Tobia La Marca - Podcast Details

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The Sales Strategist Podcast (Italiano)Zachary King | The Vibes Sales ManifestoLe vendite cambiano continuamente.Le tech stack si evolvono. I playbook vengono riscritti. L’AI entra in scena.Ma sotto tutto questo rumore, una verità resta immutata: il modo in cui fai sentire le persone influenza ancora l’esito più di qualsiasi strumento.In questo episodio, ho parlato con Zachary King (autore di The Vibe Sales Manifesto) di perché la maggior parte dei sistemi di vendita oggi non funziona — e di come si possano ricostruire intorno all’intelligenza artificiale, all’intento reale, alla presenza umana e a una logica adattiva.Abbiamo approfondito:🔹 Perché i CRM son...2025-07-0532 min

The Sales Strategist PodcastZachary King | The Vibes Sales ManifestoSales keeps changing.Tech stacks evolve. Playbooks get rewritten. AI enters the chat.But underneath all the noise, one truth stays the same: the way you make people feel still shapes the outcome more than any tool ever will.In this episode, I sat down with Zachary King (author of 'The Vibe Sales Manifesto') to talk about why most sales systems are broken — and what it looks like to rebuild them around AI, real intent, human presence, and adaptive logic.We unpack:🔹 Why CRMs are “where deals go to die”.🔹 What static playb...2025-07-0532 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Omar Fogliadini | Troppo Lenti per Crescere: Perché la Velocità è la Chiave nella Nuova Era del Go-To-MarketE se la tua più grande minaccia non fosse un prodotto AI, ma un modello operativo nativo AI?In questo episodio, approfondiamo il tema insieme a Omar Fogliadini, esperto di GTM e Managing Partner di LifeData x, per mettere in discussione i playbook tradizionali su cui molte aziende B2B fanno ancora affidamento—e scoprire perché non sono più adatti alla velocità del mercato attuale.Insieme esploriamo come la growth velocity stia rapidamente diventando il vero fattore differenziante per le aziende moderne—e perché ottimizzare per la scala non basta più.Cosa scoprirai in questo episodio:P...2025-06-2744 min

The Sales Strategist PodcastOmar Fogliadini | Too Slow to Grow: Why Velocity Wins in the New GTM EraWhat if your biggest threat isn’t an AI product—but an AI-native operating model?In this episode, we dive deep with GTM strategist Omar Fogliadini to challenge the traditional playbooks that most B2B companies still rely on—and explore why they’re no longer built for the speed of today’s market.Together we unpack how growth velocity is fast becoming the differentiator for modern companies—and why optimizing for scale is now a thing of the past. What you'll learn:Why traditional GTM strategies fail in AI-native marketsWhat exponential GTM loops look like (with c...2025-06-2744 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)David Brock | Come cambiare settore e applicare le tue competenze nella venditaCosa succede quando un venditore o una venditrice, oppure un sales manager, cambia completamente settore?Come si trasferiscono, davvero, le competenze di vendita — in modo efficace — passando, ad esempio, dal SaaS al Manufacturing, o dal Tech all’Healthcare, senza perdere credibilità?In questo episodio ho avuto il piacere di parlare con David Brock, autore di The Sales Manager’s Survival Guide, formatore, consulente e una delle voci più autorevoli nel mondo delle vendite B2B. Ecco di cosa abbiamo parlato:Come costruire credibilità e fiducia rapidamente quando non hai ancora relazioni nel nuovo settore.Perché i migliori ven...2025-06-2140 min

The Sales Strategist PodcastDavid Brock | How to Change Industry and Apply Your Sales SkillsWhat happens when a salesperson or a sales manager switches industries?How do you transfer your sales skills — effectively — from SaaS to Manufacturing, or from Tech to Healthcare, without losing credibility?I sat down with David Brock, author of 'The Sales Manager’s Survival Guide', sales trainer, advisor, and one of the most respected voices in B2B sales. Here’s what we covered:How to build credibility and trust fast when you don’t yet have relationships in the new industry.Why the best salespeople are great learners — and what to prioritize when learning a new product...2025-06-2140 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Rebecca Shafir | "The Zen of Listening" : consigli pratici per chi lavora nelle venditeSe lavori nelle vendite, probabilmente hai sentito dire che “ascoltare è una competenza fondamentale.”Ma cosa significa davvero, oggi, nell’era della distrazione, del rumore costante e del multitasking continuo?Per approfondire il tema, ho avuto il privilegio di intervistare Rebecca Shafir, autrice del bestseller The Zen of Listening, logopedista, coach in executive function e ADHD, e consulente strategico per aziende. Durante la nostra conversazione abbiamo parlato di:Come è nato The Zen of Listening — e perché, a 25 anni dalla sua prima pubblicazione, è ancora un libro attuale e rilevante.Il concetto spesso trascurato di “ascoltare se stessi” — e perché è un passaggio fondame...2025-05-0249 min

The Sales Strategist PodcastRebecca Shafir | 'The Zen of Listening' : practical insights for salespeopleIf you're in sales, you've probably heard that “listening is a critical skill.”But what does that really mean in today’s age of distraction, noise, and nonstop multitasking?To explore this, I had the privilege of speaking with Rebecca Shafir, author of the bestselling book 'The Zen of Listening', speech/language pathologist, executive function & ADHD coach, and business consultant. In our conversation, we covered:How The Zen of Listening came to life — and why it still feels fresh and relevant, 25 years later.The overlooked concept of “listening to ourselves” — and why it’s a key preparation step...2025-05-0249 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Deb Calvert | Come fare domande che creano una connessioneSe lavori nelle vendite da un po' di tempo, probabilmente conosci Deb Calvert.E se non la conosci — è il momento di rimediare.Deb è una delle voci più rispettate nella community delle vendite e della leadership: autrice bestseller, consulente e vera pioniera nell'aiutare i venditori a connettersi, guidare e avere successo.Nel mio ultimo episodio del podcast, ho avuto il privilegio di intervistare Deb e approfondire il suo lavoro e i suoi insight. Abbiamo parlato di:Perché 'D.I.S.C.O.V.E.R. Questions' è diventato un classico delle vendite — e cosa c'è di nuovo nell'edizi...2025-04-2940 min

