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Vive la vente !Best-of Geodis : Assurer 50 % de nouveaux clients chaque annéeDans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Vianney Leveugle, Directeur commercial, marketing et communication chez Geodis, nous explique comment ses équipes commerciales relèvent le défi ambitieux d’acquérir 50 % de nouveaux clients chaque année.Il recommande de :- Expliquer aux équipes l’importance stratégique des nouveaux clients pour la croissance de l’entreprise.- Fournir des outils adaptés, comme un CRM performant et des bases de données enrichies.- S’appuyer sur des technologies innovantes comme Sparklane pour iden...
2024-12-0503 min
économie et numérique Archives - Marketing and Innovation10 conseils pratiques pour réussir son alignement vente et marketing en B2BLe smarketing est l’alliance de la vente et du marketing dans un but d’amélioration de l’efficacité commerciale. Beaucoup en parlent, mais hélas, peu en font. Heureusement, il est des praticiens comme Nicolas Boissard, directeur marketing de Kestio. Visionary Marketing a interviewé Nicolas à l’issue d’un petit-déjeuner organisé le 17 novembre par notre client Sparklane. Cet événement a rassemblé un joli panel de professionnels de la vente et du marketing près du parc Monceau. Voici les 10 conseils de Nicolas pour réussir l’alignement entre les ventes et le marketing.
10 conseils pratiques pour réussir...
2022-11-2224 minLes Podcasts de Visionary Marketing10 conseils pratiques pour réussir son alignement vente et marketing en B2BLe smarketing est l’alliance de la vente et du marketing dans un but d’amélioration de l’efficacité commerciale. Beaucoup en parlent, mais hélas, peu en font. Heureusement, il est des praticiens comme Nicolas Boissard, directeur marketing de Kestio. Visionary Marketing a interviewé Nicolas à l’issue d’un petit-déjeuner organisé le 17 novembre par notre client Sparklane. Cet événement a rassemblé un joli panel de professionnels de la vente et du marketing près du parc Monceau. Voici les 10 conseils de Nicolas pour réussir l’alignement entre les ventes et le marketing.
10 conseils pratiques pour réussir...
2022-11-2224 minVente et marketing Archives - Marketing and Innovation10 conseils pratiques pour réussir son alignement vente et marketing en B2BLe smarketing est l’alliance de la vente et du marketing dans un but d’amélioration de l’efficacité commerciale. Beaucoup en parlent, mais hélas, peu en font. Heureusement, il est des praticiens comme Nicolas Boissard, directeur marketing de Kestio. Visionary Marketing a interviewé Nicolas à l’issue d’un petit-déjeuner organisé le 17 novembre par notre client Sparklane. Cet événement a rassemblé un joli panel de professionnels de la vente et du marketing près du parc Monceau. Voici les 10 conseils de Nicolas pour réussir l’alignement entre les ventes et le marketing.
10 conseils pratiques pour réussir...
2022-11-2224 minLes Podcasts de Visionary MarketingEtude Sparklane 2022 : le succès dans la vente B2BVisionary Marketing a lancé en juillet dernier pour le compte de son client Sparklane, une étude sur la vente BtoB en partenariat avec Dream Catcher Sales, Kestio, Modjo, Ringover et Sellsy. Les résultats sont désormais disponibles, et un webinaire de restitution a été organisé le 20 octobre à 15h.
BtoB : enquête sur les vrais facteurs de la performance commerciale
Vous pouvez télécharger l’étude (vismktg.info/sparketude
Au fond, quels sont les facteurs qui influent vraiment sur la vente BtoB ?
Le contexte économique ? Votre offre ? Vos outils ou méthodes...
2022-10-1704 minA la une Archives - Marketing and InnovationEtude Sparklane 2022 : le succès dans la vente B2BVisionary Marketing a lancé en juillet dernier pour le compte de son client Sparklane, une étude sur la vente BtoB en partenariat avec Dream Catcher Sales, Kestio, Modjo, Ringover et Sellsy. Les résultats sont désormais disponibles, et un webinaire de restitution a été organisé le 20 octobre à 15h.
BtoB : enquête sur les vrais facteurs de la performance commerciale
Vous pouvez télécharger l’étude (vismktg.info/sparketude
Au fond, quels sont les facteurs qui influent vraiment sur la vente BtoB ?
Le contexte économique ? Votre offre ? Vos outils ou méthodes...
2022-10-1704 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationEtude Sparklane 2022 : le succès dans la vente B2BVisionary Marketing a lancé en juillet dernier pour le compte de son client Sparklane, une étude sur la vente BtoB en partenariat avec Dream Catcher Sales, Kestio, Modjo, Ringover et Sellsy. Les résultats sont désormais disponibles, et un webinaire de restitution a été organisé le 20 octobre à 15h.
BtoB : enquête sur les vrais facteurs de la performance commerciale
Vous pouvez télécharger l’étude (vismktg.info/sparketude
Au fond, quels sont les facteurs qui influent vraiment sur la vente BtoB ?
Le contexte économique ? Votre offre ? Vos outils ou méthodes...
