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Hablemos de ProspecciónEpisodio 86 - Un modelo de prospección de alto impacto - Entrevista a Samuel WeinsteinEn este episodio converso con Samuel Weinstein, fundador de TGP, una empresa especializada en prospección tercerizada para empresas B2B. Hablamos sobre cuándo tiene sentido externalizar esta función, cómo estructuran sus equipos con roles claramente diferenciados (constructor de base, estratega, SDR y analista), y por qué separar las funciones de prospección y cierre es clave para escalar con eficiencia.Samuel comparte su enfoque de trabajo en células autónomas y cómo remuneran a los SDRs por lo que realmente controlan: las reuniones calificadas. También abordamos...2025-07-241h 00
Hablemos de ProspecciónEpisodio 85 - El mindset, productividad y foco para ser un "modern seller" - Entrevista a Amy FrankoEn este episodio de lujo, estuve con mi amiga Amy Franko, y digo amiga porque nos conocimos en OutBound 2024, con quien tuve el placer de compartir escenario como speaker.Amy es especialista en ventas modernas, con mucho foco en el mindset y la productividad, foco de lo que ella llama un modern seller, mismo título de su libro, cuya última edición fue en 2024 (yo lo tengo firmado por ella jeje).Imperdible episodio!2025-07-1837 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 84 - El Pipeline Velocity, explicado con peras y manzanasMucho me piden explicar esta fórmula, que es la que nos muestra la realidad, nos guste o no, de cómo vamos con nuestras ventas.En este episodio la explico con peras y manzanas, para que no queden dudas y puedas tenerla como guía, para planificar mejor tus esfuerzos y actividades de prospección.¡Buena venta a tod@s!2025-07-1012 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 83 - Ventas con IA, sistema definido y foco en el ICP - Entrevista a Andrés RodríguezEn este episodio conversé con Andrés Rodríguez, Chief Revenue Officer en Diio, sobre cómo liderar equipos comerciales en un entorno cada vez más desafiante y tecnológicamente avanzado.Hablamos, entre otros temas, de:* La prospección como motor del crecimiento comercial.* Cómo usar la inteligencia artificial para optimizar procesos de venta.* La importancia del ICP bien definido.* Nuevas funcionalidades de Diio para analizar conversaciones comerciales en canales como WhatsApp y LinkedIn.* Por qué especializar los roles dentro del equipo puede ser clave según la etapa del negoci...2025-07-0456 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 82 - La psicología detrás de la prospección y el liderazgo comercial - Entrevista a Paz CanquilEn uno de los episodios quizás donde más he aprendido, por meternos en los temas que van más allá de la técnica de prospección y ventas, estuve con Paz Canquil, coach experta en el trabajo con líderes y equipos comerciales, más desde el mundo de la psicología y el aspecto humano.Y la mejor noticia es que cualquier freno o limitante que sentimos que tenemos para hacer mejor nuestro trabajo, se puede trabajar."Todo se puede trabajar", dice Paz.Así que a combatir ese miedo al rechazo...2025-06-1646 min
Carrera Comercial con Alfonso Mauricio SalazarEpisodio 35 : " Prospección inteligente con Pablo Pefaur"En este episodio de "Carrera Comercial", conversamos con Pablo Pefaur, un verdadero referente en el mundo de la prospección en ventas desde Chile. Pablo no solo es el cerebro detrás de la Academia de Prospección y autor del libro "Prospección Inteligente", sino también un apasionado corredor que se prepara para su primera maratón.¿Qué une a estos dos mundos aparentemente distintos? Pablo nos demuestra que la disciplina, la mentalidad, la planificación y la resiliencia necesarias para correr largas distancias son exactamente las mismas que se requieren para tener éxito en la...2025-06-041h 04Hablemos de ProspecciónEpisodio 81 - Siempre puedes diferenciarte, nunca eres un CommodityMe ha tocado mucho estar con líderes comerciales y vendedores que creen que lo que ofrecen no tiene valor agregado.La mayoría de las veces, eso es culpa nuestra, porque nos quedamos en una zona cómoda y no buscamos las formas reales de diferenciarnos.Los mismos clientes nos ayudan con eso, pero la mayoría no lo toma en cuenta.Si piensas que vendes un commodity, o estás cerca de eso, este episodio es para ti, pues nunca deberías serlo.2025-06-0309 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 80 - La prospección y venta por Email más vivas que nunca - Entrevista a Nicolás MagnerYa basta de matar canales.En este episodio, estuvimos con Nicolás Magner, fundador de Inversapiens y profesor universitario, cuya fórmula exitosa para llevar adelante su negocio, ha sido especializarse en un canal que muchos ya dan por muerto: el email.Y es que ningún canal muere, lo que muere son las formas de usarlos, sobre todo si nos quedamos pegados en cómo se usaban antes.Imperdible episodio si te acomoda el uso del email para prospectar y vender. Pues te digo algo: ¡El correo electrónico está más vivo que...2025-05-1358 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 79 - Lo que fue el World Sales Forum 2025El 9 de abril pasado, tuvo lugar el evento de ventas B2B más importante de la región, organizado por América Empresarial, el World Sales Forum (WSF) 2025.Una conferencia donde han pasado referentes como Jeb Blount, Mark Hunter, Matt Dixon, Jill Konrath, entre otros.Y no de menor calidad quienes me acompañaron en el escenario de esta versión 16: Blas Martínez de España, Santiago Titievsky de Argentina y Alejandro Peñaloza de Venezuela.No puedes perderte este episodio donde trato de resumir los temas más relevantes que se tratar...2025-04-2115 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 78 - La venta industrial B2B en los nuevos tiempos - Entrevista a Miriam MéndezMucho se habla de tecnología, de startups, de SAAS, y de los temas que hoy se llevan mayormente el protagonismo en las redes y distintas plataformas, pero si hay una venta B2B de verdad, donde todo nace, es la venta industrial.Y claro, el desafío de esta forma y tipo de venta, es saber adaptarse a los tiempos, que es donde a veces se falla, quedándose atrás con prácticas más de la vieja escuela, y no sacando las cosas que pueden sumar de la gestión comercial más moderna.De...2025-03-2436 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 77 - ¿Conoces el World Sales Forum? - Entrevista a Jorge OrlandoSi hay algo que nos gusta en “Hablemos de Prospección”, es hablar de los grandes eventos que reúnen a profesionales de ventas y que contribuyen a la efectividad del proceso.En este episodio, hablamos con el responsable de que exista el World Sales Forum, Jorge Orlando.Quizás la conferencia de ventas más importante a nivel hispanoamericano.¡No te lo pierdas!2025-03-1036 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 76 - Cómo la IA elevará a los buenos vendedores - Entrevista a Roberto Guerrero de Patagon AIEn lo que se dice que es el año de la Inteligencia Artificial en las ventas, teníamos que traer al podcast a un entrevistado a la altura.Estuvimos con Roberto Guerrero, cofounder de Patagon AI, la primera plataforma de Inteligencia Artificial que se lanzó para rentabilizar a las áreas de marketing y ventas.Hablamos de cómo la tecnología ayudará a prospectar, calificar y vender mejor. Revisamos los canales de mayor impacto, y de que éstos se saturan no por el uso, sino por el mal uso.Eso y muuuuuc...2025-03-0142 min