The Sales Strategist PodcastDeb Calvert | How to ask questions that get you connectedIf you’ve been in sales for a while, you probably know Deb Calvert.And if you don’t — you should.Deb is one of the most respected voices in the sales and leadership community: bestselling author, consultant, and true pioneer when it comes to helping sellers connect, lead, and succeed.In my latest podcast episode, I had the privilege to sit down with Deb and dive deep into her work and insights. We talked about:Why 'D.I.S.C.O.V.E.R. Questions' became a sales classic — and what’s new in the 10t...2025-04-2940 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Alex Taryshkin & Marcio Souza | Value Advisory: Consigli pratici per Sales LeadersIl Value Advisory è oggi una delle professioni più complesse e ricercate nel mondo B2B.Richiede un mix raro di visione strategica, empatia verso il cliente, competenze di business e la capacità di orientare le decisioni in un mercato sempre più pieno di alternative.Per capire davvero cosa significa essere un Value Advisor, ho avuto il piacere di confrontarmi con Alex Taryshkin e Marcio Souza, autori del libro "Value Advisory: Selling in the Complex World of Endless Alternatives".Nel corso della nostra chiacchierata abbiamo toccato diversi temi:I concetti chiave del loro libro.L’Op...2025-04-1840 min

The Sales Strategist PodcastAlex Taryshkin & Marcio Souza | Value Advisory: Practical Insights for Sales LeadersValue Advisory is one of the most complex and in-demand roles in today’s B2B landscape.It requires a unique blend of business acumen, customer empathy, strategic thinking—and the ability to guide decisions in a world full of alternatives.To dive deeper into what it really means to be a Value Advisor, I had the pleasure of speaking with Alex Taryshkin and Marcio Souza, authors of "Value Advisory: Selling in the Complex World of Endless Alternatives".In this episode, we discuss:The core principles of their book.The Operating Model—a bluepr...2025-04-1840 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Luca Altimani | Come scrivere contenuti LinkedIn che non annoianoScrivere su LinkedIn è facile. Scrivere contenuti che funzionano? Tutta un’altra storia.Soprattutto se si è nelle vendite.L’obiettivo è trovare il giusto equilibrio tra intrattenimento e valore, condividendo problemi reali che portano alla scelta di soluzioni (prodotti o servizi), offrendo insight di mercato e punti di vista strategici.Il tutto senza dimenticare che si rappresenta un brand, mantenendo un tono professionale ma accessibile.Purtroppo però, chi lavora nelle vendite tende spesso a fare 2 errori:Scrivere contenuti solo relativi ai prodotti o servizi che vende, comportandosi come una brochure.Scrivere contenuti fin troppo istituzionali che anno...2025-02-1536 min

The Sales Strategist PodcastNicholas Read | How to find Deal InfluencersFinding Deal Influencers is getting difficult.As decision-making processes become more complex, identifying them has become increasingly challenging.Companies rely on larger teams, information is more fragmented, and the real decision-makers are not always the ones with the highest titles.So how can we identify and engage them effectively?In the latest episode of my podcast, I talked with Nicholas Read, who developed a proven system to find them and turn them into strategic allies.The system first appeared in his book 'Target Opportunity Selling', published for the first time in 2013. If...2025-02-0959 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Nicholas Read | Come trovare chi può influenzare una venditaTrovare i Deal Influencer sta diventando estremamente complicato.Con l'aumento della complessità dei processi decisionali, lidentificarli è diventato sempre più difficile.Le aziende si affidano a team più numerosi, le informazioni sono più frammentate e i veri responsabili delle decisioni non sono sempre quelli con i titoli professionali più 'alti' in una gerarchia aziendale.Come possiamo quindi identificarli e coinvolgerli in modo efficace?Nell'ultimo episodio del mio podcast ho parlato con Nicholas Read, che ha sviluppato un sistema per trovarli e trasformarli in alleati strategici.Il sistema è apparso nel suo libro “Target Opportunity Selling”, pubblicato...2025-02-0959 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Alessandro Martinengo | E-mail Outreach: come creare un processo che converteL'email Outreach è in crisi.Secondo diverse ricerche, il tasso medio di apertura delle e-mail a freddo è di circa il 24%.Un dato ancora più sconcertante è quello relativo al tasso di risposta medio, che si attesta sul 8,5%.Questo significa che soltanto 8 email a freddo su 100 ricevono una risposta.Le ragioni di questi insuccessi sono diverse, prime fra tutte la poca personalizzazione dei contenuti e le eccessive campagne di mass-mailing, che hanno trasformato un canale di comunicazione privilegiato in uno strumento di SPAM.Alessandro Martinengo V. sembra invece aver trovato la chiave per avere succ...2025-01-1842 min