2022-10-1704 min
Sales & Marketing Insiders5 conseils de stratégie commerciale pour mieux vendre aux grands comptes avec la dataEn matire destratgiepour la vente aux grands comptes, bien connatre son march, les entreprises cibles et les potentiels de vente est essentiel. Et les donnes sont l pour nous aider, []
2022-09-2722 minSales & Marketing Insiders7 conseils aux commerciaux voulant aborder 2023 avec sérénitéLa rentre 2023 est l. Cest le dernier sprint pour faire son chiffre daffaires de lanne, et aussi commencer celui de lanne prochaine. Sales & Marketing insiders a souhait recueillir []
2022-09-0639 minSales & Marketing InsidersConseils pour manager une équipe commerciale géographiquement disperséeRate this post Manager une équipe commerciale à distance est la nouvelle norme, alors même que le monde du travail est devenu par défaut hybride, comme l’explique Gartner. En France, […]
2022-07-1235 minLes Podcasts de Visionary MarketingBtoB : de quoi dépend vraiment la vente ? Enquête en ligneVisionary Marketing lance pour le compte de son client Sparklane, une grande étude sur la vente BtoB en partenariat avec Dream Catcher Sales, Kestio, Modjo, Ringover et Sellsy. Marketeurs, vendeurs, vos avis nous intéressent. Pour répondre à cette étude, 4 petites minutes à peine sont nécessaires. [Étude terminée]
BtoB : étude sur les véritables ressorts de la vente en business to business ?
BtoB : de quoi dépend vraiment la vente ?
Visionary Marketing lance pour le compte de son client Sparklane (transparence), une grande étude sur les éléments déclencheurs de la vente en BtoB....
2022-07-1102 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationBtoB : de quoi dépend vraiment la vente ? Enquête en ligneVisionary Marketing lance pour le compte de son client Sparklane, une grande étude sur la vente BtoB en partenariat avec Dream Catcher Sales, Kestio, Modjo, Ringover et Sellsy. Marketeurs, vendeurs, vos avis nous intéressent. Pour répondre à cette étude, 4 petites minutes à peine sont nécessaires. [Étude terminée]
BtoB : étude sur les véritables ressorts de la vente en business to business ?
BtoB : de quoi dépend vraiment la vente ?
Visionary Marketing lance pour le compte de son client Sparklane (transparence), une grande étude sur les éléments déclencheurs de la vente en BtoB....
2022-07-1102 minSales & Marketing InsidersEnjeux pour la formation des commerciaux de demainRate this post Voilà des années que l’on nous répète qu’il n’y a pas assez de commerciaux en France qu’on cherche à en recruter des nombres faramineux. Et cette situation […]
2022-06-2133 minSales & Marketing InsidersComment l’outil de CRM peut-il rapprocher vente et marketing ?5/5 - (1 vote) Quand on parle à des commerciaux de leur CRM, beaucoup trop sortent encore leur revolver. Et pourtant d’après les études de Forrester, ‘quand toutes les équipes […]
2022-06-1424 minVente et marketing Archives - Marketing and Innovation7 conseils pour rendre vos réunions commerciales plus efficacesLes réunions commerciales sont un moyen puissant de dynamiser les ventes à condition cependant de les rendre plus efficaces. Pour cela nous avons publié un billet sur le blog de Sparklane [transparence, Sparklane est notre client] afin de distiller nos conseils. Voici un résumé de ce billet et un podcast qui vous en livre la substantifique moelle.
7 conseils pour rendre vos réunions commerciales plus efficaces
Les réunions commerciales sont un moyen de donner un coup de fouet à vos ventes… à condition de suivre nos quelques conseils de bon sens
Ces conseils sont au nomb...
2022-03-2111 minLes Podcasts de Visionary Marketing7 conseils pour rendre vos réunions commerciales plus efficacesLes réunions commerciales sont un moyen puissant de dynamiser les ventes à condition cependant de les rendre plus efficaces. Pour cela nous avons publié un billet sur le blog de Sparklane [transparence, Sparklane est notre client] afin de distiller nos conseils. Voici un résumé de ce billet et un podcast qui vous en livre la substantifique moelle.
7 conseils pour rendre vos réunions commerciales plus efficaces
Les réunions commerciales sont un moyen de donner un coup de fouet à vos ventes… à condition de suivre nos quelques conseils de bon sens
Ces conseils sont au nomb...
2022-03-2111 minLes Podcasts de Visionary MarketingMOOC : des contenus de chemin Vert à la vente complexe en B2BLe chemin qui va du content marketing à la vente complexe en B2B peut paraître tortueux et c’est pour cela que nous avons conçu un MOOC sur ce sujet avec mon confrère Yves Blandiaux de Wave4growth. Ce chemin est pourtant bien plus évident qu’il y paraît et c’est ce que j’ai tenté de démontrer dans un podcast animé et enregistré par François Boulard d’Ellisphère et que vous trouverez en fin de ce billet. Voici l’occasion rêvée pour vous annoncer en avant-première la sortie de ce cours en ligne...
2022-02-1411 minA la une Archives - Marketing and InnovationMOOC : des contenus de chemin Vert à la vente complexe en B2BLe chemin qui va du content marketing à la vente complexe en B2B peut paraître tortueux et c’est pour cela que nous avons conçu un MOOC sur ce sujet avec mon confrère Yves Blandiaux de Wave4growth. Ce chemin est pourtant bien plus évident qu’il y paraît et c’est ce que j’ai tenté de démontrer dans un podcast animé et enregistré par François Boulard d’Ellisphère et que vous trouverez en fin de ce billet. Voici l’occasion rêvée pour vous annoncer en avant-première la sortie de ce cours en ligne...
2022-02-1411 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationMOOC : des contenus de chemin Vert à la vente complexe en B2BLe chemin qui va du content marketing à la vente complexe en B2B peut paraître tortueux et c’est pour cela que nous avons conçu un MOOC sur ce sujet avec mon confrère Yves Blandiaux de Wave4growth. Ce chemin est pourtant bien plus évident qu’il y paraît et c’est ce que j’ai tenté de démontrer dans un podcast animé et enregistré par François Boulard d’Ellisphère et que vous trouverez en fin de ce billet. Voici l’occasion rêvée pour vous annoncer en avant-première la sortie de ce cours en ligne...