Vender Diferente (ventas B2B)Cómo prospectar mejor en el 2025 con Pablo Pefaur (Episodio 235)"El tiempo es el dinero...entonces calificar temprano es una mina de oro"En este episodio del podcast Vende Diferente Podcast estoy con mi amigo Pablo Pefaur y hablamos de las nuevas tendencias en prospección para 2025, basándose en la experiencia de Pablo en la conferencia Outbound 2024 (la conferencia de ventas B2B mas grande del mundo). Hablamos de las diferencias en la prospección entre América Latina y EE.UU., el impacto de la inteligencia artificial en las ventas, la importancia del manejo del tiempo, así como el miedo al cambio que afect...2025-02-1757 min
Marketing para David (no Goliat)#203 OUTBOUND: la conferencia de ventas más importante del mundo desde adentro con Pablo Pefaur🎧 En este episodio de nuestro podcast de marketing, entrevistamos a Pablo Pefaur, speaker en la Outbound Conference, el evento de ventas más importante del mundo. Descubre las estrategias más innovadoras de marketing y ventas para potenciar tu negocio.📌 Lo que aprenderás sobre marketing y estrategias de ventas:✅ Marketing y ventas en la era de la inteligencia artificial 🤖✅ Herramientas de prospección digital para captar más clientes 🚀✅ Técnicas de productividad para equipos comerciales exitosos 💼✅ La importancia de la formación continua en marketi...2025-01-2655 minHablemos de ProspecciónEpisodio 75 - Para que nunca más sientas miedo al rechazoUn tema recurrente en la prospección, es manejar el miedo al rechazo.Pero cuando entiendes la esencia de la prospección y haces el trabajo correcto previo al acercamiento inicial, vas a cambiar la forma de pensar e irás más empoderado al campo de batalla.Para saber de qué te hablo, escucha este nuevo episodio, el primero del año 2025, recién cumplidos 3 años del podcast.2025-01-1711 minHablemos de ProspecciónEpisodio 74 - Las 3 reglas para prospectar y vender con IALos recursos que la Inteligencia Artificial nos trae, llegaron para ser nuestros amigos en la venta.Por eso, hay que saber tratar con éstos.No es un recurso o herramienta que nos viene a hacer el trabajo, al contrario, viene a darle mayor importancia a lo que nosotros, como seres humanos, tenemos para aportar y diferenciarnos frente a un robot.2024-12-2411 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 73 - El poder del networking de calidad en la prospección - Entrevista a Rodrigo GutiérrezEn este episodio, profundizamos en un tema que no habíamos tratado al detalle, y la verdad es que aborda uno de los canales de prospección más "de moda" en estos tiempos, donde las relaciones humanas han tomado aún más importancia, en un contexto invadido por robots y automatizaciones a la hora de acercarse a los clientes potenciales.Estuvimos con Rodrigo Gutiérrez, creador de la RED 7X7, un tremendo proyecto de networking y colaboración nacido en Chile, con proyección regional, del cual todos pueden ser parte compartiendo referencias y generando oportuni...2024-12-0434 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 73 - El poder del networking de calidad en la prospección - Entrevista a Rodrigo GutiérrezEn este episodio, profundizamos en un tema que no habíamos entrado tan al detalle, y la verdad es que aborda uno de los canales de prospección más "de moda" en estos tiempos, donde las relaciones humanas han adquirido aún mayor relevancia, ante tanto robot y automatización dando vuelta.Estuvimos con el creador de la Red 7X7, un tremendo proyecto de networking y colaboración que nació hace unos meses en Chile, del cual todos pueden ser parte para compartir referencias y hacer crecer sus negocios, entre otros beneficios.¡No te lo pierd2024-12-0433 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 72 - Resumen día 3 OutBound Conference 2024Más sesiones de clase mundial se vivieron en el día 2 del Main Conference, y día 3 de OutBound 2024.Los compromisos previos al cierre, Pipeline Velocity, La indecisión de los clientes, y el Time Management para una alta productividad, se llevaron el protagonismo, de la mano de Anthony Iannarino, Amy Franko, Victor Antonio y Jeb Blount.¡Imperdible!2024-11-0921 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 71 - Resumen días 1 y 2 OutBound Conference 2024Disfruta de un resumen de la primera y segunda jornada de la conferencia de ventas más importante a nivel mundial.En esta ocasión, los expertos Jeb Blount, Mark Hunter, Brynne Tillman y Victor Antonio fueron los protagonistas.2024-11-0728 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 70 - Conversando con Top Performers - Entrevista a Claudia Silva y Mauricio SotoEn este episodio debuta la serie "Conversando con Top Performers", que será parte del podcast de aquí en adelante, y donde la idea es tener a profesionales que están en plena ejecución de la prospección, o bien hicieron todo el recorrido, pasando por todas las fases, para estar hoy liderando equipos de venta en negocios B2B, pero sin dejar nunca de prospectar.La gracia está en conocer cómo trabajan los vendedores más exitosos, llamados "top performers", de la voz de ellos mismos. Qué hacen distinto para superar sus metas, qué técnicas usan...2024-10-2847 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 69 - La prospección y venta telefónica, más vivas que nunca - Entrevista a Kathy YdrovoEn esta ocasión, estuvimos con Kathy Ydrovo, consultora, speaker y experta en venta telefónica, con un modelo único que implementa a través de su empresa Kolvoz.Nuestra invitada, nos explicó por qué el canal telefónico sigue más vivo que nunca, y qué es lo que debe considerarse para no ser catalogado o percibido como un call center más, aplicando una metodología basada en la efectividad y correcta segmentación.Episodio imperdible, si así como yo, ves en el teléfono un canal prioritario para prospectar y vender.2024-10-1541 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 68 - OutBound 2024 y por qué es clave un ICP ajustado al máximo. Entrevista a Mark Hunter, "The Sales Hunter"Un episodio de esos épicos, donde compartimos quizás con el mayor experto mundial del ICP y de la prospección ultra efectiva.Estuve con Mark Hunter, conocido como "The Sales Hunter" (me juró que no se cambió el apellido, así que de que nació para la venta, nació para la venta).Con Mark hablamos de lo que será el evento del año en las ventas, en noviembre próximo, OutBound Conference 2024, y de lo clave que es ajustar tu ICP al máximo posible, para lograr grandes resultados de ventas, y con los mejores clie...2024-09-3031 min
Sales Gravy: Jeb BlountMastering Sales in Latin America: Insights and Strategies with Pablo PefaurOn this episode of The Sales Gravy Podcast, Jeb Blount Jr.had the pleasure of speaking with Pablo Pefaur, a seasoned sales professional who specializes in the Latin American market. Pablo shares some key insights on prospecting, the importance of follow-ups, and cultural nuances that every salesperson should know.
Key Takeaways:
- Value of Outbound Conference: The Outbound Conference 2024 is a critical event for sales professionals, focusing on productivity, prospecting, and performance.