The Sales Strategist PodcastStefano Puntoni | GenAI in Marketing & Sales - Current scenario and future applicationsToo many people are talking about GenAI, just a few know how to really master the topic.Stefano Puntoni is one of the few: as a Co-Director AI at Wharton he recently worked on 'Growing Up: Navigating Generative AI’s Early Years – AI Adoption Report', a reasearch aimed at providing an in-depth analysis of Gen AI adoption, its business applications and future scenarios.As a Sebastian S. Kresge Professor of Marketing indeed, he teaches in the areas of marketing strategy, new technologies, brand management, and decision making.We had the chance to discuss about his...2024-12-0136 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Stefano Puntoni | GenAI in Marketing & Sales - Scenari attuali e applicazioni futureTroppe persone parlano di GenAI, solo poche sanno come padroneggiare davvero l'argomento.Stefano Puntoni è uno di questi: come co-direttore AI di Wharton ha recentemente lavorato a “Growing Up: Navigating Generative AI's Early Years - AI Adoption Report”, una ricerca volta a fornire un'analisi approfondita dell'adozione dell'IA generativa, delle sue applicazioni aziendali e degli scenari futuri.In qualità di Sebastian S. Kresge Professor of Marketing, insegna nelle aree della strategia di marketing, delle nuove tecnologie, della gestione del marchio e del processo decisionale.Abbiamo avuto modo di parlare della sua vita, delle sue ultime ricerche e di c...2024-12-0136 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Hanneke Vogels | Come costruire la tua 'Macchina commerciale'Nella decima edizione del Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky parla di come il numero di fornitori di tecnologie di vendita sia salito a 2.100, con un aumento del 34% rispetto a soli 14 mesi fa.In questo scenario complesso è quasi impossibile capire quale tecnologia possa aggiungere un reale valore alla tua azienda.Ma ci sono aziende che possono aiutarti a scegliere e implementare il corretto stack di tecnologie di vendita.Hanneke Vogels è una di queste: è l'autrice di “Sales Tech - Building your ultimate Saless Machine” e Managing Partner di Stryfes, che aiuta le aziende a eliminare i probl...2024-09-1436 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Charles H. Green | Come scrivere proposte commerciali con i clienti e costruire fiduciaCharles H. Green è un nome noto nel campo della consulenza, della formazione e delle vendite.Ha fondato Trusted Advisor Associates LLC per sviluppare relazioni commerciali basate sulla fiducia e ha supportato numerose aziende in diversi settori sin dalla sua fondazione.Probabilmente lo conoscerai per le sue pubblicazioni: Charles è coautore del famoso “The Trusted Advisor”, della sua versione più pratica “The Trusted Advisor Fieldbook” e autore di “Trust-Based Selling”.Di recente ho avuto l'occasione di chiacchierare con lui e di capire come scrivere proposte commerciali con i clienti per creare maggiore fiducia e favorire la collaborazione.2024-09-1446 min

The Sales Strategist PodcastHanneke Vogels | How to build your 'Ultimate Sales Machine'In his 10th edition of the Salestech Technology Landscape, Nicolas de Kouchkovsky reports that the number of sales tech vendors has surged to 2,100, a 34% increase from just 14 months ago.In this complex scenario it's almost impossible to understand what piece of technology can add real value to your business.But there are companies out there who can help you succeed in choosing and implementing the correct Sales Tech stack.Hanneke Vogels is one of these people: she's the author of 'Sales Tech - Building your ultimate Saless Machine' and Managing Partner of Stryfes, which...2024-09-1436 min

The Sales Strategist PodcastCharles H. Green | How to write proposals with your clients and build TrustCharles H. Green is a well known name in Consulting, Training and Sales.He founded Trusted Advisor Associates LLC to build trust-based business relationships of all types and supported several organizations from different industries since its foundation.You probably know him for his publications: Charles co-authored the famous 'The Trusted Advisor', its practical follow-up 'The Trusted Advisor Fieldbook', and authored 'Trust-Based Selling'.I recently had the chance to chat with him and understand how to write proposals with your client to build more trust and foster collaboration.2024-08-0246 min

The Sales Strategist PodcastJames Muir | Unsticking Deals - A practical guide to unstick deals and close salesIf your Sales Manager asks you to create a Closing Plan, you're using James Muir methodology (even if you're not aware of this).James is the author of 'The Perfect Close' and the recent published 'Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place', one of the most compelling sales books ever written.What makes James different (other than his achievement as an author, his books are always best-sellers) is that he works as a Senior Vice President of Sales for UnisLinks, a Revenue...2024-07-0440 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)James Muir | Unsticking Deals - Una guida pratica per sbloccare e chiudere le venditeSe il tuo Sales Manager ti chiede di creare un Closing Plan stai utilizzando la metodologia di James Muir (anche se non ne sei consapevole).James è l'autore di "The Perfect Close" e del recente "Unsticking Deals - Why deals stall, how to unstick them and how to prevent them from sticking in the first place", uno dei libri di vendita più completi mai scritti.Ciò che rende James diverso (oltre al suo successo come autore, i suoi libri sono sempre best-seller) è che lavora come Senior Vice President of Sales per UnisLinks, un'azienda di Revenue Cycle Management che...2024-07-0440 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Bob Apollo | L'importanza del Pensiero Critico nelle venditeSe c'è un nome da associare al Value Selling e all'Outcome-Centric Selling, questo nome è Bob Apollo.Dopo oltre 25 anni trascorsi nel mondo corporate alla guida di organizzazioni di rilevo Bob ha fondato Inflexion-Point Strategy Partners, una società di consulenza e formazione sulle vendite B2B leader a livello mondiale, nonché la casa dell'Outcome-Centric Selling.Durante la nostra recente conversazione ho chiesto a Bob perché il pensiero critico è così importante nelle vendite e perché i venditori / le venditrici dovrebbero padroneggiarlo.Le risposte sono state dritte al punto e sono sicuro che ti porteranno a mettere in discu...2024-05-2340 min

