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B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B034 – Vertrieblich professionell und erfolgreich auch im Online-Meeting(Ziel-)Kundenmeetings werden immer bedeutsamer. Auf was können Sie achten, um sich auch in der Online-Situation professionell und erfolgreich zu verhalten? Im Podcast gebe ich dazu umsetzbare praktische Tipps, die auf die Besonderheiten des Gesprächs online eingehen.2020-06-1100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B034 – Vertrieblich professionell und erfolgreich auch im Online-Meeting(Ziel-)Kundenmeetings werden immer bedeutsamer. Auf was können Sie achten, um sich auch in der Online-Situation professionell und erfolgreich zu verhalten? Im Podcast gebe ich dazu umsetzbare praktische Tipps, die auf die Besonderheiten des Gesprächs online eingehen.2020-06-1110 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B033 – Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1)Sie dürfen Ihre Kunden und Zielkunden aktuell nicht mehr besuchen? Das ist klar und es ist wichtig für unser aller Gesundheit. Aber jetzt nichts zu tun und keine Kundentermine zu machen wäre sträflich. Denn sonst verlieren Sie einfach zuviel Geschäft. Ich zeige Ihnen im zweiteiligen Podcast, wie Sie einen Kundentermin -ohne Besuch vor Ort- online erfolgreich machen können. Und zwar angefangen von der Vereinbarung, über die professionelle Durchführung bis hin zur digitalen Dokumentation.2020-04-0700 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B033 – Anleitung Kundentermine online statt vor Ort (1)Sie dürfen Ihre Kunden und Zielkunden aktuell nicht mehr besuchen? Das ist klar und es ist wichtig für unser aller Gesundheit. Aber jetzt nichts zu tun und keine Kundentermine zu machen wäre sträflich. Denn sonst verlieren Sie einfach zuviel Geschäft. Ich zeige Ihnen im zweiteiligen Podcast, wie Sie einen Kundentermin -ohne Besuch vor Ort- online erfolgreich machen können. Und zwar angefangen von der Vereinbarung, über die professionelle Durchführung bis hin zur digitalen Dokumentation.2020-04-0710 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B032 – Den Geschäftsabschluss nicht zerredenEin vermeidbarere Fehler ist es, den Geschäftsabschluss nicht zu zerreden2019-12-1111 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B032 – Den Geschäftsabschluss nicht zerredenEin vermeidbarere Fehler ist es, den Geschäftsabschluss nicht zu zerreden2019-12-1100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B031 – Nicht an den Falschen verkaufenEin vermeidbarer Fehler ist es an die „Falschen“ zu verkaufen und es dabei zu versäumen die Entscheider für sich zu gewinnen. Das passiert leider oft fachlich sehr kompetenten Menschen, da sie sich gerne mit Mitarbeitern des Zielkunden unterhalten, bei denen sie mit Ihrer Fachkompetenz punkten können. Das sind aber oft nicht die Entscheider, die über den Vertriebserfolg bestimmen. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese im wahrsten Sinne entscheidenden Personen identifizieren und überzeugen können.2019-07-3112 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B031 – Nicht an den Falschen verkaufenEin vermeidbarer Fehler ist es an die „Falschen“ zu verkaufen und es dabei zu versäumen die Entscheider für sich zu gewinnen. Das passiert leider oft fachlich sehr kompetenten Menschen, da sie sich gerne mit Mitarbeitern des Zielkunden unterhalten, bei denen sie mit Ihrer Fachkompetenz punkten können. Das sind aber oft nicht die Entscheider, die über den Vertriebserfolg bestimmen. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese im wahrsten Sinne entscheidenden Personen identifizieren und überzeugen können.2019-07-3100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B030 – Aktives Zuhören statt Druckbetankung„Kunden entscheiden eher auf der Basis dessen, was wir über sie wissen und nicht so sehr basierend auf ihrem Wissen über uns! „
Diese Weisheit sollte sich jeder Vertriebsverantwortliche auf der Zunge zergehen lassen. Denn es ist im Verkauf erfolgsentscheidend durch gute Fragen, zugewandte Haltung und aktives Zuhören ein gutes Verständnis für die spezifische Situation und die Anforderungen des Kunden zu entwickeln, anstatt ihn mit den vermeintlich so wichtigen Argumenten aus dem eigenen Hause „druck zu betanken“.
Mehr dazu in meiner aktuellen Podcast-Episode. Ich wünsche Ihnen von Herzen ein gutes neues Jahr 2019 voll Freude, Gesundheit und Erfolg!