- Help Announcement Strategy: The concept of a "help announcement” is introduced, where sales professionals should approach prospects with a specific, value-driven message to solve a particular problem, rat...2024-09-1018 minMarketing para David (no Goliat)#183 Los cinco pasos para DOMINAR la venta con llamadas en frío con Pablo Pefaur🎧 En este episodio de nuestro podcast de marketing, entrevistamos a Pablo Pefaur, quien comparte estrategias efectivas sobre cómo dominar el arte de las llamadas en frío para prospectar y vender.📚 Aprenderás sobre:✅ Un framework de cinco pasos para dominar las llamadas en frío, desde captar la atención hasta asegurar una reunión con clientes potenciales. 📞✅ Cómo evitar los errores comunes en la prospección y mejorar tu tasa de éxito, un aspecto clave en las ventas y el marketing. 📊✅ Consejos prácticos para hacer llamadas más efec...2024-09-0857 minHablemos de ProspecciónEpisodio 67 - Pasemos más tiempo con menos prospectosA veces cuando digo esto, me miran como si estuviera hablando barbaridades, pero es así, la prospección se trata de pasar más tiempo con menos prospectos.Todo parte con una correcta definición de tu ICP o Perfil de Cliente Ideal (en español), pues mientras más afinado esté ese perfil, más rentable y efectiva será nuestra gestión con clientes potenciales.Te invito a saber más en este nuevo episodio.¡Buena venta a tod@s!2024-09-0311 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 66 - Un llamado a Latinoamérica, con Victor Antonio. Por qué no puedes perderte Outbound 2024En este episodio tuve el gusto de compartir con quien me acompañará, junto a otros cinco speakers de lujo, en los escenarios de OutBound Conference 2024.Victor Antonio, autor de 14 libros de ventas, host del podcast "Sales Influence", que tiene más de 100.000 descargas al mes, conferencista y formador en ventas tras casi 30 años como top executive del área, nos adelantó detalles de los temas que estará tocando en sus apariciones en OutBound.También hacemos un llamado a los profesionales de ventas de LATAM, para que entiendan que no pueden no estar en este eve...2024-08-1644 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 65 - Ya se viene Outbound Conference, el evento del añoSi quieres hacer la inversión más importante de tu carrera profesional en las ventas hasta ahora, entonces tienes que ir a OutBound Conference 2024.Como speaker y embajador para Latinoamérica del evento de ventas y de prospección más importante a nivel mundial, en este episodio te cuento algunas de las tantas razones por las cuales deberías plantearte esta inversión.Además, tengo para compartirte un código de descuento que deberías aprovechar.¡Te veo en OutBound 2024!2024-08-0611 minHablemos de ProspecciónEpisodio 64 - Cómo disminuir el "No Show"Algo con lo que batallamos en la actualidad quienes estamos en las ventas, es con el denominado "No Show", que es cuando los prospectos no llegan a las reuniones, lo que con el auge de las instancias virtuales, ha llegado a su peak.Pero hay formas de minimizar este fenómeno, y en este episodio te dejo muy buenos tips para ello.2024-07-1915 minHablemos de ProspecciónEpisodio 63 - La Hiperpersonalización de la mano de los Trigger EventsSi algo que hoy reconocen los prospectos fácilmente a la hora de acercarnos a ellos, es cuando hay un robot detrás o un mensaje genérico, sin ningún tipo de trabajo o análisis previo.Aquí es donde ya la personalización quedó atrás y ya se habla más bien de Hiperpersonalización, donde entender el rol clave que juegan los Trigger Events, también conocidos como ganchos o eventos gatillantes, es fundamental para una gestión realmente efectiva y que haga la diferencia.Te invito a conocer los detalles en este nuevo 2024-06-2915 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 62 - Incentivos desafiantes, la IA en la prospección, mensajes de alto impacto y mucho más - Entrevista a Nicolás FuenzalidaEn esta ocasión, conversamos con Nicolás Fuenzalida, Co-Founder y CCO en Poliglota, plataforma que está cambiando la forma de aprender idiomas en el mundo.Hablamos de los incentivos correctos para quienes prospectan, de lo que deben hacer los líderes comerciales para potenciar a sus equipos, de los desafíos que nos trae la Inteligencia Artificial, e incluso, cerramos con recomendaciones de libros imperdibles. Eso y mucho más en esta nueva entrevista en "Hablemos de Prospección".2024-06-1054 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 61 - El Buyers Journey, las claves del ICP, un onboarding efectivo y mucho más - Entrevista a Carolina SamsingEn una de esas entrevistas imperdibles, en esta ocasión estuvimos con Carolina Samsing, VP of Growht de Nowports, el freight forwarder digital más grande de Latinoamérica.Con una destacada experiencia de 15 años en el mundo de las ventas, el revenue y el marketing, nuestra invitada nos hizo realmente una clase de lo que es el Buyers Journey y de lo importante que es entenderlo para ser más efectivos en nuestra prospección.A pesar de que menos de la mitad de las empresas lo hacen, Carolina es enfática en lo clav...2024-05-2755 minHablemos de ProspecciónEpisodio 60 - Si el prospecto sólo busca precio, quizás no es cliente para tiLa prospección se trata de estar con los que realmente hay que estar, pasar tiempo con los clientes potenciales que realmente ven valor en tu solución, por lo que sea que diferencie a tu producto o servicio.Y claro, ahí es cuando muchas veces fallamos y nos desgastamos con quienes no corresponde, al menos por ahora. Incluso, puede que tengas ya clientes que no debieron serlo nunca.Te invito a conocer más de este tema en este episodio.2024-05-2011 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 59 - Todos a prospectar, haya o no haya separación de roles - Entrevista a Nicolás KunstmannVuelven con todo los episodios de entrevista en "Hablemos de Prospección".Cuándo debería existir la separación de roles en el área de ventas, cómo deben estar correctamente alineados quienes prospectan, los "habilitadores", con los que cierran, los "goleadores", olvidarse de la "mantención" de clientes, y pensar en el desarrollo de los mismos.Son sólo algunos de los interesantes temas que conversamos con el cofundador y director comercial de Drivin, Nicolás Kunstmann, quien piensa que el método, el orden y que realmente le guste la prospección, es lo que h...2024-05-1346 minHablemos de ProspecciónEpisodio 58 - Hazle estas preguntas a tus clientesLa mejor y más valiosa fuente de información para optimizar tu prospección, son tus clientes actuales, aquellos que hoy se ven impactados positivamente por tu solución.Por lo mismo, en este nuevo episodio, te hablo de un ejercicio de cinco preguntas, que ojalá pudieras hacerlo lo más seguido posible con tus clientes, de manera de tener recursos frescos para potenciar tus mensajes a prospectos, por los distintos canales.Y no sólo eso, es una actividad que también te abrirá puertas por el canal de las referencias.Te invito...2024-05-0413 minHablemos de ProspecciónEpisodio 57 - Cómo lograr un alto impacto al prospectarPara que tu prospección genere el efecto buscado en tus clientes potenciales, no te puedes quedar con el "desde", ni con los recursos que ya están sobreutilizados.En tus mensajes y acercamientos, por el canal que sea, debe estar plasmada una propuesta de valor de alto impacto, cuya definición, ejemplos y elementos a considerar, están justamente en este nuevo episodio.2024-04-2716 minHablemos de ProspecciónEpisodio 56 - Cómo facilitar que te den referenciasEn episodios pasados hemos hablado del canal de las referencias, usado de forma proactiva para prospectar.Pero ahora quiero llevarte más allá, y que logres facilitarle a tus clientes o personas de tu círculo profesional o personal, que te den esas referencias, pues no siempre van a tener a alguien tan fácil o "a la mano" para referirte.De eso trata este nuevo episodio, así que si quieres optimizar el uso de este gran canal de prospección, te recomiendo escucharlo.2024-04-2013 minHablemos de ProspecciónEpisodio 55 - ¿Sabes qué son los "Starters" en LinkedIn?Siempre decimos que para lograr una hiperpersonalización y causar un mayor impacto en nuestros prospectos, debemos utilizar los llamados Trigger Events o eventos gatillantes, que surgen de una correcta investigación previa de cada cliente potencial.Pero LinkedIn tiene sus propios triggers, que son recursos propios de la red, a los cuales también se les llama Starters o iniciadores de conversación.Te invito a conocerlos en este nuevo episodio de "Hablemos de Prospección".2024-04-1213 minHablemos de ProspecciónEpisodio 54 - No es llegar y dar descuentosEn las ventas el descuento es válido, es parte del juego, pero hay que analizar y ver bien a quién, cuándo y por qué lo estamos dando.A eso te invito a pensar y revisar con tu equipo en este episodio.