The Sales Strategist PodcastBob Apollo | The importance of Critical Thinking in salesIf there's one name to be associated with Value Selling and Outcome-Centric Selling, that name is Bob Apollo.After more than 25 years spent in the corporate world leading successful organizations, Bob founded Inflexion-Point Strategy Partners, a leading wordlwide B2B Sales Consultancy & Training firm and the home of Outcome-Centric Selling.In our recent conversation, I asked Bob why Critical Thinking is so important in sales and why salespeople should master it.The answers were straight to the point, and I'm sure they'll lead you to question the way you are working.2024-05-2340 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Danilo Zatta | Prenditi cura del Pricing Management e lui si prenderà cura della tua aziendaRecentemente ho avuto l'opportunità di fare una chiacchierata con Danilo Zatta sul Pricing e TopLine Excellence e la nostra conversazione mi ha lasciato a bocca aperta.Abbiamo avuto la possibilità di parlare di Pricing, di Pricing Strategy e Pricing Innovation: in tutte le sue risposte Danilo è stato in grado di fornire suggerimenti e consigli pratici per le aziende che vogliono migliorare le loro attività di Pricing Management.Danilo è uno dei principali consulenti di gestione e leader di pensiero nel settore del Pricing e della TopLine Excellence.Il Financial Times lo ha definito "una delle menti...2024-03-2039 min

The Sales Strategist PodcastDanilo Zatta | Take care of Pricing Management, and it will take care of your companyI recently had the chance to have a chat with Danilo Zatta about Pricing and TopLine Excellence and or conversation blew my mind.We had the chance to deep dive into Pricing management, Pricing Strategies and Pricing Innovation - in all his answers Danilo was able to pricde suggestions and step-by-step advices for the companies who want to improve their Pricing Management practices.Danilo is one of the world's leading management consultants and thought leaders in Pricing and TopLine Excellence.The Financial Times called him 'one of the world's leading pricing minds' and he...2024-03-2039 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Andy Paul | "Sell Without Selling Out": un libro controcorrenteRecentemente ho avuto modo di parlare con Andy Paul del suo ultimo libro: "Sell without selling Out: A Guide to Success on Your Own Terms" e di molti altri argomenti.La nostra conversazione è stata una ventata d'aria fresca.Andy Paul è attivo nelle vendite fin dalla giovane età e oggi è uno dei più importanti Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster e Consulente strategico in circolazione.Ha scritto più di un best-seller ("Zero-Time Selling" e "Amp-Up your Sales") ma nel suo ultimo libro ha adottato un approccio diverso, concentrandosi sull'essere umano oltre che sul venditore.Le sue pa...2024-03-2046 min

The Sales Strategist PodcastAndy Paul | "Sell Without Selling Out": a book against the tideI recently had the chance to talk with Andy Paul about his last book: "Sell Without Selling Out: A Guide to Success on Your Own Terms" and several other topics.Our conversation was refreshing.Andy Paul has been active in sales since his young age and nowadays he's one of the most relevant Sales Coach, Sales Trainer, Podcaster and Strategic Consultant out there.He wrote more than one best-seller ("Zero-Time Selling" and "Amp-Up your Sales") but in his last book he took a different approach, focusing on the human being rather than the salesperson.2024-03-2046 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Usman Sheikh | Come la GenAI può aiutare i/le commerciale ad evitare tecniche di vendita basate sulla pauraGenAI è sia una tecnologia che un trend: tutti ne parlano, solo pochi sanno parlarne. Tra questi pochi c'è Usman Sheikh, CEO e fondatore di xiQ, una Personality-Driven Sales & Marketing Acceleration Platform attiva nella GenAI sin dal 2018, anno della sua fondazione.Ho avuto modo di scoprire il lavoro di Usman un anno e mezzo fa e abbiamo deciso di fare una conversazione su come la GenAI può cambiare le vendite.Gli ho posto una semplice domanda:Come la GenAI può aiutare i/le commerciali ad evitare le tecniche di vendita basate sulla paura?Questa e alt...2024-03-1149 min

The Sales Strategist PodcastUsman Sheikh | How GenAI can help salespeople to abandon fear-based sales tacticsGenAI is a mix between a technology and a buzzword: everyone talks about it, only a few know how to handle the conversation.Among these group there's Usman Sheikh, CEO and Founder of xiQ, a Personality-Driven Sales & Marketing Acceleration Platform involved in GenAI since 2018.I had the chance to discover Usman's work a year and half ago and we decided to have a conversation about how GenAI can change our job.I asked him one simple question:How GenAI can help salespeople avoid fear-based sales tactics? This and other answers are all in t...2024-03-1149 min

The Sales Strategist PodcastTom Stanfill | How to get rid of tension in a Sales ConversationLots of sales methodologies are focused on the idea that salespeople could control the sales process throughout its lenght.This idea clashes with the reality and human nature, and this is most evident in the moments of tension which arise as a result of this excessive control by the salespeople.In these moments friction increases, prospects and customers want the control back and want to drive the conversation: any attempt to reverse this dynamic can backfire.But how to get rid of this tension? How do we avoid it develops?I...2024-02-0644 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Tom Stanfill | Come eliminare la tensione in una conversazione commercialeMolte delle metodologie commerciali degli ultimi anni si sono focalizzate sull'idea che i/le commerciali potessero controllare il processo di vendita lungo tutta la sua durata.Quest'idea si scontra con la realtà dei fatti e con la natura umana, e tutto ciò è evidente soprattutto nei momenti di tensione che nascono come conseguenza di questo controllo eccessivo da parte dei/lle commerciali.In questi momenti le frizioni aumentano e sono i prospect o clienti a voler avere il controllo, a voler guidare la conversazione: ogni tentativo di ribaltare questa dinamica ci si può ritorcere contro.Ma c...2024-02-0644 min

