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Verkaufen an GeschäftskundenMotivation im Business: Was wirklich wirkt – und wie wir im B2B-Vertrieb dranbleiben, wenn es haktMotivation wird oft mit guter Laune verwechselt. Im B2B-Vertrieb, besonders wenn Technik und Beratung im Spiel sind, zählt angeblich das Datenblatt – und dann bleibt der Auftrag trotzdem aus. Wir kennen das flaue Gefühl, wenn es zäh läuft und die Pipeline stillsteht. Haben wir uns das schon einmal gefragt: Warum bewegen Fakten allein so selten? Ein klarer Rahmen, kleine Siege und ein ehrlicher Blick auf die eigene Energie bringen uns wieder in Bewegung. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool Motivation ist kei...
2025-11-2411 minVerkaufen an GeschäftskundenB2B Kundengewinnung: Die Kunst der Neukundengewinnung im Vertrieb erfolgreich meisternIn der heutigen Episode dreht sich alles um den Prozess der Neukundengewinnung im B2B-Bereich. Jeder, der im Vertrieb tätig ist, weiß, dass es nicht ausreicht, einfach nur gute Produkte zu haben. Wie oft hoffen wir darauf, dass Kunden die Qualität von alleine erkennen? Doch die Realität sieht anders aus. Wir müssen aktiv werden, um neue Geschäftspartner zu gewinnen und bestehende Beziehungen zu pflegen. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool Neukundengewinnung ist kein Schachspiel, bei dem man stundenlang über den näch...
2025-11-1014 minVerkaufen an GeschäftskundenNiederlagen im Vertrieb: Wege zur inneren Stärke und neuer MotivationIm Vertrieb auf ein "Nein" zu stoßen, kann manchmal wie ein kalter Windhauch wirken, der schnell die Motivation abkühlt. Doch wie kann man solch kühle Brisen als Chance nutzen, um frischen Wind in die Segel zu bekommen? Niederlagen müssen keine Endstation sein. Vielmehr können sie uns helfen, den richtigen Kurs zu finden und die nötige Widerstandskraft zu entwickeln. Mit der richtigen Einstellung wird das Abweisen eines Kunden zum Sprungbrett für den nächsten Erfolg. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://stephanheinrich.co/skool
2025-11-0314 minVerkaufen an GeschäftskundenKaltakquise im Jahr 2025: Revolutionär oder Relikt? Das Potenzial und der Wandel im B2B-Vertrieb!Der Weg zum Kundenherz war schon immer ein anspruchsvoller. Welche Rolle spielt die Kaltakquise im Jahr 2025? Diese Frage wirft uns in ein spannendes Geflecht aus Tradition und Moderne. Im B2B-Bereich, wo Fakten zählen, stellt sich die Frage, ob diese Methode noch zeitgemäß ist. Oder sind es technologische Innovationen, die den Vertrieb revolutionieren? Trotz des immer schneller tickenden digitalen Metronoms gibt es zeitlose Prinzipien, die dem menschlichen Kontakt innewohnen. Vielleicht ist genau das der Punkt, den man sich vor Auge halten sollte. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Dann komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf: https://step...
2025-10-2714 minVerkaufen an GeschäftskundenVerhör oder Verbindung: Welche Fragen im B2B-Vertrieb den Unterschied machen könnenIm Geschäftskundenvertrieb ist es oft so, als ob man mit viel Mühe einen Berg erklimmt, nur um am Ende festzustellen, dass der Gipfel noch lange nicht erreicht ist. Da denkt man: Wenn die Fakten für sich sprechen könnten, müssten die Kunden doch von sich aus zur Erkenntnis kommen, wie überlegen unser Angebot ist. Das wäre natürlich eine angenehme Vorstellung, aber in der Praxis scheitert dieser Traum oft an der Kommunikation. Insbesondere Fragen im Vertriebsgespräch können den Unterschied machen – sie sind nicht nur Mittel zum Zweck, sondern ein entscheidender Faktor für den Erfolg...
2025-10-0612 minVerkaufen an GeschäftskundenKundengewinnung im B2B verstehen und umsetzenViele erhoffen sich, dass ihre Fachkompetenz im Rampenlicht steht und Kundenherzen nahezu von alleine gewinnt. Doch die Realität sieht anders aus. Geschäftskunden benötigen mehr als nur Fakten – sie sehnen sich nach Vertrauen und einer authentischen Beziehung. Und da beginnt die Kunst der Kundengewinnung: eine Symbiose aus Wissen und Menschlichkeit, die Vertrauen schürt. Wie etabliert man eine solche Beziehung? Es beginnt bei der ehrlichen Kommunikation und dem Zuhören. Fakt um Fakt aufzutischen reicht nicht. Geschichten zu erzählen und Emotionen zu wecken, das führt zu einem langfristigeren Eindruck. Fachbegri...
2025-09-2211 minVerkaufen an GeschäftskundenMarketing und Vertrieb: Wie Synergie im B2B-Geschäft Kundenbeziehungen neu definiertIn der Welt des B2B geht es längst nicht mehr nur um Zahlen und Fakten, sondern um die feine Kunst, Marketing und Vertrieb zu einem dynamischen Duo zu vereinen. Die Trennung der beiden Bereiche war gestern – heute arbeiten sie als Team auf Augenhöhe zusammen. Doch wie kommt es, dass diese Zusammenarbeit oft so zäh wie alter Kaugummi ist? Und vor allem: Welche Wege gibt es, um in der Praxis ein effektives Marketing im B2B-Bereich zu etablieren? Lassen Sie uns gemeinsam einen Blick hinter die Kulissen werfen. Nicht nur zuhören, sondern mitreden? https...
2025-09-0813 minVerkaufen an GeschäftskundenSympathie im B2B-Vertrieb: Schlüssel zu erfolgreichen GeschäftsabschlüssenIn der Geschichte des Vertriebs gibt es eine kaum zu überschätzende Größe: die Sympathie. Während sich viele auf Fakten und Zahlen stützen, lehrt die Erfahrung, dass Sympathie Türen öffnet und Beziehungen stärkt. Robert Cialdini, ein Meister der Psychologie, hat untersucht, wie die manipulative Macht der Sympathie subtile Verbindungen schafft und sogar Entscheidungen beeinflusst. Haben wir uns jemals gefragt, warum der Nachbar, der immer freundlich grüßt, plötzlich die erste Wahl wird, wenn wir seine Dienstleistung benötigen? Nicht nur zuhören, sondern mitreden? Hier: https://stephanheinrich.com/skool Sympathie ist...
2025-09-0111 minVerkaufen an GeschäftskundenVerkaufsschulung: Warum Seminare die bessere Wahl für Ihren Vertrieb sindAm Übergang von herkömmlichen Schulungen hin zu einem dynamischen Seminarerlebnis liegt der wahre Schlüssel zum Erfolg im B2B-Vertrieb. Warum ist es essenziell, an traditionellen Ansätzen des Unterweisens vorbeizugehen und stattdessen auf partizipative und gemeinschaftliche Lernmethoden zu setzen? Die Antworten zeigen sich in der Art und Weise, wie Wissen nicht nur vermittelt, sondern transformiert wird — mit nachhaltigem Effekt für alle Beteiligten. Eine Schulung vermittelt Informationen oft eindimensional und faktenlastig, während ein Seminar den Raum für Interaktion und Mitgestaltung eröffnet. Schulungen ähneln häufig dem klassischen Frontalunterricht, im Gegensatz dazu fördern...
2025-08-2512 minVerkaufen an GeschäftskundenKundentermin im B2B-Vertrieb: Geheimrezepte für mehr Erfolg und wie KI dabei hilftDer Weg zu mehr Kundenterminen ist oft holpriger als eine Alpenstraße im Winter. Doch was einige als unüberwindbar empfinden, können andere geschickt navigieren, indem sie auf die richtigen Methoden setzen. Welche Ansätze führen wirklich zu einer vollen Agenda voller vielversprechender Gespräche? Darüber sprechen wir heute im Podcast und beleuchten die verschiedenen Facetten der Terminfindung, sowohl analog als auch digital. Komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf! Kostenfrei mit Menschen in unserem Beruf zusammenkommen und sich austauschen: https://stephanheinrich.com/skool Erfolgreiche Terminvereinbarung beginnt mit einer klaren Strategie – das wirkt wahre Wun...
2025-08-1114 minVerkaufen an GeschäftskundenKPI im Vertrieb: Mehr Umsatz oder besserer Ertrag? Sinnvolle Kennzahlen festlegen!Im Spannungsfeld zwischen Umsatzsteigerung und Ertragsmaximierung dreht sich so manch hitzige Debatte. Vertriebler stehen vor der Frage, auf welche Kennzahlen sie ihr Augenmerk richten sollten. Nicht immer sind die offensichtlichsten Zahlen auch die sinnvollsten. Eine Vielzahl von Faktoren, die in der Hektik des Alltags oft übersehen werden, spielen eine entscheidende Rolle bei der Entscheidungsfindung. Doch wie trifft man die richtige Wahl? Umsatz allein als KPI kann irreführend sein, da er nicht zwingend langfristigen Erfolg sichert. Customer Lifetime Value könnte als relevante Messgröße herangezogen werden, um den langfristigen Nutzen von Kundenbeziehungen zu bewerten....