¡No te lo pierdas!2024-04-0611 minHablemos de ProspecciónEpisodio 53 - ¡No desaparezcas!, y verás cómo aumentan tus cierresUn error muy común entre los profesionales de ventas B2B, se da en el clímax del proceso, cuando ya presentamos la propuesta comercial.En este episodio te entrego varios tips y recomendaciones, principalmente acudiendo a los llamados "recursos de valor", para maximizar tus posibilidades de cierre de negocios en la etapa final del ciclo, donde muchos se frenan y desaparecen en momentos que son claves.2024-03-2911 minMarketing para David (no Goliat)#159 Cómo prospectar como un crack CUALQUIER negocio con Pablo Pefaur🎙️ ¿Quieres vender más sin depender solo de anuncios y referidos? En este episodio, recibí nuevamente a Pablo Pefaur, cofundador y Director de Formación de El Prospector, el servicio que está revolucionando la prospección para empresas B2B y pymes.💡 Aprenderás:✅ Hacks y estrategias para una prospección efectiva en 2024.✅ Cómo generar leads de calidad sin gastar una fortuna en publicidad.✅ Métodos probados para escalar ventas en mercados B2B.📊 Si quieres dominar la prospección y cerrar más negocios, este episodio es...2024-03-241h 05
Hablemos de ProspecciónEpisodio 52 - La contraparte que siempre hay que considerarSean pequeñas, medianas o grandes empresas, hay un interlocutor que siempre es válido para tu prospección, alguien que sabrá muy bien canalizar tu propuesta si realmente lograste impactar al prospecto con tu mensaje.Si quieres descubrirlo, te invito a escuchar este nuevo episodio.2024-03-2208 min
Vender Diferente (ventas B2B)Híper personalización en la prospección con Pablo Pefaur (Episodio 194)¿Quieres asegurar que tus prospectos contestan tus correos y mensajes de LinkedIn?
...prueba un poquito de Híper Personalización.
En este episodio del vender diferente podcast, estoy con mi amigo Pablo Pefaur y hablamos sobre el tema de la híper personalización en la prospección.
Pablo destaca la importancia de conectar de manera más directa y humana con los prospectos y también de las limitaciones de la inteligencia artificial en la personalización.
Hay un montón de consejos para implementar la híper personalización en los mensa...2024-03-181h 00Hablemos de ProspecciónEpisodio 51 - ¿Conoces todos tus números?Es sorprendente ver todavía industrias donde incluso mediciones que parecen básicas, como la tasa de cierre, no se realizan.Y es que ese sería el "desde", pues en la venta y en la prospección específicamente, hay una serie de métricas, KPI's y números que deberían estar 100% claros para optimizar el rendimiento de los equipos y así lograr los resultados deseados.La data es la base de una buena toma de decisiones, eso en todas las áreas de un negocio, y por ello, en la venta y la gestión co...2024-03-1512 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 50 - El Sales Quality, las claves y qué medir para ser exitosos prospectando - Entrevista a Gabriel García da RosaEn este episodio, conversamos con el cofundador de Foccuz, Gabriel García da Rosa.Partió como SDR y le tocó hacer el viaje completo, pasando por todos los roles en el área de ventas, en importantes y destacadas compañías, y hoy como emprendedor nos entrega su visión sobre las claves para ser exitosos prospectando, cómo partir, qué medir, qué herramientas usar, como lidiar con la Inteligencia Artificial, conceptos como el Sales Quality, etc.Un imperdible episodio, que te aseguro te dejará consejos prácticos y grandes ideas para implementar de inmediato y optimizar tu...2024-03-0446 minHablemos de ProspecciónEpisodio 49 - Ojo con el llamado a la acción, Call to Action (CTA)En la parte final de ese mensaje o speech de prospección, cuando pedimos la reunión, puede ser que todo se derrumbe si no nos preocupamos de ciertos detalles que marcan la diferencia.Se trata de facilitarle el sí al prospecto, siendo directos, claros con el objetivo que se persigue, específicos, sin tanta ambigüedad.Te invito a conocer los detalles de un buen llamado a la acción a la hora de prospectar. 2024-02-0115 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 48 - Calidad más que cantidad y el Pipeline Velocity - Entrevista a Ariel BerkowitzEn este episodio nos metimos a fondo en el tema de la productividad y la máxima efectividad de los profesionales de ventas a la hora de prospectar.Estuvimos con Ariel Berkowitz, quien lleva cerca de 10 años liderando equipos comerciales en el mundo SAAS y tecnología, y siempre muy enfocado en las tareas y gestión asociada a la prospección.Entre otros interesantes temas, hablamos del concepto del Pipeline Velocity y de que hoy se debe priorizar la calidad por sobre la cantidad para maximizar resultados a lo largo del ciclo de venta...2024-01-2245 minHablemos de ProspecciónEpisodio 47 - Outbound 2024, ¡el evento del año!En este episodio, no sólo te comparto la alegría por que la mayor conferencia de prospección y ventas a nivel mundial, Outbound 2024, ya tiene fecha confirmada.Este episodio viene con dos grandes sorpresas de las que tendré el honor y emoción de ser protagonista en esta nueva edición del evento.¿Quieres saberlo todo?¡Ponle play!2024-01-0913 minHablemos de ProspecciónEpisodio 46 - Un gran momentoEl inicio de un nuevo año suele ser tiempo de reflexión, de proponerse objetivos y metas importantes en los distintos ámbitos de la vida.En este episodio te hablo de una de las metodologías más reconocidas que nos ayudan a plantearnos y cumplir metas, sumado a motivarte para que puedas desarrollar el hábito de la prospección y lograr la consistencia que nos asegura el éxito en esta hermosa labor.¡El mayor de los éxitos para este 2024, en todo sentido, y en particular, en tu prospección!2024-01-0214 minHablemos de ProspecciónEpisodio 45 - Una de las mejores semanas para prospectarAunque para muchos sea una sorpresa y suene extraño, es una realidad. La semana entre Navidad y Año Nuevo es de las mejores semanas del año para prospectar.En este episodio te cuento por qué.2023-12-2309 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 44 - Marketing B2B + prospección, ¡mezcla brutal! - Entrevista a Javier YranzoEn esta ocasión nos trajimos a una eminencia del marketing B2B, al CEO y Founder de Junio Marketing, Javier Yranzo.Nuestro entrevistado ganó el premio Marketing Best como el mejor profesional de marketing digital en Chile (él es argentino) en 2014, además de ser galardonado por la IAB, como la mejor agencia de marketing digital por seis años seguidos.En una conversación que no daban ganas de que terminara, Javier nos trajo tips, anécdotas, frases, y compartió experiencias de mucho valor, dejando claro que el marketing B2B y la prospecc...2023-12-1855 minHablemos de ProspecciónEpisodio 43 - Las razones para siempre motivarse al prospectarEs común escuchar hablar del miedo al rechazo, de que la prospección no es agradable por tener que recibir muchos "no" como respuesta, que es desgastante, que es muy difícil, etc.Pero es la manera equivocada de verlo si estás en las ventas. Hay razones suficientes para enfocar esta actividad crucial de la manera correcta, y más aún, de una manera muy positiva y enriquecedora, que te dará más seguridad y convicción al contactar a tus clientes potenciales.En este episodio te invito a conocer la esencia y lo que...2023-12-0110 minHablemos de ProspecciónEpisodio 42 - ¿Conoces la ley de los 90 días?Leyes hay muchas, y en la prospección existe una que viene a reforzar aún más la importancia de no detener la máquina, ni generar "lagunas" a la hora de