The Sales Strategist PodcastPatrick Tinney | Nothing Stops Me - An intimate Sales bookA few months ago I had the chance to meet and interview Patrick Tinney, trainer, coach, consultant and author of several sales books.At that time we talked about 'Unlocking Yes,' a book that Patrick published in 2015 (first edition) which is still one of the few books ever written on sales negotiation.Patrick has recently published 'Nothing Stops Me,' an extraordinarily intimate book on sales: unlike previous writings that focused on a specific topic, 'Nothing Stops Me' has a totally different structure.In the book Patrick opens himself to the reader talking...2023-12-0756 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Patrick Tinney | Nothing Stops Me - Un libro sulle vendite estremamente ‘intimo’Alcun mesi fa ho avuto l'occasione di conoscere ed intervistare Patrick Tinney, formatore, coach, consulente e autore di diversi libri sulle vendite.In quell'occasione parlammo di 'Unlocking Yes', un libro che Patrick ha completato nel 2015 (prima edizione) che è ancora oggi uno dei pochi libri mai scritti sulla negoziazione commerciale.Patrick ha da poco pubblicato 'Nothing Stops Me', un libro sulle vendite estramente intimo: a differenza degli scritti precedenti che si focalizzavano su un topic specifico 'Nothing Stops Me' ha una struttura totalmente diversa.Nel libro Patrick si apre totalmente al lettore raccontando la sua v...2023-12-0756 min

The Sales Strategist PodcastSell your process, not your solutionClosing a sale is hard, especially nowadays.Closing tactics are no longer in fashion and the task requires a new mindset and approach.In order to make this happen, you need to sell your process beyond your solutions.What does that mean?2023-11-1103 min

The Sales Strategist Podcast3 questions you should ask yourself before you send an e-mail outreachIl tema delle e-mail a freddo è sicuramente uno dei più spigolosi da trattare.Infatti i pareri a riguardo sono discordanti: c'è chi le considera ancora utili e chi invece preferisce altri approcci.Purtroppo i dati parlano chiaro: sempre meno e-mail a freddo vengono lette ed è sempre più difficile raggiungere qualcuno grazie a questo strumento.A parer mio le e-mail a freddo non sono più così efficaci per l'utilizzo errato e massiccio che ne abbiamo fatto in questi ultimi anni.In ogni caso c'è sempre un modo di utilizzare lo strumento diversamente: un modo che posizion...2023-11-0404 min

The Sales Strategist PodcastBrad Deutser | What can Sales Leaders do to reinforce the sense of belonging of Individual Contributors?One of the biggest problems that sales teams face is definitely the transition of one or more salespeople to the competition.Very often what generates this transition is what we call the 'Belonging Problem': salespeople (both internal and external) don't feel part of the company they represent.But what can sales managers do to reinforce this sense of belonging and prevent the best resources from moving to the competition?I talked about this with Brad Deutser, President & CEO of Consulting Firm Deutser, the Clarity Institute and the Belonging Rules Institute and author of "Leading...2023-09-3047 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Brad Deutser | Cosa possono fare i Leader per rinforzare il senso di appartenenza dei collaboratori individuali?Uno dei problemi più grandi che i team commerciali si trovano ad affrontare è sicuramente il passaggio di uno o più venditori alla concorrenza.Molto spesso ciò che genera questo passaggio è quello che chiamiamo 'Problema di Appartenenza': i commerciali (sia interni che esterni) non si sentono realmente parte dell'azienda che rappresentano.Ma cosa possono fare i direttori commerciali per rinforzare questo senso di appartenza ed evitare che le risorse migliori passino alla concorrenza?Ne ho parlato con Brad Deutser, President & CEO della Consulting Firm Deutser, del Clarity Institute e del Belonging Rules Institute ed autore di "L...2023-09-3047 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Dave Kurlan | Dovremmo rivedere il modello SDR/BDR (Vol.2)Nel 2021 Dave Kurlan (autore di 'Baseline Selling' e fondatore e CEO di Objective Management Group e di Kurlan & Associates) ha scritto un articolo che ha avuto una certa risonanza nel mondo delle vendite.Il titolo dell'articolo è "Why I Believe We Should Blow up the Business Development Rep (BDR) Role in Sales" ed è abbastanza emblematico.Nell'articolo Dave si focalizzava sul perché lasciare la generazione di pipeline ai BDR/SDR sia un errore e quali metodi alternativi esistono per generare nuove opportunità commerciali.Ho voluto approfondire il tema proprio con Dave, cercando di ottenere la sua visi...2023-06-2940 min

The Sales Strategist PodcastDave Kurlan | We should rethink the SDR/BDR model (Vol.2)In 2021 Dave Kurlan (author of 'Baseline Selling' and founder and CEO of Objective Management Group and Kurlan & Associates) wrote an article that resonated within the sales world.The title of the article is "Why I Believe We Should Blow up the Business Development Rep (BDR) Role in Sales" and is quite emblematic.In the article Dave focused on why leaving pipeline generation to the BDRs/SDRs is a mistake and what alternative methods exist to generate new business opportunities.I wanted to explore this topic with Dave, trying to get his view regarding this...2023-06-2940 min

The Sales Strategist PodcastOne of the reasons why you don’t overcome the Status QuoLosing a sale for Status Quo is difficult to digest but deciding for change is not that easy.In fact those who decide take responsibility for the change and its effects, both on a personal and organisational level.Very often when he or she doesn’t decide it’s because among the various influencing factors, one psychological effect has done its job: I am talking about the endowment effect.2023-06-2303 min