PS:
Zu der...2019-01-0900 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B030 – Aktives Zuhören statt Druckbetankung„Kunden entscheiden eher auf der Basis dessen, was wir über sie wissen und nicht so sehr basierend auf ihrem Wissen über uns! „
Diese Weisheit sollte sich jeder Vertriebsverantwortliche auf der Zunge zergehen lassen. Denn es ist im Verkauf erfolgsentscheidend durch gute Fragen, zugewandte Haltung und aktives Zuhören ein gutes Verständnis für die spezifische Situation und die Anforderungen des Kunden zu entwickeln, anstatt ihn mit den vermeintlich so wichtigen Argumenten aus dem eigenen Hause „druck zu betanken“.
Mehr dazu in meiner aktuellen Podcast-Episode. Ich wünsche Ihnen von Herzen ein gutes neues Jahr 2019 voll Freude, Gesundheit und Erfolg!
PS:
Zu der...2019-01-0900 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B029 – Technischer B2B-Vertrieb: Kontakt Face-to-Face aufnehmenEine unwiderstehliche Methode um auf Messen und sonstigen Veranstaltungen mit Zielkunden in Kontakt zu kommen: Körpersprache mit einem freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß einsetzen und mit Ihrer individuellen Zauberfrage kombinieren. Wie geht das in der Praxis? Und wie überzeugen Sie mit Ihrem Elevator Pitch und sichern sich das Rückfahrticket zu der Zielperson? Das zeigt uns der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp in der aktuellen Episode meiner Podcast-Serie zum technischen B2B-Vertrieb.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der S...2018-10-3100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B029 – Technischer B2B-Vertrieb: Kontakt Face-to-Face aufnehmenEine unwiderstehliche Methode um auf Messen und sonstigen Veranstaltungen mit Zielkunden in Kontakt zu kommen: Körpersprache mit einem freundlichen Blickkontakt und vielleicht sogar einen kurzen informellen Gruß einsetzen und mit Ihrer individuellen Zauberfrage kombinieren. Wie geht das in der Praxis? Und wie überzeugen Sie mit Ihrem Elevator Pitch und sichern sich das Rückfahrticket zu der Zielperson? Das zeigt uns der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp in der aktuellen Episode meiner Podcast-Serie zum technischen B2B-Vertrieb.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der S...2018-10-3100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B028 – Technischer B2B-Vertrieb: Kundeneinwände auflösenSelbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend quittieren, effektiv auflösen und in eine Terminvereinbarung verwandeln. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt uns mit direkt anwendbaren Beispielformulierungen wie das geht.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seiteht...2018-09-1200 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B028 – Technischer B2B-Vertrieb: Kundeneinwände auflösenSelbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend quittieren, effektiv auflösen und in eine Terminvereinbarung verwandeln. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt uns mit direkt anwendbaren Beispielformulierungen wie das geht.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seiteht...2018-09-1200 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B027 – Technischer B2B-Vertrieb: Wirkungsvoll Kontakt zum Zielkunden aufnehmenDas wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die richtige Einstellung finden. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt Ihnen das anhand von konkreten Kundengesprächen.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen meinen kostenfreien online Video-Kurs: Verkaufen für Ingenieure. Starten Sie dazu direkt das Video auf der Seitehttps://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/.2018-07-1810 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B027 – Technischer B2B-Vertrieb: Wirkungsvoll Kontakt zum Zielkunden aufnehmenDas wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die richtige Einstellung finden. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt Ihnen das anhand von konkreten Kundengesprächen.
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Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin.
Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer Einstellung zum Thema verkaufen und vor allem Ihrer Einstellung zum Kunden oder Zielkunden.
Diese erste Episode der Serie behandelt, wie Sie durch bewusste positive Gedanken Ihre Interaktionen mit dem Kunden auf Erfolg polen.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen me...2018-06-2700 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B026 – Technischer B2B-Vertrieb: Erfolgspolung durch eigene EinstellungSie wollen wissen, wie Sie als fachlich kompetente Person erfolgreich im Verkauf sein können?
Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin.
Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer Einstellung zum Thema verkaufen und vor allem Ihrer Einstellung zum Kunden oder Zielkunden.
Diese erste Episode der Serie behandelt, wie Sie durch bewusste positive Gedanken Ihre Interaktionen mit dem Kunden auf Erfolg polen.