buscar conversaciones de valor y primeras reuniones con prospectos calificados.Te invito a conocer los detalles y a que te vayas con varias ideas y temas a revisar para que tu prospección no sufra las consecuencias de no aplicar la ley de los 90 días, que para algunos negocios puede ser más grave que para otros, pero a todos los impacta negativamente si no s...2023-11-2011 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 41 - Cómo el B2B y el B2C conviven en la prospección - Entrevista a Lina Moncada"La prospección es un desafío contante que tenemos que estar nutriendo todo el tiempo", fue una de las primeras frases que nos transmitió Lina Moncada, la gran invitada de este episodio.Lina es Head of Sales en la empresa Total Abogados, primera legaltech de Chile, donde le toca manejarse tanto en líneas B2C como B2B.Entre otros interesantes temas, conversamos sobre las buenas y malas prácticas que se ven a la hora de prospectar en los equipos. "Pensar en que mientras más llamas es mejor", es uno de los gr...2023-10-3043 minHablemos de ProspecciónEpisodio 40 - El seguimiento que marca la diferencia al prospectarEn este episodio hablamos de un tema clave, de algo que no puede faltar si quieres ser exitoso prospectando: un buen seguimiento.Para que no agobiemos, y por el contrario, logremos generar el impacto e interés deseado en nuestros clientes potenciales, hay una serie de factores y variables en las que debemos fijarnos en cada acercamiento.Y nunca olvidar que el seguimiento es agregar valor en cada intento de interacción, que se trata de ellos, de tus prospectos, no de tu empresa, de tu producto o tu servicio.¡Buena venta a tod...2023-10-2217 minHablemos de ProspecciónEpisodio 39- Las claves y tips para prospectar por LinkedInSi estás en las ventas B2B, un canal que debe ser prioritario en tu mix de prospección, es LinkedIn.Como en todos, hay mucha mala práctica, y por eso a veces se cree, erróneamente, que no funciona.Pero cuando se siguen las pautas correctas de principio a fin, LinkedIn es un canal extremadamente rentable y efectivo para generar oportunidades, conversaciones y reuniones de calidad con tus clientes potenciales.De eso se trata este nuevo episodio, ¡no te lo pierdas!Y como lo prometo en el contenido, aquí...2023-10-0732 minHablemos de ProspecciónEpisodio 38- Tips para prospectar por teléfonoEn este episodio quiero compartirte las buenas prácticas de prospección, y también aquellas cosas que debemos evitar, en uno de los canales más efectivos para concertar reuniones y/o generar interacciones de valor con nuestros clientes potenciales.Nuestro mix de prospección tiene que contemplar a todos aquellos canales a través de los cuales podemos llegar de buena forma a los prospectos, y en lo personal, siempre he pensado y recomendado partir con el teléfono, pues al ser un canal sincrónico, ayuda a agilizar el proceso.Y si crees qu...2023-09-2521 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 37 - La prospección en la venta industrial - Entrevista a Felipe TapiaLa venta industrial B2B tiene cosas muy particulares, contextos únicos, que a su vez se han ido adaptando y sumando a tendencias propias de estos tiempos, que la hacen muy interesante.De eso, entre otras cosas, conversamos con Felipe Tapia, gerente general de Sudamérica Comercial, empresa con más de 40 años en el mundo de las materias primas para rubros como alimentos, farmacéutica, minería, etc.El rol del gerente vendedor, el ejecutivo full cycle o 360, la "cultura de prospección" en las organizaciones, entre otros, fueron sólo algunos de los tema...2023-09-1139 minHablemos de ProspecciónEpisodio 36 - Tips para prospectar por EmailSiempre está la duda de cuál es el canal ideal para prospectar, y la verdad es que por mucho que algunos puedan ser más efectivos que otros, dependiendo de cada rubro o negocio, cuando están bien utilizadas, todas las vías nos sirven.Es el caso del Email, que se ha visto golpeado por muchas malas prácticas, pero cuando se trabaja de la forma correcta, sigue y seguirá siendo un excelente canal de prospección.Te invito a escuchar este episodio donde comparto varios tips que he estudiado de los que más sabe...2023-09-0423 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 35 - El cliente quiere un experto en cada parte del proceso - Entrevista a Gabriela ManríquezEn una conversación de mucho valor, y que seguramente será de mucho aprendizaje para nuestra comunidad de auditores, conversamos con la Head of Sales de Databot, Gabriela Manriquez."El cliente de hoy quiere que en cada etapa del proceso (de ventas) haya un experto", fue una de las tantas visiones enriquecedoras que nos compartió esta líder comercial chilena, que hoy además maneja un exitoso equipo de SDR's en una empresa de SAAS enfocada en el Ecommerce.Te invito a disfrutar y aprender de interesantes experiencias y buenas prácticas que Gabriela nos contó...2023-08-2137 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 34 - La prospección en el mundo de la consultoría - Entrevista a Daniela KasparikEn este episodio conversamos con Daniela Kasparik, destacada profesional chilena del mundo de la consultoría y del coaching, donde uno de sus focos ha sido ayudar a las empresas a crecer y a aumentar sus carteras de clientes, por lo que su presencia en "Hablemos de Prospección" será de tremenda ayuda para nuestros auditores.Más que una debilidad en las áreas comerciales, "la prospección es un proceso a trabajar", fue una de las primeras y grandes frases que lanzó nuestra entrevistada, dando origen a una conversación de altísimo valor para todo profesion...2023-08-1239 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 33 - Cómo ser Imparable en la prospección - Entrevista a Iván Garrido"Si quieres tener éxito en las ventas y en la prospección, tienes que ser imparable"Fue una de las primeras frases que lanzó nuestro invitado, Iván Garrido, volviendo al formato de entrevistas en "Hablemos de Prospección".Iván es coach de ventas, formador y conferenciante. Autor del libro "Imparable", el cual ya se ha transformado en toda una metodología, digna de aplicar.En este episodio encontrarás tips valiosísimos para potenciar tu prospección, como trabajar el llamado "círculo de influencia" y activar proactivamente el canal de las referen...2023-07-3139 minHablemos de ProspecciónEpisodio 32 - Cómo calificar mejor a tus prospectosAlgo que seguramente vas a querer siempre, es pasar más tiempo con los prospectos correctos, con aquellos que realmente valoran hoy tu producto o servicio, y por ello, avanzar en el proceso de ventas, se hace más fácil o casi natural.En este episodio te comparto algunas preguntas que deberías hacerte para calificar de la mejor forma posible a tus clientes potenciales, y de esa manera, no perder tu valioso tiempo, que quizás es el recurso que más tienes que proteger para ser altamente efectivo en las ventas.2023-07-0814 minHablemos de ProspecciónEpisodio 31 - Qué es el ICP y por qué es clave al prospectarPuede que hayas escuchado hablar de este concepto, ICP, Ideal Customer Profile, o PCI, Perfil de Cliente Ideal.Puede que no sepas qué es.Como sea, recordarlo o saberlo es clave en un momento del año donde iniciamos el segundo semestre, un nuevo Q y un nuevo mes.Para poder ser más efectivos y optimizar nuestros esfuerzos de prospección, el ICP es clave.Te invito a ver por qué en este nuevo episodio.2023-07-0109 minHablemos de ProspecciónEpisodio 30 - Un canal muy poco usado, pero demasiado efectivoEl canal de las referencias es uno de los menos utilizados, de manera proactiva, por los profesionales de las ventas B2B al momento de prospectar.De hecho, un estudio de la consultora Carnegie, habla de que sólo el 11% de los ejecutivos comerciales lo utiliza de la forma recomendada.En este episodio, te comparto cómo sacarle el máximo provecho, de manera proactiva, a este canal, con el mejor de todos los recursos: tus mismos clientes.2023-06-2413 minHablemos de ProspecciónEpisodio 29 - Lo primero, lo que realmente cambia todo al prospectarAntes de aprender cualquier técnica para prospectar, hay algo que va primero que todo, y mientras eso no se de, nada va a cambiar.Te invito a escuchar este