The Sales Strategist PodcastDarius Lahoutifard | Full Sales cycle AE vs SDR + AE Sales cycleIn the early 2000s a major revolution happened in sales: most companies switched from a full sales model led by the A.E. to a split model, in which more junior workers (SDR/BDR) were in charge of prospecting and the salesperson was in charge of closing the sale.Although this model is considered scalable by most companies there are conflicting opinions about it, especially from the perspective of customer-centricity and profitability.I had the opportunity to discuss this topic with Darius Lahoutifard, creator of the M.E.D.D.IC. methodology, Founder of the Meddic...2023-06-2347 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Darius Lahoutifard | Full Sales cycle AE vs SDR + AE Sales cycleNei primi anni 2000 è avvenuta una grande rivoluzione in ambito commerciale: la maggior parte delle aziende è infatti passata da un modello di vendita a ciclo unico guidato dal/lla commerciale a un modello spezzato, in cui figure più junior (SDR/BDR) si occupavano del Prospecting e i/le commerciali si occupavano di chiudere la vendita.Sebbene questo modello sia considerato scalabile dalla maggior parte delle aziende vi sono alcuni pareri contrastanti a riguardo, soprattutto dal punto di vista della centralità del cliente e della profittabilità.Ho avuto modo di affrontare l'argomento con Darius Lahoutifard, creatore della metodologia MEDDI...2023-06-2347 min

The Sales Strategist PodcastWhy so much pipeline?One of the activities I love to to do better understand what’s going on in the sales world is reading job ads for salespeople and some of the things that most fascinate me are the KPIs.Among these, the pipeline generated is my favourite one and in the last 3 years I have seen several companies include the volume of pipeline generated in the job requirements.More specifically, I am referring to those companies that require their salespeople to be able to generate at least 3X – 4X pipeline of the assigned quota.But why so much quota?2023-06-1503 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Silvio Cardinali | Sales Education in Italia: a che punto siamo?Parlare di Sales Education in Italia non è mai stato semplice e purtroppo non lo è nemmeno al giorno d'oggi.Infatti per molti anni alla disciplina commerciale è stata dedicata un'attenzione parziale, confinandola ai margini del mondo accademico.Tutto ciò è chiaramente in controtendenza rispetto a quanto è accaduto e sta accadendo all'estero, dove programmi accademici focalizzati sulle vendite hanno conquistato un ampio spazio nella proposta didattica.Fortunatamente anche in Italia c'è chi sta scuotendo il mondo accademico, costruendo percorsi ad hoc e facendo guadagnare alla vendita il posto che le spetta nel panorama dell'educazione nazionale.Silvio Cardina...2023-06-0546 min

The Sales Strategist PodcastMatt Dixon | 'The Jolt Effect': a book about customer fear and indecisionNowadays how much does fear of change weigh on a buying decision?And how do the best salespeople (the so-called 'High Performers) overcome the prospect or customer indecision?How do they manage this fear so that the customer or prospect can to overcome the indecision experienced?I talked about this with Matt Dixon, Founding Partner in DCM Insights and author of 'The Jolt Effect', 'The Challenger Sale', 'The Challenger Customer' and 'The Effortless Experience'.2023-06-0552 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Matt Dixon | 'The Jolt Effect': un libro sull'indecisione e sulla paura di cambiareAl giorno d'oggi quanto pesa la paura di cambiare su una decisione d'acquisto?E come fanno i migliori commerciali, i cosiddetti 'High Performers', a superare l'indecisione del cliente o potenziale cliente?Come fanno a gestire questa paura per far sì che il cliente o potenziale cliente riesca a superare l'indecisione di cui è vittima?Ne ho parlato con Matt Dixon, Founding Partner in DCM Insights e autore di 'The Jolt Effect', 'The Challenger Sale', 'The Challenger Customer' e 'The Effortless Experience'.2023-06-0552 min

The Sales Strategist PodcastStephen Diorio | The CEO is the catalyst of a Revenue Operations programIn the last months we have seen an increase in the use of the words 'Revenue Operations'.In fact there are many companies which have transformed or are transforming their processes to start a Revenue Operations program.However there are lot of other companies that decided not to take this path, postponing the change until there is a need, when the conditions will better, when the 'right moment' will come.Many of these justifications hide a harsh truth: those who don't change are afraid of change and overlook the risks of this non-decision.2023-05-0155 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Stephen Diorio | Il CEO è la chiave di un programma di Revenue OperationsNegli ultimi mesi le parole "Revenue Operations" sono state sempre più utilizzate.Sono infatti tante le aziende che hanno trasformato e che stanno trasformando i loro processi in modo da iniziare un programma di Revenue Operations.Allo stesso modo però, sono tante le aziende che decidono di non intraprendere questo percorso, posticipando il cambiamento a quando ce ne sarà bisogno, a quando le condizioni saranno migliori, a quanto arriverà il "momento giusto".Molte di quese giustificazioni nascondono una verità più amara: chi non cambia ha paura del cambiamento e non riesce a vedere i rischi...2023-05-0155 min

The Sales Strategist PodcastIn a company, power is always shiftingIn every company power - especially decision-making power - is not stable, and if you work in sales you already know this.To understand how power varies and if power is changing / has already changed we need to refer to the theory of power nodes.Following power nodes helps you understand where the decision-making power lies and what action you should make to move the sales cycle.But what are power nodes and how to recognize them?2023-04-1504 min

The Sales Strategist PodcastHow to calm down during a negotiationDuring a negotiation emotions are the main characters, in a positive or negative way.The ability to understand the other person and the control over one’s own emotions plays a crucial role: any mistake can jeopardize the sale and the relationship built up to that moment.But how to calm down when there's a high risk of emotional escalation?2023-03-2404 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Brent Adamson | Guidare la crescita dei clienti esistentiNei periodi di flessione economica una delle prime azioni che facciamo è focalizzarci sui clienti esistenti.Questo ragionamento è abbastanza logico e naturale: considerando che si comprerà meno e sarà più difficile stabilire relazioni con nuovi clienti, meglio lavorare su quelli esistenti per raggiungere i propri obiettivi.D'altronde con i propri clienti esiste già una relazione e la vendita sarà più sicura e meno difficile.Purtroppo e per fortuna, questo ragionamento non si applica alla realtà in cui viviamo.Vendere ai clienti esistenti richiede lo stesso sforzo, impegno e rispetto (in alcuni casi anche maggiore) che vende...2023-03-1850 min