Wenn Ihnen diese Episode gefallen hat, dann empfehle ich Ihnen me...2018-06-2700 min
Grab the Essential Full Audiobooks in Business & Economics, Marketing & Advertising[German] - B2B - or not to be?: Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum by Manfred AullPlease visithttps://thebookvoice.com/podcasts/1/audiobook/475430to listen full audiobooks.
Title: [German] - B2B - or not to be?: Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum
Author: Manfred Aull
Narrator: Manfred Aull
Format: Unabridged Audiobook
Length: 8 hours 43 minutes
Release date: February 26, 2018
Genres: Marketing & Advertising
Publisher's Summary:
Das Nr.1-Buch in der Kategorie B2B für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke des B2B-Vertriebsprozesses Schritt für Schritt auf und stellt konkrete Handlungsoptionen vor - von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmö...2018-02-268h 43B2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B025 – Empathie schlägt PokerfaceIn Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit, die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant haben, aber sein Verhal...2017-12-1300 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B025 – Empathie schlägt PokerfaceIn Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit, die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant haben, aber sein Verhal...2017-12-1300 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B024 – Geschäft wird zwischen Menschen gemachtGeschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt's im Podcast.2017-09-2000 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B024 – Geschäft wird zwischen Menschen gemachtGeschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt's im Podcast.2017-09-2000 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B023 – Marketing und Vertrieb durch Digitalisierung effektiver machenWäre das nicht cool, wenn Sie Ihre Interessenten direkt von Ihrer Webseite optimal abholen und mit genau hilfreichen Informationen versorgen könnten – und zwar automatisch, ohne dass manuell eingegriffen werden muss?2017-07-1912 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B023 – Marketing und Vertrieb durch Digitalisierung effektiver machenWäre das nicht cool, wenn Sie Ihre Interessenten direkt von Ihrer Webseite optimal abholen und mit genau hilfreichen Informationen versorgen könnten – und zwar automatisch, ohne dass manuell eingegriffen werden muss?2017-07-1900 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B022 – Leadmanagement ist ein Turbo für Ihr GeschäftLead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren.2017-05-3100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B022 – Leadmanagement ist ein Turbo für Ihr GeschäftLead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren.2017-05-3112 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B021 – Digitalisierungseffekte in Vertrieb und MarketingDer Podcast beschäftigt sich mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf Vertrieb und Marketing, sowie deren Zusammenarbeit, um die neuen Möglichkeiten bestmöglich auszunutzen für mehr Geschäft.2017-04-2610 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B021 – Digitalisierungseffekte in Vertrieb und MarketingDer Podcast beschäftigt sich mit den Auswirkungen der Digitalisierung auf Vertrieb und Marketing, sowie deren Zusammenarbeit, um die neuen Möglichkeiten bestmöglich auszunutzen für mehr Geschäft.2017-04-2600 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B020 – Mit Kunden in Kontakt kommenBei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig.2017-03-1712 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B020 – Mit Kunden in Kontakt kommenBei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig.2017-03-1700 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B019 – Wie sieht die Erfolgsformel im Vertrieb aus?Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden.
Eins von beiden muss sein, damit am Ende mehr rauskommt.
Mehr Einsatz ist klar, aber wie werden Sie effektiver?
In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an:
Die Kontaktaufnahme, Gesprächsführung & Geschäftsabschluss.
Und wir betrachten, wie die verknüpft sind, um Vertriebserfolg zu erzielen. Wie sieht also die Erfolgsformel im Vertrieb aus?2017-02-1612 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B019 – Wie sieht die Erfolgsformel im Vertrieb aus?Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden.
Eins von beiden muss sein, damit am Ende mehr rauskommt.
Mehr Einsatz ist klar, aber wie werden Sie effektiver?
In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an:
Die Kontaktaufnahme, Gesprächsführung & Geschäftsabschluss.
