS B2B384 Reemplazar a KAM por e-commerce B2BEl caso de negocios que publicamos hace una semana, lo puedes revisar junto a los comentarios de nuestros auditores del podcast Ventas B2B y lectores del newsletter casos de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/reemplazar-kam-por-e-commerce-b2b-julio-mujica-dl4oe/?trackingId=xIZYvVlzQnOuhGkKUPhJQg%3D%3D Las respuestas y comentarios que recibimos, coinciden en: 1 Mantener a los KAM para una atención personalizada a los clientes claves. 2 Automatizar las tareas más transaccionales. 3 Rediseñar el rol de los KAM y revisar sus sistemas de medición y de incentivos. 4 Mantener los...2024-10-2821 min

VENTAS B2B380 Cerrado por vacacionesEl caso "Cerrado por Vacaciones" lo puedes leer y comentar directamente en el link https://www.linkedin.com/pulse/cerrado-por-vacaciones-julio-mujica-8o8se/?trackingId=pF7o4L1J70gJ1Y%2BHc5%2BWSg%3D%3D Es verdad que hace tiempo que no se ve este letrero en las empresas o en locales comerciales y gracias a la tecnología, muchos emprendimientos siguen funcionando aún durante las vacaciones. La pregunta del caso es si un profesional independiente puede realmente desconectarse en vacaciones. Pueden existir varias opciones y dependerá de cada caso, el asunto es que la...2024-10-0918 min

VENTAS B2B374 Socios peleados (desenlace)Este caso de negocios, hace referencia a dos socios que están en conflicto. Puedes leer este caso en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/socios-peleados-julio-mujica-398ae/?trackingId=h%2Bb0JPdqac19Ll09frRO5g%3D%3D Hacer una sociedad es como el matrimonio, ya que es conveniente detenerse antes a conversar, para ver si más allá de la atracción hay comunidad de propósito o visión estratégica. Es normal que existan desavenencias y cada uno debe poner esfuerzo y voluntad en evaluar si lo que los une...2024-09-1618 min

VENTAS B2B372 No quieren cambiar de proveedorAquí va el desenlace de este caso de negocios, que puedes revisar en el siguiente link : https://www.linkedin.com/pulse/quieren-cambiar-de-proveedor-julio-mujica-mp0de/?trackingId=MOONBQcDRRui%2FQx%2BIpEKmQ%3D%3D Esta objeción de ya tenemos un proveedor de confianza, es lo que quisiéramos que ocurriera con nuestro trabajo, al entregar un servicio de excelencia y tendríamos clientes fidelizados. El competidor, estaba haciendo bien su trabajo y, a esta empresa nueva para la zona, no la conocían. Cuando quieres entrar a un nuevo mercado, tienes que desarrollar una estra...2024-09-0918 min

VENTAS B2B370 Parálisis por análisisA menudo nos encontramos con personas que no toman decisiones, teniendo el poder para hacerlo. Le entregas un informe, le haces una propuesta comercial y no hay respuesta o la respuesta es: "lo estoy analizando" Es una forma de ser, para eludir la responsabilidad de tomar decisiones y es una incapacidad de tomar decisiones. Este fue el caso de negocios de esta semana y lo puedes leer en detalle en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/par%C3%A1lisis-por-an%C3%A1lisis-julio-mujica-1cune/?trackingId=iIJUH7XsQTyz1NXtwiG39Q%3D%3D 2024-09-0220 min

VENTAS B2B368 Vendedor inexpertoUn vendedor que en su primer día de trabajo envía una cotización estandarizada, como respuesta a un correo recibido, sin tomar contacto con el prospecto, es un error fatal. Lo más probable es que se trate de un comprador que necesita la tercera cotización o puede ser de la competencia que quieren averiguar precios. En ninguno de los dos casos, habrá conversión. Este caso de negocios, trataba de eso justamente, puedes ver el caso en https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-inexperto-julio-mujica-fre1e/?trackingId=57L5KhG3RP6xVRNkOnGe3w%3D%3D...2024-08-2621 min

VENTAS B2B366 ¿Comprar o construir una base de datos para prospectar?El caso de negocios de esta semana era muy sencillo y se trató de una auditora del podcast Ventas B2B, que me consultó acerca de si convenía o no comprar una base de datos. Más detalles del caso de negocios de esta semana, lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/comprar-o-construir-una-base-de-datos-para-prospectar-julio-mujica-ii02f/?trackingId=B2cyHzUAQ2SjHNxC4XEkFQ%3D%3D La respuesta, que coincide con las recomendaciones de nuestros lectores y auditores, es que es mejor invertir tiempo en ir construyendo la base de datos más apropiada para el negocio. 2024-08-1920 min

VENTAS B2B364 ¿Vender o arrendar?Este Caso de Negocios que puedes leer completo en https://www.linkedin.com/pulse/vender-o-arrendar-julio-mujica-tysve/?trackingId=tMz7zxcVRH6oqlZvc%2By5UQ%3D%3D Trataba de un empresario que no sabía si debía cambiar su modelo de negocios, pasando de vender equipamiento gastronómico a arrendarlo, permitiendo de esa manera competir con los bajos precios de productos chinos. La respuesta de lo que finalmente hizo, te sorprenderá. 2024-08-1217 min

VENTAS B2B362 Ingeniero no quiere trabajar en ventasUn ingeniero recién egresado, que busca trabajo y no lo encuentra, se ve tentado por una oportunidad para trabajar en ventas. Puedes leer más de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/ingeniero-quiere-trabajar-en-ventas-julio-mujica-jexve/?trackingId=pYrauJa2SM2LM9%2Fuu8srzA%3D%3D Es natural que todas las personas quieran trabajar en lo que estudiaron, pero a muchos se les hace difícil porque le piden experiencia. Por otra parte, si unes conocimientos técnicos más habilidades comerciales, resulta un profesional mucho más integral y te abre otros horizo...2024-08-0520 min