2025-08-0414 minVerkaufen an GeschäftskundenProvokation im Business: Der Schlüssel zum Erfolg im B2B-VertriebProvokation im Business – das klingt auf den ersten Blick vielleicht riskant, doch kann sie ein mächtiges Werkzeug sein, um alte Denkmuster aufzubrechen und neue Möglichkeiten zu schaffen. In der Welt des B2B-Vertriebs, wo Fakten oft im Vordergrund stehen, kann eine geschickt eingesetzte Provokation den Unterschied machen. Es geht darum, den Status quo infrage zu stellen und innovative Lösungen zu präsentieren. Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – eine alte Weisheit, die hier ihre Gültigkeit beweist. Provokation ist nicht gleich Aufruhr; sie ist eine Taktik, um Aufmerksamkeit zu erregen und Neugier zu wecken. ...
2025-07-2810 minVerkaufen an GeschäftskundenMehr Leads und Kundenanfragen generieren: Der Schlüssel liegt in der strategischen SelbstvermarktungKundenanfragen sind das Lebenselixier eines jeden Geschäftskundenvertriebs. Wer träumt nicht davon, dass Kunden sich von selbst melden und um Termine bitten? Um diesem Ideal näherzukommen, braucht es nicht nur gute Produkte und Dienstleistungen, sondern auch gezielte Strategien, die diese begehrten Anfragen fördern. In einer Welt, in der Fakten selten ausreichen, um Interessenten zu begeistern, müssen neue Wege beschritten werden. Komm in unsere Community Vertrieb&Verkauf https://stephanheinrich.com/skool Gut abgestimmte, relevante Inhalte ziehen die Aufmerksamkeit der richtigen Zielgruppe auf sich und schaffen Vertrauen. Stellen Sie sich vo...
2025-07-2112 minVerkaufen an GeschäftskundenUmsatz steigern: Warum der Fokus auf Kennzahlen im Vertrieb goldrichtig istKann das Streben nach Umsatz der einzige Antrieb im Geschäft sein? Das Wachstum des Umsatzes kann uns schnell den Atem rauben und die Sicht auf das Wesentliche verstellen. Ob es wirklich sinnvoll ist, den Umsatz zu steigern oder ob wir nicht besser den Ertrag im Fokus halten sollten, ist eine Frage, die wir uns immer wieder stellen. Der Vertrieb ist weit mehr als nur Zahlen und es stellt sich heraus, dass Umsatz nicht alles ist, was zählt. Zum Glück gibt es noch andere wertvolle Kennzahlen, die Licht ins Dunkel bringen können. Vers...
2025-07-0713 minVerkaufen an GeschäftskundenTelefonische Erreichbarkeit im Wandel: Wie der Vertrieb Kunden ohne lästige Anrufe gewinntIn einer Welt, in der uns das Smartphone ständig begleitet, könnte man meinen, dass die telefonische Erreichbarkeit von B2B-Kunden eine Selbstverständlichkeit ist. Doch die Realität sieht anders aus. Immer seltener möchten Kunden unerwartet angerufen werden. Das stellt den Vertrieb vor neue Herausforderungen. Wie gelingt es, Kunden zu erreichen, ohne sie zu verärgern? Unsere heutige Episode beleuchtet genau diese Fragen und gibt wertvolle Impulse für alle, die im B2B-Vertrieb tätig sind. Historische Entwicklung: Vom Telefon als Hauptkommunikationsmittel zum selten genutzten Werkzeug. Kundenpräferenzen im Wandel: Warum Anrufe of...
2025-06-2312 minVerkaufen an Geschäftskunden"Jobs to be done" revolutioniert den Vertrieb: Vom Fachwissen zum Kundenerfolg im B2BEs gibt viele Ansätze und Methoden im Vertrieb, aber einer sticht besonders heraus: die 'Jobs to be done'-Theorie. Dabei geht es nicht um Produkte, sondern um die eigentlichen Aufgaben, die Kunden erledigen wollen. Man fragt sich: Was wollen die Kunden wirklich erreichen? Denn nur wer die Beweggründe der Kunden versteht, kann auch ihnen das passende Angebot machen. Der Clou dabei ist, sich Gedanken darüber zu machen, wieso Kunden sich für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden. Komm in die Community Vertrieb/Verkauf: stephanheinrich.com/skool "Jobs to be done" konzentriert sich...
2025-06-0913 minVerkaufen an GeschäftskundenVertriebsleiter: Führung im Vertrieb meisternIn der dynamischen Welt des B2B-Vertriebs ist der Vertriebsleiter nicht nur ein Koordinator, sondern vielmehr die treibende Kraft hinter erfolgreichen Geschäftsabschlüssen. Diese Rolle verlangt ein feines Gespür für zwischenmenschliche Beziehungen und strategische Planung. Aber stehen wir manchmal nicht alle vor der Frage, was wirklich wichtig ist für eine effektive Vertriebsstrategie? Ein guter Vertriebsleiter muss zahlreiche Fähigkeiten und Aufgaben meistern. Im folgenden Podcast werden diese genauer beleuchtet und in einen greifbaren Kontext gesetzt: Zielorientierung: Ein Vertriebsleiter sollte stets ein Auge für kurz- und langfristige Ziele haben und sein Team do...
2025-05-2611 minVerkaufen an GeschäftskundenAktives Zuhören: Übungen, die wirkenIn einer Arbeitswelt, in der Fakten oft eine Sprache sprechen, die niemand versteht, stehen viele Vertriebler vor der Herausforderung: Wie lässt sich echtes Interesse durch aktives Zuhören zeigen? Sales-Experten wissen, dass hier oft der Schlüssel zum Erfolg liegt. Doch wann hat man wirklich zugehört, anstatt nur hinzuhören? Diese Episode beleuchtet die Geheimnisse und Techniken des aktiven Zuhörens und erklärt, warum es für jeden, der im Vertrieb erfolgreich sein will, unerlässlich ist. Die Rolle des aktiven Zuhörens: Es geht weit über simples Hören hinaus; es ist der Schlüssel zu...
2025-05-1911 minVerkaufen an GeschäftskundenVertragsverhandlungen im B2B VertriebIn der Welt des B2B-Vertriebs sind Vertragsverhandlungen ein wesentliches, aber oft unterschätztes Element. Viele glauben, dass exzellente Produkte und Dienstleistungen für sich selbst sprechen sollten, doch die Realität zeigt, dass ohne geschicktes Taktieren und clevere Planung der Erfolg ausbleibt. Das Verhandeln von Verträgen erfordert mehr als nur ein fundiertes Wissen über das eigene Angebot; es verlangt Strategie, Verständnis für den Kunden und eine klare Zielfokussierung. Die richtigen Techniken und Überzeugungen machen den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Geschäftsabschluss und einer verpassten Gelegenheit. Komm in unsere Community: https://stephanheinrich.com/skool ...
2025-05-1214 minVerkaufen an GeschäftskundenVertriebsberatung im B2B: Erfolgreiche Strategien und wie wir gute Berater erkennenViele Ingenieure und Berater aus dem Vertrieb verbringen Stunden damit zu hoffen, dass ihre Produkte allein durch ihre Qualität sprechen. Doch wohin führt dieser stille Glaube? In der Realität erkennen nur wenige Geschäftskunden den Wert ohne zusätzliche Überzeugungsarbeit. Die Kunst der Vertriebsberatung hilft dabei, diesen Betrag zu kommunizieren und den Erfolg zu sichern. Komm zu uns: Https://stephanheinrich.co/VuV Vertriebsberatung entspringt der Notwendigkeit, strategische Weichen zu stellen, wenn bloße Fakten nicht überzeugen. Eine gute Beratung zielt darauf ab, individuelle Stärken im Vertrieb sichtbar zu machen. ...
2025-04-2810 minVerkaufen an GeschäftskundenVertriebsinnendienst: Effiziente Organisation, KI-Einbindung und unverzichtbare AufgabenIn einer Zeit, in der der Vertriebsinnendienst eine Schlüsselrolle für den Erfolg im B2B-Segment spielt, stellt sich die Frage, wie dieser Bereich effizient und modern organisiert werden kann. Komm in die Community Vertrieb & Verkauf: https://stephanheinrich.co/VuV Dieser Podcast nimmt Sie mit auf eine Reise durch innovative Ansätze und die Integration von KI, um den Innendienst nicht nur effektiver zu gestalten, sondern auch die Mitarbeiterzufriedenheit zu steigern. Der Vertriebsinnendienst steht oft im Schatten des Außendienstes, dabei ist seine Effizienz entscheidend für den Unternehmenserfolg. Moderne Organ...