Und wir betrachten, wie die verknüpft sind, um Vertriebserfolg zu erzielen. Wie sieht also die Erfolgsformel im Vertrieb aus?2017-02-1600 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B018 – Geschäfte abschließen – Nicht in der Angebotsfalle stecken bleibenWie oft waren Sie in Ihren Akquisegesprächen an dem Punkt, wo der Zielkunde sagt: „Ja dann machen Sie doch mal ein Angebot? Ein Angebot sollten Sie aber im Idealfall erst machen, wenn Sie wissen, dass Sie den Auftrag mit besprochenen Leistungsbeschreibungen und Konditionen erhalten2017-01-1811 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B018 – Geschäfte abschließen – Nicht in der Angebotsfalle stecken bleibenWie oft waren Sie in Ihren Akquisegesprächen an dem Punkt, wo der Zielkunde sagt: „Ja dann machen Sie doch mal ein Angebot? Ein Angebot sollten Sie aber im Idealfall erst machen, wenn Sie wissen, dass Sie den Auftrag mit besprochenen Leistungsbeschreibungen und Konditionen erhalten2017-01-1800 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B017 – Geschäfte erfolgreich abschließen – So wird der Deal gemachtWas ist das Ziel unserer Bemühungen im Vertrieb? Richtig, der Geschäftsabschluss. Die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da kann man eine tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und hat ein Super-Angebot direkt bei den Entscheidern platziert. Aber es braucht die Fähigkeit in der Stunde der Wahrheit eine Entscheidung herbei zu führen. Und dabei schadet ein wenig Verkaufspsychlogie nicht, ganz im Gegenteil! Genau deshalb beschäftige ich mich in diesem Podcast damit.2016-12-1411 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B017 – Geschäfte erfolgreich abschließen – So wird der Deal gemachtWas ist das Ziel unserer Bemühungen im Vertrieb? Richtig, der Geschäftsabschluss. Die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da kann man eine tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und hat ein Super-Angebot direkt bei den Entscheidern platziert. Aber es braucht die Fähigkeit in der Stunde der Wahrheit eine Entscheidung herbei zu führen. Und dabei schadet ein wenig Verkaufspsychlogie nicht, ganz im Gegenteil! Genau deshalb beschäftige ich mich in diesem Podcast damit.2016-12-1400 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B016 – Mehr Vertriebserfolg durch Forcierung aussichtsreicher GeschäfteWenn sich die Bewertung eines Geschäftes im Laufe Ihrer vertrieblichen Arbeit nicht spürbar verbessert, dann entscheiden Sie bitte einmal bewusst keine vertriebliche Energie mehr hinein zu stecken. Diese Energie sollten Sie nämlich hauptsächlich in positiv qualifizierte Geschäftsmöglichkeiten mit guten Gewinnchancen und entsprechend hohen Punktzahlen in der Bewertungsmatrix investieren.2016-11-0913 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B016 – Mehr Vertriebserfolg durch Forcierung aussichtsreicher GeschäfteWenn sich die Bewertung eines Geschäftes im Laufe Ihrer vertrieblichen Arbeit nicht spürbar verbessert, dann entscheiden Sie bitte einmal bewusst keine vertriebliche Energie mehr hinein zu stecken. Diese Energie sollten Sie nämlich hauptsächlich in positiv qualifizierte Geschäftsmöglichkeiten mit guten Gewinnchancen und entsprechend hohen Punktzahlen in der Bewertungsmatrix investieren.2016-11-0900 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B015 – Elevator Pitch mit Ja-Straße zum ErfolgKennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochmal mit Ihnen zu beschäftigen? Genau darum geht es in diesem Podcast.2016-10-0500 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B015 – Elevator Pitch mit Ja-Straße zum ErfolgKennen Sie die Situation? Sie sind auf einer Veranstaltung und an der Schlange zum Buffet steht er, der Geschäftsführer des Unternehmens, das von Ihrem Angebot profitieren würde. Aber wie fangen Sie es an, in einen guten Kontakt zu kommen und dabei noch etwas Sinnnvolles auszutauschen, sodass der Geschäftsführer Interesse verspürt sich später nochmal mit Ihnen zu beschäftigen? Genau darum geht es in diesem Podcast.2016-10-0514 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B014 – Verkaufen ist eine EntscheidungFür’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieht, als etwas, das ganz normal dazu gehört zum Verkaufsprozess. Das möchte ich Ihnen anhand einer persönlichen Erfahrung aufzeigen.2016-09-0700 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B014 – Verkaufen ist eine EntscheidungFür’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieht, als etwas, das ganz normal dazu gehört zum