VENTAS B2B360 ¿Saltarse al intermediario?En este caso de negocios, abordamos la inquietud de un fabricante que llegaba a sus clientes finales utilizando una red de distribuidores. Puedes revisar el caso en https://www.linkedin.com/pulse/saltarse-al-intermediario-julio-mujica-gdaze/?trackingId=oMnIo0D1SEqo3lUkZVE4kQ%3D%3D Este es un caso clásico de optar por costos de transacción con los distribuidores, en lugar de costos de agencia que tendría dirigir vendedores directamente. Lo que el distribuidor compra no son productos o servicios, lo que compra es un negocio, margen por rotación, a camb...2024-07-2920 min

VENTAS B2B358 La amenaza de vendedores reemplazados por ecommerceEn casi todos las empresas se está viviendo la transformación de los modelos de negocios, pasando de la venta presencial, con vendedores a terreno y clientes en cartera a un modelo de ventas más automatizados y, en muchos casos, sin vendedores. En este caso de negocios, que lo puedes leer con más detalle en https://www.linkedin.com/pulse/la-amenaza-de-vendedores-reemplazados-por-ecommerce-julio-mujica-q0f6e/?trackingId=76caYDO1TzSRrfDQjoz92w%3D%3D, se trataba justamente de este tema. Finalmente, lo que ocurrió fue que se quedaron con una solución de ventas híbrida, manteniendo a los ven...2024-07-2319 min

VENTAS B2B354 Pasar de una estrategia low ticket a una estrategia high ticketPasar de una estrategia de servicios de bajo precio a otra de productos o servicios de mayor valor, a veces es cambiarse de negocio, porque son otros los clientes y otra la propuesta de valor. En el caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, tuvimos ese desafío. Te dejo el link a ese caso: https://www.linkedin.com/pulse/pasar-de-una-estrategia-low-ticket-high-julio-mujica-98lge/?trackingId=jKcAtjyYRxSDxBG2CCR02g%3D%3D En este caso el contador se quedó en el negocio de bajo precio dirigido a microempresarios y fu...2024-07-0820 min

VENTAS B2B353 la máquina de vender a empresasEl sueño de todo emprendedor, director comercial, vendedor y empresario, que se dedique a vender a empresas (B2B), es lograr tener control sobre la gestión comercial y no depender del estado de ánimo o de la inspiración. Construir e implementar una máquina o una fábrica de ventas, no solo es posible, es recomendable. Para desarrollar una metodología de venta compleja, de servicios o soluciones de mayor valor, que te permita hacer gestión, repetir, escalar y predecir los resultados, he diseñado un curso 4x4. 4 Focos, ejes o en...2024-07-0320 min

VENTAS B2B352 Ejecutivas comerciales no quieren volver al trabajo presencialEste nuevo caso de negocios, se trataba de unas ejecutivas comerciales que se acostumbraron a trabajar desde casa y se negaban a volver al trabajo presencial. Lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/ejecutivas-comerciales-quieren-volver-al-trabajo-julio-mujica-gywge/?trackingId=wGDbbq64Qi6ytjcHdv9TqA%3D%3D ¿Que ocurrió? 1 Cambiamos el modelo de ventas y en lugar de tener 8 asistentes administrativas solo para recibir llamados con pedidos, ahora pasaron a ser KAM virtuales, debiendo hacer un trabajo proactivo con su cartera de clientes asignados. 2 Cambiamos el modelo de incentivos, comisionando por ventas, po...2024-07-0122 min

VENTAS B2B350 ¿Descuentos a los clientes o premios especiales a los vendedores?En este caso de negocios que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios https://www.linkedin.com/pulse/descuentos-clientes-o-premios-los-vendedores-julio-mujica-simee/?trackingId=XavfTxmSQU2gx5BWKP%2BkMw%3D%3D El Gerente Comercial debía duplicar las ventas en dos meses y disponía de un presupuesto adicional de US$ 20.000 para lograrlo. El Jefe de Marketing propuso hacer una promoción con descuentos en aquellos productos en que eran menos competitivos. El Jefe de Ventas propuso que ese valor se destinara a premios especiales al equipo de vendedores. ¿Qué decid...2024-06-2421 min

VENTAS B2B346 Caso de Negocios Micromanagement (desenlace)El micromanagement es una forma de administrar por ciertos ejecutivos o empresarios, que en lugar de tomar decisiones ejecutivas de su nivel, están tomando decisiones en temas menores. Este caso de Micromanagement lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/micromanagement-julio-mujica-fdufe/?trackingId=CqEAL9GlQK%2Bb3HxSaKRlvw%3D%3D Lo primero que se debe aprender para aprender a delegar y tener confianza en el equipo, es a administrar por objetivos y no por tareas, de esta manera se empodera al ejecutivo y le dejas espacio para la toma de decisiones a s...2024-06-1021 min

VENTAS B2B344 Alta dependencia del vendedor estrella (desenlace)¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco? Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan. Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9WTS7nJLw%3D%3D La sugerencia es que, si eres emprendedor, nunca te desentiendas del tema comercial. Si no te gustan las ventas, es conveniente que diseñes una...2024-06-0322 min

VENTAS B2B342 ¿Diversificar o especializarse?En este caso de negocios que puedes leer directamente en https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca. Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero con malos resultados. Hay diferencias fundamentales en estos dos productos: Para el emprendedor Pyme, los hornos son Capex y los in...2024-05-2720 min

VENTAS B2B339 Empresa familiar sin herederos (desenlace)Este caso de negocios se trataba de un empresario de 72 años, viudo, con dos hijas pero que no querían participar del negocio. Los pilares de la empresa eran tres gerentes, a estas alturas amigos del fundador, pero no se atrevían a conversar el tema de su retiro. Mas detalles del caso lo puedes ver en https://www.linkedin.com/pulse/empresa-familiar-sin-herederos-julio-mujica-woddf/?trackingId=ouq9FxXiS%2Bqyjl2KLiEr5A%3D%3D ¿Qué pasó? Conversaron con el fundador y acordaron comprarle la propiedad de la empresa a cambio de una renta vitali...2024-05-1321 min