2025-03-1712 minVerkaufen an GeschäftskundenVertrieb und Marketing im B2B besser machenIn der Welt des B2B-Geschäfts läuft vieles anders als erwartet. Vertrieb und Marketing stehen häufig als zwei getrennte Welten da, obwohl sie ein gemeinsames Ziel haben: den Erfolg des Unternehmens. Komm in die Community "Vertrieb & Verkauf" https://stephanheinrich.co/VuV Doch wie können diese beiden Bereiche so zusammenarbeiten, dass sie sich gegenseitig verstärken und nicht behindern? In diesem Beitrag tauchen wir tief in das Thema ein, um herauszufinden, wie eine effektive Partnerschaft zwischen Vertrieb und Marketing die Antwort sein kann. Wir erkunden, wie Marketing den Vertrieb besser unterstützen kann...
2025-03-1012 minVerkaufen an GeschäftskundenZuhören im B2B-Vertrieb verkauft besser als jedes ArgumentEs ist es leicht, sich in der Illusion zu verlieren, dass überzeugendes Reden der Königsweg zum Erfolg ist. Doch hält diese Annahme einer näheren Betrachtung stand? Entscheidend ist nicht das, was wir sagen, sondern wie gut wir verstehen, was unsere Geschäftspartner wirklich brauchen und wollen. Hier offenbart sich die wahre Kunst: Zuhören, nicht nur als Höflichkeitsgeste, sondern als strategisches Werkzeug, das Beziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und uns letztlich befähigt, maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, die wirklich einen Unterschied machen. Wer die Fähigkeit meistert, aktiv zuzuhören, erschließt sich eine neue Dimensio...
2025-02-0314 minVerkaufen an GeschäftskundenAgilität im Vertrieb: Erfolg im modernen GeschäftsumfeldIm heutigen Geschäftsumfeld ist Agilität mehr als ein Buzzword; es ist eine notwendige Anpassungsstrategie, um in einem sich ständig verändernden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Es geht darum, wie Unternehmen schnell auf Veränderungen reagieren, flexibel in ihren Prozessen sind und eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung pflegen. In diesem Sinne ist Agilität in Unternehmen der Schlüssel zum Überleben und zum florierenden Erfolg. Aber wie genau sieht das aus und warum ist es so entscheidend? Wir tauchen in die Details ein, beleuchten Fallstricke und Chancen und geben konkrete Tipps, wie Agilität erfolgreich im eigenen Un...
2025-01-2712 minVerkaufen an GeschäftskundenVertriebspartner: Was ist das Besondere an zweistufigem Vertrieb?Im heutigen Geschäftsumfeld ist die Führung von Vertriebspartnern eine Kunst, die sowohl Verkaufs- als auch Führungsfähigkeiten erfordert. Es geht nicht nur darum, Produkte an den Mann zu bringen, sondern auch darum, eine dauerhafte Beziehung zu den Partnern aufzubauen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Verständnis basiert. Wie man diese delikate Balance findet und erfolgreich über Partner den Vertrieb organisiert, ist eine Frage, die viele umtreibt. In diesem Podcast tauchen wir tief in die Thematik ein und liefern wertvolle Einsichten und Strategien. Komm in die Community "Vertrieb&Verkauf" https://stephanheinrich.co/VuV Die Be...
2025-01-0609 minVerkaufen an GeschäftskundenErfolgreiche Führung im Vertrieb: So klappt der TeamerfolgIn der heutigen Episode widmen wir uns der Kunst der Führung von Vertriebsmitarbeitern. Die Spezifika dieser Berufsgruppe erfordern ein Umdenken und eine Anpassung traditioneller Führungsstile. Vertriebsmitarbeiter stehen täglich vor der Herausforderung, nicht nur sich selbst, sondern auch ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Nicht nur hören, sondern mitreden? Komm in die Online Community Vertrieb&Verkauf Dies stellt besondere Anforderungen an die Führungskräfte, die diese Teams leiten. Wir erkunden, wie wir Vertriebsmitarbeiter effektiv führen und was diese von der Führung anderer Mitarbeiter unterscheidet. Die einzigartige Natur des Vert...
2024-12-2311 minVerkaufen an GeschäftskundenDas beste Vertriebscoaching: Ein Leitfaden für effektiven B2B-VertriebFür meine Hörer: Komm jetzt (kostenfrei) in DIE Community deutschsprachiger Vertriebsprofis: https://stephanheinrich.co/VuV In einer Welt, in der Produkte und Dienstleistungen nahezu identisch erscheinen, macht erstklassiges Vertriebscoaching den Unterschied zwischen dem Bleiben in der Mittelmäßigkeit und dem Aufstieg an die Spitze. Doch nicht jedes Vertriebscoaching schneidet gleich gut ab. Es zu erkennen, fordert ein tiefgreifendes Verständnis darüber, was exzellentes Coaching ausmacht und wie es den Geschäftserfolg vorantreiben kann. Die Wahl des richtigen Vertriebscoachings ist entscheidend für den Erfolg im B2B-Sektor - die Bedeutung kann nicht überschätz...
2024-11-2511 minVerkaufen an GeschäftskundenBANT im B2B-Vertrieb: Budget, Autorität, Bedarf und ZeitplanIn der Welt des B2B-Vertriebs ist es eine Kunst und eine Wissenschaft zugleich, den idealen Kunden im richtigen Moment zu erreichen. Dieser Podcast taucht tief in das Herzstück des BANT-Modells ein - ein bewährtes Konzept, das Vertriebsprofis dabei hilft, die Spreu vom Weizen zu trennen. Es geht um Budget, Authority, Need und Timeplan. Doch, was bedeuten diese Begriffe genau und wie setzt man sie effektiv ein, um die Erwartungen zu übertreffen und wirkliche Ergebnisse zu erzielen? NEU: Jetzt gibt es die exklusive Community für Menschen im B2B Vertrieb: KLICK BANT steh...
2024-11-1110 minVerkaufen an GeschäftskundenReframing: Revolutionieren Sie Ihre B2B-Kommunikation und VertriebsstrategieReframing. Dieses machtvolle Instrument hat das Potenzial, die Art und Weise, wie wir überzeugen und im Vertrieb agieren, grundlegend zu verändern. Es geht darum, die Perspektive zu wechseln, um die Chancen einer Situation neu zu beleuchten und die vorgefertigten Meinungen unseres Gegenübers herauszufordern. Im geschäftlichen Kontext, wo es nicht selten um komplexe, technische oder beratungsintensive Produkte und Dienstleistungen geht, kann diese Technik ausschlaggebend für den Erfolg sein. Gerade für Personen, die hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich selbst spricht, bietet Reframing eine wertvolle Möglichkeit, ihre Botschaften effektiver zu kommunizieren. Der E...
2024-10-1412 minVerkaufen an GeschäftskundenSandwich Methode verstehen und anwendenIn einer Welt, die von Informationen überflutet wird, suchen wir ständig nach Wegen, unsere Botschaften effektiver zu vermitteln. Dabei stößt man unweigerlich auf die Frage, wie man unangenehme Nachrichten so kommuniziert, dass sie nicht gleich zu Widerstand oder gar Ablehnung führen. Die Sandwich Methode verspricht eine Lösung, indem sie eine unangenehme Wahrheit zwischen zwei positiven Aussagen versteckt. Ein geschickter Schachzug, um die Pille zu versüßen oder lediglich ein verzweifelter Versuch, das Unvermeidliche zu ummanteln? In dieser Episode tauchen wir in die Tiefen dieser Technik ein, beleuchten ihre Effektivität und diskutieren, ob sie tatsächlich das...
2024-10-0709 minVerkaufen an GeschäftskundenKundentypen entschlüsselt: Der Einfluss von Farbmodellen und OCEAN auf den B2B-VertriebIn der Welt des B2B Vertriebs und Marketings ist das Verstehen und Ansprechen verschiedener Kundentypen entscheidend. Dabei greifen viele auf das Modell der vier Farben zurück, um Kundencharaktere zu identifizieren. Dieses Modell, bekannt für seine Einfachheit, wird jedoch oftmals kritisiert aufgrund seines Mangels an wissenschaftlicher Fundierung. Trotz der Beliebtheit von Farbmodellen wie DISC gibt es andere Typisierungen, die sowohl wissenschaftlich fundierter als auch in der Praxis anwendbar sind. Ein solches Modell ist das OCEAN-Modell, auch bekannt als die Big Five Persönlichkeitsdimensionen, das als wissenschaftlich fundiert und praktisch anwendbar gilt. Aber warum ist dieses Modell vorzuziehen, und...
2024-09-0912 minVerkaufen an GeschäftskundenModerne Kundenakquise im B2B: Warum kalte Anrufe aussterben und was stattdessen funktioniertDie Kunst der Kundenakquise ist mehr denn je gefordert, sich anzupassen und zu innovieren. In einem Ozean voller Wettbewerb scheint die kalte Telefonakquise in den Hintergrund zu treten, während moderne Methoden an die Oberfläche drängen. Es stellt sich die Frage, wie man im B2B-Sektor Geschäftskunden nicht nur findet, sondern auch nachhaltig an sich bindet. Dieser Beitrag beleuchtet die vielleicht unterschätzten Facetten moderner Kundenakquise und zeigt auf, wie traditionelle Methoden im neuen Gewand weiterhin ihren Wert behalten. Kalte Akquise verliert an Boden – in der digitalen Welt gibt es effizientere Wege. Verständnis für die Bedü...