2022-02-1411 minSales & Marketing InsidersLes signaux d’affaires sont au cœur de la vente en B2BRate this post Au cœur de la vente en B2B, on trouve les signaux d’affaires. Ces indicateurs qui font qu’un événement important s’est déroulé autour d’un client, prospect ou même […]
2022-02-0839 minSales & Marketing InsidersICP : bien segmenter son marché B2B pour mieux vendreRate this post Pourquoi segmenter son marché B2B pour mieux vendre ? Cela peut sembler contre-intuitif et pourtant c’est la base d’une stratégie commerciale réussie. Pour cela, il faut maîtriser […]
2022-01-2732 minSales & Marketing InsidersL’enrichissement des données commerciales au service de la venteRate this post L’enrichissement des données commerciales n’est pas uniquement dans l’air du temps, c’est un travail de toujours, car les données clients ont de tout temps été un sujet épineux pour […]
2021-12-1432 minSales & Marketing InsidersL’IA est l’avenir de la vente, l’ignorer se fera à vos dépensRate this post L’IA est l’avenir de la vente selon Tony Hughes, le célèbre auteur australien de Tech-Powered Sales. Je l’ai donc interviewé pour comprendre son point de vue sur […]
2021-12-0749 minSales & Marketing InsidersRendez-vous client : les bonnes pratiques pour mieux vendre5/5 - (2 votes) Le rendez-vous commercial est un incontournable de la vente qu’il se réalise en présentiel ou en distanciel comme cela est de plus en plus la norme. […]
2021-11-3040 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Des machines et des hommes : une cohabitation pacifique et bénéfiqueRate this post Dès qu’on évoque l’IA, on pense immédiatement à l’automatisation des processus de l’entreprise. Et de là, d’aucuns imaginent un monde déshumanisé qui prête aux fantasmes les plus […]
2021-11-2912 minSales & Marketing InsidersConseils pratiques pour réussir sa proposition commerciale4.5/5 - (2 votes) La proposition commerciale est une étape cruciale de la vente. C’est l’élément tangible qui va cristalliser une offre vis à vis d’un prospect ou d’un client. […]
2021-11-2340 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Emotions, désirs et automatisation de la venteRate this post Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Michaël AGUILAR, est fondateur de Vendeurs d’élite, conférencier professionnel c
2021-11-2226 minSales & Marketing InsidersLes typologies d’acheteurs en B2B et les stratégies de vente associéesRate this post Évoquons ici les typologies d’acheteurs en B2B. On parle souvent de l’acheteur en B2B comme s’il s’agissait d’un monstre mystérieux, terré au fond d’une caverne, prêt à […]
2021-11-1621 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] IA et automatisation dans la vente : 4 domaines d’application principaux
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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Dominique SEGUIN, co- fondateur et directeur général de Kestio, société experte en coaching commercial,
Il existe, selon Dominique Seguin, quatre grands thèmes auxquels s’applique cette automatisation : les tâches quotidiennes, les tâches business, les tâches de posture et de comportement, et les tâches de conversation.
1 – Impact de l’automatisation sur les tâches quotidiennes du vendeur
Parmi ces tâches quotidiennes, on compte les prises de contact, les relances, l’envoi de devis, de propositions, le rappel...
2021-11-1538 min
Vive la vente !S1E08 - Fusionner et réorganiser une équipe de 90 commerciauxNotre invité : Fabrice Shoshany est un Directeur Commercial passionné, tombé dans la vente “par surprise”, comme il le dit lui-même.Après des études de juriste, Fabrice décide de changer de voie et reprend des études de Marketing Digital à l’Ecole de Management de Lyon. En fin de cursus, une rencontre avec un professeur inspirant lui fera prendre conscience de l’importance de la vente dans tout projet entrepreneurial. Fabrice a trouvé sa voie. Il commence sa nouvelle carrière chez Hilti, l’un des leaders mondial dans l’outillage et la fixation...
2021-11-1237 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Structurer et gérer ses équipes de vente dans le monde d’après
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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Marcus Oulds, vice-président des ventes EMEA chez Salesloft, qui nous explique dans cette interview comment le covid-19 a changé la façon dont l’entreprise américaine recrute et gère ses équipes de vente dans ce « monde d’après » que les Anglais nomment, ce n’est pas innocent, la « nouvelle normalité [1] ».
Qu’est-ce qui a changé pour les forces de vente et leur management du fait de la crise du Covid-19 ?
Avec la crise, nous avons perdu le bénéfice des contacts informe...
2021-11-0824 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Modern Selling : 5 tendances de fond issues de la crise
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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Sandra Labats, Head of Insight Sales chez Aircall, pour parler de ce que la crise nous a apporté en termes de défis et de perspectives, sujet qui préoccupe tous les commerciaux.
Tendance 1 : le travail à distance ne disparaîtra pas
Même si le travail en présentiel reprend, les habitudes sont prises : « Il sera beaucoup plus facile pour les prospects de se projeter, de planifier, et pour les équipes de vente de travailler à distance » et si l’on regarde les choses du côté posi...
2021-11-0311 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Astuces pour monter une équipe d’Inside Sales
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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Sandra Lasbats, Head of Inside Sales chez Aircall, qui partage son expertise de ce domaine en nous livrant les arguments en faveur de la création d’une équipe d’Inside Sales et les astuces pour monter une telle équipe dans son entreprise.