VENTAS B2B335 Comisiones con techo o con tope (desenlace)Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn. En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones. Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comisiones-con-techo-o-topes-julio-mujica-egcoe/?trackingId=4KNaFATUQqy7caWjTxLFPQ%3D%3D Las recomendaciones para estos casos son varias: 1.- No poner límites a las comisiones que pueden ganar los vend...2024-04-2922 min

VENTAS B2B249 When I´m Sixty-FourHace unos 15 años más o menos, fuimos con mi hija a un recital de los Beatlemanía (grupo que hacer cover con las canciones de Los Beatles), de hecho, vamos muy seguido a verlos y también entrevisté a su líder Mario Olguín para el podcast. A la salida de este recital, mi hija Paulina que es profesora de Inglés y que me enseñó a conocer más de Los Beatles, me preguntó si sabía lo que decía la letra de la canción When I am sixty-four… Con mi precario y...2023-07-0519 min

Vender Diferente (ventas B2B)# 121 - La importancia de afilar la sierra con Julio MujicaComo dijo me amigo Luis Monge Malo..."somos idiotas". Lo que está diciendo mi querido amigo es que cada día debemos aprender algo nuevo. Es la única manera para crecer en la vida. En este episodio estoy con mi "fellow podcaster" Julio Mujica donde hablamos de las mejores maneras para "afilar la sierra" en las ventas. Sin duda es más provechoso afilar algunos aspectos que otros. Si quieres saber donde debes enfocar tus próximos actividades de autoaprendizaje te recomiendo este episodio. Julio es un duro en el mundo de la venta B 2022-09-0548 min

VENTAS B2BEpisodio 077 Un año del podcast y vienen cambiosEpisodio 077 Un año del podcast y vienen cambios En este episodio hacemos un balance de un año de la edición del podcast de Ventas B2B y los resultados alcanzados. Anunciamos además que cambiamos nuestro sitio web a juliomujica.com el que dejamos como una Academia de Ventas B2B, donde ofrecemos contenidos de valor para todos los amantes de las ventas a empresas (B2B), vendedores y emprendedores. En la academia de ventas B2B, tenemos cursos de ventas , este podcast y blog. Así es que si te inter...2022-03-1019 min

VENTAS B2BEpisodio 062 PerennialPerennial Jóvenes mayores de 40 años con más proyectos que recuerdos. No es una edad es una actitud de vida, que ha sido vista como un segmento potencial para venderles. También puede ser una oportunidad para emplearse como vendedor senior y agregar valor con tu experiencia. O puedes emprender aprovechando tu sabiduría y madurez. Deja de quejarte y comportarte como un viejennial. Es mejor ser perennial. Es más entretenido 2022-01-1319 min

VENTAS B2BEpisodio 061 Ventas en fríoVentas en frío "En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían" Bob Burg Parece increíble que a estas alturas de la vida todavía hay vendedores que vendan en frío, donde el potencial cliente no te conoce y tú apenas conoces su nombre. El consejo es no vender en frío... el secreto es entibiar ese primer contacto...¿de qué manera? Primero escribe una lista de las personas que quieres contactar (prospección...2022-01-1020 min

VENTAS B2BEpisodio 060 La empresa del 2022Conversamos con Tomás Sánchez Valenzuela, autor del libro https://libropublicinc.com/ acerca de la evolución de la empresa y su rol en la sociedad. Cuáles son los desafío de emprender hoy, las dificultades para crecer y otros interesantes temas acerca de las empresas, los abordamos en este episodio 060 del podcast Ventas B2B, La empresa del 2022. 2022-01-0636 min

VENTAS B2BEpisodio 059 PasiónPasión «Si no puedes descubrir tu propósito, descubre tu pasión. Porque tu pasión te llevará directamente a tu propósito». T.D. Jakes. La pasión es generalmente asociado a un sentimiento tan profundo que desborda la frontera del dolor físico o psicológico. Cuando descubres que vender no es convencer y por el contrario es ayudar a tus clientes a que encuentren una solución para sus necesidades, dolores o problemas, puedes haber encontrado tu pasión y tu propósito. Eso que te hace levantarte más...2022-01-0321 min

VENTAS B2BEpisodio 058 El presente es un regalo"El ayer es historia, el mañana es un misterio, el hoy es un regalo, por eso se llama presente" Esta frase es dicha en Kung Fu Panda y la cita el Maestro Oogway, me la dijo mi hija, hace un par de días, cuando estábamos contándonos nuestros planes para el próximo año. Me pareció muy cierta. Vivir y disfrutar el día, eso lo puedes hacer solamente en el presente. El exceso de pasado es depresión. El exceso de futuro es ansiedad. El exceso de presente también p...2021-12-3016 min

VENTAS B2BEpisodio 057 Sueños objetivos planesSueños objetivos planes En esta época de fin de año, la mayor parte de las personas hacemos un recuento o balance de las cosas que nos ocurrieron, positivas y negativas, esperando que el próximo año sea mejor. La única forma de saber si fue un año exitoso, es comparar lo que ocurrió con lo que te habías propuesto. Hacer gestión, de uno mismo o de una empresa, no es más que plantearse objetivos e ir por ellos, en forma planificada. De otra manera nos transfo...2021-12-2718 min

VENTAS B2BEpisodio 056 Ser B2C y B2B simultáneamenteUna de las primeras definiciones de un modelo de negocios y de la estrategia comercial es si seremos B2C llegando directamente al consumidor final (De la empresa al cliente) o si seremos B2B, entendiéndonos de empresa a empresa. Puedes estar en ambos, pero es muy importante comprender que son dos propuestas de valor diferentes para dos segmentos de clientes también diferentes. En el modelo B2C, puedes tener un mayor margen pero con menos ventas y quién decide es el consumidor final. En el modelo B2B, puedes tene...2021-12-2319 min