2024-08-1214 minVerkaufen an GeschäftskundenVerkaufspsychologie Essentials: Wie Profi-Verkäufer Kundenpsychologie meistern und Erfolg im B2B Vertrieb sichernIn einer Welt, die von Zahlen, Fakten und logischen Entscheidungen dominiert zu sein scheint, vergessen wir oft die immense Kraft, die hinter der Verkaufspsychologie steht. Komm in die Community "Verkaufen an Geschäftskunden" und nutze den Verkaufssimulator, um deine Verkaufsgespräche auf das nächste Level zu heben. Jeder, der im B2B-Vertrieb tätig ist, weiß, dass der Kaufprozess selten rein rational abläuft. Doch welche psychologischen Prinzipien steuern eigentlich die Entscheidungen unserer Kunden? Und warum sollten selbst die technisch versiertesten Berater und Ingenieure ein grundlegendes Verständnis für Verkaufspsychologie haben, um ihre Ergebnis...
2024-07-2923 minVerkaufen an GeschäftskundenValue Based Selling: Der ultimative Leitfaden für den Verkaufserfolg im B2B-BereichIn der Welt des Vertriebs an Geschäftskunden ist der Übergang von traditionellen Verkaufsmethoden zu einem werteorientierten Ansatz, dem sogenannten Value Based Selling, unerlässlich, jedoch häufig missverstanden oder unterschätzt. Während viele hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich selbst spricht, erfordert die Realität eine tiefere Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen und Werten der Kunden. Der Schlüssel zum Erfolg liegt nicht im Produkt selbst, sondern in dem einzigartigen Wert, den es für den Kunden darstellt. Aber wie lässt sich dieser Wert erkennen und effektiv kommunizieren? Die Antwort findet sich oft in einem...
2024-06-1715 minVerkaufen an GeschäftskundenB2B Vertrieb gegenüber B2C – 10 entscheidende UnterschiedeIn der Welt des B2B Vertriebs lauern einzigartige Herausforderungen und Chancen, die es so im Verkauf an Privatkunden nicht gibt. Die Komplexität der Produkte, die Länge des Verkaufszyklus und die Notwendigkeit, auf mehreren Ebenen des Kundenunternehmens Beziehungen zu knüpfen, setzen ein tiefgehendes Verständnis und spezifische Strategien voraus. Dieser Podcast geleitet die Zuhörer durch das Labyrinth des Geschäftskundenvertriebs, enthüllt die Stolpersteine und zeigt, wie man sie mit Geschick umgeht. Wir tauchen in die Welt der Strategien, Techniken und Mindsets ein, die es braucht, um im B2B Vertrieb nicht nur zu überleben, sondern...
2024-05-1312 minVerkaufen an GeschäftskundenSales Strategie: Warum Hoffnung im B2B-Vertrieb Sie nicht weiterbringtDie Qualität Ihres Produkts entscheidet nicht über den Erfolg. Viele hochqualifizierte Fachkräfte hoffen insgeheim, dass die bloßen Fakten für sich sprechen und Kunden quasi automatisch erkennen, wie überlegen ihr Angebot ist. Doch die bittere Realität sieht oft anders aus. Ohne eine durchdachte Sales-Strategie verschenken Sie Potenzial und lassen Ihre Konkurrenten das Rennen machen. Erfahren Sie in unserer neuesten Episode, warum eine kluge Sales-Strategie im B2B-Sektor unverzichtbar ist und wie Sie diese für Ihren Erfolg einsetzen können. Ein Blick hinter die Kulissen: Warum Fakten allein selten überzeugen und welche Rolle Emotionen...
2024-04-2214 minVerkaufen an GeschäftskundenAggressive Preisverhandlungen: Lernen Sie, Aufträge ohne Rabatte zu holenIn dieser Episode tauchen wir in die Welt der B2B-Vertriebsstrategien ein, speziell in die Herausforderung aggressiver Preisverhandlungen mit Einkäufern. Es ist ein offenes Geheimnis, dass viele Berater, Ingenieure und Geschäftsleute darauf hoffen, dass die Qualität ihrer Arbeit für sich selbst spricht. Doch in der harten Realität des Geschäftslebens reicht das selten aus, um die Kunden zu überzeugen. Wir enthüllen die Tricks und Strategien, wie Sie trotz des zunehmenden Drucks, Preise zu senken, erfolgreich verkaufen können, ohne dass Ihre Margen darunter leiden. Bereiten Sie sich darauf vor, die Spielregeln der Preisverhandlungen zu breche...
2024-04-0813 minVerkaufen an GeschäftskundenRhetorische Frage: Welche Rolle spielt sie im B2B VerkaufIn der heutigen Episode tauchen wir tief in das Herz des B2B Verkaufs ein, und zwar mit einem Instrument, das so alt ist wie die Rhetorik selbst: die rhetorische Frage. Diese unauffällige Technik, die oft missverstanden und unterschätzt wird, kann eine gewaltige Wirkung haben, wenn sie richtig eingesetzt wird. Doch bevor wir uns vorschnell auf dieses schillernde Tool stürzen, halten wir inne und fragen uns: Wie effektiv sind rhetorische Fragen wirklich im B2B Verkauf? Und wie können wir sie nutzen, ohne dass es sich anfühlt, als würden wir lediglich eine altbekannte Verkau...
2024-03-1817 minVerkaufen an GeschäftskundenAlleinstellungsmerkmal und USPIm heutigen Podcast tauchen wir tief in die Welt des B2B Vertriebs ein und beleuchten das Herzstück erfolgreicher Geschäftsstrategien – den USP, Unique Selling Proposition. Wir werden entdecken, warum ein klar definierter USP entscheidend ist und wie er Sie im dichten Marktumfeld hervorheben kann. Begleiten Sie uns, um herauszufinden, wie Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal entwickeln, kommunizieren und effektiv einsetzen können! Key Takeaways: Die Bedeutung eines starken USP im B2B Vertrieb und warum er oft übersehen wird. Effektive Kommunikation Ihres Alleinstellungsmerkmals – der Schlüssel zum Erfolg. Entwicklung eines klaren und überzeugenden USP: Ein Schritt-für-Schritt-Pro...
2023-11-2019 minVerkaufen an GeschäftskundenKI im Vertrieb - Künstliche Intelligenz als WerkzeugDie Rolle von KI im modernen B2B-Vertrieb Vorteile von KI: Von personalisierten Kundenerlebnissen bis proaktivem Vertrieb Fallbeispiele: Unternehmen, die KI erfolgreich im Vertrieb nutzen Ethik: Wie KI verantwortungsbewusst im Vertrieb eingesetzt werden kann Tools und Plattformen: Ein Überblick über die besten KI-Tools für B2B Ausblick: Was uns in der Zukunft erwartet und wie Sie sich darauf vorbereiten können Laden Sie das kostenlose E-Book herunter und vertiefen Sie Ihr Wissen: https://stephanheinrich.com/digitale-neukundengewinnung/kundengewinnung-…idende-vorsprung/
2023-10-2323 minVerkaufen an GeschäftskundenKI im Vertrieb - Künstliche Intelligenz als WerkzeugRevolution im B2B-Vertrieb durch KI-gesteuerte Tools und Strategien: Vorteile und Möglichkeiten durch den Einsatz von KI im Vertrieb https://stephanheinrich.com/vertriebsfuehrung/ki-im-vertrieb/ Vorteile von KI im B2B-Vertrieb 1. Automatisierung repetitiver Aufgaben: Mehr Zeit für strategische Aufgaben und Kundenbeziehungen 2. Personalisierte Verkaufsgespräche und Angebote: Analyse von Kundenprofilen und Interaktionen 3. Präzisere Umsatzprognose & effektives Pipeline-Management: Verbesserte Planung und Steuerung 4. Lead-Generierungstechniken: Identifizierung potenzieller Kunden und Erstellung maßgeschneiderter Angebote 5. Einsatz von Chatbots und Predictive Analytics: 24/7 Kundenbetreuung und Vorhersage zukünftiger Trends Wie KI-gesteuerte Tools den Vertriebsmitarbeitern helfen...
2023-08-2812 minVerkaufen an GeschäftskundenAkquise Anschreiben: Telefonische Kaltakquise richtig vorbereitenMit einem Akquise Anschreiben lässt sich der Erfolg bei der telefonischen Kaltakquise verbessern. Wie ich vor kurzem herausgefunden habe, ist diese These sogar wissenschaftlich belegt: Eine Arbeit von Prof. Christian Schmitz von der Ruhr-Universität Bochum kann das belegen. Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Frage, wie man die erste Ansprache am besten vorbereitet und Sie erhalten Vorlagen für Formulierungen, die Ihr Anschreiben für potenzielle Neukunden interessant machen. Wir wollen erreichen, dass Ihr potenzieller Kunde das Gespräch mit Ihnen wirklich will, noch bevor Sie anrufen. Im Idealfall nutzen Sie hierfür einen Brief, der es Ihne...