The Sales Strategist PodcastBrent Adamson | Driving Growth with Existing CustomersIn an economic downturn we naturally tend to focus more on existing customers.This reasoning behind the action is quite logical: companies will buy less and it will be more difficult to establish relationships with new customers, so it's more effective to the existing ones to achieve our goals.After all, a relationship already exists and the sale will be safer and less difficult.Fortunately or not, this doesn't work in real life.Selling to existing customers requires the same effort, commitment and respect (in some cases even more) as selling to new...2023-03-1850 min

The Sales Strategist PodcastHow to avoid scripted behaviorsDespite their dynamic nature, selling is a profession with a high concentration of scripted behaviours: in other words, when selling it's very easy to adopt similar and repetitive behaviours in totally different situations.Fortunately, there is a way to notice when you are using scripted behaviours that are not functional to your objective.It just takes training and discipline...2023-02-1804 min

The Sales Strategist PodcastHow to avoid the expertise problemA few weeks ago I wrote about the problem that many salespeople are facing because nowadays we're exposed to way more knowledge.When used well, more knowledge generates more expertise but this expertise has a downside too.In fact, it can lead us to block novelty and change.So what can we do to protect from this issue?2023-02-1104 min

The Sales Strategist PodcastThe issue all the sales experts can run intoIn the last decade, the amount of resources available has literally changed our job, making it a profession like all the others.Becoming a professional means becoming an expert, but expertise exposes us to a risk.And this risk should be mitigated with proper actions, for the sake of our careers.2023-01-2705 min

The Sales Strategist PodcastWhy you need time between a Discovery and a DemoA few weeks ago I talked about 'Demo Pressure' and how to do avoid it.In fact, organizing a 2-steps Demo (with the first one being a Discovery) and arranging the 2 steps at a certain distance can increase your effectiveness.But, why is it so important to take days between the 2 steps?Well, the reason lies in our brain and in the way we function....2023-01-0604 min

The Sales Strategist PodcastTo avoid the 'Demo Pressure', just organize a 2-steps DemoIf you sell software for a living, you receive lot of demo requests.I'm sure that you often talk to people who want to skip the discovery and go straight to the demo.When this happens, the sale becomes more difficult and is severely compromised.But, how do you avoid this pressure?How should you act so you don't upset the prospect and get discovery anyway?2022-12-2105 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Alessandro Monti | Cosa succede quando fai uno sconto?Alcuni mesi fa ho scritto un articolo e registrato un podcast riguardo allo sconto.Per essere più preciso, mi sono focalizzato su cosa accade quando si fa uno sconto, descrivendone l'impatto finanziario con un esempio molto semplice.Nel corso delle ultime settimane però, parlando con studenti e colleghi, mi sono accorto che la conoscenza che noi commerciali abbiamo degli effetti dello sconto sui profitti (e non solo) aziendali è davvero scarsa.Proprio per questo ho deciso di parlare con uno specialista.Ho avuto infatti il piacere di intervistare Alessandro Monti, Dean of Marketing, Sal...2022-12-1037 min

The Sales Strategist PodcastAlessandro Monti | What happens when you discount?Over the past few weeks however, I realized that the knowledge we salespeople have about the effects of discounting on corporate profits (and other) is extremely poor.This is precisely why I decided to talk to a specialist.I had the pleasure of interviewing Alessandro Monti, Dean of Marketing, Sales & Retail Faculty at CBS International Business School in Cologne to discuss about the topic.2022-12-1037 min

The Sales Strategist PodcastWhen hiring a new rep be sure to avoid this biasHiring a new rep is not an easy job, especially for those managers who have just been promoted from an individual contributor role.They need to be careful of all details, especially a bias which can undermine their performance...2022-12-0303 min

The Sales Strategist PodcastWe should have trainings which help us thinkWe should never rely on trainings that are too 'tactical,' which go into too many details, that specify what to do, when to do it, what to say and what to write.Rather, we should have training that help us think about our job, so as to take us to the next level.2022-11-1604 min

The Sales Strategist PodcastWe should integrate these questions in the product trainingProduct training has improved exponentially in recent years.Anyway, there's something else to be done to make it truly comprehensive so salespeople can raise the level of the conversations, taking them to a more strategic dimension.2022-11-1006 min

The Sales Strategist PodcastThe biggest mistake in Sales ForecastingIf you want communicate a more reliable forecast, start by avoiding this mistake...2022-10-2805 min

The Sales Strategist PodcastJames Muir | Closing in an uncertain timeIn the last two years we went through several changes, especially in sales.It seems we're living a situation of constant uncertainty, which makes it increasingly difficult to close sales and get accurate commitments from customers.But how to close a sale in such an uncertain time?What can be helpful?I talked about this with James Muir, sales trainer, speaker and author of the best book on sales closing ever - 'The Perfect Close'.2022-10-2852 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)James Muir | Chiudere le vendite in un'epoca incertaGli ultimi due anni sono stati anni di grandi cambiamenti, soprattutto nelle vendite.E' come se si fosse passati ad una situazione di perenne incertezza, che rende sempre più difficile chiudere le vendite e ottenere un impegno preciso e rispettato da parte dei clienti.Ma... come fare a chiudere una vendita in un'epoca così incerta?Cosa può aiutarci?Ne ho parlato con James Muir, sales trainer, speaker e autore del migliore libro sulla chiusura di sempre: 'The Perfect Close'.2022-10-2752 min

The Sales Strategist PodcastFor sales quotas, always get the salespeople's buy-inFor sales quotas, always get the salespeople’s buy-in.Why?Because it's the only way to get an emotional attachment to the quote and an increase of motivation.2022-10-2105 min