VENTAS B2BEpisodio 055 Innovación en la estrategia comercialLa estrategia comercial no es ni más ni menos que la forma en que comunico y uno mi oferta de valor con el segmento de clientes que tienen la necesidad que pretendo resolver. Juntar oferta con demanda. Cuando ya llevo algún tiempo con mi negocio, puedo replantearme modificaciones a mi propuesta de valor, pasando por ejemplo, de soluciones o productos estándar (cajas sin abrir) a soluciones a la medida, o mantener ambas propuestas de valor, con productos y servicios. También puedo plantearme temas tales como, servir a otros segmentos de clientes (otra...2021-12-2019 min

VENTAS B2BEpisodio 054 IkigaiIkigai es una palabra de origen japonés que significa la razón de ser o el sentido de la vida. En este episodio conversamos con la psicóloga Rosa Osorio, Directora de la consultora organizacionhumana.cl, acerca de la aplicación del Ikigai en las personas y en las organizaciones. Rosa Osorio nos entrega algunas metodología para desarrollar este modelo a nuestra vida personal y que también se puede aplicar a equipos de ventas y a organizaciones completas, buscando un sentido más profundo a nuestra misión en la vida. 2021-12-1639 min

VENTAS B2BEpisodio 053 La soberbia del expertoDicen que se requieren 10.000 horas de práctica para ser un experto en alguna materia. Si tienes más de ese tiempo en tu emprendimiento o en las ventas, ya puedes ser reconocido como un experto. ¡Felicitaciones por eso! Sin embargo corremos el riesgo de dejar de aprender porque el ser expertos nos puede convertir en soberbios, esa mirada por encima del hombro a los demás y a sobrevalorarnos. Podemos saber mucho de algo y ser experto, pero eso no debe significar que las sabemos todas. Podemos perder muchas oportunidades por esa actit...2021-12-1320 min

VENTAS B2BEpisodio 052 Estrategia de precios (pricing)Una de las cosas más complejas y con más variantes es la estrategia que usa la empresa para determinar el valor o precio de sus productos y servicios. Esta P del marketing tradicional marca de manera fundamental el posicionamiento y márgenes que obtendrá la empresa. Por otra parte, los vendedores, en general, quisieran tener siempre el menor precio posible porque así estiman que podrán vender más y se olvidan que está el valor por sobre el precio. En este Episodio 052 del podcast Ventas B2B, veremos diferentes formas de establecer el precio...2021-12-0937 min

VENTAS B2BEpisodio 051 Venta ConsultivaLa venta consultiva es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución. Antes de hacer la presentación de tu oferta, primero conoce las expectativas y necesidades de tus clientes.2021-12-0625 min

VENTAS B2BEpisodio 050 Delegar sin morir en el intentoEn este Episodio 50 del podcast de Ventas B2B, nos acompaña desde Alicante, España, David Lloret, de la consultora asesoresinquietos.com desde donde acompaña a emprendedores y empresarios a mejorar la gestión de sus negocios. El tema de la delegación es uno de los que más le apasiona y es el tema central de esta entretenida conversación. Delegar sin morir en el intento y algunos de los tópicos tratados: El error de mentalidad que cometen la mayoría de empresarios/as al delegar y que les impide salir de la “carrera de la rata”...2021-12-0252 min

VENTAS B2BEpisodio 049 Empresas individuales como clientesLas empresas individuales están cada vez más presentes en nuestra actividad comercial y los encontramos en diversas formas de emprendimiento. Ya no son profesionales independientes o autónomos, son emprendedores que piensan y toman decisiones como empresarios, por lo que debes adaptar tu propuesta de valor a sus necesidades como empresas (B2B) y no como consumidores (B2C). Los precios deben estar adaptados a esta propuesta de valor y no una rebaja de una propuesta para una empresa de mayor tamaño.2021-11-2926 min

VENTAS B2BEpisodio 048 Venderse para reinsertarse laboralmenteBuscar emplearse, al igual que vender, requiere de un proceso sistemático y donde la propuesta de valor es el que busca empleo. Su experiencia, habilidades, competencias y otras características personales, son su carta de presentación y los potenciales empleadores son su segmento objetivo. En este Episodio 048 "Venderse para reinsertarse laboralmente", conversamos con @Monica Burgos Echenique, especialista en Outplacement, consultoría de carrera y marca personal.2021-11-2545 min

VENTAS B2BEpisodio 047 Generación de demandaLo más importante en las empresas son las ventas. Y está claro que para vender tengo que generar demanda. Se puede hacer atrayendo potenciales clientes (pull) o ir a buscarlos con prospección (push). En este Episodio 047 Generación de demanda, hablamos acerca de estas dos estrategias para lograr llenar tu embudo de ventas, usando marketing de contenidos y prospectando oportunidades.2021-11-2221 min

VENTAS B2BEpisodio 046 Email MarketingEn este episodio recibimos a Ricardo Martínez Llabur, Gerente Comercial y Socio de fidelizador.com quien nos cuenta algunos secretos del email marketing y cómo convertir esta potente herramienta en un aliado para lograr más clientes.2021-11-1842 min

VENTAS B2BEpisodio 045 Presupuesto de ventasFin de año es época de planificar y hacer presupuestos para el año que viene, por lo que se debe dar especial importancia a este dibujo del mapa estratégico, ya que te permitirá transitar con mayores probabilidades de éxito y lograr los resultados. Además de otros beneficios, te permite ajustar las comisiones de ventas para que los vendedores realmente pongan su máximo esfuerzo y premiarlos cuando superen las metas de ventas.2021-11-1530 min