2023-06-0516 minVerkaufen an GeschäftskundenWer im Vertrieb nicht automatisiert, verliertIst Sales Automation neumodischer Quatsch oder zwingend notwendiger Fortschritt? Lassen Sie uns eine kleine Reise in die Vergangenheit unternehmen, um diese Frage zu klären. Stellen Sie sich vor, es ist das Jahr 1995. Ihr Morgen beginnt wie jeder andere, Sie kommen ins Büro und setzen sich an Ihren Schreibtisch. Auf dem Tisch steht ein altmodisches Telefon mit einer großen Wählscheibe. Schon der Gedanke daran, dass Sie damit den ganzen Tag lang eine Nummer nach der anderen wählen müssen, bereitet Ihnen körperliche Schmerzen.
2023-03-2713 minVerkaufen an GeschäftskundenWelches CRM passt für Ihren Vertrieb (statt ihn zu behindern)?Ein gutes CRM ist im Vertrieb ein Muss. Durchdachte Programme unterstützen Vertriebsteams dabei, ihre Kundeninteraktionen zu verwalten und wesentliche Prozesse zu optimieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Funktionen ein gutes CRM-System erfüllt und wie Vertriebsmitarbeiter am besten davon profitieren können.
2023-02-2714 minVerkaufen an GeschäftskundenAusschreibungen sind schlecht für Kunden und AnbieterSo verbreitet Ausschreibungen im Vertrieb auch sein mögen, so oft führen sie zu Frust und schlechten Entscheidungen - und zwar bei allen Beteiligten. In diesem Blogbeitrag erfahren sie, weshalb Ausschreibungen häufig keine gute Idee sind und wir klären, welche Strategien es Anbietern erleichtern, mit ihnen umzugehen.
2023-01-0212 minVerkaufen an GeschäftskundenChallenger Sale: Wie Sie Ihren Umsatz steigern und treue Kunden gewinnenMehr Abschlüsse, mehr Umsatz, mehr Kundenzufriedenheit: Klingt gut? Dann habe ich eine Leseempfehlung für Sie: „The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation" von Matthew Dixon und Brent Adamson. Längst schon ist das Buch zur Pflichtlektüre im Vertrieb geworden, denn es bietet einen ebenso sinnvollen wie erprobten Ansatz für den modernen Verkauf. Verkäufern, die diesen Ansatz nutzen, geht es darum, ihre Kunden herauszufordern. Sie wollen die Sichtweise ihrer Gesprächspartner kritisch hinterfragen und zum Nachdenken anregen, um dann passgenaue Lösungen anbieten zu können. Wie das am besten funktioniert, erfahren Si...
2022-06-1316 minVerkaufen an GeschäftskundenBedarfsanalyse – Was will und braucht mein Kunde wirklich? Sobald ein potenzieller Kunde zum Gespräch bereit ist, brauchen wir eine gute Bedarfsanalyse – und dabei sind die meisten Menschen im Vertrieb nicht konsequent genug. Warum? Ich denke, weil sie die vermeintlich beste Lösung schon im Kopf haben und den Kunden nur noch schnell von dieser Lösung überzeugen wollen. Warum das gefährlich sein kann und wie Sie künftig alles richtig machen, zeigt dieser Beitrag. https://stephanheinrich.com/2022/05/16/bedarfsanalyse
2022-05-1618 minVerkaufen an GeschäftskundenWeshalb die Digitalisierung im Vertrieb erfolgsentscheidend istDie Digitalisierung im Vertrieb entscheidet wesentlich darüber mit, welche Unternehmen erfolgreich sind und welche nicht. Es ist zu beobachten, dass eine Kluft zwischen digitalen Champions und Nachzüglern entsteht. Unternehmen, die ihren Vertrieb digitalisieren, wachsen schneller und profitabler als Mitbewerber, die noch auf klassische Art und Weise agieren. Vor allem im Mittelstand wirkt sich diese Kluft im Moment stark auf die Zukunftsfähigkeit der Unternehmen aus. https://stephanheinrich.com/2022/04/18/digitalisierung-im-vertrieb/
2022-04-1816 minVerkaufen an GeschäftskundenWarum Vertriebler so wichtig sind und welche Eigenschaften sie mitbringen müssen Eines vorweg: Der Begriff Vertriebler mag flapsig klingen – und viel zu oft wird er nach wie vor mit Staubsaugervertretern in schlecht sitzenden Anzügen assoziiert -, doch ohne engagierte Vertriebler kann kein Unternehmen überleben. Vielleicht stört mich auch die Endung -ler. Das klingt irgendwie nach Hinterwäldler... Aber bleiben wir beim Thema: Der Vertrieb ist das wichtigste Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. Seine Mitarbeiter entscheiden mit ihrer Arbeit darüber, ob die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen von der Zielgruppe angenommen werden. Damit sind Vertriebler grundlegend für den wirtschaftlichen Erfolg ihres Unternehmens verantwortlich. Was Vertriebsmitarbeiter können müssen, um d...
2022-04-0410 minVerkaufen an GeschäftskundenKundenorientierung im VertriebDer Kunde steht im Fokus. Oder? Tatsächlich zeigte erst jüngst eine Studie, dass sich 80 % der befragten Unternehmen Kundenorientierung auf die Fahne schreiben, aber nur 30 % der Kunden das bestätigten. Wir leben in der Servicewüste Deutschland; Unternehmen nehmen sich hier als kundenorientierter wahr, als sie eigentlich sind. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Sie mit Bezug zum Kunden verkaufen und dadurch erfolgreicher werden. https://stephanheinrich.com/2022/01/24/kundenorientierung-im-vertrieb/
2022-01-2415 minVerkaufen an GeschäftskundenDie wichtigsten Trends im Vertrieb 2022Neues Jahr, neues Glück! 2022 steht vor der Tür, und das bedeutet: Neue Chancen, Ihre Vertriebsstrukturen zeitgemäß zu gestalten. Die letzten zwei Jahre wirkten wie ein Katalysator. Viele Veränderungen, die 2019 noch illusorisch wirkten, sind längst erfolgt. Maßnahmen, die sinnvoll sind, aber lange verschoben wurden, sind jetzt in der Planung oder schon umgesetzt. Daraus ergeben sich neue Trends im Vertrieb, die professionelle Vertriebsorganisationen nachhaltig verändern. Die wichtigsten Neuerungen, die jetzt in Bewegung kommen, will ich hier herausstellen. https://stephanheinrich.com/2021/12/20/trends-im-vertrieb-2022/
2021-12-2011 minVerkaufen an GeschäftskundenRückblick 2021 – Meine wichtigsten Erkenntnisse für den Profi-VertriebDas zweite Jahr mit erheblichen Einschränkungen durch eine weltweite Pandemie neigt sich dem Ende zu. Auswirkungen der Kontaktbeschränkungen haben unsere Kommunikationsgewohnheiten verändert, hinzu kommen erheblich Veränderungen der Marktsituation. Insbesondere die Kostensteigerung bei der Seefracht sowie die Verknappung von Halbleitern und anderen elektronischen Komponenten sorgen für eine angespannte Lage. Kundenbeziehungen verändern sich erheblich – wo sich die Preise kontinuierlich senkten, dürfen die Menschen im Vertrieb wieder lernen, Preiserhöhungen zu kommunizieren. https://stephanheinrich.com/2021/12/02/vertriebsrueckblick-2021/
2021-12-1312 minVerkaufen an GeschäftskundenDigitalisierung im Vertrieb – Deutscher Mittelstand in VerzugWenn man sich den Stand der **Digitalisierung im Vertrieb** ansieht, dann macht sich Ernüchterung breit – zumindest im deutschen Mittelstand. Die Gründe dafür sind bestimmt nicht die mangelnde Investitionsbereitschaft. Nach wie vor werden horrende Summen in Online-Werbung bei Google investiert, auch wenn oft wenig Zählbares dabei herauskommt. Dieses Kapital könnte man wesentlich besser investieren. Woran liegt es also, dass Vertrieb und Marketing noch immer organisiert sind, wie in Zeiten der guten alten Werbeanzeigen? Aus den Beobachtungen der Praxis in vielen Unternehmen sehe ich fünf Gründe für die langsame Entwicklung und die schleppend...