Les bénéfices des Inside Sales
L’organisation des ventes autour des Inside Sales est sans cesse plus populaire, notamment dans le monde du SaaS et du B2B. Les bénéfices induits par une telle organisation des ve...
2021-11-0113 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Retour d’expérience sur la market place de Sellsy
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Sellsy a mis en œuvre une place de marché autour de sa suite CRM dès 2019. Mélanie Jonniaux, CMO de l’éditeur rochelais nous a partagé, dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », son retour d’expérience dont voici un extrait.
Sellsy a développé sa place de marché « afin de se connecter à d’autres outils et d’autres éditeurs de logiciels désireux d’utiliser la donnée du CRM pour effectuer d’autres traitements, ou d’injecter de la donnée dans le CRM afin de l’enrichir et d’en améliorer la pertinen...
2021-10-2511 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] Co-selling : 4 conseils à suivre et 4 erreurs à éviter
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Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Anthony Tobelaim, directeur des partenariats chez Aircall, qui nous a partagé ses bons réflexes à acquérir et les erreurs à éviter dans une démarche de co-selling.
4 conseils à suivre :
Coller à l’opérationnel et chercher les résultats concrets : pour cela l’accompagnement du partenaire, mais aussi l’appui en interne sont essentiels. Il faut imposer un certain niveau d’excellence afin d’installer la confiance et de permettre au partenariat de tenir dans la durée. Plus les résultats arriveront vite, plus il sera...
2021-10-1825 minSales & Marketing InsidersLe fichier clients B2B : alpha et omega de la vente business to business
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Sans fichier clients, un commercial n’a pas beaucoup de chances de progresser dans sa prospection car cette base de données est l’alpha et l’omega de la vente en business to business. Derrière cette évidence se cachent nombre de subtilités cependant. Dans ce billet je vais vous fournir quelques pistes pour vous démontrer l’importance du fichier clients, ainsi que détailler les points importants si l’on veut garantir la qualité et l’efficacité de sa prospection.
Le fichier clients est l’alpha et l’omega de la vente
Un commercial sans fichier...
2021-10-1407 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] – Eduquer ses équipes à la vente de produits partenaires
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Eduquer ses équipes à la vente de produits partenaires
Dans le cadre du Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? », nous avons interviewé Pierre-Michel Couturier,co-fondateur de Dream Catcher Sales, agence experte en business développement, plus particulièrement dans le secteur de l’innovation et du digital. Il nous a brossé un panorama de ce qu’est la vente en partenariat et ce qu’elle représente pour Dream Catcher Sales et ses clients.
Les 3 stratégies possibles du co-selling
La vente partenariale permet, outre le fait d’accélérer son développement commercial, de travailler sur des p...
2021-10-1133 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] – Le choix des partenaires dans une stratégie de co-selling
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Interview d’Yves Blandiaux réalisée pour le Livre Blanc « Modern Selling : vendeurs BtoB êtes-vous prêts ? »
Le co-selling est équivalent à ce qu’on appelait autrefois politiques de partenariat. L’idée étant d’arriver à faire de la vente indirecte efficacement, en s’alliant avec d’autres pour être plus efficace dans sa démarche commerciale. Dans cette interview, Yves Blandiaux CEO de Wave4Growth, répond à nos questions.
Le choix des partenaires dans une stratégie de co-selling
Gartner a indiqué dans son rapport 2021 que le co-selling serait un des points majeurs des prochaines années. Mais est-ce quelque chose de vé...
2021-10-0532 minSales & Marketing Insiders[Livre blanc modern selling 2021] – En route vers le modern selling
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Le Modern Selling, sujet et titre de ce livre blanc, introduit une forte dose d’efficacité dans la vente. Il est le résultat d’une évolution, d’une amélioration des processus de vente. À ce stade de l’évolution de la discipline commerciale, encore accéléré par la crise sanitaire de 2020-2021, les commerciaux BtoB se sont trouvés confrontés à une panne sévère d’efficacité. Le Modern Selling est l’outil principal à disposition des commerciaux pour les aider à mieux documenter et suivre leur activité commerciale et la prévoir. C’est même plus qu’un outil, c’est une faço...
2021-09-2920 minLes Podcasts de Visionary MarketingÀ vos marques pour le Modern SellingEn avant pour le Modern Selling. Ces dernières années[1], de nombreux analystes nous ont alertés sur la nécessité de faire évoluer la vente en business to business, avec des arguments pas toujours bien ajustés ou des chiffres pas assez pertinents pour nos contrées. Pourtant, la nécessité de faire bouger la vente BtoB[2] est bien là. Et la crise de 2020-2021 aura accéléré l’urgence des changements en cours, au point de marquer le début d’une nouvelle ère. Celle-ci est au centre de ce livre blanc publié pour le compte de notre clien...
2021-09-2805 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationÀ vos marques pour le Modern SellingEn avant pour le Modern Selling. Ces dernières années[1], de nombreux analystes nous ont alertés sur la nécessité de faire évoluer la vente en business to business, avec des arguments pas toujours bien ajustés ou des chiffres pas assez pertinents pour nos contrées. Pourtant, la nécessité de faire bouger la vente BtoB[2] est bien là. Et la crise de 2020-2021 aura accéléré l’urgence des changements en cours, au point de marquer le début d’une nouvelle ère. Celle-ci est au centre de ce livre blanc publié pour le compte de notre clien...