VENTAS B2BEpisodio 044 ¿Por qué usar un CRM?Si estás en el mundo de las ventas debes usar un CRM, porque te ayudará a ser más eficiente en el seguimiento de tus oportunidades y de seguro optimizarás tus resultados. Ya no puedes confiar en tu buena memoria ni en tus anotaciones para recordar todos los detalles del seguimiento de tus negocios, especialmente cuando se trata de procesos que tienen varias etapas. De seguro, si tienes un embudo o pipeline de ventas con muchas oportunidades en proceso, deja que un CRM te ayude y usa tus capacidades en aquellas cosas que sí valen la pena.2021-11-0830 min

VENTAS B2BEpisodio 043 Necesito un ingeniero con habilidades comercialesExiste una idealización de los vendedores técnicos por lo que muchas veces no dan resultado en el cumplimiento de las metas de ventas, por lo que sugiero primero revisar la estrategia comercial, luego la estructura para implementar esa estrategia y la descripción de los diferentes perfiles de cargo, para recién comenzar el proceso de búsqueda de esos ejecutivos comerciales. Este tema lo tratamos con mayor profundidad en el Episodio 043 del podcast ventas B2B.2021-11-0428 min

VENTAS B2BEpisodio 042 Emprendedores independientesNo es lo mismo ser independiente o autónomo que ser empresario. En este Episodio del podcast Ventas B2B, hablamos del recorrido sugerido para pasar de ser un profesional independiente a empresario.2021-11-0135 min

VENTAS B2BEpisodio 041 Innovación Tipo SalieriEs muy difícil ser original. Pero eso marca historia. Por eso, podemos aprender mucho de Los Salieris de Charly, expertos en el proceso de adaptar y copiar.2021-10-2817 min

VENTAS B2BEpisodio 040 Para vender, sólo dos cosas debes hacerPara vender sólo dos cosas debes hacer: 1) Generar demanda y 2) Gestionar relaciones. En estos dos grandes temas están incorporadas todas las acciones que debes hacer para lograr vender. He diseñado un curso para que aprendas a vender en sólo 8 días, donde abordamos más detalladamente estos dos bloques de acciones. En forma ordenada y paso a paso. 2021-10-2522 min

VENTAS B2BEpisodio 039 El cliente internoEs normal que existan conflictos y diferencias entre las áreas comerciales y las áreas de soporte, como lo son créditos, cobranzas, bodegas, despachos, TI y otras. También existen conflictos y problemas de comunicación entre las diferentes áreas: Lo importante es que la cuenta de estas diferencias no las pague el cliente final. Se aconseja la formalización de políticas y procedimientos, cómo lógicamente la debida capacitación en éstos para todo el personal de la empresa. También se usan los SLA o acuerdo en el nivel de servicios. De estos temas estamos...2021-10-2127 min

VENTAS B2BEpisodio 038 Asistente administrativo digital para profesionales independientesLos profesionales independientes o autónomos, tienen que hacerse cargo de una serie de tareas administrativas tales como: agendar y recordar citas, emitir facturas o boletas, cobrar, revisar, etc. Thomas Maremaa, fundador de encuadrado.com nos cuenta su experiencia en el desarrollo de este emprendimiento cuya propuesta de valor declarada es "donde los profesionales vienen a delegar tareas administrativas para enfocarse en su profesión", cómo ha sido el vender esta herramienta a cientos de profesionales en Latinoamérica, asociarse con amigos y las perspectivas de desarrollo de su startup. Te invitamos a escuchar el episod...2021-10-1832 min

VENTAS B2BEpisodio 037 Médico Veterinario en la gestión comercialEn este episodio nos acompaña Jorge Saldías, Médico Veterinario de profesión y actualmente se desempeña como Gerente de Exportaciones y Desarrollo de Negocios en Veterquímica, empresa pionera en Chile en salud y nutrición animal. Jorge nos relata su experiencia en el mundo de las ventas, con una base técnica y ahora en una posición más estratégica y comercial. que puede servir como motivador para aquellos profesionales provenientes de la medicina veterinaria o similares y que pueden proyectarse hacia otras áreas en su desarrollo personal y profesional. 2021-10-1433 min

VENTAS B2BEpisodio 036 The hour of teaEstuvimos con Antonnella González, fundadora de The hour of tea, un emprendimiento que partió vendiendo té a sus amistades y luego ya está incursionando en el mundo de ventas b2b, ya que sus productos se pueden encontrar en varias tiendas especializadas y pronto estará en todo Chile. En esta conversación con Antonnella en del Episodio 036 del podcast Ventas B2B, nos contó cómo nació este emprendimiento, cómo se ha ido desarrollando y cuáles son sus sueños. Podemos aprender muchas cosas, de la fuerza y pasión de esta emprendedora.2021-10-1141 min

VENTAS B2BEpisodio 035 Creatividad AudiovisualEstuvimos con Alonso Oyarzun quién nos comparte sus experiencias para desarrollarse en el mundo creativo. Alonso es fundador de panoptiko.com , jumpcatsvfx.com y de fabricadmedios.org desde donde ha impulsado un verdadero ecosistema de emprendedores creativos.2021-10-0739 min

VENTAS B2BEpisodio 034 Muestra GratisUna forma más segura para llamar la atención y de prospectar nuevos clientes es entregando muestras gratis de tus productos o el uso de un servicio por un tiempo determinado sin costo para el cliente. Si además puedes “customizar” esa muestra o demo, mejor todavía. Lo más probable es que tengas mejores resultados ya que no tan solo habrás llamado la atención, sino que también habrás despertado el interés por conocerte y hacer un trato. En el Episodio 34 Muestra gratis, tratamos este tema y te enseñamos cómo...2021-10-0425 min

VENTAS B2BEpisodio 033 IntermediaciónSi no tienes acceso al cliente final o mandante, una buena forma de hacerlo es a través de intermediarios que sí tienen la llegada al cliente final. Sacrificarás margen, pero ganarás en volumen. En productos y servicios se puede hacer: desde trabajar como freelancer o trabajar por proyectos a vender toda tu producción a un comercio minorista. Todos ganan. En este episodio N° 33 te damos algunas pistas para dejar de quejarte porque otros ponen el precio y este es menor al que tú cobrarías, pero no llegas al cliente final.2021-09-3027 min

