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SalesX und InnovationEpisode 122: Customer Job Selling – Ebene 4 – Grow LayerIn dieser letzten Episode vor der Sommerpause diskutieren Patrick und Jörg die abschliessende Ebene des Customer Job Selling Verkaufsansatzes. Dabei geht es darum, dass der Ansatz sowie die Kompetenzen der Mitarbeiter kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dieser Aspekt kommt in den meisten bestehenden Ansätzen viel zu kurz. Gerade die Weiterentwicklung wird nicht angedacht. Dies führt meist zu sehr umfassenden Schulungen und Veränderungen bei der Einführung eines Verkaufsansatzes, die schnell überfordern. Wie bei den meisten Themen im Vertrieb sollte über einen Zeitraum von 3 Jahren nach der Einführung des Customer Job Selling, der Ansatz kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dabei gi...2025-07-1157 minSalesX und InnovationEpisode 121: Customer Job Selling – Ebene 3 – Engagement LayerPatrick und Jörg gehen auf die 3 Ebene des Customer Job Selling Verkaufsansatz ein: den Engagement Layer. Die meisten Verkaufsansätze fokussieren auf die Kundenanalyse und deren Systematisierung sowie die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter. Was immer etwas untergeht, wie denn die Kunden im Anschluss an die Analyse optimal zu betreuen. Dabei spielt Marketing und Inbound-Aktivitäten eine immer grössere Rolle. Aber auch die Effizienz wird in den Ansätzen oft völlig vergessen. Nur analysieren, reicht heute nicht mehr aus. Ein Verkaufsteam muss sich konstant weiterentwickeln und sich immer wieder fragen, wie können wir noch einfacher und sicherer...2025-07-0459 minSalesX und InnovationEpisode 120: Customer Job Selling – Ebene 2 – Discovery LayerPatrick und Jörg stellen den zweiten Layer des Customer Job Verkaufsansatzes vor: die Wertidentifikation. Es gibt unzählige Möglichkeiten Daten über den Kunden zu sammeln und diese für die optimale Vorbereitung und Betreuung zu nutzen. Der Aufwand gilt es immer mit dem Nutzen in Balance zu setzen. Darüber hinaus ist nicht jede Information in jedem Verkaufsgespräch von gleicher Wichtigkeit. Deshalb gilt es im Discovery Layer dafür zu sorgen, dass möglichst flexibel die wertvollen Kundendaten genutzt werden. Als Beispiel kann die Buying-Center-Analyse genommen werden. Sollen möglichst alle Mitglieder analysiert werden oder wie im Power B...2025-06-2757 minSalesX und InnovationEpisode 119: Customer Job Verkaufsansatz Ebene 1 – Solution LayerJoerg und Patrick stellen den gemeinsam entwickelten Customer Job Verkaufsansatz vor. Dieser umfasst vier unterschiedliche Ebenen: Solution-, Discovery-, Engagement und Grow Layer. Dieser setzt sich aus mehreren bestehenden Verkaufsansätzen zusammen. In den kommenden Wochen werden die unterschiedlichen Layer vorgestellt. Heute geht es vor allem um die Integration der Job-to-be-done Methode in die Kundenanalyse. Der Solution Layer soll Vertrieblern helfen, flexibler auf die unterschiedlichen Kunden in der Vorbereitung und in der Betreuung eingehen zu können. Dies in Verbindung mit dem Horizonte-Modell. Denn es macht einen Unterschied, ob man einem Kunden im Projektgeschäft in Horizont 1 verkaufen möchte oder...2025-06-2048 minSalesX und InnovationEpisode 118: Die Rolle von Weiterbildungen in der modernen WeltJoerg und Patrick diskutieren in dieser Episode die Herausforderungen und Chancen der Weiterbildung in einer sich wandelnden Welt. Als Einstieg reflektieren sie mit persönlichen Beobachtungen über die Entwicklungen im Buchmarkt, die Bedeutung von Self-Publishing sowie die Rolle von Ehrlichkeit und Optimismus. Im Fokus dieser Podcastfolge stehen Konzeptwissen und Toolwissen, Selbstwirksamkeit und Resilienz als zentrale Elemente moderner Lernprozesse. Der von Joerg entwickelte Guided-based Lernansatz dient als Grundlage für die Diskussion. Dabei werden digitale Elemente in der Weiterbildung kritisch gesehen und die grosse Wirkung von schriftlichen Arbeiten besprochen. Dies steht jedoch diametral zu den Kundenpräferenzen. Wie lässt sich...2025-06-1356 minSalesX und InnovationEpisode 117: Warum braucht es einen neuen VerkaufsansatzPatrick und Jörg diskutieren in dieser Episode die Herausforderungen moderner Verkaufsansätze. Mit persönlichen Erlebnissen reflektieren sie Unterschiede zwischen den einzelnen Verkaufsansätzen, betonen die Bedeutung systematischer Methoden und die Rolle von Lernen und Austausch. Im Fokus stehen Kundenbedürfnisse, Jobs to be Done sowie der Übergang vom Produktdenken hin zum Denken in Geschäftsmodellen. Sie stellen mehrere Potentiale zur Verbesserung der bestehenden Verkaufsansätze vor: die Befähigung bzw. das gemeinsame Lernen, die Nutzung der Jobs-to-be-Done-Methode, die Berücksichtigung des Horizonts, die effiziente Kundenanalyse sowie die Integration von digitalen Helferlein. Dabei zeigt sich, dass ein neuer Verkaufsan...2025-06-0553 minSalesX und InnovationEpisode 116: Value Proposition und ProduktfokusIn dieser Episode steigern Joerg und Patrick mit persönlichen Erlebnissen wie Ferien im Baudenkmal und deren wirtschaftlichen Wert ein. Im Kern diskutieren sie, wie das Konzept der Value Proposition vom Branding und Produktmanagement abzugrenzen ist bzw. integriert werden kann. So ist die Positionierung mit der Value Proposition zu verwechseln. Auch geht die Value Proposition deutlich über die Angebotsdefinition hinaus. Was beide überrascht, dass das Modell der Value Proposition bisher nur bedingt mit den bestehenden Ansätzen im strategischen Management, wie Vision und Mission integriert worden sind. Am Ende gehen sie noch auf die Veränderungen des Content-Marketings ein. Beson...2025-05-2959 minSalesX und InnovationEpisode 115: Alignment von Marketing und VertriebIn dieser Episode diskutieren Joerg und Tobias Gläser (CEO von Glaswerk Consulting) die Herausforderungen und Chancen rund um das Alignment von Marketing und Vertrieb. Sie beleuchten die aktuelle Situation in Unternehmen, die Unterschiede in der Weiterbildung zwischen den Bereichen sowie den bestehenden Gender Gap. In dieser Diskussion wird deutlich, wie zentral die Rolle von Datenmanagement und Kundenwertmodellen für eine effektive Zusammenarbeit ist. Es wird thematisiert, warum viele Unternehmen bei Marketing Automation und CRM an Missverständnissen scheitern und wie wichtig eine klare Struktur im Verkaufsprozess ist. Auch die Herausforderungen bei der Lead-Generierung und der Einfluss von KI auf...2025-05-2352 minSalesX und InnovationEpisode 114: Open Innovation: Chancen und HerausforderungenIn dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die Herausforderungen und Chancen von Open Innovation und der Zusammenarbeit zwischen Start-ups und etablierten Unternehmen. Sie beleuchten die Rolle von Innovationsstrategien, Geschäftsmodellen und die Bedeutung von strategischer Voraussicht für den Erfolg in der heutigen Geschäftswelt. In dieser Diskussion werden die Herausforderungen und Chancen beleuchtet, die sich aus der Zusammenarbeit zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups ergeben. Es wird erörtert, wie wichtig es ist, Geschäftsmodelle zu verstehen und wie die Integration von Innovationen in grosse Unternehmen oft komplex und herausfordernd ist. Die Rolle von Standards im IoT-Bereich und die Bedeu...2025-05-1549 minSalesX und InnovationEpisode 113: HygienefaktorenIn dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die Unterscheidung zwischen Hygienefaktoren und Differenzierungsfaktoren – und warum beides entscheidend für den Markterfolg ist. Sie sprechen über Erwartungen an Qualität und Sicherheit, über neue Geschäftsmodelle im Dienstleistungsbereich sowie über die Rolle von Vertrauen, Transparenz und Kundenverständnis. Am Beispiel des Friseurgeschäfts und anderen Branchen zeigen sie auf, dass die Unterscheidung zwischen Hygiene- und Differenzierungsfaktor schwierig sein kann, weil es immer auch um die jeweilige Umsetzung geht. Somit kann ein Hygienefaktor, wie beispielsweise Haarewaschen oder der Friseurstuhl auch ein Differenzierungsfaktor werden, wenn dieser differenziert umgesetzt wird. Dies gilt es immer bei...2025-05-0954 minSalesX und InnovationEpisode 112: Die Marke OnIn dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick über Herausforderungen und Strategien von Marken, insbesondere im Kontext von ON-Sportschuhen. Sie beleuchten die Wahrnehmung von Erfolg, Produktvorteile und die Notwendigkeit, sich an Zielgruppen anzupassen. Auch Herausforderungen in gesättigten Märkten und demografische Veränderungen werden thematisiert. Zudem geht es um Markenentwicklung, Zielgruppenansprache und Markenpsychologie. Marken wie ON, Influencer, Markenbotschafter und das veränderte Konsumverhalten jüngerer Generationen stehen im Fokus. Abschließend diskutieren sie Chancen im Luxus- und Modemarkt, Geschäftsmodelle, Direct-to-Consumer-Strategien, die Bedeutung von Marken, Value Proposition, Vertrieb und Kundenverhalten.