The Sales Strategist PodcastYou can weaken an objection by contextualising itWhy you should always contextualise an objection?Because it's one of the few ways you have to weaken it.2022-09-1405 min

The Sales Strategist PodcastDavid Brock | We should rethink the SDR/BDR modelIn 2019 David Brock (CEO of Partners in Excellence and author of 'Sales Manager Survival Guide') wrote an interesting and counterintuitive article.According to David, the SDR/BDR model was not a fit for complex sales and it needed to be revised.Three years later, that article is still more relevant than the day it was written: this is why I decided to explore the topic with David trying to understand why he came up with a different, out-of-chorus point of view.2022-08-3152 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)David Brock | Dovremmo rivedere il modello SDR/BDRNel 2019 David Brock (CEO di Partners in Excellence e autore di 'Sales Manager Survival Guide') scrisse un articolo interessante e in controtendenza.Secondo David il modello SDR/BDR non era adeguato per le vendite complesse e proprio per questo andava rivisto.A distanza di 3 anni quell'articolo è ancora più attuale del giorno in cui è stato scritto: proprio per questo ho voluto approfondire il tema con David in persona, cercando di capire cosa lo ha spinto ad elaborare una visione diversa e fuori coro.2022-08-3152 min

The Sales Strategist PodcastWe should rethink the SDR/BDR commission planWe should rethink the SDR/BDR commission plan for complex prospecting... why?Because there's a huge gap between what we ask SDRs/BDRs to do and how we pay them.2022-08-2407 min

The Sales Strategist PodcastThe main consequence of an unclear questionWhat's the main consequence of an unclear question?Furthermore, how does an ambiguous question influence your commercial relationship?2022-08-1604 min

The Sales Strategist PodcastThe three Golden Rules of Networking eventsWhat are the 3 Golden Rules of Networking events?And why should you follow them?2022-08-1404 min

The Sales Strategist PodcastThe most dangerous Prospecting mistakeWhat is the most dangerous mistake you can make in prospecting?It may surprise you, but it originates well before you start your activities....2022-08-0406 min

The Sales Strategist PodcastTwo simple questions to understand your prospects' / clients' expectationsKnowing the future expectations of your prospect or customer is necessary to sell.How to accomplish this? It's simple, you have to ask.Among questions you can ask, there are 2 which are extremely effective...2022-07-3006 min

The Sales Strategist PodcastAsk for permission before asking a question - why it worksAsking for permission before you ask a question is not only a sign of good manners but has a strong meaning too, as well as being extremely effective...2022-07-1207 min

The Sales Strategist PodcastPatrick Tinney | Sales Negotiation deserves more space in the training industrySales Negotiation deserves more space in the training industry.There are many books and resources on Negotiation, each with a different focus: Legal Negotiation, Hostage Negotiation, Purchase Negotiation... but there are only 3 on Sales Negotiation.Patrick Tinney is one of the few authors who delved into it in his book 'Unlocking Yes,' one of my favourite texts.Furthermore, he's one of the few who believes companies and people should invest more in the development of Sales Negotiation - because it is totally different from all others.I had a chance to...2022-07-061h 11

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Patrick Tinney | La Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazioneLa Negoziazione di Vendita ha bisogno di più considerazione.Esistono molti libri e risorse sulla Negoziazione, ognuna con un taglio diverso: Negoziazione Legale, Negoziazione di Ostaggi, Negoziazione di Acquisto... ma ne esistono soltanto 3 sulla Negoziazione di Vendita.Patrick Tinney è uno dei pochi autori che si è cimentato in questo compito nel suo libro 'Unlocking Yes', uno dei miei testi preferiti.Inoltre, è uno dei pochi che crede si debba investire di più nello sviluppo della Negoziazione di Vendita, perché totalmente diversa da tutte le altre.Ho avuto modo di intervistarlo, di parlare dei suoi libri...2022-07-061h 11

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Alessandra Colonna | "Il Manager della Negoziazione - Come creare valore e capitale sociale in azienda"2022-04-2754 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Dario Nanni | Come adeguarsi rapidamente a una cultura commerciale diversa?Come adeguarsi rapidamente ad un'altra cultura commerciale?Come immergersi a pieno in modi di fare totalmente diversi da quelli a cui si è abituati?Come evitare di pensare in termini di 'giusto e sbagliato' ma soltanto in termini di diversità culturali?Ne ho parlato con Dario Nanni, Senior Major Account Executive in Akamai Technologies.2022-02-1823 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Federico Zanette | Quando un commerciale è pronto per vendere?Nel podcast di oggi Federico Zanette (Area Sales Director - South & West Europe in LRQA) ci aiuterà a rispondere ad una domanda tanto spigolosa quanto attuale: quando un/una commerciale è pron to/a per vendere?2022-01-2223 min

The Sales Strategist Podcast (Italiano)Federico Zanette | Come comprendere il contesto negozialeQuanto è importante comprendere a fondo il contesto negoziale?Quali fattori lo influenzano?Ne ho parlato oggi con Federico Zanette, Area Sales Director - South & Western Europe in LRQA.2021-12-0345 min

Sales Process Excellence PodcastTobia La Marca | The Dangers of “One-Sided” Prospect ConversationsTobia La Marca is spreading the gospel of sales process excellence in Italy.As a business development rep for a tech company, Tobia has found that building structure in all his interactions with prospects – as well as seeing things from their perspective – has allowed him to create more value for his customers, his employer, and himself.We talk about the process of “guiding” prospects to the sale, as well as ways to identify those who are worth your time and effort.We also discuss… The dangers of “one-sided” conversations Why technology can’t solve sales pr...2018-11-0734 min