VENTAS B2BEpisodio 032 Venta presencial o remotaLos vendedores a empresas han debido reinventarse e incorporar herramientas digitales para prospectar y cerrar negocios. ¿Es más eficiente la venta remota por sobre la venta presencial? ¿Es mejor que los vendedores vuelvan a sus lugares de trabajo para, desde ahí, hacer el trabajo de ventas? Estos y otros temas lo revisamos en el Episodio N° 32: Venta presencial o remota de nuestro podcast Ventas B2B 2021-09-2724 min

VENTAS B2BEpisodio 031 Energía y juventudEn este episodio invitamos a Constanza Levicán, fundadora y CEO de suncast.cl , dedicada a la tecnología aplicada a la industria de la energía. Nos cuenta de su desarrollo, modelo de negocios y perspectivas de crecimiento.2021-09-2340 min

VENTAS B2BEpisodio 030 Especialización o navaja suizaSer generalista o especialista es una de las dudas más grandes en los emprendedores, sobre todo cuando están partiendo con sus negocios. Ofrecer servicios especializados para un nicho de mercado y ser reconocidos por eso es una decisión compleja, pero que puede traducirse en una ventaja competitiva relevante para el futuro de tu empresa. La opción es ser como una navaja suiza: sirven para mucho, pero no son especialistas en nada. Escucha nuestro episodio N° 30: Especialización o navaja suiza. Visita nuestro sitio einventas.com para cursos especializados en ventas b2b.2021-09-2024 min

VENTAS B2BEpisodio 029 De la Maestranza al RetailEn este episodio tenemos como invitada a Danitza Obregón, Gerente de Artimet.cl. Nos cuenta cómo su empresa pasó de ser una maestranza a vender sus productos a través del gran retail.2021-09-1635 min

VENTAS B2BEpisodio 028 Modelo de Negocios y Estrategia ComercialA través de una historia de cómo Pedro evolucionó de un negocio de confección de trajes a medida a una multitienda con tarjetas de crédito y venta on line, ilustramos de qué se trata un modelo de negocios y la estrategia comercial.2021-09-1323 min

VENTAS B2BEpisodio 027 AIDA sigue vigenteA pesar que el método AIDA fue creado en 1898, este sigue plenamente vigente en el mundo de las ventas y del marketing digital.2021-09-0827 min

VENTAS B2BEpisodio 026 Ventas de Servicios Profesionales a empresas / Contador AuditorEste episodio es especialmente para profesionales de la contabilidad. Descubrimos la experiencia de un contador auditor que dejó de ser el típico profesional y salió de la zona de confort para demostrar algo más para sus clientes. Sergio Bascuñán es Socio Principal de Crowe.cl y afirma: Los contadores tenemos que transmitir seguridad y honestidad. Esta es una profesión dinámica. Ya no es lo que era antes. Los contadores de hoy, requieren una revisión periódica de normas. No hay quedarse en la zona de confort. Podemos ayudar a nue...2021-09-0333 min

VENTAS B2BEpisodio 025 Marketing digital B2B¿Podemos hablar de Marketing digital orientado a las VENTAS B2B? ¡Claro que sí! En este Episodio 025 hablamos de Marketing Digital B2B con nuestro invitado Christian Oviedo, fundador de Taller Digital y conversamos sobre la importancia de la estrategia digital en las empresas B2B, el sitio web, el marketing de contenidos y el uso de las redes sociales como herramientas para las ventas B2B. Escucha un nuevo episodio y aprende a cómo incorporar el marketing digital en tus ventas b2b, generando comunidad con tus clientes o prospectos entregando contenidos de valo...2021-08-2536 min

VENTAS B2BEpisodio 024 La necesidad detrás de la necesidadLo primero, es entender que en ventas, no interactuamos con empresas, sino con personas. Son personas que compran a otras personas. Y éstas, tienen un rol a cumplir en sus empresas. ¿Cuáles son los roles que cumplen las personas que nos compran? Comprender cuáles son estos roles y cuál es la necesidad de estas personas es clave en cada proceso de ventas. Cuando vendemos, lo que buscamos es entender la necesidad de nuestros clientes, y sobrepasarlas. ¿Qué hay detrás de esa persona con la que interactuamos? En este epis...2021-08-1926 min

VENTAS B2BEpisodio 023 El precio o valor de los servicios¿Cómo valorizar tus servicios? A muchos de los profesionales les cuesta definir cuánto cobrar, y se complican para poner un precio a su trabajo. Lo primero es considerar si tus servicios son estándar o no. ¿Cómo lo identificamos? En este episodio enfrentaremos este asunto desde distintas perspectivas que debes tomar en cuenta para valorar tus servicios. Examinaremos el factor escasez del producto o servicio y cuán especializado es. Revisaremos también el valor del tiempo, costo de tus horas, el aporte que haces con ese servicio, etc. Escuch...2021-08-1228 min

VENTAS B2BEpisodio 22 Asistente de ventas virtualEl asistente de ventas tiene por finalidad ayudar al cliente a tomar su pedido. Este modelo, se utiliza comúnmente en la venta presencial, cuando el cliente concurre a la tienda. También se le llama venta de mesón o venta en tienda. Actualmente con el apogeo de la venta virtual, la venta asistida cobra cada vez más importancia, ya que por razones de pandemia y cuarentenas, la metodología de ventas, incluso en el mundo B2B es más frecuente. Hoy aprenderás, qué metodología usar, para incorporar un asistente de ventas...2021-08-0523 min