Verkaufsprozess. Das möchte ich Ihnen anhand einer persönlichen Erfahrung aufzeigen.2016-09-0707 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B013 – Gute Fragen, das wichtigste Werkzeug in GesprächenGute Fragen sind das wichtigste Werkzeug in Gesprächen. Die sechs wichtigsten Fragearten sollten Sie im Vertrieb beherrschen und damit beschäftigen wir uns in diesem Podcast: Offene, Informierte, Geschlossene, Alternativfragen, Abschlussfragen, Hypothetische Fragen2016-08-0300 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B013 – Gute Fragen, das wichtigste Werkzeug in GesprächenGute Fragen sind das wichtigste Werkzeug in Gesprächen. Die sechs wichtigsten Fragearten sollten Sie im Vertrieb beherrschen und damit beschäftigen wir uns in diesem Podcast: Offene, Informierte, Geschlossene, Alternativfragen, Abschlussfragen, Hypothetische Fragen2016-08-0318 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B012 – Gesprächsführung: Vorbereitung, Vereinbarung und Small TalkIn diesem Podcast geht es um die Vorbereitung und Vereinbarung von Gesprächen. Weiterhin behandle ich eine häufig unterschätzte Gesprächsform, um die im Vertrieb so wichtige Beziehung aufzubauen: Den SmallTalk nämlich.2016-07-0600 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B012 – Gesprächsführung: Vorbereitung, Vereinbarung und Small TalkIn diesem Podcast geht es um die Vorbereitung und Vereinbarung von Gesprächen. Weiterhin behandle ich eine häufig unterschätzte Gesprächsform, um die im Vertrieb so wichtige Beziehung aufzubauen: Den SmallTalk nämlich.2016-07-0614 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B011 – Gesprächsführung: Erfolgsbooster eigene EinstellungDas zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben.2016-06-2200 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B011 – Gesprächsführung: Erfolgsbooster eigene EinstellungDas zentrale Instrument für vertriebliche Interaktion ist das persönliche Gespräch. Und in diesem Podcast behandle ich Einsatzmöglichkeiten für Gespräche, Gesprächsziele und vor allem auch die eigene Einstellung zum Gespräch als Erfolgsbooster für den Vertrieb und eigentlich für’s ganze Leben.2016-06-2213 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B010 – Telefonakquise live: Anruf mit AnalyseIn diesem Podcast spiele ich mit meinem Gast Christof Wirtz von A!B!C Personalberatung ein Akquisetelefonat mit Einwandbehandlung bis zur Terminvereinbarung durch. Dabei analysieren wir an entscheidenden Stellen im Gespräch die gewählten Formulierungen und beleuchten, warum sie (nicht) funktioniert haben und bieten Alternativen an.2016-06-0800 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B010 – Telefonakquise live: Anruf mit AnalyseIn diesem Podcast spiele ich mit meinem Gast Christof Wirtz von A!B!C Personalberatung ein Akquisetelefonat mit Einwandbehandlung bis zur Terminvereinbarung durch. Dabei analysieren wir an entscheidenden Stellen im Gespräch die gewählten Formulierungen und beleuchten, warum sie (nicht) funktioniert haben und bieten Alternativen an.2016-06-0812 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B009 – Telefonakquise: Wie überzeuge ich den Entscheider?Durch die furchtlose Anwendung der Methoden aus dem letzten Podcast „Wie überwinde ich die Assistenz“ sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Ihnen in diesem Podcast Hinweise gebe.2016-05-2500 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B009 – Telefonakquise: Wie überzeuge ich den Entscheider?Durch die furchtlose Anwendung der Methoden aus dem letzten Podcast „Wie überwinde ich die Assistenz“ sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Ihnen in diesem Podcast Hinweise gebe.2016-05-2514 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B008– Telefonakquise: Wie überwinde ich die Assistenz?Die Beachtung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen erhöhen die Erfolgschancen im Akquisetelefonat
Eine der Herausforderungen im Telefonat:
Die Assistenz blockiert Sie und Sie kommen nicht an den entscheidenden Gesprächspartner heran.
Durch Recherche, professionelles Verhalten schon an der Telefonzentrale und überzeugend vorgetragene, geschickte Formulierungen kommen Sie durch2016-05-1109 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B008– Telefonakquise: Wie überwinde ich die Assistenz?Die Beachtung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen erhöhen die Erfolgschancen im Akquisetelefonat
Eine der Herausforderungen im Telefonat:
Die Assistenz blockiert Sie und Sie kommen nicht an den entscheidenden Gesprächspartner heran.