episodio para saber a qué me refiero, y para que entiendas lo que realmente hará la diferencia si quieres ser imparable prospectando por los distintos canales.2023-06-1709 minHablemos de ProspecciónEpisodio 28 - Un error que puede costarte una gran ventaEn este episodio abordo un tema que te ayudará a darle más fuerza a tus propuestas comerciales, a maximizar tus posibilidades de cierre.A veces la ansiedad por vender y querer apurar los ciclos, nos juega malas pasadas, y no pensamos en que quizás era mejor considerar instancias adicionales que pueden ser claves para cerrar más y mejores negocios.Te dejo con la curiosidad, ¡para que pongas play!2023-06-1011 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 27 - Inbound + Outbound: Allbound en la prospección - Entrevista a Andrés CzernyEn esta vuelta a las entrevistas de alto valor en "Hablemos de Prospección", conversamos con Andrés Czerny, CRO de la empresa Nubox, software en la nube que entrega una solución integral de administración para pequeñas y medianas empresas.Nuestro invitado nos habló de la prospección basada en la generación de contenido, logrando lo que algunos ya denominan como el Allbound: Inbound + Outbound.Entre muchos temas interesantes, Andrés también habló del valor de canales como el Whatsapp en el primer contacto, y del valor que sigue teniendo el canal em...2023-06-0241 minHablemos de ProspecciónEpisodio 26 - La separación de roles en la venta, ¿es recomendable?En este episodio, motivado por muchas conversaciones con gerentes comerciales, emprendedores y fundadores de Startups, sumado a haber estado releyendo últimamente algunos pasajes del libro "Predictable Revenue" de Aaron Ross (traducido en español como "Ingresos Predecibles"), abordo un tema que para los más tradicionales y conservadores, resulta complejo e incluso muchos son contrarios.Me refiero a la separación de roles en el mundo de las ventas B2B, un fenómeno que está teniendo cada vez más impacto y que pareciera que llegó para quedarse, y no sólo en el mundo de las start...2023-05-2711 minHablemos de ProspecciónEpisodio 25 - ¿Cuál es el mejor momento para prospectar?En este episodio, trato de derribar muchos mitos sobre aquellos días que supuestamente no son buenos para prospectar, y donde lo que reinan son excusas y creencias limitantes que los mismos profesionales de las ventas muchas veces se autoimponen. La idea es que te des cuenta de que las cosas son bastante mejores y auspiciosas de lo que se cree, toda vez que llegues con el mensaje correcto, por el canal correcto, a la persona correcta.2023-05-2008 minHablemos de ProspecciónEpisodio 24 - La verdad de por qué no estás cerrandoEn este nuevo episodio, debutamos con la dinámica en la que una vez por semana estaré abordando y profundizando en alguno de los tantos temas relevantes de la prospección y las ventas B2B.En esta ocasión, me refiero a una verdad que pocos asimilan, y es la verdadera razón de por qué en muchos equipos comerciales no se logran los cierres de negocios deseados. ¿El problema está en el cierre mismo, o algo falló antes?Te invito a conocer la respuesta.2023-05-1310 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 23 - La importancia de la hiperpersonalización - Entrevista a Eliana MorenoEn este nuevo episodio de "Hablemos de Prospección", tuvimos el agrado de conversar con Eliana Moreno, cofundadora de la empresa Unibag, dedicada a la fabricación de bolsas reutilizables y en soluciones reutilizables para la disminución de residuos, con presencia internacional.Nuestra invitada nos habló de la importancia de no sólo detectar las necesidades de tus clientes potenciales, sino de entender que estas son cambiantes y que requieren de un trabajo de investigación permanente.Enemiga de la prospección masiva, partidaria de la prospección uno a uno y con alta personal...2023-03-3044 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 22 - La prospección con elegancia - Entrevista a Rodrigo LeónPartimos marzo con otro entretenido episodio de nuestro podcast, donde esta vez tuvimos el gusto de conversar con Rodrigo León, cofundador de The Startup Builders y Pango, además de socio de Talana, donde fue director comercial por 3 años. "La prospección debe ser elegante e inteligente", "uno no tiene que parecer vendedor", más allá de que todos estamos vendiendo todo el tiempo, son frases y apreciaciones que nos entregó este emprendedor con más de 20 años de experiencia profesional, principalmente liderando áreas comerciales.Rodrigo cree firmemente en la separación de roles en...2023-03-0342 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 21 - La máquina de ventas y la estrategia de cadencia - Entrevista a Franco CisternasEn este, el primer episodio del año 2023, donde prometo mayor frecuencia en un podcast que ha sido muy valorado por los profesionales de las ventas B2B, conversamos con Franco Cisternas, cofundador y gerente comercial de Simpli Latam, la primera Fintech especializada en financiamiento y pagos para empresas, todo en uno.Franco tiene más de 15 años de experiencia comercial, fundamentalmente en el sector de los servicios financieros y el factoring, ¡aunque nos contó que su primera venta la hizo con sólo 8 años!Nuestro entrevistado nos entregó valiosas visiones con respecto a la pro...2023-01-1949 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 20 - Cómo debe ser un gran SDR - Entrevista a Cristina FerreresEn este episodio, conversamos con Cristina Ferreres, Founder y Managing Director de Outbound People, empresa de consultoría especializada en la búsqueda y reclutamiento de profesionales asociados netamente a la prospección, como son los SDR's y los distintos nombres que hoy se les da a los ejecutivos que deben realizar esta trascendental labor en los negocios B2B.En esta entretenida conversación, esta empresaria española, que lleva 17 años en cargos comerciales, 5 de ellos en la consultora de la cual es fundadora, nos habló sobre cuáles son las características esenciales que se busca e...2022-12-2245 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 19 - El prospecto siempre es el protagonista - Entrevista a Carlos FernándezEn este episodio, conversamos con Carlos Fernández, cofundador y gerente comercial de la empresa SOSAFE, aplicación enfocada a generar comunas y empresas más seguras, que en Chile ya tiene más de 1 millón y medio de usuarios y sigue creciendo.Con 10 años de experiencia en la venta de software y soluciones digitales, este emprendedor nos entregó valiosas visiones acerca de la prospección para negocios B2B.Carlos habló, entre otras cosas, de algunos errores comunes que le ha tocado ver, como los mensajes largos, la falta de personalización y el ser p...2022-12-1632 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 18 - Dominando la prospección multicanal - Entrevista a Victor AntonioEn lo que fue mi paso por Outbound 2022, una de las grandes cosas que ocurrieron, fue el haber conocido a mi invitado de este episodio. Se trata nada más y nada menos que de Victor Antonio, destacado conferencista internacional, formador comercial, podcaster, y autor de 14 libros de ventas.Victor fue 25 años ejecutivo comercial, luego fue CEO de una compañía tecnológica, y hace 15 años que está dedicado a entrenar equipos de ventas en todo el mundo.En esta entretenidísima conversación, hablamos de los desafíos que enfrenta la prospección en estos...2022-11-1044 minHablemos de ProspecciónEpisodio 17 - Resumen día 4 y final - Outbound 2022Con este episodio te entregamos el resumen de la jornada final de lo que fue el congreso de ventas y prospección más importante del mundo, Outbound 2022, en directo desde Atlanta, Estados Unidos. En un formato sorpresa, donde tuvimos el honor de cederle el espacio de presentación y entrevistador, nada más y nada menos que al prologuista de mi libro "Prospección Inteligente", el gran Carlos Rosales, reconocido formador de vendedores en todo Hispanoamérica, con quien además tuve el placer de compartir en este gran evento. En lo que fue el cierre...2022-09-2656 minHablemos de ProspecciónEpisodio 16 - Resumen día 3 - Outbound 2022Les dejo el resumen de la tercera jornada presencial, segunda en el escenario