VENTAS B2BEpisodio 021: El Home OfficeAlgunas personas hoy en día trabajan desde sus casas y lo hacen de manera remota. Las empresas se han ido acostumbrando a esta modalidad, trayendo consigo muchas oportunidades. ¿Cuáles son las diferencias entre el home office y el vendedor a terreno? Es una nueva forma de vender, de prospectar nuevos clientes, cerrando más negocios y de manera remota. Antes los vendedores podían visitar a uno o dos clientes en el día. Hoy pueden tener hasta diez reuniones con distintos clientes vía online. El home office es mucho más efic...2021-07-3024 min

VENTAS B2BEpisodio 20: Vendedores perros¡No lo puedo creer! ya vamos en el episodio 20 de mi podcast "VENTAS B2B". Y quiero agradecer a cada uno de ustedes por compartir mis experiencias. Este episodio está dedicado a todos los vendedores de ventas B2B. Hay varias razas de perros: los pitbulls, poddles, pastor alemán, labrador, etcétera. Y cada uno de ellos tiene una característica principal. ¿Cómo asimilamos las características de los perros con los vendedores B2B? Aprende a identifícate más con un perro de raza, lo que te apasiona, lo que no y a cómo abordar tus...2021-07-2326 min

VENTAS B2BEpisodio 019 Cómo sobrevivir al valle de la muerteSe dice que cada empresa, cada emprendedor lucha cada día por convertirse en una empresa sostenible en el tiempo. Solo uno de cada diez emprendimientos sobreviven al quinto año de su fundación. ¿Cómo sobrevivir a este lapso llamado valle de la muerte? En este episodio te enseñaré tres elementos claves a considerar para salir exitoso. Sobre todo aplicado en tus ventas B2B. Soy Julio Mujica y me dedico a la consultoría y formación en ventas, acompañando a emprendedores y empresarios en la gestión de sus negocios, asesorando en sus plane...2021-07-1421 min

VENTAS B2BEpisodio 018: Terapia para jefes de ventas arrepentidosHe tenido la experiencia de conocer a buenos vendedores que han sido ascendidos a jefatura y que hoy se sienten arrepentidos. Algunos tienen que lidiar con problemas muy distintos a los que tenían antes. Se han dado cuenta que dirigir un equipo de ventas, es muy distinto a tener el cargo de vendedor. En este episodio que he llamado "Terapia para jefes de ventas arrepentidos", basado en el capítulo 60 de mi libro "Ventas por Causalidad" escucharás algunos testimonios de vendedores que hoy se sienten arrepentidos de ser jefes. Aprenderás cómo actuar en tu je...2021-07-0722 min

VENTAS B2BEpisodio 017: Encantar para fidelizar¿Cómo comenzar a fidelizar a tus clientes? Se trata de darle a los clientes algo que ellos no esperan. Sorprenderlos de tal manera de encantarlos. No se trata de llenarlos de regalos, sino de superar sus expectativas. Si queremos que nuestros clientes nos recomienden, hablen bien de su experiencia de trabajar con nosotros, es necesario trabajar en la fidelización de éstos. Escucha un nuevo episodio que lo he llamado “Encantar para fidelizar” y aprende cómo incorporar el efecto “wow” en tus VENTAS B2B. Soy Julio Mujica y acompaño a em...2021-07-0122 min

VENTAS B2BEpisodio 016 : Seis sombreros para pensar y venderCuando pensamos, somos libres. No tenemos un método exacto para hacerlo. Seis sombreros para pensar es un libro de Edward De Bono y quise aplicarlo a las VENTAS B2B. A través de los sombreros de colores, gráficamente podemos usarlos para pensar de una manera distinta y aprender a ser más eficientes. Pónte uno de estos sombreros, aplícalo desde hoy para tus pensamientos disruptivos, y llevarlo a soluciones más concretas y específicas. Sobre todo en tus VENTAS B2B. Soy Julio Mujica, consultor y formado...2021-06-2522 min

VENTAS B2BEpisodio 015: Cierre o conversiónHablar del cierre de ventas o conversión en Ventas B2B es una consecuencia de haber diseñado una estrategia comercial y el haber logrado entregar una propuesta de valor. La venta no es un arte sino un proceso. Si sigues el proceso de la venta, sin duda, lograrás conectar con tu prospecto, creando oportunidades, conectando con el, sintonizando con el, escuchando sus reales necesidades. Escucha un nuevo episodio para aprender más sobre el cierre de Ventas B2B, lo he llamado "Cierre o conversión". Soy Julio Mujica y acompa...2021-06-2224 min

VENTAS B2BEpisodio 014: Inventario de argumentos¿Cómo anticiparse a las objeciones de nuestros clientes? En VENTAS B2B podemos tener preparados los argumentos para cuando un cliente nos presenta alguna objeción. Tener más de un argumento sólido para conversarlo con nuestro cliente. No se trata de una conversación robótica, sino de una conversación armonizada. Revisa y aprende más en este episodio que he llamado “Inventario de argumentos”. Soy Julio Mujica. Consultor y formador especializado en negocios B2B. Conóceme aquí 2021-06-1719 min

VENTAS B2BEpisodio 013: Bienvenidas las objeciones¿Te has preguntado qué hacer cuando no te responden ni por un sí o por un no después de haber enviado tu presentación? ¿Qué objeciones considerar o atender? La mayoría de las objeciones se deben atender directamente, cuando se trata de plazos, colores, despacho, etc, como preguntas que hay que resolver o negociar. Escucha un nuevo episodio "Bienvenidas las objeciones" y aprenderás cómo dirigirlas en tu proceso de VENTAS B2B. Soy Julio Mujica Consultor y formador especializado en negocios B2B. 2021-06-1023 min

VENTAS B2BEpisodio 012: Principio KissEl principio KISS es un acrónimo que en inglés es Keep it simple, stupid o en español Mantenlo simple estúpido. Hacer cosas sencillas, fáciles de aplicar. En la sencillez, está la profundidad. Convertir lo complejo en algo sencillo. ¿Cómo lo aplico al mundo de las VENTAS B2B? ¿Cómo debe ser mi estrategia en VENTAS B2B, simple, sencillo? Escucha este capítulo y aprende cómo aplicar el principio KISS en tu estrategia de VENTAS B2B. Soy Julio Mujica, Cons...2021-06-0125 min