2025-05-0157 minSalesX und InnovationEpisode 111: LEGO Serious Play und PersonasPatrick und Jörg diskutieren über die ideale Gestaltung von Workshops und die Nutzung von Personas. LEGO Serious Play ist eine Möglichkeit, Workshops interaktiver zu gestalten. Aber haben Mitarbeiter heute überhaupt noch die Energie und die Zeit sich in Workshops in solche Methoden einzuarbeiten und diese zu nutzen? Es braucht auch immer Zeit für das Lernen. Wenn solche Methoden eingesetzt werden, besteht schnell die Gefahr, dass zu viel Zeit für die Methodennutzung verbraucht wird, anstelle des eigentlichen Themas. Personas schliesst an die Folgen Segmentierung und Statistik an. Diese Form der Segmentierung ist in den letzten 15 Jahren mit de...2025-04-2454 minSalesX und InnovationEpisode 110: Wie arbeiten Vertriebsprofis am Beispiel JungheinrichIn dieser Episode diskutieren Patrick, Jörg und Leslie Eric Tobler (Fachberater für Intralogistik und treuer Podcasthörer) über die Entwicklung von Jungheinrich, die Bedeutung von Intralogistik und den hohen Stellenwert, den der Vertrieb in Unternehmen haben könnte. Leslie teilt seine Erfahrungen aus 13 Jahren bei Jungheinrich und erklärt, wie das Unternehmen von einem Produktanbieter zu einem ganzheitlichen Lösungsanbieter geworden ist. Die Rolle des After-Sales-Services, die Bedeutung von kontinuierlichen und umfassenden Schulungen für den Vertrieb und die hohe Relevanz der Vertriebskompetenzen für den Verkauf von komplexen Lösungen werden ebenfalls thematisiert. In dieser Episode diskutiere...2025-04-1754 minSalesX und InnovationEpisode 109: Die Relevanz von StatistikkompetenzenIn dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die vielseitige Rolle der Statistik im Vertrieb. Sie zeigen, wie Statistik hilft, Nutzerverhalten zu verstehen, Entscheidungen zu treffen und Marktveränderungen zu erkennen. Themen wie Korrelation vs. Kausalität, Regressionsanalysen, Repräsentativität und das Replikationsparadox in der Psychologie werden beleuchtet. Auch die Bedeutung von Datenanalyse für Unternehmer, etwa zur Kundensegmentierung und Vertriebsoptimierung, wird hervorgehoben.
2025-04-1056 minSalesX und InnovationEpisode 108: Die Diskrepanz zwischen Versprechen des Verkäufers und der UmsetzungJoerg und Patrick diskutieren das Spannungsfeld zwischen Vertriebsversprechen und deren Umsetzung. Sie erörtern, wie Unternehmen oft übertreiben, um Kunden zu gewinnen, und welche Auswirkungen dies auf Kundenzufriedenheit und Vertrauen hat. Sie thematisieren den Einfluss starker Marken auf Kaufentscheidungen und die Herausforderungen kleinerer Unternehmen im Wettbewerb. Abschliessend reflektieren sie über moralische Dilemmata im Vertrieb sowie die Bedeutung der Nutzerfreundlichkeit von Technologien im Bauwesen und den Einfluss von Zufriedenheit in der Bildung auf den beruflichen Erfolg.
2025-04-0345 minSalesX und InnovationEpisode 107: Fuck-up-NightsJoerg und Patrick diskutieren die Bedeutung von Fuck-up-Nights und Fehlerkultur in Unternehmen. Sie zeigen auf, wie das Lernen aus Fehlern Innovation fördert und wie psychologische Sicherheit und Kommunikation die Teamdynamik und die Kundenorientierung beeinflussen. Dabei werden auch die Herausforderungen im eHealth-Bereich, Datenschutz und die Rolle der Digitalisierung im Gesundheitswesen thematisiert.
2025-03-2848 minSalesX und InnovationEpisode 106: Die Bedeutung von Differenzierung im VertriebPatrick und Rolando diskutieren die Rolle der Kreativität im Vertrieb und der Markenführung. Rolando erklärt, wie identitätsbasierte Markenführung und kreative Ansätze den Vertrieb relevanter gestalten können. Sie erörtern, wie Markenidentität und Differenzierung in einem austauschbaren Markt wichtig sind und wie Unternehmen durch Kundenbindung und positive Erfahrungen die Freude am Fahren fördern. Zudem wird der Einfluss von Social Media auf die Markenwahrnehmung und die damit verbundenen Herausforderungen angesprochen. Die Panelisten beleuchten verschiedene Aspekte der Markenführung, wie Emotionen, Positionierung und die Bedeutung von Jobs to be Done aus der Sicht von Kunden...2025-03-2057 minSalesX und InnovationEpisode 105: Vertriebsmitarbeiter vs. Vertriebsleiter: Wer macht was?Patrick und Jörg diskutieren über die Unterschiede zwischen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern, die Bedeutung der Kundenbindung und die Notwendigkeit einer gründlichen Vorbereitung auf Kundengespräche. Sie beleuchten auch, wie Dienstleistungen effektiver angeboten werden können, um den Verkaufsprozess zu optimieren. In dieser Diskussion werden verschiedene Aspekte des Vertriebsmanagements behandelt, darunter die Strukturierung von Vertriebsansätzen, die Bedeutung der Vorbereitung und Wertargumentation im Verkaufsgespräch, die Rolle von CRM im Beziehungsmanagement, die Herausforderungen im Preismanagement und die Notwendigkeit von Coaching und Gruppenlernen im Vertrieb. Die Gesprächspartner betonen die Wichtigkeit einer klaren Trennung zwischen den Aufgaben von Vertrieblern und Vertrieb...2025-03-1358 minSalesX und InnovationEpisode 104: Systematische Verkaufsansätze– Von Strategic- zum Insight SellingNach einem kleinen Ausflug in Patricks Erlebnis mit der Air Zermatt, sprechen wir in dieser Episode über systematische Verkaufsansätze wie Strategic Selling, Power-Based Selling, Solution Selling, Challenger Sales und Insights Selling. Wir diskutieren, wie sich der Vertrieb vom Produktverkauf hin zu echten Lösungen entwickelt, die echten Mehrwert für den Kunden bieten. Ein weiteres Thema ist das Change Management im Vertrieb – wie können Unternehmen ihre Vertriebsteams und Kunden erfolgreich durch Veränderungen führen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2025-03-071h 01SalesX und InnovationEpisode 103: Vertrieb: Strategie und die Kunst, Kunden wirklich zu verstehenIm Podcast mit der Unternehmerin, Sparringspartner von Führungskräften und Verwaltungsrätin Sonja Stirnimann sprechen wir darüber, warum eine gute Strategie ohne den richtigen Vertrieb nur ein „Rohrkrepierer“ ist. Sonja teilt ihre Einsichten, wie essenziell es ist, Kundenbedürfnisse zu verstehen und wie ein kluges Vertriebskonzept Unternehmen dabei hilft, ihre Wertschöpfung tatsächlich bei der Zielgruppe ankommen zu lassen. Wir diskutieren praxisnahe Beispiele: Wie wichtig ist eine starke Fehlerkultur für ehrliche Kommunikation? Warum können innovative Vertriebskonzepte den entscheidenden Unterschied machen – besonders in konservativen Branchen? Und wie unterstützt eine enge Verzahnung von Daten, Strategie und operativer U...2025-02-2837 minSalesX und InnovationEpisode 102: DeepSeek – Marktdynamik verstehenPatrick und Jörg gehen auf den Einfluss der Marktdynamik ein. Dies am Beispiel von DeepSeek. Plötzlich taucht DeepSeek auf – ein chinesisches KI-Startup, das mit weniger Ressourcen leistungsfähige Modelle entwickelt und ganze Marktlogiken ins Wanken bringt. 