2021-09-2805 minSales & Marketing Insiders4 conseils pour dynamiser la vente complexe par une stratégie de contenus
La stratégie de contenus est un pivot des plus importants dans l’organisation de la vente complexe, c’en est même un des principaux moteurs. Un contenu qui est un véritable moteur de cette discipline de la vente en B2B où l’on vend des montages de produits ou services élaborés dans le cadre d’un circuit de décision complexe, la plupart du temps, à de grands nombres de décideurs et pour des sommes conséquentes. Une discipline qui d’ailleurs a un bel avenir devant elle, comme le confirme Michael Aguilar. Profitons de l’occasion pour anno...
2021-09-0820 minSales & Marketing InsidersQuelles applications pour l’IA (forte ou faible) dans la vente ?
Quelles sont les véritables applications de l’IA dans la vente : s’agit-il d’une réalité ou de science-fiction ? L’intelligence artificielle est revenue en grâce dès les années 2016-2017 et nous avons d’ailleurs lancé une grande série sur ce sujet (en rapport avec le domaine de la vente) sur ce blog Sales & Marketing insiders à cette époque-là. J’ai de cette période, le souvenir d’une discussion animée par Bertrand Lenotre pour Digital Business News au sommet du navire amiral de Wework rue Lafayette. La table ronde, qui regroupait des startupers de l’IA et à laquelle je pa...
2021-08-3131 minSales & Marketing InsidersProspection téléphonique en B2B : utiliser l’intelligence sociale sans modération
Nous avons déjà évoqué le sujet de la prospection en B2B au travers d’un billet sur le cold calling et des chiffres assez alarmants nous avaient été communiqués par Jean-François Messier quant à l’efficacité des méthodes utilisées par le terrain. Jennifer Kempe avait rebondi sur un de nos échanges LinkedIn sur ce sujet de la prospection téléphonique et son calcul des 200 « levées de coude », c’est-à-dire le nombre d’appels téléphoniques qu’un commercial doit passer, pour réussir à parler à un client potentiel. Je l’ai donc interviewée et elle m’a mis sur la pist...
2021-06-3036 minSales & Marketing InsidersReprise de la vente post-covid : un vent d’optimisme soufflait sur Vivatech 2021
La semaine dernière était quasi surréaliste pour les ex-confinés que nous sommes. J’étais en effet présent sur le salon Vivatech 2021 qui s’est déroulé à la Porte de Versailles du 15 au 19 juin. Une occasion de rencontrer des gens en chair et en os, ainsi que de prendre le pouls du terrain. J’ai ainsi pu interroger 13 commerciaux, marketeurs et représentants officiels de grands groupes et de start-ups sur la reprise de la vente post-covid et je peux d’ores et déjà vous faire un retour synthétique : un vent d’optimisme soufflait sur les « sales » (j’assume le...
2021-06-2318 minSales & Marketing InsidersVente complexe en B2B : arrêtez de vendre devenez désirable
La vente complexe n’est pas qu’affaire de méthode. C’est aussi une attitude, une façon d’être, une posture qui, fut un temps, pouvait paraître réservée à une minorité de commerciaux grands seigneurs, as de la vente complexe en très haut de gamme. Cette attitude ne leur est plus réservée. C’est une approche devenue indispensable, et encore plus par la crise du Covid-19, qui a encore renforcé le besoin de changement dans la vente. Avant cette crise, qui paraît désormais très ancienne, Jeffrey Gitomer que j’ai déjà à maintes reprises cit...
2021-06-1635 minSales & Marketing InsidersDirecteurs commerciaux : faut-il mettre la pression sur vos commerciaux ?
Mettre la pression sur les commerciaux ? Cela peut paraître d’emblée une très mauvaise idée. Que n’obtient-on par la gentillesse en effet ? L’agressivité est sans doute mauvaise conseillère et une méthode qui peut sembler d’un autre temps. Que ne lira-t-on en effet dans la presse psychologique à succès, qui aille dans le sens de la bienveillance et du bien-être au travail. La mode est un dictateur, mais les faits sont hélas bien têtus. Je vous propose donc un nouvel épisode de mes textes sur la vente — notamment en cette sortie de crise t...
2021-06-0918 minSales & Marketing InsidersLes commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ?
Les commerciaux doivent-ils devenir des producteurs de contenu ? ? Ou se transformer en “curateurs de contenus”, voire ne rien faire du tout et garder l’œil rivé sur leurs objectifs ? Les démarches de social selling, de vente en réseau et d’ABM font souvent systématiquement appel à des approches de content marketing. Je me suis donc posé la question : les commerciaux doivent-ils vraiment devenir des producteurs de contenu ? Comme dans le cas des leads on s’apercevra à nouveau qu’une interrogation apparemment aussi évidente que « qu’est-ce que le métier d’un commercial ? » ne l’est pas du tout. Or, pour pouvoir répondr...
2021-06-0119 minSales & Marketing InsidersComment vendre en réseau en s’aidant d’un petit livre noir
Comment vendre en réseau à l’époque où les commerciaux du monde entier rêvent de décrocher leurs meilleures ventes sur le réseau social professionnel par excellence ? Les lecteurs familiers de ce blog Sales and marketing insiders connaissent déjà tout de Jeffrey Gitomer et de son petit livre rouge de la vente (The Little Red Book of Selling) que nous avons déjà analysé ici. Pourtant, il existe un autre ouvrage du même auteur avec lequel il est encore plus important que le vendeur en B2B de 2021 se familiarise. Il s’agit d’un autre petit livre (The Li...