principal de Outbound 2022, la conferencia de prospección, pipeline y productividad más importante del mundo, que continúa llevándose a cabo en Atlanta, Estados Unidos.Nuevamente tuvimos expositores de lujo, y en este episodio nos concentramos principalmente en aquellas charlas con mayor impacto en la prospección y generación de nuevas oportunidades de negocio.Imperdible lo que, entre otros contenidos de valor, nos entregaron Mark Hunter y Jeb Blount, para que lo escuches y puedas sacar el máximo provech...2022-09-2333 minHablemos de ProspecciónEpisodio 15 - Resumen día 2 - Outbound 2022Les comparto el segundo resumen de lo que está siendo la maravillosa conferencia Outbound 2022 en Atlanta, Estados Unidos.No te pierdas las principales ideas, visiones, tips y experiencias que nos compartieron expertos como Jeb Blount, Amy Franko, Daniel Disney, Donald C. Kelly y Victor Antonio, entre otros.THE PIPE IS LIFE!!!!2022-09-2220 minHablemos de ProspecciónEpisodio 14 - Resumen día 1 - Outbound 2022Les comparto el primer resumen de esta serie de episodios especiales desde Atlanta, Estados Unidos, donde se está llevando a cabo Outbound 2022, la conferencia sobre prospección, pipeline y productividad comercial más importante del mundo.Aquí encontrarán las tendencias, visiones, ideas, técnicas y tips de vanguardia en la materia, que los más reconocidos expertos en ventas a nivel mundial transmitirán a los asistentes a través de sus exposiciones, talleres y sesiones especializadas.No te pierdas esta serie de episodios especiales que estaré entregando desde el lugar de los hechos, y que te a...2022-09-2122 min
Detrás de la venta B2B by Karem TorresEpisodio 74. Descubre la manera correcta de hacer prospección / Pablo Pefaur C. | Dirección en formaciónA mi invitado de hoy le dicen “El prospector”
Su misión es impulsar a los vendedor a llevar la práctica de la prospección como hábito
Su frase es: “La prospección es el seguro de vida de los vendedores” . Si quieres descubrir cómo hacer correctamente una de las etapas más importantes de la venta, te recomiendo que te quedes a escuchar este episodio y aprendas de la mano de El prospector.
Pablo en LinkedIn https://www.linkedin.com/in/pablopefaurcornejo/
Sitio web: elprospector.cl...2022-09-1950 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 13 - La digitalización del vendedor B2B - Entrevista a Karem TorresEn este episodio tuve el placer de compartir con Karem Torres, una gran formadora de profesionales de las ventas B2B, enfocada principalmente en la digitalización del vendedor del sector industrial, ayudándolo a potenciar su marca personal, posicionamiento y prospección a través de redes como LinkedIn, canales como el correo electrónico y otras herramientas digitales.Nuestra entrevistada considera que para ser exitosos en la prospección debemos concentrarnos 100% en lo que depende de nosotros, en la acción, en crear una metodología propia y en estudiar mucho, a raíz de los constan...2022-09-1245 min
ATERRIZA MARKETING#32.Prospección inteligente con Pablo PefaurPablo Pefaur, escritor del libro Prospección Inteligente, mentor de equipos comerciales y podcaster nos habla de la importancia de la prospección.Para él la prospección es EL SEGURO del vendedor y debe ser una de las tareas fundamentales y diarias del vendedor.Nos da unas pautas imprescindibles para adquirir el hábito de la prospección inteligente y efectiva gracias a la utilización de un MIX de canales.Amplía la información sobre este chileno apasionado del fútbol y de su familia en:
https://www.prospeccioninteligente.cl/
https://www.linkedin.co...2022-09-1146 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 12 - Claves de la prospección en el negocio tecnológico - Entrevista a Sebastián GelmiEn este nuevo episodio conversamos con Sebastián Gelmi, Co-Founder y gerente comercial de la empresa Tech-K, creadores a su vez de la plataforma tecnológica InStoreView."Mientras más investiguemos al prospecto, más rápido captaremos su atención", fue una de las tantas y valiosas frases que nos lanzó nuestro entrevistado, en una entretenida conversación, donde lo más difícil fue no haber estado horas y horas compartiendo y hablando sobre este apasionante tema.Si bien la prospección puede no ser tan entretenida al comienzo, esto va cambiando cuando desarrollam...2022-08-2534 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 11 - El fracaso es parte del éxito al prospectar - Entrevista a Joaquín ZañartuEn esta ocasión, conversamos con Joaquín Zañartu, gerente de ventas de 99minutos.com, empresa que entrega soluciones logísticas orientadas principalmente al ecommerce y última milla, sectores que se han desarrollado y potenciado mucho en los últimos dos años, a raíz de la pandemia.Para nuestro entrevistado, una de las principales razones por las que la prospección se convierte muchas veces en una debilidad de los equipos comerciales, es "el miedo al fracaso", cuando lo que hay que entender es que "el fracaso es parte del éxito".Para ser exitosos e...2022-08-0834 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 10 - Prospección en el mundo de las healthtech - Entrevista a Julia Arguiñano"Gracias a herramientas de las que hoy disponemos, la prospección se ha hecho más entretenida", fue una de las tantas cosas interesantes que nos dijo Julia Arguiñano, Head of B2B de Examedi.Y es que es cierto, la prospección puede dar un poco de "pereza" al principio, como dice nuestra invitada, pero cuando logras tener disciplina, un método, una rutina y la técnica, esa sensación va cambiando, y como vas viendo resultados, te empieza a gustar más.Para Julia "LinkedIn ha sido la herramienta que más le ha a...2022-06-2437 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 9 - Qué son los Trigger Events y cómo cambian todo al prospectar - Entrevista a Chris PayneBloquear al menos una hora en la mañana para prospectar, tener claros tus números y tasas de efectividad, ser francotiradores en vez de disparar con metralleta, son algunos de los tantos temas y visiones interesantes que nos compartió Chris Payne, en este nuevo episodio.Chris también nos explicó muy bien qué son los trigger events y de lo claves que son a la hora de personalizar el mensaje, causar mayor impacto y abordar de manera efectiva y cercana a los prospectos, a través de los distintos canales disponibles.Hablamos de canales de pros...2022-06-0141 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 8 - ¿Por qué pocos hablan de prospección? - Entrevista a Xania Pantoja"Algo pasa que hay poca gente hablando de prospección", considera Xania Pantoja, cofundadora y gerente comercial de ZeroQ.En este nuevo episodio y nuevamente en una valiosísima conversación, salieron temas como la poca especialización que hay en materia de prospección, que se habla mucho de ventas en general, de cómo cerrar, de cómo abordar una reunión, pero que pocos hablan de cómo generar esas oportunidades, como que se estuviera dando por hecho de que siempre estarán, y eso no es así.Para nuestra entrevistada, uno de los cana...2022-05-1931 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 7 - El teléfono está más vivo que nunca - Entrevista a Paulina VidalEn esta ocasión conversamos con Paulina Vidal, actual gerente comercial de weMove, quien tiene 16 años de experiencia en ventas, liderando equipos comerciales en empresas tecnológicas, muy orientadas al mundo de los Recursos Humanos. Con Paulina conversamos, entre otros interesantes temas, de la importancia de la prospección telefónica en una buena estrategia Outbound, la que hoy en día, erróneamente, muchos creen que ya no sirve o que no es efectiva. Más aún, "una de las mejores formas de prospectar, es por teléfono", según nuestra invitada.Actriz de p...2022-04-1341 min
VENTAS B2B87 Prospección inteligente con Pablo Pefaur"La prospección es la labor más importante que debe realizar el vendedor"
"No se trata de vender el producto, primero hay que vender la entrevista"
"Hay que adaptar el canal de prospección a las necesidades del cliente"
De estos temas y de otros, estuvimos conversando con Pablo Pefaur, autor del libro "Prospección inteligente" en el Episodio 087 del podcast Ventas B2B.