800 Milliarden Dollar Börsenwert vernichtet – an einem einzigen Tag! Doch DeepSeek ist nur die Spitze des Eisbergs. Warum erleben einige Branchen radikale Umwälzungen, während andere glauben, sie könnten weitermachen wie bisher? Was macht Technologieunternehmen so vertriebsstark – und warum sind andere Branchen oft abgeschlagen? Welche Strategien helfen Unternehmen, sich in hochdynamischen Märkten zu behaupten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendea...2025-02-2059 minSalesX und InnovationEpisode 101: Jobs to be doneIm Gespräch mit Beat Walther, Partner bei Vendbridge, tauchen wir tief in die Denkhaltung hinter Jobs to Be Done ein. Beat teilt mit uns, wie dieses Konzept Unternehmen hilft, Kundenbedürfnisse wirklich zu verstehen, Innovation gezielt zu lenken und Vertriebserfolge messbar zu machen. Wir sprechen über konkrete Beispiele – von Zigaretten bis zu Burgunderweinen, von Sägereibränden bis hin zu BHs – und zeigen, wie wichtig es ist, Bedürfnisse in ihrer Tiefe zu erkennen. Beat verrät, wie Unternehmen durch die Kombination von Daten und Empathie Kundenprobleme präzise identifizieren und Lösungen entwickeln, die wirklich relevant sind. Perfekt für a...2025-02-1459 minSalesX und InnovationEpisode 100: JubiläumsfolgeNach 100 Folgen stellen sich Patrick und Jörg die Frage: «Wiederholen wir uns nicht langsam? » Die Antwort? Nein! Denn die Welt des Vertriebs und der Geschäftsmodellentwicklung bleibt wild, voller neuer Konzepte und alter Weisheiten, die sich doch immer wieder bewahrheiten. In dieser Jubiläumsfolge diskutieren wir: Warum der Vertrieb oft an der eigenen Trägheit scheitert (Hysterese-Effekt). Zero Customer Loyalty – Kundenbindung adé? Die Magie von Jobs-to-be-Done & warum After-Sales ein Unwort ist. Innovation im Vertrieb: Ist Challenger Sales wirklich der Gamechanger? Warum KI im Vertrieb kein Hype ist, sondern längst Alltag sein sollte. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendean...2025-02-0659 minSalesX und InnovationEpisode 99: ConvenienceIn dieser Folge tauchen Jörg und Patrick tief in das Thema Convenience ein – ein Konzept, das unsere Gesellschaft heute mehr denn je prägt. Sie sprechen über die Tyrannei der Wahl, die Herausforderungen der Veränderung und wie Convenience unser Leben in Ernährung und Vertrieb beeinflusst. Dabei geht es auch um die Balance zwischen Vertrauen und positiver Faulheit in Entscheidungsprozessen und deren Auswirkungen auf Lernen und persönliche Entwicklung.
Aber das ist noch nicht alles! Die beiden diskutieren, wie Unternehmen Nachhaltigkeit im Kontext von Convenience fördern können, welche Rolle Kreislaufwirtschaft und der Rebound-Effekt spielen und...2025-01-301h 00SalesX und InnovationEpisode 98: VertrauenPatrick und Jörg widmen sich einer Grundlage unserer Gesellschaft dem Vertrauen. Vertrauen ist in vielen Beziehungen wichtig. Am Beispiel der aktuellen Politik wird aber deutlich, dass Vertrauen in Beziehung auf unterschiedliche Dinge das Verhalten der Menschen beeinflussen kann. So kann ich eher einer Partei oder einem Politiker oder sogar einer Idee vertrauen. Für Unternehmen stellt sich die Frage, vertrauen die Kunden in den CEO, die Marke und/oder dem Verkäufer. People by from people they like – gilt dieser Satz auch in der heutigen komplexen Welt? Und wie gehen Dienstleister mit dem Thema Vertrauen um, wenn die Quali...2025-01-2455 minSalesX und InnovationEpisode 97: Entwicklungen im RetailPatrick und Jörg tauchen zum Jahresbeginn nochmal in die Tiefen des Schweizer Retails ein. Der Verkauf von Autos hat grundsätzlich Potential. Auf Basis eigener Erfahrungen wird deutlich, dass gerade der Verkäufer mögliche Ängste, die gar nicht zutreffen, gekonnt ausräumen könnte. Der Beschrieb einer sonnigen Fahrt nach Arosa ist aber kaum hilfreich, wenn Kunden Angst haben mit dem Auto stehen zu bleiben. Farmy wurde übernommen. Es hat sich wieder gezeigt, dass das Geschäftsmodell Controlling und Logistik auch für frisches Gemüse zu kurz greift. Die Profitabilität ist in einem Land mit 9 Millionen Ei...2025-01-161h 01SalesX und InnovationEpisode 96: Trends in 2025Patrick und Jörg nehmen einen Ausblick auf 2025 vor. Was sind die Erwartungen an 2025? Wird sich die Stagnation Deutschlands und z.B. die Kosteneinsparungen der Migros auf die Schweizer Unternehmen negativ auswirken? Wie gehen die Unternehmen mit der zu erwartende Stärkung des Schweizer Frankens um? Warum braucht es immer «Krisen» für Veränderungen? Gibt es das grosse Erwachen in Bezug auf den desolaten Zustand der IT-Infrastruktur mit Bezug auf die Kundendaten? Wie kann es gelingen IT und Vertrieb gleichzeitig zu optimieren, vor dem Hintergrund des steigenden Marktdrucks? Gibt es bald einen weiteren AI-Winter oder geht der Hype weiter...2025-01-0934 minSalesX und InnovationEpisode 95: WeihnachtseditionPatrick und Jörg schauen auf das Jahr 2024 zurück. Was waren die persönlichen High- und Low-Lights? Vom Weihnachtsbaum, über Dubai-Schokolade, Zeitmanagement, AI und Aufmerksamkeit und dem Verlagswesen. Wir möchten uns bei allen Hörerinnen und Hörer bedanken für das Interesse an unseren Gesprächen. Hoffentlich konnten wir den ein oder anderen Gedanken pflanzen und gut unterhalten. Allen eine besinnliche und frohe Weihnachtszeit sowie einen guten Rutsch in 2025.