2021-09-2721 minVerkaufen an GeschäftskundenDas beste Akquise Anschreiben der WeltKann man ein Muster für ein optimales Anschreiben zur Akquise für Geschäftskunden erstellen? Ja, das geht! Sicherlich eignet sich nicht immer der gleiche Text für jede Branche und jeden Zweck, aber es gibt eine Art Bauplan, die erfolgreiche Anschreiben auszeichnet. Ein Schema, das sich dazu eignet, professionelle und wirkungsvolle Texte in der Akquise einzusetzen. Aber warum sind Anschreiben überhaupt sinnvoll? Wäre es nicht besser einfach anzurufen? Zum Blogbeitrag Informiert bleiben
2021-04-0620 minVerkaufen an GeschäftskundenSales Funnel im professionellen VertriebDie meisten Menschen haben den Begriff „Funnel" im Zusammenhang mit Vertrieb oder Marketing schon einmal gehört. Aber was bedeutet Funnel in diesem Zusammenhang? Sales Funnel. Marketing Funnel. Customer Journey. Das sind alles Begriffe, die in einem ähnlichen Kontext verwendet werden. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie einen Funnel im professionellen Vertrieb am besten einsetzen. https://stephanheinrich.com/2021/03/08/sales-funnel/
2021-03-0813 minVerkaufen an GeschäftskundenNeukunden gewinnen – So geht das in 2020Mit großer Wahrscheinlichkeit ist Ihr Prozess zur Gewinnung von Neukunden kaputt. Na gut – vielleicht macht genau Ihr Unternehmen bereits jetzt alles richtig, aber dann sind Sie die Ausnahme. Die meisten Unternehmen suchen Ihre Kunden noch so wie in den 1970er Jahren. Sie brüllen ihre Angebote in die Menge. So wie die fahrenden Händler, die in meiner Kindheit durch die Wohngebiete zogen. Sie machten Krach und dann kamen die Kunden. Das würde heute nicht mehr funktionieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, was sich grundlegend geändert hat und was das für Ihren Vertrieb und Ihr Marketin...
2020-07-2014 minVerkaufen an GeschäftskundenWie spreche ich Neukunden an, wenn Kaltakquise nicht mehr funktioniert?Kaltakquise ist nichts für Menschen, die schlecht mit Zurückweisung umgehen können. Und das gilt heute mehr denn je. Verkäufer aller Branchen sind deshalb auf der Suche nach alternativen, effizienteren Wegen, um Neukunden zu finden und für sich zu gewinnen. Um hier die passende Lösung zu finden, müssen zuerst die Herausforderungen der Kaltakquise verstanden werden. Mehr dazu: http://stephanheinrich.com/podcast
2020-06-0813 minVerkaufen an GeschäftskundenVerkaufen an Geschäftskunden: Das Beste aus 300 Ausgaben B2B VertriebWas will man nach 300 Ausgaben noch an sinnvollem Inhalt liefern? Die Frage ist sicher nicht von der Hand zu weisen. Gibt es wirklich so viel Neues im Vertrieb, über das es sich lohnt zu schreiben? Was kann man schon noch lernen, wenn man als professioneller Verkäufer seit Jahren erfolgreich unterwegs ist? Meine Antwort darauf ist: Erfolgreiche Verkäufer lernen immer etwas dazu. Sie kommen nicht auf die Idee, sich als „ausgelernt" oder gar „perfekt" zu bezeichnen. Erfolg in unseren Zeiten bedeutet, jeden Tag Neues zu lernen. Die Veränderungen, die auf uns hereinprasseln, geben uns laufend neue Den...
2019-10-2815 minVerkaufen an GeschäftskundenWas sind die 10 dümmsten Fehler im Verkauf?Dumme Fehler kann man machen – aber bitte nur höchstens einmal. Und wer die Fehler vermeiden kann, die andere schon gemacht haben, der spart sich viel Lehrgeld. Es gibt tatsächlich eine Art Hitliste der dümmsten Fehler, die aber leider immer wieder gemacht werden. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2019-10-2120 minVerkaufen an GeschäftskundenWie finde ich die besten Neukunden?Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können. Es ist klar, dass wir als erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es erstellt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2019-10-0714 minVerkaufen an GeschäftskundenWie nutzt man Videos im Verkauf?Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist bereits mehr als 50 Jahre alt. Schon in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich offenbar nicht durchgesetzt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2019-09-0916 minVerkaufen an GeschäftskundenWas bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?Die „Digitalisierung" ist immer präsent. Andauernd hören wir von mehr oder weniger beängstigenden Szenarien, die sich angeblich in Kürze einstellen. Wir bekommen andauernd vorgeführt, was Google, Apple, Amazon und die anderen Giganten aus USA tun oder durch welche revolutionären Ideen Airbnb, Uber oder Netflix ganze Branchen vernichtet haben. Gerade im professionellen Verkauf wird sich vieles ändern, aber einiges bleibt vermutlich so bestehen. Was bedeutet das für unsere konkrete Zukunft? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2019-06-1712 minVerkaufen an GeschäftskundenWie kann ich Kunden gewinnen, wenn mein Produkt vergleichbar ist und kaum unterscheidbar?Nicht jedes Produkt ist so einzigartig, wie der Anbieter es gerne hätte oder im Rahmen des Marketings kommuniziert. Spätestens, wenn Sie einem potenziellen Kunden ein Angebot unterbreiten und dieses gegen Konkurrenzangebote bestehen muss, werden die Stärken und vor allem die Schwächen Ihres Produkts deutlich. Doch kein Grund zur Sorge: Mit der richtigen Verhandlungstaktik und dem passenden Auftreten können Sie Ihr Produkt an den Mann bringen – ohne dass Sie Ihr Gesicht als professioneller Verkäufer verlieren und Ihr Unternehmen in den finanziellen Ruin stürzen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2019-04-0812 minVerkaufen an GeschäftskundenWie machen wir Messen und Veranstaltungen erfolgreicher?Messen und Veranstaltungen sind in vielen Branchen noch immer wichtige Instrumente im Vertrieb. Allerdings sind die Anzeichen unübersehbar: Die Digitalisierung fordert ihre Opfer. Vor Kurzem wurde die größte europäische Computermesse „CEBIT" wegen mangelndem Ausstellerinteresse abgesagt. Wie können wir clevere Konzepte nutzen, um Veranstaltungen und Messen erfolgreich zu machen? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2019-01-0714 minVerkaufen an GeschäftskundenWie findet man ein gutes Modell für variable Bezahlung und Incentives?Variable Bezahlung und Incentives sind die häufigsten Bestandteile von Vergütungsmodellen im Vertrieb. Der Grundgedanke dahinter ist, dass man den Mitarbeiter im Verkauf mit einem Grundgehalt absichert und ihm gleichzeitig die Möglichkeit bietet, wesentlich mehr zu verdienen, wenn die Verkaufserfolge sich einstellen. Wie findet man ein gutes Modell, das gerecht ist und Leistungsanreize bietet, damit sich die Leistung im Vertrieb insgesamt verbessert? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2018-11-2616 minVerkaufen an GeschäftskundenVerkauf perfektionieren – Das beste aus 250 AusgabenVerkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich bereits damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als ehemaliger Softwareentwickler zwar viel Ahnung von meinem Produkt, aber wenig von den Kunden. Erst langsam lernte ich, dass Verständnis wichtiger ist als Argumente. Schließlich wurde mir klar, dass man eigentlich gar nichts verkaufen kann, sondern nur dem Kunden dabei he...
2018-10-2936 minVerkaufen an GeschäftskundenWie gehe ich mit Rückschlägen bei der Akquise um?Bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen – kurz: Akquise – ist Misserfolg vorprogrammiert, denn viele Menschen empfinden Abscheu vor dieser Aufgabe. Das liegt an der Ablehnung, die man bei der Neukundenansprache immer wieder erlebt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2018-08-2712 minVerkaufen an GeschäftskundenWie kann ich den ROI meiner Lösung bestimmen und dem Kunden präsentieren?Der ROI – Return on Investment – ist der Gegenwert, den eine Investition wieder einbringen soll. Er ist daher eine zentrale Kennzahl bei der Entscheidung für oder gegen eine bestimmte Investition. Viele Unternehmen geben ihren Vertriebsorganisationen Vorgaben mit auf den Weg, wie sie ihren Kunden den ROI nahebringen sollen. Dabei werden leider viele Fehler gemacht. Dieser Artikel liefert eine Orientierung, wie man im professionellen Vertrieb mit dem Return on Investment als substanziellem Kundennutzen umgehen sollte. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2018-08-2011 minVerkaufen an GeschäftskundenWie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen?Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2018-07-0915 minVerkaufen an GeschäftskundenWie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um?Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center". In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den Verkäufer zuteilt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2018-06-2515 minVerkaufen an GeschäftskundenWie setze ich meine Prioritäten im Vertrieb richtig?Vertrieb im B2B-Bereich bedeutet, dass Kunden – anders als Privatkunden im Ladengeschäft – nicht kommen und gehen. Vertrieb an Geschäftskunden bedeutet, dass man mehrmals Kontakt mit dem Kunden hat und die Entscheidungen über einen längeren Zeitraum hin getroffen werden. Jeder Verkäufer hat also gleichzeitig eine größere Anzahl an Kunden oder Verkaufsprojekten, um die er sich kümmert. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2018-02-0517 minVerkaufen an GeschäftskundenDigitalisierung im VertriebWenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital" bis zu „Menschen kaufen noch immer von Menschen" ist alles dabei. Meine These ist, dass beide Extreme richtig sind. Alles wird digital und dennoch bleibt es menschlich. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-12-0416 minVerkaufen an GeschäftskundenVideo im VertriebVideo ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist nicht neu. Bereits in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich aber offenbar nicht durchgesetzt. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-11-0617 minVerkaufen an GeschäftskundenCommitment und Konsistenz im Vertrieb richtig nutzenUnter der Überschrift „Commitment und Konsistenz" lässt sich die tiefere Bedeutung des Sprichwortes „Wer A sagt, muss auch B sagen" erklären. Denn Menschen tendieren dazu, an einmal getroffenen Entscheidungen festzuhalten. Der Vertriebspsychologie Robert Cialdini beschreibt dies anhand eines Experimentes, das einige Psychologen aus Kanada durchgeführt haben, mit dem Begriff der Verpflichtung. Die Aufgabe war es, herauszufinden, wie Menschen, die Wetten bei Pferderennen abschließen, sich nach ihrem Wetteinsatz fühlten. Die Ergebnisse zeigten, dass die Probanden unmittelbar nach der Wettabgabe noch sehr zuversichtlich waren, dass genau ihr Einsatz der richtige sein wird. Mehr Infor...