Durch Recherche, professionelles Verhalten schon an der Telefonzentrale und überzeugend vorgetragene, geschickte Formulierungen kommen Sie durch2016-05-1100 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B007 – Eine Party, Geschenke und mein Herzblut!Heute erwartet Sie am Ende meines Podcasts etwas ganz Besonderes und Sie können hochwertige Preise gewinnen. Es lohnt sich also dran zu bleiben. Zuvor möchte ich allerdings noch einmal ein paar Highlights meiner Podcast Episoden Revue passieren lassen. Ausgehend von der Frage „Wie komme ich nur an meine Kunden?“, habe ich Ihnen die professionelle Marktbearbeitung mit dem Zielkundenradar nahegelegt. Wenn Sie sich das Zielkundenradar auf meiner Homepage www.aulls2.de unten als Bestandteil der Excel-Datei „Vertriebsmanagement“ downloaden, können Sie direkt mit der Definition und Priorisierung Ihrer Zielkunden beginnen.2016-04-2007 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B007 – Eine Party, Geschenke und mein Herzblut!Heute erwartet Sie am Ende meines Podcasts etwas ganz Besonderes und Sie können hochwertige Preise gewinnen. Es lohnt sich also dran zu bleiben. Zuvor möchte ich allerdings noch einmal ein paar Highlights meiner Podcast Episoden Revue passieren lassen. Ausgehend von der Frage „Wie komme ich nur an meine Kunden?“, habe ich Ihnen die professionelle Marktbearbeitung mit dem Zielkundenradar nahegelegt. Wenn Sie sich das Zielkundenradar auf meiner Homepage www.aulls2.de unten als Bestandteil der Excel-Datei „Vertriebsmanagement“ downloaden, können Sie direkt mit der Definition und Priorisierung Ihrer Zielkunden beginnen.2016-04-2000 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B006 – Emotional Intelligentes Verhandeln für Win-Win-Ergebnisse„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.2016-04-1311 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B006 – Emotional Intelligentes Verhandeln für Win-Win-Ergebnisse„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.2016-04-1300 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B005 – Fokussierung auf die Winner bringt VertriebserfolgGeschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden.2016-04-0600 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B005 – Fokussierung auf die Winner bringt VertriebserfolgGeschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden.2016-04-0612 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B004 – Das persönliche Gespräch als zentrales VertriebswerkzeugDas persönliche Gespräch ist zentrales Instrument für vertriebliche Interaktion angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Geschäftsabschluss.2016-03-3000 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B004 – Das persönliche Gespräch als zentrales VertriebswerkzeugDas persönliche Gespräch ist zentrales Instrument für vertriebliche Interaktion angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Geschäftsabschluss.2016-03-3011 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B003 – Wie komme ich mit dem Zielkunden telefonisch in Kontakt?Die Erfüllung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen sind erfolgsentscheidend beim telefonischen Erstkontakt2016-03-2300 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B003 – Wie komme ich mit dem Zielkunden telefonisch in Kontakt?Die Erfüllung der drei elementaren Bedürfnisse des Angerufenen sind erfolgsentscheidend beim telefonischen Erstkontakt2016-03-2312 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B002 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen solltenIn dieser Podcast-Episode vermittle ich was Sie wissen sollten, bevor Sie den Zielkunden kontaktieren. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe.2016-03-1500 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B002 – Was Sie vor der Kontaktaufnahme wissen solltenIn dieser Podcast-Episode vermittle ich was Sie wissen sollten, bevor Sie den Zielkunden kontaktieren. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe.2016-03-1512 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B001 – Wie komme ich nur an meinen Kunden?Wir beschäftigen uns in dieser Episode 1 mit Ihrem Zielkunden, dem unbekannten Wesen. Und vor allem, um wen Sie sich bemühen sollten um Geschäft zu machen.2016-03-1500 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumB2B001 – Wie komme ich nur an meinen Kunden?Wir beschäftigen uns in dieser Episode 1 mit Ihrem Zielkunden, dem unbekannten Wesen. Und vor allem, um wen Sie sich bemühen sollten um Geschäft zu machen.2016-03-1510 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumEinführung – B2B – or not to be?Es geht in meinem Podcast um Themen und vor allem Herausforderungen rund um den gesamten Vertriebsprozess B2B. Und zwar angefangen von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie, sowie der Verhandlungsführung. Dabei macht die Kombination fundierter vertrieblicher Systematik mit Beziehungsfokus angewendet auf den kompletten Verkaufsprozess ist das, was meinen Podcast besonders hilfreich.2016-03-1500 minB2B – or not to be? - Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem WachstumEinführung – B2B – or not to be?Es geht in meinem Podcast um Themen und vor allem Herausforderungen rund um den gesamten Vertriebsprozess B2B. Und zwar angefangen von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie, sowie der Verhandlungsführung. Dabei macht die Kombination fundierter vertrieblicher Systematik mit Beziehungsfokus angewendet auf den kompletten Verkaufsprozess ist das, was meinen Podcast besonders hilfreich.2016-03-1504 min