2021-05-2515 minSales & Marketing InsidersCold calling : les méthodes d’hier seront les catastrophes de demain
Depuis le temps que je suis sur le terrain, j’entends dire que prospecter en cold calling devient de plus en plus difficile. Pour être tout à fait franc, prospecter a toujours été difficile. J’ai des souvenirs émus de mes débuts dans la vente de services marketing business to business à une époque où celui-ci n’avait même pas encore de vrai nom (on appelait ça le « marketing industriel »). Les annuaires d’entreprises de l’époque m’avaient un peu aidé, certes, mais les rendez-vous étaient déjà très difficiles à décrocher. Des décennies plus tard, j’entends toujours la même chanson : p...
2021-05-1817 minSales & Marketing Insiders5 conseils pour obtenir et organiser un rendez-vous client
Obtenir un rendez-vous est une tâche difficile. Or, sans rendez-vous, pas de prospects, pas de propositions et donc pas de ventes : le commercial doit ainsi gérer cette phase cruciale de la meilleure des façons sous peine de ne jamais voir ses commissions tomber. Cela nous amène à notre thématique du jour : obtenir et organiser un rendez-vous client. Voici 5 conseils tirés de mon expérience, qui vous guideront vers une prise de rendez-vous moins tortueuse et chronophage, avec un peu de bon sens, de ténacité et de bon choix. Et quand je regarde autour de moi, je me...
2021-05-1111 minSales & Marketing InsidersProspection : qu’est-ce qu’un bon lead BtoB et comment le reconnaître ?
En matière de prospection BtoB, qu’il s’agisse de marketing ou de vente, la notion de lead — qui plus est de bon lead BtoB— est sans cesse au centre des débats. Aux marketeurs, on enjoindra « d’amener plus de leads ». Aux commerciaux aussi, et en outre on leur demandera de « mieux suivre leurs leads ». S’ensuivent d’innombrables guerres de chapelle entre les Sales Qualified Leads (SQL) et les Marketing Qualified Leads (MQL). Mais au fait qu’est-ce qu’un lead ? Qu’est-ce qu’un bon lead en BtoB ? Comment ces leads BtoB entrent-ils dans le fameux « sales funnel » (qui est un ent...
2021-05-0417 minSales & Marketing InsidersL’humain ne disparaîtra jamais de la vente en business to business
Même avec l’automatisation et le “data-driven selling”, la vente en B2B reste avant tout une affaire de caractère humain. Les outils numériques d’aide à la vente ont remodelé durablement le métier de commercial B2B ces dernières années. Les gains en performance qu’ils laissent entrevoir poussent les entreprises à les adopter, à tel point que Gartner prévoit qu’en 2025, 60% des organisations B2B comptent baser leur processus de vente sur la donnée (data-driven selling). Au cœur de cette évolution, l’institut américain distingue 3 composantes fondamentales : la technologie, qui regroupe l’ensemble des outils mentionn...
2021-04-2721 minSales & Marketing InsidersLes bons outils du commercial augmenté en business to business
Être vendeur en business to business en 2021, c’est être capable de jongler avec une multitude d’outils dans les différentes phases de la vente. En dehors du fait que la technologie a permis de proposer des outils permettant d’aider le vendeur, l’acheteur a également évolué et la meilleure accessibilité aux sources d’information fait de lui un acteur mieux informé, et donc plus sélectif. En 2017, Gartner affirmait qu’un processus d’achat en B2B réunissait en moyenne 11 personnes, et que si celles-ci passaient 17% de leur temps en réunion avec les vendeurs, 27% de leur temps était consacré...
2021-04-0610 minSales & Marketing InsidersB2B2X : Pourquoi il faut passer du B2B au B2B2C et B2B2B
Nous connaissons tous, et a fortiori les lecteurs de Sales & Marketing Insiders, le Business to Business. Mais il faut voir au-delà. Le vrai marketing B2B, celui que tout vendeur doit apprendre, m’a expliqué Thierry Charvet d’Orange Business Services, est ce qu’il appelle le B2B2X (c’est-à-dire le B2B2C ou B2B2B, etc. les combinaisons sont nombreuses) et son explication a fait mouche tout de suite quand je l’ai captée au détour d’un commentaire sur LinkedIn. Une démarche dont la logique résonne particulièrement à mes oreilles de disciple d...
2021-03-3027 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationVente post-COVID 19 et différences entre pays chiffres en mainsPrenons notre boule de cristal et voyons quels sont les enseignements que nous pouvons tirer de la période actuelle sur la vente post-COVID. C’est presque devenu un poncif, avec le COVID-19, rien ne sera plus comme avant. Dans bien des cas, on a vu que — dès que la situation redevient un peu plus normale — les vieilles habitudes reprennent le dessus et « le dire l’emporte sur le faire« . Dans le petit monde du commerce cependant, et notamment de la vente en B2B, les choses sont quelque peu différentes, car le changement était antérieur et la crise actuel...
2021-03-2510 minSales & Marketing InsidersLa vente B2B post-COVID ne sera plus jamais comme avant, voici pourquoi
La vente B2B post-COVID ne sera plus jamais la même, c’est un rapport récent de McKinsey qui nous en a donné les preuves. Nous abordions il y a peu avec Jean-Philippe Cunniet la notion de vendre à travers un écran et le rôle d’accélérateur qu’a eu le COVID-19 sur cette pratique. Cette discussion a porté sur les raisons et avantages de la vente à travers un écran. Voyons maintenant comment se concrétise ce changement de paradigme dans les chiffres avec cette étude et son analyse dynamique en ligne fort éclairante.
3 raisons pour lesquelles la vente B...