2017-08-2813 minVerkaufen an GeschäftskundenEntscheidungsprozesse im Vertrieb genauer betrachtetWenn ich gebeten werde, in einem Satz auszudrücken, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sage ich oft: „Ein guter Verkäufer sorgt dafür, dass der Kunde die beste Entscheidung trifft." Im Zentrum steht die Entscheidung. Ohne die Kundenentscheidung sind alle Bemühungen für die Katz. Bitte verstehen Sie mich richtig: Ich meine damit überhaupt nicht, dass es sinnvoll sei, dem Kunden eine Entscheidung aufzuzwingen. Bei großen Investitionsentscheidungen wird man selten beim ersten Kundenkontakt eine Kaufentscheidung bewirken können. Und dennoch muss die spätere Entscheidung im Fokus des Verkäufers bleiben. Mehr Informationen...
2017-08-1414 minVerkaufen an GeschäftskundenUnterbewusstsein im VertriebDas Unterbewusstsein macht den Menschen zum Gewohnheitstier – viele unserer Handlungen basieren auf Erfahrungen, die wir in der Vergangenheit gesammelt haben. Wenn wir A kennen und damit zufrieden sind, warum sollten wir B ausprobieren? Für den Verkäufer heißt das: Auch unsere Kunden entscheiden in vielen Fällen auf Basis von Erfahrungen, die sie durch frühere Entscheidungen bereits gesammelt haben. Wie kann man es schaffen, diesen Kreislauf zu durchbrechen und etwas Neues verkaufen? Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-06-2616 minVerkaufen an GeschäftskundenKey Account Manager sind Führungskräfte und Verkäufer in einer PersonUnter Key Account Management versteht man die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Der damit betraute Key Account Manager ist Verkäufer und Führungskraft in einer Person. Seine Aufgabe ist es, das Geschäft mit großen Kunden zu steuern und zu entwickeln. Dazu sind verkäuferische Fähigkeiten wichtig, weil es letztlich darum geht, die Wertschöpfung mit besonderen Kunden zu steigern und die Kundenbeziehung langfristig zu festigen. Zusätzlich brauchen wir beim Account Manager allerdings auch Führungsqualitäten, weil er viele Ressourcen des eigenen Unternehmens und des Kunden führen und steuern soll - und das zum großen Teil o...
2017-05-2914 minVerkaufen an GeschäftskundenFührung im Vertrieb – Checkliste für erfolgreiche VerkaufsleiterIst es wirklich möglich, Führung im Vertrieb mit einer Checkliste abzuhandeln? Vielleicht nicht ganz so technisch, wie das hier klingt. Aber sicherlich ist es sinnvoll, sich genau zu überlegen, welche Punkte ein erfolgreicher Verkaufsleiter mitbringen sollte und woran man sich orientieren kann, wenn man von Zeit zu Zeit überprüfen will, ob man noch auf dem richtigen Weg ist. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-05-0815 minVerkaufen an GeschäftskundenSo machen Sie Karriere im Vertrieb und VerkaufWer Karriere im Vertrieb oder im Verkauf machen will muss die Werkzeuge beherrschen. Das gilt im Handwerk ebenso, wie im Sales. Verkaufsleiter müssen in der Anwendung der Führungswerkzeuge brillant sein. In diesem Artikel erarbeiten wir diese wichtige Grundlage. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-05-0218 minVerkaufen an GeschäftskundenSales Director: Geben Sie dem Vertrieb eine RichtungAls Sales Director sollten Sie das tun, was der Titel schon sagt: Dem Vertrieb die „direction", also eine Richtung, geben und ihn lenken. Die Vertriebsstrategie ist die Orientierung für Alltagsentscheidungen von Sales Director und Mitarbeitern. Sie ist wesentlich mehr als eine Arbeitsanweisung. Sie versetzt die Mitarbeiter in die Lage, selbst und eigenständig die besten Entscheidungen im täglichen Umgang mit den Kunden zu treffen. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-04-1018 minVerkaufen an GeschäftskundenVerkaufsleiter und ZitronenfalterAls Verkaufsleiter kennen Sie vermutlich den dummen Spruch: „Wer denkt, dass Verkaufsleiter den Verkauf leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten." Ha. Ha. Aber vielleicht ist auch etwas dran. Die meisten Verkaufsleiter, die ich kenne, haben zwar viel Erfahrung im Verkauf, sind aber irgendwann in die Rolle der Führungskraft hineingerutscht, ohne dass sie vorher wirklich gelernt haben, worauf es in der Führung ankommt – wenn man davon absieht, dass viele von ihren früheren Chefs gelernt haben, wie man es nicht macht. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2017-03-2715 minVerkaufen an GeschäftskundenStimmtraining im Vertriebstephanheinrich.com/podcast Die Stimme ist wie ein akustischer Fingerabdruck. Wir erkennen Stimmen, auch ohne dass wir sehen können, wer spricht. Und wir hören in der Stimme von Menschen die feinsten Widersprüche und Anzeichen von Stress oder Anspannung. Daher lohnt es sich für professionelle Verkäufer zu üben, wie man seine Stimme sicher und präsent macht.
2017-02-2731 minVerkaufen an GeschäftskundenVerkaufstraining verhindert Abstumpfung und ist wichtig für EntwicklungWenn man ein Verkaufstraining organisieren will, darf man sich genau überlegen, was man wem wie kommuniziert. Schließlich sind Vertriebsorganisationen keine Grundschulen. Die meisten Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben bereits Erfolge bei Kunden erlebt, oder wenn man es militärisch ausdrücken will: Fronterfahrung. Wie soll dann ein Training in einem Seminarraum irgendetwas Positives bewirken? In diesem Beitrag bekommen Sie einen Einblick in das Training der Profis und was Sie daraus für sich umsetzen können. Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2016-12-0514 minVerkaufen an GeschäftskundenEinwand und Einwandbehandlung für ProfisDer souveräne Umgang mit Einwänden ist bestimmt eine der wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf. Ganz besonders dann, wenn es um den zu-teuer-Einwand geht. Viele, selbst erfahrene Verkäufer, scheitern an dieser Stelle. Das muss aber nicht sein, wenn man als Verkäufer die richtigen Werkzeuge einsetzt. Dieser Beitrag lädt Sie zu einem Ausflug in die Psychologie ein und erklärt, wie wir Einwände vermeiden können, statt sie zu „behandeln". Mehr Informationen: stephanheinrich.com/podcast
2016-10-2416 minVerkaufen an GeschäftskundenDie wichtigsten Tipps und Tricks für Angebot und PräsentationDiese Ausgabe bildet den Schlusspunkt unseres Schwerpunkts Angebot und Präsentation. Es ist eine Zusammenstellung der besten Tipps, die ich in meiner Praxis als Kunde, Verkäufer und Verkaufstrainer in den letzten Jahrzehnten erlebt habe. Es soll für Sie eine Zusammenfassung der letzten 12 Episoden sein. Sie werden viele Verweise und Rückblicke erkennen. So wird sich der Stoff dieses Schwerpunktes nochmals verfestigen.
2016-08-2213 minVerkaufen an GeschäftskundenDie 4 größten Fehler bei der Präsentation im VertriebIn den kommenden dreizehn Episoden werden wir uns mit der Darstellung unserer Leistungen und Produkte beschäftigen. Und dabei geht es nicht um Prospekte oder Webseiten, sondern darum, was Verkäufer ihrem Kunden nach dem Verkaufsgespräch persönlich mitteilen, um den Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen. In vielen Fällen bietet sich hier eine Präsentation als ideale Lösung an, bei der anschließend ein Angebot vorgelegt wird, das der Kunde annehmen soll. Mit diesen zwei Themen, Präsentation und Angebot, möchte ich mich in den kommenden Wochen beschäftigen. Material zum Podcast...