VENTAS B2BEpisodio 011: Storytelling para ventas B2BLa forma de vender hoy es tener conversaciones más que seguir una técnica muy precisa de cierre ventas. Si queremos realmente impactar con nuestra presentación de ventas o mejor dicho con nuestra conversación, sugiero recurrir al storytelling de ventas. En ella generarás más impacto en las emociones de tus clientes y lograrás al menos un 35% más de recordación. Escucha un nuevo episodio "Storytelling para ventas B2B". Soy Julio Mujica, Consultor y formador especializado en negocios B2B. 2021-05-2621 min

VENTAS B2BEpisodio 010: "Volver a lo básico: La jerarquía de necesidades post COVID"Estoy de vuelta. Estuve ausente por problemas de salud que les cuento en este episodio. Todo este tiempo, me ha servido para pensar muchas cosas. Entre ellas reflexionar sobre la jerarquía de necesidades que tenemos los humanos. La Pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades humanas, es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la motivación humana de 1943, que posteriormente amplió. Escucha aquí, el Episodio 010: "Volver a lo básico: La jerarquía de necesidades post COVID".2021-05-1924 min

VENTAS B2BEpisodio 009: La presentación de ventasYa vamos en el tercer paso de nuestro embudo de ventas. Primero fue la oportunidad y luego la primera entrevista con nuestro prospecto para indagar. Ahora llegó el momento de mostrar tus cartas, con una presentación de ventas "a la médula". Si hiciste correctamente el paso anterior, sabrás cuál es realmente la necesidad de ese cliente, conoces el proceso de compras y además obtuviste información valiosa respecto del presupuesto disponible para este proyecto. Escucha aquí el episodio 009 "La presentación de ventas".2021-04-0121 min

VENTAS B2BEpisodio 008: Metodologías de ventas y perfiles de vendedoresNo todos los vendedores son iguales. Depende a qué persona le preguntes y se le vendrá a la cabeza un tipo de vendedor determinado: El hablador, el vendedor técnico, el que atiende en el comercio, etc. En este episodio aprenderás 5 metodologías de ventas diferentes que los resumí en el acrónimo TRASVentas.2021-03-2932 min

VENTAS B2BEpisodio 007: Segmentación finaLas empresas no le compran a las empresas, siempre las personas le compran a las personas. Luego de varios doble click en el segmento elegido llegó el momento de la verdad cuando te entrevistas presencial o virtualmente con el prospecto de cliente. Tienes pocos segundos para formarte una impresión o juicio de esa persona y tienes que captar su estilo de comunicación de tal manera de empatizar, hacer rapport y conducir la entrevista a su ritmo. Existen muchos estilos de personalidad, en este episodio revisaremos los cuatro estilos más comunes que...2021-03-2533 min

VENTAS B2BEpisodio 006: Metas SMARTSMART (listo, inteligente en inglés) es una metodología que nos permite No olvidar los elementos indispensables a la hora de redactar un objetivo eficaz. Los objetivos o metas Smart son fáciles de entender. La metodología Smart se basa en establecer metas que se puedan cumplir. De esta manera sabremos claramente cuando un objetivo ha sido alcanzado. Escucha el nuevo episodio 006 Metas SMART y aprende más sobre VENTAS B2B.2021-03-2222 min

VENTAS B2BEpisodio 005 Vender sin venderMuchas personas dicen que no saben vender o que no sirven para vender, sobre todo aquellos profesionales de áreas más duras o técnicas. En este episodio podrás escuchar algunos consejos para lograr estas conversaciones en forma más persuasivas. Visitame en www.juliomujica.cl 2021-03-1826 min

VENTAS B2BEpisodio 004 La venta no es un arteMuchas personas piensan que para vender se requiere de un "talento especial", incluso algunos creen que es genético, que una persona nace vendedor. Es cierto que se requiere ciertas habilidades y competencias, pero lo fundamental es tener una sistemática de ventas, de tal manera de hacerlo algo predecible y gestionable. En mi libro Ventas por Causalidad, hablo de esto, las ventas no llegan por azar o por suerte, llegan porque hice un trabajo sistemático, continuo y controlable. Las seis fases de un proceso de ventas B2B 1. Creación de...2021-03-1323 min

VENTAS B2BEpisodio 003: Prospección nominativa remotaEs la función más importante de un vendedor o ejecutivo comercial Generar demanda Sin prospección no hay ventas Alguien se está duchando y pensando: ¿A quién le voy a vender hoy? Por otra parte, está en el inconsciente colectivo, que a los clientes hay que visitarlos en su terreno. Con esto, sin duda que aumentarán las probabilidades de ventas, ya que mientras más cerca logremos estar del cliente, con el face to face, cara a cara, generamos más confianza. ¿A quiénes? Segment...2021-03-1123 min

VENTAS B2BEpisodio 002 Modelo de negocios B2BNo existe “la estrategia” B2B, ya que debe ser diseñada de acuerdo a las características y dimensiones que se elijan. En este capítulo, analizaré tres dimensiones estratégicas para el diseño del modelo de un negocio B2B 1. Llegada al cliente a. Cliente final b. Distribución retail o reseller 2. Complejidad de la propuesta de valor a. Producto relativamente estándar b. Soluciones personalizadas a la medida 3. Tamaño a. Pequeño a pequeño b. Pequeño a...2021-03-0822 min

VENTAS B2BEpisodio 001 "Afilar la sierra"Si te mueves en el mundo de las ventas B2B, este podcast es para ti. 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Séptimo hábito: "Afilar la sierra". ¿Qué significa esto para los vendedores B2B?, escúchalo aquí. Visítame en www.juliomujica.cl 2021-03-0118 min