2021-03-2308 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationVendre au travers d’un écran : le monde d’après du commerce en B2BVendre au travers d’un écran. Voici un sujet qui m’a interpellé, d’autant plus qu’il émanait de mon ami et confrère Jean-Philippe Cunniet, dont j’apprécie particulièrement l’enthousiasme communicatif. Car d’enthousiasme et de positivité il est bien question ici. Alors qu’un grand nombre de professionnels du B2B, et l’aube de ce 3e confinement qui plane au-dessus de nos têtes n’arrange rien, ont tendance à se plaindre du caractère impersonnel des écrans, Jean-Philippe nous explique au contraire, que cela est une chance pour la vente en B2B. Explications en détails ici e...
2021-03-1836 minSales & Marketing InsidersVendre au travers d’un écran : le “monde d’après” de la vente BtoB
Vendre au travers d’un écran serait-il déjà devenu le « nouveau normal » — pour reprendre l’expression anglaise — du commercial en BtoB et de la vente post-COVID ? C’est la thèse de Jean-Philippe Cunniet que j’ai interviewé pour Sparklane.
Vendre au travers d’un écran, le « monde d’après » du commercial BtoB
vendre au travers d’un écran pourrait bien devenir le quotidien de tous les commerciaux B2B à partir de maintenant, nous explique Jean-Philippe Cunniet. Ce qui confère au vendeur de demain des super pouvoirs qu’il ne soupçonnait pas avant.
En BtoB, la technologie permet de vendre à travers u...
2021-03-1632 minSales & Marketing InsidersLe vrai commercial augmenté est celui qui connaît et maîtrise ses outils
Le vrai commercial augmenté est celui qui maîtrise ses outils. Rien à voir avec ces images de robots qui peuplent les imaginaires du grand public. Il s’agirait plutôt d’un vendeur boosté par les outils de l’intelligence artificielle et de l’automatisation. Le vrai commercial augmenté est donc celui qui apprend à maîtriser les bons terminaux et logiciels dans le but d’atteindre ses objectifs de vente. Il n’y a rien de magique ni de mystérieux dans tout cela, juste du travail et de l’application. Détaillons ici notre vision raisonnée du commercial augmenté.
Le vrai commercia...
2021-03-0908 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationVente en business to business : un secteur à multiples facettesLes prévisions sur la vente en business to business abondent en ce moment. Leur lecture m’a interpellé et je me suis posé la question : mais au fait qu’est-ce que le B2B ? Est-il uniforme ? Toutes les formes de vente sont elles équivalentes ? Le B2B est-il même un « secteur » homogène et lisse ? Avec cette poignée de questions rhétoriques, je me suis replongé dans mon expérience du terrain, j’ai comparé les choses et en suis arrivé à une grille de lecture qui nous servira de fil rouge tout au long de l’année pour une série de b...
2021-03-0419 minSales & Marketing Insiders60% des commerciaux assistés par IA et automatisation dès 2021
Commerciaux et IA : réflexions sur les prédictions Forrester 2021
La vente en B2B n’est pas uniforme. Il existe une myriade de types de ventes différents, et chaque type implique une approche différenciée de l’automatisation.
Le Sales Enablement en plein boom
L’envolée du Sales Enablement est patent aux États-Unis, et la France suivra inéluctablement ce mouvement. Voici donc une occasion rêvée pour lancer une série de billets sur ce sujet, tout au long de l’année, qui traitera de toutes les facettes de l’évolution du métier des commerciaux sous c...
2021-03-0212 min
WeAreSales, le podcast de la vente créé par des commerciaux pour des commerciaux#31 Sparklane : Prospectez & générez des leads automatiquement grâce à l'IA avec Frédéric Pichard Arrêtez tout ! On a trouvé le Netflix de la #prospection #B2B 😱 Imaginez un outil qui va analyser le portrait robot de vos clients 🤔 et vous crée des listes de prospection basées sur les mêmes critères. Dingue non ?
Et bien c'est la #technologie de Sparklane ! Frédéric Pichard, COO et co-fondateur, était au micro de Pierre-Michel Couturier dans notre podcast WeAreSales pour décrire sa solution #SaaS ! 🎙️
Grâce à son #IA, Sparklane détecte et pousse chaque jour des signaux d'affaires et des comptes pertinents à vos #Sales pour booster leur prospection 🚀
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2021-02-2517 minVente et marketing Archives - Marketing and InnovationVente complexe en B2B : comment convaincre les acheteurs en 2021L’autre jour, j’échangeais avec des analystes américains, sur le sujet de la vente complexe et de ses acheteurs. Je leur posais des questions quant aux différents types de ventes en B2B. Ils ne semblaient pas comprendre ce que je leur disais ce qui m’a paru étrange. Pour quiconque a pratiqué ce métier, c’est un peu mon cas depuis environ une trentaine d’années (soit côté vente, soit côté MOA en appui des forces de ventes, soit dans le marketing en partenariat avec les vendeurs), il est acquis qu’il n’y a pas deux types...
2021-02-0116 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Convaincre un prospect en moins de 2 minutes, c'est possible - Partie 1Convaincre un prospect en moins de 2 minutes, c'est possible - Partie 1
Voici le résumé du livre "convaincre en moins de 2 minutes".
Ce livre a été écrit par Nicholas Boothman – l’auteur du livre « Convaincre en moins de 2 minutes »
La critique complète est disponible sur le Blog de SparkLane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/commerciaux-btob-voici-methode-convaincre-prospect-de-2-minutes-partie-12/
2017-08-0122 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Convaincre en moins de 2 minutes un prospect - La méthode Boothman - Partie 2Convaincre un prospect en moins de 2 minutes, c'est possible - Partie 1
Voici le résumé du livre "convaincre en moins de 2 minutes".