2016-05-3014 minVerkaufen an GeschäftskundenNutzen im Verkauf: Eine Vision verkaufenMaterial zum Podcast: stephanheinrich.com/verkaufsgespraech Was der Unternehmer von der Investition hat - also welche Vision er für das Unternehmen mit der Anschaffung verfolgt - ist der Kernpunkt dieser Ausgabe. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider alle Möglichkeiten für eine gute Entscheidung zu geben.
2016-04-2514 minVerkaufen an GeschäftskundenAkquise in der PraxisMaterial zum Podcast: stephanheinrich.com/akquise Das ist die letzte Folge des Themenschwerpunkts „Akquisition" in diesem Blog. Aber bevor wir diesen Themenblock abschließen, will ich Ihnen noch sieben Punkte an die Hand geben, damit Ihr Akquise-Erfolg nicht nur Theorie, sondern zählbare Praxis wird. Zu jedem der Punkte bekommen Sie einen klaren Plan, wie Sie das genau umsetzen können. Und wenn Sie sich bei stephanheinrich.com/akquise bereits eingetragen haben, dann finden Sie diesen Plan schon in Ihrem Posteingang. Und wenn nicht, können Sie sich noch immer eintragen und erhalten den Zugang zu den...
2016-02-2214 minVerkaufen an GeschäftskundenDie größten Fehler bei der AkquiseMaterial für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Vor einigen Wochen haben wir schon einmal besprochen, welche Fehler Ihnen in der Vertriebsarbeit nicht passieren dürfen. Dabei ging es vor allem um grundlegende, strategische Fehler. Heute widmen wir uns ganz konkreten Problemen speziell bei der Kaltakquise. Denn das ist sicher eine der schwierigsten Aufgaben eines jeden Verkäufers. Diese sechs Fehler sollten Ihnen bei der Akquise auf keinen Fall passieren.
2016-02-1514 minVerkaufen an GeschäftskundenAkquise beim EntscheiderMaterial für Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Akquise geht schief, wenn man den Entscheider nicht kennt. Professionelle Verkäufer kennen dieses Mantra: „Akquise nur beim Entscheider". Zu den wichtigsten Grundlagen im Umgang mit Geschäftskunden gehört, dass man sich stets im Klaren ist, ob man wirklich mit dem wahren Entscheider spricht. Zu oft kommen andere Personen ins Spiel und die Lage wird unübersichtlich. Dieser Beitrag bringt Struktur in die unterschiedlichen Gesprächspartner. Der Entscheider ist die Schlüsselperson für Ihre Vertriebsarbeit. Alle anderen sind wichtig, aber eben nicht entscheidend. Eine größere Inv...
2016-02-0814 minVerkaufen an GeschäftskundenFragen bei der AkquiseMaterial zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Wir haben es geschafft: Die erste Ansprache hat dazu geführt, dass der Entscheider gesprächsbereit ist. Wir haben ein paar Minuten seiner Zeit, um herauszufinden, ob wir einen neuen Kunden gewonnen haben. Jetzt kommt es auf die richtigen Fragen bei der Akquise an.
2016-01-1817 minVerkaufen an GeschäftskundenMentales Training für AkquiseMaterial zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Was wäre eine realistische Erfolgsquote bei der Akquisition? 1:20? 1:50? Oder wie viele Telefonate müssen Sie führen, um eine erfolgreiche Geschäftsanbahnung zu beginnen. Erfolgreich in dem Sinne, dass ernsthaft Aussicht auf einen Abschluss in der nahen Zukunft besteht. Wie kann man mentales Training für Akquise einsetzen, um bessere Ergebnisse zu erzielen?
2016-01-1111 minVerkaufen an GeschäftskundenPersönliche Kaltakquise auf Messen, Veranstaltungen und Begegnungen jeder ArtMaterial zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Die meisten Geschäftsanbahnungen sind persönlich. Man trifft sich eben. Aber wie kommt man vom Small Talk zum Business, ohne zu nerven? Wie nimmt man das Momentum einer Begegnung auf und bringt die geschäftlichen Aspekte ein, ohne den neu gewonnenen Kontakt abzuschrecken? Eine Veranstaltung bringt Menschen zusammen. Eine Messe verbindet Aussteller und potentielle Kunden. Eine Begegnung bei einer Einladung. Der berühmte „Elevator-Pitch", wenn man den CEO im Lift trifft und nur bis zum 11. Stock Zeit hat, ihn zu überzeugen. Wir werden heute Ideen entwickeln, wie Sie in...
2015-12-2813 minVerkaufen an GeschäftskundenAkquise und Kaltakquise für Geschäftskunden, die wirklich funktioniertMaterial zum Podcast: http://stephanheinrich.com/akquise Stellen wir uns vor, wir haben einen interessanten potentiellen Kunden vor uns. Zum Beispiel, weil wir Ihnen auf einer Veranstaltung treffen. Wir kennen uns nicht. Oder lassen Sie uns annehmen, wir rufen einen neuen potenziellen Geschäftspartner an, den wir bislang auch noch nicht kennen. In beiden Fällen stören wir die angesprochene Person Bei etwas anderen. Entweder an seinem Schreibtisch Oder auf einer Veranstaltung. In jedem Fall ist es so, dass Jetzt aus der Perspektive des angesprochenen etwas unvorhergesehenes passiert.
2015-11-3014 minVerkaufen an Geschäftskunden5 Tipps damit Ihre Akquise so leicht wird, wie ein Flirt im Urlaub Das Gefühl, dürfte Ihnen vertraut sein: Wohlige Aufregung gepaart mit der Nervosität, die immer bei uns Menschen eintritt, wenn wir Angst vor sozialer Zurückweisung haben. Die aufgeregte Freude vermischt mit der Angst, ein Risiko einzugehen. Obwohl nicht wirklich viel passieren kann, scheuen wir die Möglichkeit der Ablehnung als wäre es eine Todesgefahr. Das ist ganz normal und sollte Ihnen nicht den Mut rauben, eine so herausfordernde Situationen anzugehen. Ich habe gelernt, dass es genau dieses Gefühl ist, das mich auch in Geschäftsverhandlungen beschleicht. Deswegen habe ich mir angewöhnt, das Gewinnen neu...
2015-08-2414 minVerkaufen an GeschäftskundenNeun Fehler, die im Vertrieb auf keinen Fall passieren dürfen Fehler passieren jedem - kein Problem, denn Sie können daraus lernen und es beim nächsten Mal besser machen. Aber: Ein und denselben Fehler sollten Sie nicht zweimal machen. Und warum nicht auch aus den Fehlern anderer lernen? Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast
2015-06-0117 minVerkaufen an GeschäftskundenAkquise - Wozu eigentlich? Um einen Termin zu bekommen? Der erste Anlauf ist geschafft, und der Kunde zeigt Gesprächsbereitschaft. Die sogenannte Kaltakquise war erfolgreich. Dabei spielt es kaum eine große Rolle, ob es telefonisch, auf einer Messe oder bei sonst einer Gelegenheit zu einem Gespräch gekommen ist. Allerdings sollte es natürlich ein Gespräch sein, das zu einer neuen Kundenbeziehung führen möchte oder darauf abzielt, eine bestehende Kundenbeziehung zu vertiefen. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast
2015-03-1614 minVerkaufen an GeschäftskundenAkquise beim Entscheider - Der KönigswegAkquise, Kaltakquise, Anbahnung, Erstansprache, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie das nennen - es geht darum neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. In meiner Umfrage haben mehr als 82% der Teilnehmer das Thema „Kaltakquise und die erste Kontaktaufnahme mit dem Entscheider" als interessant oder sehr interessant eingestuft. Hörerservice: stephanheinrich.com/podcast
2015-03-0219 minVerkaufen an GeschäftskundenWarum Misserfolg und Scheitern im Verkauf so hilfreich sindManchmal treffe ich auf Menschen, die sind schon angekommen. Sie halten sich für Profis, die in ihrem Fachgebiet nichts mehr hinzulernen können, weil sie ja schon sooooo viel Erfahrung und Wissen haben. Sie sind stehengeblieben, weil es ja keinen Fortschritt mehr für sie gibt. Weitere Informationen und wertvolle Tipps: stephanheinrich.com/podcast
2015-01-0511 min
Verkaufen an GeschäftskundenOhne Umweg zum Entscheider: Vorzimmer - Dein Freund und Helfer Tun wir etwas, das grundsätzlich im Vertrieb von großem Vorteil ist: Versetzen wir uns in die Situation der Zielperson. Stellen Sie sich vor Sie arbeiten in der Telefonzentrale eines mittleren oder größeren Unternehmens und ihre Aufgabe ist es wichtige von weniger wichtigen Telefonaten zu unterscheiden und letztere zur richtigen Person durchzustellen. Mehr dazu lesen unter stephanheinrich.com/podcast-b2b
2014-04-2811 min