Wir sind ab dem 10.01.25 wieder auf Sendung und auch dann gilt: wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-12-2050 minSalesX und InnovationEpisode 94: TrendanalyseJörg und Patrick gehen nach ihrem Gespräch über den Trend der Dubai Schokolade allgemein auf die Trendanalyse ein. Diese Methode ist stark auf der Mode gekommen, da argumentiert wird, die heutige Welt ist eh völlig chaotisch. Dabei ist Trendanalyse viel weniger die genaue Prognose der Zukunft, sondern das Lernen über jährliche Kundendaten über die Zeit. Während Patrick stärker auf den Einfluss von Trends auf das jeweilige Geschäftsmodell abstellt, sieht Jörg vor allem die Trendanalyse als eine zentrale Aufgabe des Vertriebs. Wie funktioniert eine Trendanalyse? Welche Daten sollten dafür erhoben werden? Und welche P...2024-12-1253 minSalesX und InnovationEpisode 93: Dubai SchokoladeJörg und Patrick gehen auf den aktuellen Trend der Dubai Schokolade ein. Dabei ist zu beobachten, dass europäische Unternehmen immer mehr nicht gegen ausländische Staaten im Wettbewerb stehen, sondern gegenüber den jeweiligen Regierungen. Was fasziniert die Menschen so sehr an einer Verknappung von Schokolade, dass sie Schlange stehen? Warum ist Dubai für Schokolade der neue Hot Spot und nicht die Schweiz? Warum bietet jetzt auch Aldi Dubai Schokolade an? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-12-0650 minSalesX und InnovationEpisode 92: Bietet der Black Friday einen MehrwertJörg und Patrick beleuchten die Auswirkungen des Black Fridays auf Unternehmen und Konsumenten. Wie beeinflusst der Black Friday die Kunden und was passiert mit der Marke? Kann man sich als Unternehmen dem Black Friday entziehen? Welche Kundensegmente kann man mit Black Friday Aktionen ansprechen? Wo liegen die Unterschiede zwischen Hersteller und Handel? Mit etwas Kopfweh aber mit gutem Spirit wird der Black Friday beleuchtet. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-11-2849 minSalesX und InnovationEpisode 91: Innovative GeschäftsmodellePatrick spricht mit Florian Schweitzer, Partner bei der Venture Capital Firma b2venture. b2venture ist ein Frühinvestor in Firmen, die wir alle kennen, von DeepL über SumUp, die die kleinen weissen Kästchen vertreiben, mit denen jeder Kartenzahlungen akzeptieren kann, bis zu Schweizern eher unbekannten Firmen wie Raisin (Weltsparen), die über 70 Mrd. Euro Spareinlage verwalten oder 1komma5, die durch die Installation von PV Anlagen und Wärmepumpen, den Strommarkt ändern wolllen. All den genannten Firmen ist gemein, dass sie Einhörner sind, sprich eine Bewertung von über 1 Mrd.. Euro haben und für uns viel wichtiger, wirklich relevant...2024-11-2159 minSalesX und InnovationEpisode 90: Datengetriebene EntscheidungsfindungPatrick und Jörg sprechen über die Herausforderungen, Daten effektiv in Entscheidungsprozesse zu integrieren. Oftmals entscheiden Unternehmen aus dem Bauch heraus, obwohl viele Daten verfügbar sind. Sie beleuchten, warum die Transformation oft nur oberflächlich bleibt und wie der fehlende Vertriebsansatz dabei eine Rolle spielt. Zudem wird diskutiert, wie Start-ups und etablierte Unternehmen mit globalem Wettbewerb und lokalen Marktbarrieren umgehen können.
2024-11-1457 minSalesX und InnovationEpisode 89: DifferenzierungPatrick und Jörg tauschen sich über die Herausforderung aus, sich zu differenzieren. Zwar wird das Wort Differenzierung oft benutzt aber was bedeutet Differenzierung eigentlich? Oft wird in Unternehmen auf die jeweiligen Wettbewerber einer Branche geschaut. Dabei gilt es anders zu sein aber auch den Kundenstammwert zu beachten. Je differenzierter ein Angebot ist, umso schneller ist es nur für eine kleine Gruppe an Kunden relevant zu sein. Aber wie funktioniert Differenzierung in gesättigten Märkten? Wie steuert ein Unternehmen die Differenzierung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-11-0756 minSalesX und InnovationEpisode 88: White Space AnalysePatrick und Jörg tauschen sich über das Buch von Mark W. Johnson mit dem Titel: Seizing the white space aus. Dabei geht es um die Analyse von neuen Wachstumsfeldern von Unternehmen White Spaces werden aus Sicht des Autors als Bereiche definiert, als Bereiche, die einen geringen Fit mit den bestehenden Kompetenzen des Unternehmens haben und die neuen oder bestehenden Kunden in einer völlig neuen Art die Bedürfnisse befriedigen. Auf den ersten Blick sieht das nach grossem Risiko aus. Wie schaut Patrick aus seiner Geschäftsmodellperspektive auf dieses Modell und wie beurteilt Jörg aus der Vertriebsperspektive diesen...2024-10-3150 minSalesX und InnovationEpisode 87: Wachstumsstrategie am Beispiel von ChopfabPatrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bei einer Wachstumsstrategie es zu berücksichtigen gilt. Wachstum ist grundsätzlich wichtig für Unternehmen. Aber viele Märkte sind gesättigt bzw. rückläufig. Darüber hinaus sind die Angebote relativ austauschbar. Somit sind Unternehmen oft gezwungen, sich Märkte „zu erkaufen“. Welchen Einfluss aber eine solche Vertriebsstrategie auf die Markenstärke? Welche wichtige Rolle spielt dabei das Denken in Geschäftsmodellen und nicht nur in den Produktverkauf? Was kann man aus der Entwicklung von Chopfab für das eigene Unternehmen lernen? Wertvolle Erkenntnisse, wie...2024-10-2450 minSalesX und InnovationEpisode 86: Stellenwert von Theorie für den ErfolgPatrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Relevanz Theorie für den Erfolg eines Unternehmens haben. Allgemein werden Erkenntnissen aus der Sozialwissenschaft Betriebswirtschaftslehre von der Praxis eher abgelehnt. Dabei stehen heute enorme viele empirische Erkenntnisse für Manager zur Verfügung, die ihnen helfen könnten, Entscheidungen besser zu fällen. Darüber hinaus erlauben wissenschaftliche Erkenntnisse auch, schneller und zielgerichteter zu arbeiten. Frei nach Apple muss nicht alles selber erfunden werden, sondern die innovativsten Erkenntnisse optimal verbunden werden. Warum tut sich die Praxis so schwer mit der Anerkennung und Nutzung von Wissenschaft? Was sind die zentrale...2024-10-1754 minSalesX und InnovationEpisode 85: KundensegmentierungPatrick und Jörg tauschen sich zum Thema Kundensegmentierung aus. Dabei gilt es grundsätzlich Segmentierung für das Marktverständnis und die Marktbearbeitung zu unterscheiden. Aktuell werden zahlreiche Segmentierungen im Alltag genutzt, die zum einen nicht auf die Bedürfnisse und den Wert der Kunden abstellen und die meistens vom Wettbewerb in ähnlicher Form genutzt werden. Dadurch kann meist gar kein Wettbewerbsvorteil bzw. eine Differenzierung entstehen. Aber die Nutzung leistungsfähigerer Segmentierungen ist herausfordernd für Unternehmen. Welche Daten sollten denn eigentlich vom Kunden vorliegen? Wie gilt es diese für eine Segmentierung auszuwerten? Wie sieht der optimale Betreuung...2024-10-1058 minSalesX und InnovationEpisode 84: Preismanagement am Beispiel der Airline BranchePatrick und Jörg tauschen sich zum Thema Preismanagement in der Airline Branche aus. Dabei gehen sie auf die bestehenden Mechanismen ein und diskutieren, wie ein stärker kundenorientiertes Preismanagement aussehen könnte. Welche Auswirkungen hat ein Yield-Management auf das Kaufverhalten der Kunden? Warum ist den Kunden inzwischen das Erlebnis am Flughafen wichtiger als das Erlebnis im Flugzeug? Und warum tun sich Airlines so schwer ein kundenorientiertes Preismanagement zu etablieren, das stärker auf den Mehrwert abstellt? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-10-031h 01SalesX und InnovationEpisode 83: Optimale Vorgehensweise zur VertriebsoptimierungPatrick und Jörg besprechen, was die optimale Vorgehensweise für die Vertriebsoptimierung ist. Dabei stellt Jörg seine zentralen Bausteine aus seinen Beratungsprojekten vor. Welchen Stellenwert haben Kundenbefragungen für die Vertriebsoptimierung? Welchen Stellenwert haben heute Prozesse und IT? Welchen Effekt hat die Einbindung von Mitarbeitern? Warum sollte Vertriebsoptimierung idealerweise in einem zweijahres-Zyklus gedacht werden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-09-2652 minSalesX und InnovationEpisode 82: Reduktion von Komplexität im FahrradhandelPatrick und Jörg greifen erneut das Thema Komplexität auf. Diesmal aus Sicht des Fahrradhandels. In vielen Branchen haben sich Mechanismen über Jahre etabliert, die es immer mehr erschweren, die Komplexität für die Kunden möglichst gering zu halten. Dadurch wenden sich manche Kunden dem Preis und Online-Handel zu und andere investieren mehr Zeit und Energie, das ideal Fahrrad zu kaufen. Es stellt sich aber die Frage auch nach dem Verkauf von Bike World durch die Migros, warum gerade in der fragmentierten Fahrradbranchen nicht mehr Kundendaten genutzt werden? Wie finden Menschen über 1.90 Meter das richtige Fahrrad und war...2024-09-2054 minSalesX und InnovationEpisode 81: Reduktion von Komplexität am Beispiel der WeinbrancheDie Komplexität steigt überall. Unternehmen gehen deshalb verstärkt dazu über, die Komplexität für die Kunden zu reduzieren, um sich zu differenzierung. Der Jobs to be done des Zeitgeistes ist Convenience. Wie funktioniert die Reduktion von Komplexität? Was bedeutet diese Entwicklung für die bestehenden Anbieter? Auch wenn die Reduktion von Komplexität durch Digitalisierung oft versucht wird, warum tun sich Unternehmen so schwer, dafür eine Zahlungsbereitschaft zu generieren? Und welche Einkaufsorte nutzen Patrick und Jörg für ihre Weinbestellung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-09-1236 minSalesX und InnovationEpisode 80: Dominant Logic – Der zentrale Glaubenssatz, wie ein Unternehmen entscheidetPatrick und Jörg sprechen über das Thema Dominant Logic. Dominat Logic beschreibt die Denkhaltung in einem Unternehmen, wie über Ressourcen entschieden wird. Dabei hat sich die Dominant Logic in der Wissenschaft von einer produktfokussierten zu einer servicefokussierten verändert. Wie gelingt es Unternehmen, die Dominant Logic zu verändern? Wie kann ich die Dominant Logic überhaupt erkennen und welche Punkte gilt es bei der Veränderung zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-09-0553 minSalesX und InnovationEpisode 79: Kostenführerschaftsstrategie im Retail – Temu und SheinPatrick und Jörg tauschen sich über die zunehmende Preisorientierung in der Schweiz aus. Oft wird der Eindruck erweckt, dass die Schweizerinnen und Schweizer weniger auf den Preis schauen als in den Nachbarländern. Auch wird im Retail immer wieder angeführt, wie erfolgreich Galaxus ist. Darüber hinaus predigen die CX-Apostel, dass Kunden ein end-to-end Erlebnis wollen. Aber Temu und Shein zeigen, trotz negativer Ökobilanz, Schwächen in der Produktqualität und einem komplizierten Service, dass Kunden trotzdem dort kaufen. So soll allein Temu in 2024 über 600 Millionen CHF in der Schweiz umgesetzt haben. Wie kann das sein, dass Unternehm...2024-08-2952 minSalesX und InnovationEpisode 78: Social Media und KI im VertriebJörg tauscht sich mit Roger Basler de Roca, digitaler Unternehmen mit 25 Jahren Erfahrung und einem Promotionsvorhaben im Bereich KI zu den Themen Social Media und KI im Vertrieb aus. Roger gehört zu führenden Köpfen zu den Themen Social Media und KI im Vertrieb in der Schweiz. Im Gespräch gehen sie auf die Anfänge von Social Media und den Vergleich zum aktuellen Hype im Bereich KI ein. Darüber hinaus ordnen sie die Potentiale aber auch Herausforderungen der Nutzung von KI zur Datenanalyse ein. Was kann man aus den Anfängen von Social Media für die...2024-08-2251 minSalesX und InnovationEpisode 77: Vertrieb im TourismusPatrick und Jörg sind zurück aus der Sommerpause mit vielen Erlebnissen. So konnte bspw. die Stadt Uster nicht über die Trinkwasserverschmutzung alle Bewohner informieren. Patrick und Jörg haben die Sommerzeit an unterschiedlichen Orten mit ganz unterschiedlichen Erlebnissen verbracht. Was beide aber bemerkt haben, dass der Vertrieb im Tourismus oft nicht auf der Höhe der Zeit ist. Ob in Frankreich bei der Unterstützung der Buchung einer Unterkunft auf einer mehrtägigen Radtour oder der Customer Experience in einer Strandbar. Meist wird viel in die Produkte investiert, der Vertrieb bleibt aber an sehr vielen Orten auf der Str...2024-08-1500 minSalesX und InnovationEpisode 76: GhostingPatrick und Jörg verabschieden sich in die Sommerpause mit einer Folge zum Thema Ghosting. In Kundenakquiseprozessen erleben Vertriebler immer öfters, dass sie die Kunden mitten im Prozess einfach ghosten. Man hat eine Offerte erstellt und sich über einen längeren Zeitraum ausgetauscht und plötzlich taucht der Kunde ab und ist nicht mehr erreichbar. Dieses Verhalten nimmt immer mehr zu. Auch im Privatleben greift dieses Verhalten immer stärker um sich. Warum verhalten sich Menschen so gegenüber anderen Menschen? Was kann man im Vertrieb unternehmen, damit die Chancen für ein Ghosting reduziert werden? Wie kann man als Betr...2024-07-2555 minSalesX und InnovationEpisode 75: Einsamkeit in einer dynamischen WeltPatrick und Jörg freuen sich über 75 Folgen SalesX und Innovationen. Die Folge greift ein Thema auf, dass immer mehr Relevanz bekommt aber noch nicht so im Fokus steht: die Einsamkeit. Einsamkeit entsteht schnell im Beruf in Leitungsfunktionen aber auch im Privatleben werden Beziehung brüchiger. Gilt es hier aktiv gegenzusteuern? Was sind geeignete Massnahmen gerade in der Berufswelt. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-07-1855 minSalesX und InnovationEpisode 74: Verkauf von Immobilien als FinanzinvestitionJörg tauscht sich mit Alexander Schik (Leiter Geschäftsentwicklung JaKo Immobilien GmbH) zum Thema Verkauf von denkmalgeschützten Immobilien aus. Solche Immobilieninvestments werden meist aus finanziellen Gründen getätigt. Welcher Verkaufsansatz ist für so ein Angebot zu empfehlen? Wie wird die Zielgruppe definiert und gewonnen? Dabei ist zu beachten, dass die meisten Kunden nur einmal im Leben einen Kauf tätigen. Welchen Stellenwert haben dann Kundendaten und Kundenwertsteigerung? Wie ist der Verkauf in den gesamten Leistungserstellungsprozess eingebunden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-07-1149 minSalesX und InnovationEpisode 73: NudgingPatrick und Jörg tauschen sich über Nudging aus. Ausgehend von der Behavioral Science, ist Nudging ein Thema, welches in den letzten Jahren viel Aufmerksamkeit erfahren hat. Dabei geht es darum, Menschen anzustupsen, um eine Verhaltensänderung zu erreichen. Inzwischen ist Nudging in Unternehmen aber auch in Regierungen etabliert. Dabei steht die Forschungsrichtung im Verdacht, Ergebnisse gefälscht zu haben. Auch zeigen Studien, dass Nudging möglicherweise kaum einen Langzeiteffekt hat und Menschen schnell wieder in alte Muster zurückfallen. Ist Nudging also ein Konstrukt, was es zu beachten gilt in der Praxis oder nicht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus de...2024-07-041h 03SalesX und InnovationEpisode 72: Migros Teil 2Patrick und Jörg tauschen sich über die Ankündigung der Migros aus, dass noch weitere Fachmärkte vor dem Verkauf stehen. Grundsätzlich eine Entwicklung, die zu erwarten war. Dass Media Markt m electronics übernimmt, ist vielleicht ein Zeichen, dass das mit dem Verkaufen nicht so einfach werden wird. Was aber zu einer neuen Folge führte, ist, dass bei der Ankündigung die Migros wieder auf Produktqualität, günstige Preise und umfangreiches Sortiment abstellt und eine klare Strategie immer noch nicht erkennbar ist. Es scheint der Geist des Gründers völlig in Vergessenheit geraten zu sein. Im Kern...2024-06-2857 minSalesX und InnovationEpisode 71: ZeitmanagementPatrick und Jörg tauschen sich über das Thema Zeitmanagement aus. Überall wird die zunehmende Geschwindigkeit angesprochen. Das Zeitmanagement wird auch als zentraler Erfolgsfaktor von Unternehmen ausgemacht. Aber wie lässt sich Zeit strukturieren? Welche Managementmodelle gibt es zum Thema Zeitmanagement? Wie lässt sich das Zeitmanagement im Unternehmen systematisch verbessern? Es liegt die Hypothese vor, dass sich gerade die Betriebswirtschaftslehre bisher um ein systematisches Zeitmanagement gedrückt hat oder in den Worten von Udo Jürgens: Was ist Zeit? Ein Augenblick, ein Stundenschlag – tausend Jahre sind ein Tag. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-06-2043 minSalesX und InnovationEpisode 70: Nutri-ScoresPatrick und Jörg tauschen sich über Nutri-Scores aus. Immer mehr Länder setzen auf die freiwillige Kennzeichnung von Lebensmittel, damit die Konsumenten sich bewusster ernähren können. Dabei sollen die Scores die hohe Komplexität der Inhaltsstoffe möglichst einfach für die Leser verständlich sein. Jetzt hat die Migros den Nutri-Score wieder abgeschafft nachdem Anfangs grosse Begeisterung herrschte. Aber was ist die Strategie hinter diesen Scores? Warum sind diese freiwillig? Gilt es hier nicht auch den Handel mit klaren Vorgaben einzubeziehen und bringen solche Scores wirklich einen Mehrwert? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünst2024-06-1346 minSalesX und InnovationEpisode 69: NeobankenPatrick und Jörg tauschen sich über Neobanken aus. Die Neobank Revolut hat angekündigt, in den Schweizer Markt mit einem Schweizer Konto einzusteigen und führt an, dass schon 800.000 Schweizer und Schweizerinnen ein Konto bei ihnen haben. Jörg outet sich als Finanzdienstleistungssparfuchs. Aber differenzieren sich diese «neuen» Banken wirklich sehr von den etablierten? Welche Erwartungshaltung haben die Kunden an diese Banken? Und was ist die langfristige Strategie über den reinen Zahlungsverkehr hinaus? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-06-0653 minSalesX und InnovationEpisode 68: TankstellenbetreiberPatrick und Jörg tauschen sich über Tankstellen aus. Das war Jörgs Vorschlag für den Podcast, da er einen Artikel in der Handelszeitung darüber gelesen hat. Wie so immer, haben wir uns dem Thema mit unseren Denkboxen (Jobs-to-be-done) und Geschäftsmodell-Denken genähert. So sprachen wir am Ende über Ladeinfrastrukturen, die komplett anders sein werden als die heutigen Tankstellennetze, aber auch, wie Menschen die Ladezeiten sinnvoll nutzen können und Unternehmen davon profitieren können. Es begann mit Tankstellen und am Ende haben wir über Mobilität geredet, und welche Chancen sich dort ergeben. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer au...2024-05-3056 minSalesX und InnovationEpisode 67: TreueprogrammePatrick und Jörg tauschen sich über Treue- bzw. Loyalitätsprogramme aus. Wo ist das Thema Kundenbindung/Loyalität anzusiedeln? Ist Loyalität nicht schon ein wichtiger Baustein bei der Entwicklung und Optimierung des Geschäftsmodells? Oder gehört es in das Marketing als Instrument, wo es für die meisten Unternehmen wenig Wirkung hat? Wie ist es um die meisten Treueprogramme bestellt und warum steht der Preisvorteil immer so stark im Vordergrund? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-05-2352 minSalesX und InnovationEpisode 66: Confiserie SprüngliPatrick und Jörg tauschen sich über die Confiserie Sprüngli aus. Die grosse Liebe von Jörg gegenüber @confiseriesprüngli scheint zu bröckeln. Aktuelle Erfahrungen zum Erdbeermüsli trüben die Zuneigung. Die Frage, ob der Kaffee schmeckt, konnte zwar einstimmig beantwortet werden. Aber viele andere Fragen wurden kritisch diskutiert. Reicht es aus, hochwertige Angebote zu präsentieren, alle Mitarbeiter möglichst standardisiert im Verkauf zu schulen und ein immer gleiches Erlebnis zu bieten oder birgt die Kombination aus hohem Produktfokus und hoher Standardisierungen im Verkauf auch Gefahren? Besteht nicht gerade in diesem Unternehmen mit einer stärkeren F...2024-05-1655 minSalesX und InnovationEpisode 65: Schlauer VertriebPatrick tauscht sich mit Patrick aus. Patrick Utz will den Verkauf schlau machen. Als erfolgreicher Sales Trainer ist er immer wieder überrascht, wie wenig systematisch Vertrieb angegangen wird und wie Kraft und Energie verschwendet werden. Schlau bedeutet eben nicht mehr Leads in den Sales Kanal reinzuschütten, so dass am Ende bei einer sehr geringen Conversion-Rate dann ein paar Deals liegen, sondern schon bei der Kundensegmentierung schlauer vorzugehen, damit man effektiver wird und eben nicht mehr arbeitet, sondern schlauer. Das ist ja etwas, was wir alle wollen. Wir diskutieren über alle Schritte, wie man dabei schlau vorgehen kann, um nac...2024-05-091h 04SalesX und InnovationEpisode 64: Das Geschäftsmodell Sport Food am Beispiel SponserPatrick und Andreas Battistel, Leiter E-Commerce bei Sponser Sport Food AG, unterhalten sich über das Geschäftsmodell Sport Food. Welche Zielgruppen hat der Sport Food Anbieter Sponser? Welche Jobs-to-be-done übernimmt er neben den richtigen Nährstoffen zur richtigen Zeit in einem Sportlerleben noch? Warum ist Verpackung wichtig und welchen Job erfüllen die in einem Sportwettkampf? Profitiert Sponser von Protein-Boom? Was haben Profiathleten und Senioren gemeinsam? Investieren Freizeitsportler zu wenig in die richtige Ernährung vor, während und nach dem Sport und zu viel in ihre Velos? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-05-0351 minSalesX und InnovationEpisode 63: Sales Excellence Studie 2024Patrick und Jörg tauschen sich über die Ergebnisse der Sales Excellence Studie 2024 aus. Was sind überraschende Ergebnisse, was war zu erwarten? Wie ist die Nicht-Nutzung eines Kundenwertmodells im Vertrieb zu beurteilen? Warum wird Cross-Selling und kundenorientiertes Preismanagement so sträflich vernachlässigt? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren, um Sales Excellence zu verbessern? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-04-2657 minSalesX und InnovationEpisode 62: SicherheitPatrick und Jörg tauschen sich über Sicherheit aus. Einen Grossteil unserer Kaufentscheidungen wird durch das Sicherheitsbedürfnis bestimmt. Jedoch sprechen wir immer von Marken, Prestige, Convenience und den Preis. Warum wird das Sicherheitsbedürfnis im modernen Management so unterschätzt? Welchen Einfluss hat das hohe Sicherheitsbedürfnis auf den Verkauf von Innovationen? Und wie geht ein guter Verkäufer damit um? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-04-1853 minSalesX und InnovationEpisode 61: Digitale Angebote und indirekter VertriebPatrick und Jörg tauschen sich über die Herausforderungen aus, wenn komplexe digitale Angebote über einen indirekten Vertrieb verkauft werden sollen? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren? Wie gilt es die Handelsorganisation zu befähigen? Welche Anforderungen der Kunden sind zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-04-1140 minSalesX und InnovationEpisode 60: Medien und VertriebPatrick und Jörg tauschen sich zum Thema Medien und Vertrieb aus. Die zunehmende Fragmentierung macht die Medienarbeit immer herausfordernder. Was können Unternehmen tun, um dieser Fragmentierung und altersbezogenen Nutzung beizukommen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-04-0455 minSalesX und InnovationEpisode 59: KundenrückgewinnungPatrick und Jörg tauschen sich zum Thema Kundenrückgewinnung aus. Gerade Dienstleister versuchen oft mit grossen Anstrengungen ehemalige Kunden wieder für sich zu begeistern? Ist das betriebswirtschaftlich sinnvoll? Welche Herausforderungen gilt es dabei zu meistern? Ist die Verbesserung von Cross-Selling nicht die bessere Option? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-03-2945 minSalesX und InnovationEpisode 58: Rivella gelb – More of the SamePatrick und Jörg tauschen sich über das neue Rivella gelb aus. Wie ist diese Extension aus Sicht der Markenführung zu beurteilen? Wäre nicht eine Veränderung des Geschäftsmodells für die Marke zielführender? Sind Inhaltsstoffe mit Emotionen gleichzusetzen? Mit einem längeren Einstieg zum Thema E-Mobilität. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-03-2148 minSalesX und InnovationEpisode 57: Mystery Shopping und E-MobilitätPatrick und Jörg tauschen sich darüber aus, wie sich Patricks Schwiegermutter der E-Mobilität nähert. Wie gestaltet sich die Einkaufserfahrung? Welchen Einfluss hat die Marke? Was könnte verbessert werden? Und warum müssen Basisdaten bei Probefahrten wiederholt angegeben werden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-03-1441 minSalesX und InnovationEpisode 56: ZielsystemPatrick und Jörg gehen der Frage nach, warum in so vielen Unternehmen die Zielsysteme so einfach aufgebaut sind. Warum sind Marktanteil und Umsatz immer noch so wichtige Ziele? Welche Chancen und Risiken entstehen durch komplexere Zielsysteme? Und warum bedarf es für ein kundenorientiertes Unternehmen auch ein kundenorientiertes Zielsystem? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-03-0756 minSalesX und InnovationEpisode 55: Quo Vadis Migros?Patrick und Jörg tauschen sich nach zwei Episoden in Bezug auf den Schweizer Retail über die aktuellen Entwicklungen bei der Migros aus. Warum sollte Jörg Recht behalten und der Schweizer Retail erlebt dieses Jahr wohl einen weiteren grossen Umbruch? Was sieht die Migros als Kerngeschäft? Reicht es aus, einfach Dinge abzustossen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-02-2955 minSalesX und InnovationEpisode 54: Verkauf in Start-Ups Teil 2Patrick und Gregor Erismann (Co-CEO von Exeon Analytics) tauschen sich zum Vertrieb in Start-Ups aus. Wie kann ein Start-up einen erfolgreichen Vertrieb aufbauen? Wie schafft man es, dass ein Startup so viel Vertrauen gewinnt, dass es ein doch sehr erklärungsbedürftiges Produkt an die Crème de la Crème der Schweizer Wirtschaft verkaufen kann, die doch sonst mehr über Innovation reden als bei innovativen Startups einzukaufen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-02-2257 minSalesX und InnovationEpisode 53: KooperationsmanagementPatrick und Jörg tauschen sich über den Stellenwert von Kooperationen aus? Warum werden Kooperationen immer noch eher kritisch gesehen? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren für Kooperationen? Und was bedeutet das Wort Boundary-Spanner? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-02-1554 minSalesX und InnovationEpisode 52: Retail der ZukunftPatrick und Jörg tauschen sich über den Retail der Zukunft aus. Ausgehend von der Zürcher Bahnhofsstrasse diskutieren sie die Möglichkeiten für den Retail im zunehmenden Wettbewerb zu bestehen. Was ist die genaue Aufgabe des Retails? Warum funktioniert dieses Geschäftsmodell nur noch mit Daten? Und warum lohnt es sich, über einen Log-In nachzudenken. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-02-0959 minSalesX und InnovationEpisode 51: Customer Experience ManagementBenoit Rengade, ehemaliger Director CX von Michelin, und Jörg tauschen sich zum Thema Customer Experience Management aus. Wie sollte der NPS in der Praxis eingesetzt werden? Warum richtet sich CX sehr stark auf die internen Prozesse in einem Unternehmen aus und viel weniger auf die Steigerung des Kundenerlebnisses? Wie ist CX im Unternehmen auf Ebene der Struktur anzusiedeln, damit eine Veränderung überhaupt möglich ist? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-02-0158 minSalesX und InnovationEpisode 50: Verkauf in einem Start-UpPatrick und Jörg freuen sich über 50 Themen, die sie gemeinsame und mit ihren Gästen besprochen haben. Zur Feier dieses Erfolgs, tauschen sie sich zum Thema Verkauf in einem Start-Up aus. Was sind die besonderen Herausforderungen, gerade zu Beginn? Ist jeder Gründer automatisch ein guter Verkäufer? Was ist bei der Skalierung nach der ersten Phase im Vertrieb zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-01-2550 minSalesX und InnovationEpisode 49: Krankenkassen der ZukunftPatrick und Jörg tauschen sich über die Zukunft der Schweizer Krankenkassen aus. Da Jörg seit über 3 Monaten kränkelt, ein aktuelles Thema. Wie ist der Versuch von Krankenkassen einzuschätzen, jetzt auch Motorradversicherungen verkaufen zu wollen? Was bringt Customer Experience Management? Wie gut sind eigentlich die Verkaufskompetenzen in Krankenkassen? Und wie könnte ein modernes Geschäftsmodell in dieser Branchen aussehen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-01-1858 minSalesX und InnovationEpisode 48: KundenschnittstellePatrick und Jörg tauschen sich über einen Begriff aus, der etwas in Vergessenheit geraten ist: die Kundenschnittstelle. Was meint dieser Begriff? Warum ist ein tiefes Verständnis für Unternehmen so entscheidend? Was hat eine Kundenschnittelle mit Kundendaten und neuen Geschäftsmodellen zu tun? Und warum haben sich so viele Unternehmen die Kundenschnittstelle wegnehmen lassen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-01-1254 minSalesX und InnovationEpisode 47: VerlernenPatrick und Jörg tauschen sich darüber aus, wie wichtig es ist, zu verlernen. Aber was bedeutet Verlernen überhaupt? Was steht dem Verlernen im Weg? Und wie kann man am einfachsten Verlernen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2024-01-0446 minSalesX und InnovationEpisode 46: Trends in 2024Patrick und Jörg geben einen Ausblick auf 2024. Was sind die grossem Themen für das kommende Jahr? Wird sich AI behaupten, oder steht ein weiterer Winter an? Welche Branchen zählen zu den Gewinnern, welche zu den Verlieren? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-12-2942 minSalesX und InnovationEpisode 45: WeihnachtenPatrick und Jörg blicken auf 2023 zurück. Was waren die Highlights? Was lief nicht so gut? Wofür stand 2023? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-12-2255 minSalesX und InnovationEpisode 44: Lernen in UnternehmenPatrick und Jörg sprechen über Kompetenzgewinn? Warum wird Kultur und Kompetenz so oft verwechselt? Wie kann ein Unternehmen gewährleisten, dass die notwendigen Kompetenzen rechtzeitig im Unternehmen vorliegen? Und warum tun sich die Managementbereich im Vergleich zur Produktion so schwer, neue Kompetenzen zu erlenen und anzuwenden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-12-1554 minSalesX und InnovationEpisode 43: Versicherungsverkauf der ZukunftPatrick und Jörg sprechen über den Versicherungsverkauf der Zukunft? Was sind die Jobs to be done in der Versicherungsbranche? Ist Cross-Selling in Richtung All-Versicherung der optimale Weg? Wie gelangen Versicherungen aus dem Red Ocean? Und warum reicht es nicht aus, Kunden einfach anzurufen und nach ihren Produktpräferenzen zu fragen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-12-0855 minSalesX und InnovationEpisode 42: Customer Purchase ProcessPatrick und Jörg sprechen über die Entwicklung der Modelle zur systematischen Analyse des Einkaufsverhalten. Vom AIDA-Modell, über die Consumer Decision Journey bis zum Customer Purchase Process. Sollte man überhaupt noch in Bekanntheit investieren? Welche Phase sind direkt vor und nach dem Kauf zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-12-0153 minSalesX und InnovationEpisode 41: PreisstrategieJörg spricht mit Lukas Henle, vorherigem Geschäftsleitungsmitglied von Coca-Cola Schweiz & Senior Advisor bei Simon-Kucher, über den Preis als Indikator für unternehmerische Stärke und seiner Bedeutung als effektivster Gewinntreiber. Zudem besprechen sie Ansatzpunkte für optimale Preisgestaltung in der Inflation und äussern sich über die Chancen einer kooperativen Zusammenarbeit zwischen Handel und Hersteller. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-11-2346 minSalesX und InnovationEpisode 40: VertriebsstrukturenJörg und Eric Jackson (Global Client Director bei Microsoft) tauschen sich zum Thema Vertriebsstrukturen aus. Welchen Stellenwert haben die Vertriebsstrukturen für den Erfolg? Welche Strukturen haben welchen Vor- bzw. Nachteil? Und warum werden Vertriebsstrukturen so oft verändert? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-11-1652 minSalesX und InnovationEpisode 39: Autoverkauf der ZukunftPatrick und Jörg machen sich nach mehreren enttäuschenden Erlebnissen Gedanken darüber, wie der Autoverkauf der Zukunft aussehen könnte. Was sind die Jobs to be done? Braucht es noch Menschen? Was ist zentrale Mehrwert für die Kunden? Dabei wenden sie die bisherigen Empfehlungen aus dem Podcast an. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-11-1058 minSalesX und InnovationEpisode 38: AI im Kundenservice und VertriebPatrick und Bernd Schopp (Chief Commercial Officer- Squirro) tauschen sich zum Thema AI im Kundenservice und Vertrieb aus. Welche Möglichkeiten bieten Sentiment Analysen? Wie können unstrukturierte Daten in Unternehmen für den Kundenservice und Vertrieb genutzt werden? Und ist das alles Zukunftsmusik oder ein aktueller Chart-Stürmer? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-11-0358 minSalesX und InnovationEpisode 37: Artificial Intelligence
Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Artificial Intelligence bzw. Machine Learning aus. Wie ist Machine Learning im Geschäftsmodell zu integrieren? Was ist der Business Case für Generative AI? Was bieten CRM-Systeme aktuell an Unterstützung für die Mitarbeiter auf Basis von Machine Learning? Und, is there another AI winter coming? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-10-2658 minSalesX und InnovationEpisode 36: Change ManagementPatrick und Jörg tauschen sich zum Thema Change Management aus. Bisher wird davon ausgegangen, dass Change immer auch eine Pause braucht. Aber ist das wirklich realistisch in einer zunehmenden Dynamik? Wie werden die Mitarbeiter aber auch nicht überfordert, wenn Veränderung zum Alltag gehört und ist Leadership wirklich noch so wichtig? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-10-1951 minSalesX und InnovationEpisode 35: Selling Innovation InternationalJörg spricht mit Elisa Rönkä (Global Head of SaaS Sales - Digital Buildings) über die Herausforderungen Innovationen international zu verkaufen. Dabei gehen beide auf die Baubranche und die Herausforderungen in dieser digital twins zu verkaufen ein. Welche Erfolgsfaktoren gilt es in einer «laggard industry» beim Verkauf von Innovationen zu berücksichtigen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-10-1247 minSalesX und InnovationEpisode 34: Reduktion von KomplexitätDie moderne Welt bietet viele Vorteile. Aber auch zu dem Preis, dass die Komplexität immer mehr ansteigt. Komplexität im Verständnis des Einkaufsverhaltens der Kunden, Komplexität in der IT-Infrastruktur, der Rechtsgrundlagen, etc. Wie gelingt es Unternehmen mit Komplexität erfolgreich umzugehen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-10-0554 minSalesX und InnovationEpisode 33: Direct to consumer (D2C)Immer mehr Hersteller überlegen, ob sie direkt an die Endkunden vertreiben, oder nach wie vor auf den Handel als Partner setzen sollen? Dient das Beispiel Rolex und Bucherer als Vorlage für solche Entscheidungen? Was sind die zentralen Treiber für eine D2C-Strategie? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-09-2949 minSalesX und InnovationEpisode 32: Wie gewinne ich Kunden für neue GeschäftsmodelleEpisode 32: Wie gewinne ich Kunden für neue Geschäftsmodelle
Patrick spricht mit Dorian Selz, Mehrfachunternehmensgründer von Namics, Local.ch und Squrrio, darüber, welche Herausforderungen ein innovatives Startup meistern sollte, um Kunden zu gewinnen. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-09-2252 minSalesX und InnovationEpisode 31: Was steht Innovationen im Weg Teil 2Nachdem Patrick und Jörg in Episode 29 über Dinge gesprochen hatten, die Innovationen im Weg stehen. Geht diese Episode auf weitere Elemente ein, die Innovationen in der Praxis erschweren. Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-09-1649 min
SalesX und InnovationEpisode 30: Open InnovationJörg spricht mit Claudia Bienentreu - Head Open Innovation AXA Schweiz - über das Thema Open Innovation. Welche Herausforderungen gilt es zu beachten, wenn Innovationen mit Partner entwickelt werden? Wie kann Vertrauen zwischen den unterschiedlichen Stakeholdern aufgebaut und gehalten werden? Was sind die zentralen Erfolgsfaktoren von Open Innovation? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-09-0850 min
SalesX und InnovationEpisode 29: Was behindert Innovationen?Nach der Sommerpause starten Patrick und Jörg mit der grundsätzlichen Frage, was steht eigentlich Innovationen und innovativem Denken in Unternehmen im Weg? Warum verharren so viel Unternehmen im DACH-Raum und tun sich mit einer aktiven Antwort auf die globalen Entwicklungen so schwer? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-08-3150 minSalesX und InnovationEpisode 28: Rück- und Ausblick Sommer 23Wir sind ab dem 01.09 wieder für euch da!
Nach 27 Folgen ziehen Patrick und Jörg ein erstes Fazit und geben einen Einblick und Ausblick in den Podcast SalesX & Innovation. Was ist die Motivation für diesen Podcast, was hat Rennradfahren damit zu tun und warum liebt ein Kreativer Zahlen und ein Zahlennerd die Kreativität? Tiefe Einblicke in die Abläufe in der Sendeanstalt Beromünster.
2023-07-2153 minSalesX und InnovationEpisode 27: Timing und Tools im StrategieprozessZur Erstellung einer Vertriebsstrategie stehen zahlreiche Modelle zur Verfügung. Aber was ist der optimale Prozesse und welche Modelle nutze ich an welcher Stelle? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-07-1449 minSalesX und InnovationEpisode 26: Value Proposition DesignDie Value Proposition steht für den Kern des Angebots eines Unternehmens. Welcher Prozess ist ideal, um eine Value Proposition zu entwickeln und wie steht die Value Proposition im Verhältnis zu den anderen Bausteinen eines Geschäftsmodell? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-07-0748 minSalesX und InnovationEpisode 25: Buchbesprechung - SalestegySalestegy ist das neue Buch von Jan Wieseke. Es verbindet die Themen Strategie und Vertrieb. Dabei wird der Solution-Verkauf ins Zentrum gestellt, um aus den Death Valleys zu den Green Hills zu gelangen. Wie sind diese wertvollen Empfehlungen für den modernen Vertrieb einzuordnen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-06-2950 minSalesX und InnovationEpisode 24: MarktpotentialbestimmungJörg spricht mit Nicolas Lehmann - Head of Finance at Clyde. Die Bestimmung des Marktpotentials von Innovationen ist eine grosse Herausforderung. Dabei gibt es unterschiedliche Ansätze. Wie können Finanzen und Vertrieb in diesem Themengebiet enger zusammenarbeiten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
Die Weinempfehlung: Toscana Raphael Dal Bo
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Die Buchempfehlung: The Infinite Game von Simon Sinek
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2023-06-2244 minSalesX und InnovationEpisode 23: Blue Ocean StrategyDie Blue Ocean Strategy ist heute Standard in der Strategie. Dabei besteht das Modell aus vier unterschiedlichen Dimensionen. Was ist bei der Anwendung dieses Modells zu beachten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.
2023-06-1548 min