Ce livre a été écrit par Nicholas Boothman – l’auteur du livre « Convaincre en moins de 2 minutes »
La critique complète est disponible sur le Blog de SparkLane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/commerciaux-btob-voici-methode-convaincre-prospect-de-2-minutes-partie-22/
2017-07-3112 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Comment choisir un CRM pour son entreprise ? 15 questions - Partie 2Dans ce Podcast vous allez découvrir 15 questions pour bien choisir son CRM.
Vous pouvez lire les articles complets sur le Blog de SparkLane :
- La partie 1 (questions 1 à 7) :
https://www.sparklane-group.com/fr/blog/choisir-crm-commerciaux-15-questions-partie-1/
La partie 2 (questions 8 à 15)
https://www.sparklane-group.com/fr/blog/choisir-crm-commerciaux-15-questions-partie-2/
2017-06-1021 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Comment choisir un CRM pour son entreprise ? 15 questions - Partie 1Dans ce Podcast vous allez découvrir 15 questions pour bien choisir son CRM.
Vous pouvez lire les articles complets sur le Blog de SparkLane :
- La partie 1 (questions 1 à 7) :
https://www.sparklane-group.com/fr/blog/choisir-crm-commerciaux-15-questions-partie-1/
La partie 2 (questions 8 à 15)
https://www.sparklane-group.com/fr/blog/choisir-crm-commerciaux-15-questions-partie-2/
2017-06-1021 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Comment mettre en place une stratégie d'Account Based Management en B2B ?Comment mettre en place une stratégie d'Account Based Management en B2B ?
Voici une transcription d'un article que j'ai écrit sur le Blog de Sparklane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/
Bonne lecture
2017-05-1125 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Comment débloquer une vente B2B et accélérer le cycle des ventes - Partie 2Comment débloquer une vente B2B et accélérer le cycle des ventes - Partie 2
Voir l'article original sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/20-methodes-outils-accelerer-vente-b2b-partie-12/
2017-04-1213 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Les chats bots, qu'est ce que c'est, en quoi cela peut vous aider à faire plus de business ?Les chats bots, qu'est ce que c'est, en quoi cela peut vous aider à faire plus de business ? Article complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/intelligence-artificielle-chat-bots-nouvelles-armes-commercial-b2b-partie-33/
2017-03-1139 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Mes 7 prédictions sur les évolutions du Marketing & de la vente - 2/3Mes prévisions business pour le marketing et la vente en 2015 - Partie 3/3
Retrouvez le texte complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-predictions-marketing-vente-impacter-business-2017-p2/
2017-01-1413 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Mes prévisions business pour le marketing et la vente en 2015 - Partie 3/3Mes prévisions business pour le marketing et la vente en 2015 - Partie 3/3
Retrouvez le texte complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-predictions-marketing-vente-impacter-business-2017-p3/
2017-01-1418 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Mes Prédictions sur le Marketing & la Vente en 2017 et votre plan d'actions - Partie 1Mes Prédictions sur le Marketing & la Vente en 2017 et votre plan d'actions.
Découvrez l'article complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-predictions-marketing-vente-impacter-business-2017-p1/
2017-01-1325 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Les 5 étapes pour séduire les clients de vos concurrents !Les 5 étapes pour séduire les clients de vos concurrents !
Retrouvez l'article complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/10-techniques-seduire-clients-de-vos-concurrents-partie-22/
2016-12-1443 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !28 erreurs qui font échouer la prospection commerciale - erreurs 20 à 2828 erreurs qui font échouer la prospection commerciale - erreurs 20 à 28
Toutes les informations sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/
2016-11-1324 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Réussir sa prospection commerciale - Les 28 erreurs à ne pas commettre (Erreurs de 5 à 19)Réussir sa prospection commerciale - Les 28 erreurs à ne pas commettre (Erreurs de 5 à 19)
Consultez l'article complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/
2016-11-1240 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Comment foirer une vente à coup sûr ? Les 28 erreurs les plus courantes (1 à 4)Comment foirer une vente à coup sûr ? Les erreurs les plus courantes, de 1 à 4
Retrouvez la version écrite de ce podcast sur le Blog de SparkLane : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/
2016-11-1208 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !7 conseils pour décaper votre stratégie marketing en B2B - Partie 27 conseils pour décaper votre stratégie marketing en B2B - Partie 1,
Retrouvez l'article complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-methodes-tonifier-strategie-marketing-b2b-partie-1/
2016-10-1217 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !7 conseils pour décaper votre stratégie marketing en B2B - Partie 17 conseils pour décaper votre stratégie marketing en B2B - Partie 1,
Retrouvez l'article complet sur https://www.sparklane-group.com/fr/blog/7-methodes-tonifier-strategie-marketing-b2b-partie-1/
2016-10-1222 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !Les 4 étapes pour faire un audit commercial et améliorer l'efficacité de ses commerciauxLes 4 étapes pour faire un audit commercial et améliorer l'efficacité de ses commerciaux. Vous pouvez lire l'article original sur le Blog de Sparklane :
- Partie 1 : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-enablement-va-changer-vente-b2b-dici-2-ans-1ere-partie/
- Partie 2 : https://www.sparklane-group.com/fr/blog/sales-enablement-va-changer-vente-b2b-dici-2-ans-2eme-partie/
2016-09-1049 min
Conseils Marketing - Des conseils concrets pour prospecter et fidéliser !8 optimisations super simples (mais hyper efficaces) pour améliorer la conversion de votre site web8 optimisations super simples (mais hyper efficaces) pour améliorer la conversion de votre site web => Article disponible sur le Blog de SparkLane : https://www.sparklane-group.com/fr/accueil/
2016-06-0534 min