Pablo es socio de El Prospector, desde donde ayudan a prospectar para sus clientes.
Si quieres aprender más de ventas B2B y especi...2022-04-0442 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 6 - Si no respiras ni transpiras ventas, nada cambiará - Entrevista a Martina Jaramillo"Para estar en ventas tenemos que respirar y transpirar ventas"Esta fue una de las tantas frases que surgieron en la entretenida y valiosísima conversación con Martina Jaramillo, VP of Sales de Betterfly, a quien tuve el gusto de tener como invitada en el episodio número 6 del podcast Hablemos de Prospección.Para Martina una de las claves a la hora de prospectar está en "cómo eficientar cada etapa del embudo o funnel de ventas", que es ahí donde debemos enfocar nuestros esfuerzos como profesionales de las ventas B2B.Cua...2022-03-2938 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 5 - Método y disciplina, lo que no puede faltar - Entrevista a Sebastián SchonEn este capítulo de "Hablemos de Prospección" tuvimos una interesante y valiosa conversación con Sebastián Schon, gerente comercial de Innoprint, empresa del grupo Empack en Chile, donde lleva 15 años inmerso en el mundo de las ventas B2B.Para Sebastián "es clave tener un método y una disciplina" a la hora de prospectar, y es ahí donde está muchas veces la debilidad en los ejecutivos comerciales, "los que para ser exitosos, deben ser distintos al resto", junto con planificar muy bien el seguimiento, y no detenerse antes de tiempo.Conve...2022-03-1529 min
Vender Diferente (ventas B2B)Episodio 095 - Prospección Inteligente con Pablo PefaurDebes dedicar al menos 1 hora cada día para prospectar... pero quieres ser efectivo durante este tiempo.
Es decir... quieres hacer prospección "inteligente".
En este episodio del vender diferente podcast estoy con mi amigo de chile y autor del libro "Prospección Inteligente", Pablo Pefaur, donde hablamos de las claves de una buena prospección en frío por llamadas, correos y usando las redes sociales.
Si quieres más prospectos para convertir en clientes te recomiendo este episodio ;-) 2022-03-0747 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 4 - El arte de prospectar y la astucia requerida - Entrevista a Xavier MichelEn este episodio tuvimos una potente conversación con Xavier Michel, actual socio y director de ventas de FirstJob, y ex director de ventas en Chile de una de las más importantes y reconocidas multinacionales de servicios profesionales B2B, donde estuvo 8 años. Para Xavi, como muchos lo conocen, "la prospección es un arte", para la cual "no creo que exista un sólo estilo exitoso", nos dice.Conversamos de los distintos canales de prospección, de cuáles son más efectivos en la actualidad, de la importancia del seguimiento, de cómo debe...2022-03-0236 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 3 - La reina de todas las etapas del proceso: la prospección - Entrevista a Edgardo DünnerEn este nuevo episodio, conversamos con el gerente general del Grupo Hagraf en Chile, Edgardo Dünner, quien lleva más de 20 años inmerso en el mundo de las ventas B2B, liderando equipos comerciales, en específico en la industria gráfica, en varios países de Sudamérica."Uno en todas las posiciones vende" señala nuestro entrevistado, quien ha pasado por distintos cargos en su organización, pero siempre relacionado a la gestión comercial y trabajando con vendedores, "profesión en la que hay que ser muy fuerte, psicológicamente", nos dice.Edg...2022-02-2226 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 2 - A fin de cuentas, el cliente te compra a ti - Entrevista a Carlos RosalesEn este episodio nos acompaña un maestro de la venta hispanoamericana, el gran Carlos Rosales, vendedor de esencia, consultor, formador y autor de dos grandes libros, y con más de 25 años de experiencia profesional, específicamente en el mundo de las ventas B2B.En esta rica conversación, donde podrás aprender mucho de este gran referente de las ventas, me quedo entre otras cosas con la importancia de contar con un ICP (Ideal Customer Profile) o Perfil de Cliente Ideal, a la hora de abordar la prospección de manera efectiva."La...2022-01-2534 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 1 - Bienvenidos a Hablemos de Prospección, con Pablo PefaurBienvenida al podcast "Hablemos de Prospección" donde el anfitrión, Pablo Pefaur C., detalla la razón de ser de este podcast que va dirigido a emprendedores, gerentes comerciales y todo profesional de las ventas de negocios B2B.Se vienen muchos episodios con grandes entrevistados que hablarán de sus experiencias, buenas prácticas, errores comunes, tips y sugerencias a aplicar en lo que se considerada "el alma de las ventas": la prospección.2022-01-1202 min
Hablemos de ProspecciónEpisodio 1 - La prospección sistemática: el camino a la libertad - Entrevista a Jorge ZamoraEn este primer capítulo del podcast "Hablemos de Prospección", entrevisto a Jorge Zamora, destacado y reconocido consultor en el mundo de las ventas y negocios B2B.Jorge nos habla de su visión acerca de cómo debe abordar la prospección, qué es para el la prospección, cuáles son algunos errores comunes y aciertos que le ha tocado ver de parte suya y de ejecutivos comerciales a la hora de prospectar e ir por oportunidades de negocio con nuevos clientes.Entre los distintos e interesantes temas que salieron de esta ent...2022-01-1229 min
Yo vendo a HORECAProspección inteligente, con Pablo Pefaur|Masterclass 48Pablo Pefaur experto en prospección y venta consultiva, y en esta masterclass nos dará las claves para captar a los mejores clientes de forma permanente y rentable.
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Todo en el Premium en https://ventasexito.com2021-02-2552 min